连锁药店业态

连锁业态与谈判技巧课程目录：连锁业态概述与趋势KA连锁谈判技巧KA操作问题解惑课程回顾与总结123422010年12月：第一部分：连锁药店业态概述与趋势32010年12月：1、零售业态含义及概况零售业态(Retailformats)是零售企业向确定的顾客提供确定的商品和服务的具体经营形态。

针对特定消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化服务形态。42010年12月：2、中国零售业态16种•

有店铺业态按照零售业态分类原则分为食杂店便利店折扣店超市某省市仓储会员店百货店专业店专卖店家居建材商店购物中心网上商店厂家直销中心电视电话购物邮购自动售货亭52010年12月：ꢀꢀ62010年12月：3、决定药店业态的关键—需求细分国有或集体企业、外资企业和民营企业经理人阶层精英阶级72010年12月：国有或集体企业管理和技术人员Text平民国有和集体企业工人、外资和民营企业工人个体农业劳动者阶层92010年12月：4、过度竞争促进药店分化门店：38.8万家连锁企业：1990多家102010年12月：竞争趋势分析集中度提升竞争趋势融资、并购现象频生风险资本进入112010年12月：5、新医改促进药店业态分化零差率基药销售不再是主流，该采取什么业态，销售什么产品。取消医保定点后药店还能卖什么？该卖什么？122010年12月：十种药店业态定位及其发展趋势1、标准药店业态2、社区便利店业态3、药诊店业态6、医保定点店业态某省市店中店业态8、炒作型产品药店业态9、专科药店4、药妆店5、平价健康大卖场10、网上药店132010年12月：业态模式ꢁ业态名称：ꢁ商品结构：ꢁ经营方式：ꢁ目标顾客：ꢁ服务：ꢁ商圈和面积：ꢁ发展趋势：ꢁ核心竞争力：142010年12月：6、操作KA连锁的现实意义KKA经理将成为制药工业的宠儿；152010年12月：第二部分：连锁药店谈判技巧162010年12月：搞定连锁的步骤知晓连锁的运作方式了解连锁采购的心理市场价格稳定给与的毛利支持专业的人员的跟进第17页2010年12月：思维训练：何卖黄豆？182010年12月：面对连锁时应保持的心态第19页2010年12月：1、关注点错位差异点工业商业连锁只放我一只羊，

放一群羊，你们残杀我品种

我活其它死

才能渔利。关注自己单品

关注品类与产品群我产品的销售

关注谁能给我更多，和关注点

方法与结果，

谁能胜出，关注阶段关注长久相对滞后一线，某省市场和消费者市场了解度品牌关注品牌塑造

关注非品牌/毛利、自有品牌202010年12月：关心的故事ꢁ组织部长：谁关心我，我就关心谁谁不关心我，我就关心谁ꢁ纪委书记：ꢁ宣传部长：

谁关心我，我就关心他的正面；谁不关心我，我就关心他的反面；ꢁ：谁关心我，我就让组织部长关心他，谁不关心我，我就让纪委书记关心他。212010年12月：2、连锁药店采购关注点案例分析：经典的“魂断蓝桥”第22页2010年12月：连锁药店采购关注点品类影响力产品利润率产品品牌力采购关注点合作财务控制力产品服务力232010年12月：3、知晓连锁的运作方式质检部采购部人资部门店管理部商品部第24页2010年12月：连锁药店的组织架构营运总监办公室主任商品部配送中心送货门店管理部店长管理新品开发补货商品采购配货销补新店配货补货收银管理培训部商品验收汰换优化季节商品策略储存盘点理货商情策略形式执行盘点商品促销卖场管理顾客服务第25页2010年12月彧连锁药店各部门职能ꢁ采购部：负责采购管理和供应商管理ꢁ采购部关键考核指标：商品毛利率营业外断货率收入库存特色品种采购262010年12月：ꢁ门店管理部：负责门店管理和日常营运管理ꢁ门店管理部关注要点：销售额毛利额毛利率客单价会员数量竞争店价格促销多样性促销频率门店损耗率商圈覆盖率消费者满意度商品满足度客流量销售氛围营造门店资源利用率272010年12月：案例分享：门店上架之惑282010年12月：ꢁ门店关注要点：门店销售额竞争门店品种差异门店毛利率门店关注焦点门店损耗率门店月考评率门店员工团队性292010年12月：案例分享：非诚勿扰的店员关注点302010年12月：ꢁ店员关注要点：门店成长性收入稳定性职业生涯规划性工作趣味性业务熟练性团队协作性荣誉性312010年12月：案例分享：有话好好说的质管部322010年12月：ꢁ质管部：商品质量性资料准确性经销商信誉员工规范操作性332010年12月：ꢁ人资部：人员梯队的建设；绩效考核；新员工培训；在岗培训；管理人员技能培训；342010年12月：ꢁ财务部：门店的收入；审核门店费用；固定资产评估；352010年12月：ꢁ物流中心（配送部）：商品配送关注焦点配送及时率商品安全性配送准确率362010年12月：某省市场价格稳定ꢁ价格卖穿，离死不远ꢁ必须强力维护好自己产品的零售价格体系不乱ꢁ签订价格维护协议，保持连锁的合理进销价差某省市场容量第37页2010年12月：ꢁ专业的人员跟进服务第38页2010年12月：第三部分：KA操作问题解惑392010年12月：疑惑1：应对采购部的困惑402010年12月：明确如下问题才能知己知彼百战百胜连锁采购人员与营运人员的矛盾连锁采购人员的考核方式连锁采购人员的关注焦点第41页2010年12月：ꢁ案例总结：连锁采购为什么还收进场费、陈列费等费用？毛利率？第42页2010年12月：ꢁ连锁企业对毛利的要求第43页2010年12月：案例分析：送礼的时效性442010年12月：案例解惑：•

年底关注哪个部门？人资部、采购部、门管部苍蝇就盯有缝的“蛋”•

如何知晓人事变动？•怎样处理新老人交替？关心新“情人”，感恩老“情人”452010年12月：疑惑3：应对连锁各项收费的技巧462010年12月：应对措施1：ꢁꢁꢁ472010年12月：应对措施2：ꢁꢁꢁ482010年12月：第四部分

课程总结492010年12月：搞定连锁的资本ꢁ寻找KA连锁开发的四两拨千斤之术1、品牌产品的相对高毛利2、高品质的产品带来高回头率和高客户满意率3、直供合作和强力价格维护4、能提供不同层次的系列培训、系统的店员教育培训5、连锁药店战略定位和赢利模式设计6、专业人员跟进提升连锁的品牌力第50页2010年12月：沟通原则沟通勾兑勾结勾搭512010年12月：对连锁的谈判策略连锁愿意卖的问题店员愿意卖的问题店员如何卖的问题连锁愿意卖的问题522010年12月：在与连锁公司总部谈判中应把握的要点1、了解各部门分管工作内容和关键人员；2、通过交谈先了解对方的需求及对方促销活动的需求；3、根据对方的需求来介绍我们公司现有的与对方需求相同的内容；4、介绍自己公司或者是产品的特点及促销策略。特别提示：连锁公司比较重视合作供应商的实力及是否有全年整某省市场计划。532010年12月：与连锁公司合作过程中应注意的事项1、非常清楚各部门的职责；防止找错部门带来的不必要的时间浪费；2、态度和蔼，言语要有礼貌，但不卑不亢；3、不要提及竞争对手的不足；4、不涉及连锁人员或部门的矛盾；5、让连锁公司感到我们公司的正规，在合作中让对方感到随机性小，便于争取合作中的利益；542010年12月：6、在谈促