如何培训新人与上司沟通的秘籍

职场新人晋级训练课本

《与上司相同的秘籍》

顶级员工要具备顶级思维模式

一、相同：获取乐成的捷径

人与人之间的相同，有诉苦、争吵、恼恨、隔阂，也有感到、融洽、

默契……为什么会有那么大的差别呢?这是心与心之间的距离造成的。

相同作为直通人心的艺术，是打开心灵的方法。

对付从事销售的人士来说，更是如此。销售就是心灵的修炼加上本

领不绝积聚的总和。销售的捷径就是跟自己的心相同，让爱的阳光由

自己的内心向外撒播，照亮客户，照亮乐成销售的星光大道！

卡耐基说：“与人相处的学问，在所有的学问中应该是排在前面的，

相同能够带来其他知识所不能带来的力量，它是成绩一小我私家的顺

风船。”处世相同艺术是乐成者必备的素质。能不能与别人很好地相同,

决定了一小我私家的生存质量。

1我们为什么要相同

有这么一个看法：一小我私家的收入是与他干系最好的6小我私家

的平均值。是这样吗？有人验证了一下，发明准确度还挺高的。所以

说，你跟什么人在一起，很重要。有一句俗话说：“常在河滨走，哪有

不湿鞋。”这都说明人际干系对人的影响力。几年前，美国的一项视察

研究显示；纵然在工程技能事情方面，一小我私家所得到的高额薪水

中，也只有不到15%是因为他的技能和知识，而其他的85%则是因为

他的人际来往，是因为他的相同能力和小我私家品质得到认可。

相同为什么如此重要？相同的目的安在？

我们说，相同有四个目的：第一个目的叫做说明事物，第二个目的

叫做表达情感，第三个目的叫做创建干系，第四个目的叫做到达目标。

从这四个目的中，我们也可以看出，所有的目标，最终都需要通过相

同来告竣。

知道了相同的四个目的，那么在你未来要找谁相同之前，就先问问

自己，我要到达什么目的？例如，跟上司相同，你就要问自己，我今

天要说明什么事物，我说明白了吗，他了解了吗？如果要对意中人表

达情感，那么不管怎样，你要把“我爱你'’这句话说出来，是不是？不

搞清楚这一点，就漫无目的说了一通，最后两小我私家扁担开花，各

回各家，白搭。同样地，如果你是第一次造访客户，那么你的目的是

创建情感照旧把东西卖出去？这一点要搞清楚C如果只是创建情感，

那么就要为下次相同创造时机。许多销售失败的主要原因就是丧失了

下次相同的时机。

知道了相同的四个目的，你就要随时问问自己：“我要到达什么目

的？我到达了吗？为什么没到达？”经常反省自己，你的相同能力才会

越来越好。

2一切的障碍都是相同的障碍

生活中的许多误会，事情中的低效，以及销售的失败，其实都源于

相同不当。销售的核心能力在于相同能力，可以说，没有相同，就没

有销售。相同如此重要，可是，为什么在我们身边，仍然有许多人不

会有效相同？

第一种情况是站在自己的立场去推测对方，将自己的判断视为理所

虽然。让我们来看两个故事：

故事一：小羊请小狗用饭，他准备了一桌鲜嫩的青草，结果，小狗

勉强吃了两口，就再也吃不下去了。过了几天，小狗请小羊用饭，小

狗想：“我不能像小羊那样小气，我一定要用最丰盛的宴席来招待它「

于是小狗准备了一桌上好的排骨，小羊一口也吃不下去。

故事二：狮子和老虎之间发作了一场猛烈的辩论，到最后，两败俱伤。

它们快要死时，狮子对老虎说：“如果不是你非要抢我的土地，我们也

不会这样死去。”老虎受惊地说：“我从未想过要抢你的土地啊，我一

直以为是你要抢我的土地呢。“

这两个例子就是“想虽然''所造成的恶果。我们周围有许多人，遇到

客户的拒绝时想虽然，他一定是嫌我的代价贵了；上司交代的任务不

懂，也是“想虽然”地凭据自己的推测去做；交代任务给下属时只凭自

己的判断，也不管下属是否理解得了……这种用“想虽然”取代相同的

态度，如果不纠正贻害无穷。

另外一种情况是“沟而未通”。纵然天天在一起生活的伉俪，也经常

发出“你一点儿都不了解我”的诉苦，对不对？可见，有效相同不但仅

是事情上的考验，也是人生的考验。

为什么会出现“沟而未通”的情况？我们说，相同存在一种漏斗原理。

什么叫漏斗原理？简单地说，一件事情，我知道的是100%,我说时想

的只有90%,我所说出口的只有70%。那么，到听话者那儿呢？他所

可是比及绩效考核结果出来后，另有主管不知道相应的赏罚步伐，更

别说普通的员工了。治理层都不能实现有效相同，团队效率能高吗？

有些经理或主管总是把话说半句，而遇到一个不善于相同和询问的

下属，另外半句他不是靠“问”而是靠“猜这样的事情方法，结果能

好吗？

所以说，“沟而未通”，不但仅是本领问题，更多的时候是态度问题,

是规矩问题。我们做销售的，必须端正态度，做好六个方面的相同。

第一，与上司的相同。他主宰着你的前途。不去争取上司的赏识，

哪来的前途？

第二，与下属的相同。销售业绩是下面的人为你创造出来的，你不

能鼓励他们，引发销售团队的潜能，你的步队怎么能打好仗？

第三，与同事的相同。哪些事情能做？哪些事情不能做？这中间的

分寸要自己掌握。

第四，与客户的相同。任何岗亭其实都涉及与客户的相同，在本书

中，我重点围绕销售这个职业来讲。但其中的原理，都是相通的。我

们做销售的，都是以结果论英雄，不是吗？客户就是你的衣食怙恃，

要好悦目待你的客户。

第五，与家人的相同。每小我私家都需要与家人相同，家庭和睦是人

生幸福的一大源泉。我们做销售的，与家人相同尤为重要。销售是一

条孤单的路，我们每天要面对50次以上的拒绝，这个时候，如果得不

抵家人的理解、被家人打击，会怎样？与家人相同好了，你才会有更

多的幸福感，事情也更有劲。

第六，与自己相同。如果你连自己都不喜欢，如何能让别人喜欢和

采取你？所以我们要时刻与自己相同，时刻自我鼓励，让自己保持良

好的心态。

下文中我要讲的相同，主要就是从这“六个方面”来讲。

3良好的相同离不开“内情况”

乔・吉拉德被誉为全世界“最伟大的推销员”，然而，在他的职业生

涯中，他也曾犯过一个令自己痛恨的错误。

有一次，他向客户推销一辆轿车，在详细地与客户交换了半个多小

时以后，他相信自己专业的相同本领已经冲动了客户，接下来只需要

把客户带到办公室签单就可以了。

当他们走向办公室时，这位客户突然谈起了自己的儿子，在谈到儿

子未来的理想是“做一名律师”时，他脸上洋溢着幸福的光芒。然而，

乔吉拉德并没有在意，也许现在，他心里想的仅仅只是那个未签的单。

因此，面对客户的家常话，他虽然予以配合，但却明显缺乏热情.在

去往办公室的路上，他们还遇到了公司其他的推销员聚在一起谈笑，

这又疏散了乔・吉拉德的一些注意力。他听着客户的话，眼睛却不自觉

地瞟向那群人。

谈着谈着，客户突然生气地说：“我要走了。”于是便离开了。

让我们一起来阐发一下：乔・吉拉德为什么会丢掉这个票据？是因为

客户没有需求吗？是因为代价问题吗？是因为他的相同本领不敷熟

练、话术不敷好吗？都不是！

我想大家已经知道了答案：是因为他没有认真倾听客户的谈话，是

因为他不敷热情。那么，是什么导致了这个最伟大的推销员也会犯这

样的错误？是内在的心灵情况！

我常跟我的学员们讲：“销售就是心灵的修炼加上本领不绝积聚的总

和。”本领可以随着时间的推移，经验的增加而逐渐积聚，心灵则需要

修炼并且时常“扫除”。销售人员要时刻保持一颗乐观、自信的心，时

刻让自己保持热情和“温度”，用你的热情去熏染你的客户。

故事中的乔・吉拉德有着绝对一流的相同本领，却与即将得手的票据

失之交臂，就是因为在那个重要的时刻，他的心灵情况不敷好，他一

心只想着拿下票据。这种内在的心理反响在与客户的相同历程中，就

使得他在谈论产物以外的话题时，缺乏热情，不敷投入。

许多人都认为：“我只要把话术练好就够了，我心里怎么想的，客户

并不知道。”事实并非如此。我经常讲，销售的捷径就是跟自己的心相

同，让爱的阳光由自己的内心向外撒播，照亮客户、照亮乐成销售的

星光大道！你的言行，都是你内在心灵情况的反应！

让我们接着听听上面的故事。

作为世界上最伟大的推销员，乔・吉拉德很快认识到了自己的错误。

当天晚上回抵家后，他又想起了那个没有签单的客户。觉得心里很不

舒服，他不知道问题出在哪儿，不知道客户为什么会突然改变主意。

于是，他立刻拿起电话，想问个究竟。

“我已经从一个会欣赏我说话的人那儿买了一辆车，当我自满地谈起我

的儿子时，他会认真地倾听。乔，你其时并没有听我说话。”客户这样

对他说。

一瞬间，乔・吉拉德知道了，他犯了一个愚蠢的错误。他老实地向客

户致歉；“如果你是因为这个原因而不在我这里购买，那么我非常理解

你。换上我自己，我也会这么做的。不外，你可不可以帮我一个忙？

如果有一天你再次到临，给我一次时机，让我证明我是一名好听众。

虽然，如果你今后以后都不再登我的门，我也不会怪你的。”

奇迹产生了。三天后，这位客户再度到临，这一次，乔・吉拉德用

百分之百的热情迎接了他，也顺利地签下一笔票据。

从这个例子中，你们学到了什么？决定客户购买的，并不但纯是相

同本领。它还包罗许多内在的因素：爱、尊重、热情、熏染力，等等。

但遗憾的是，许多公司、许多人、许多书籍、许多光盘，都在强调本

领、话术这些外在的东西，甚至有不少人把相同等同于话术，这样很

容易让销售走进死胡同。

实际上在销售和相同当中，有个内规矩和外规矩的问题。并且，往

往内规矩所占的比例为80%,而外规矩所占的比例为20%。也许你不

太理解：这怎么可能？那么让我们往下看，一名顶尖级的乐成销售人

员，他应该具备哪些特质？我们通过统计，得出的结论是他必须具备

以下23种特质：企图心、目标感、热情、自信、执著、对峙不懈、勇

敢和冒险精神、戴德责任心、支付、勤奋、豪情、爱心、耐心、本领、

感召力、熏染力、亲和力、魄力、团队精神、学习力、行动力、执行

力、影响力。

让我们来数一数，如果用A来体现外在的特质，用S来体现内在的

特质，有多少个S,有多少个A?结论是很明显的，A所占的比例为

80%,S所占的比例只占20%o往往一名销售人员，相同得好欠好，

业绩做得好欠好，80%取决于内在的特质。但许多人都在追求外在的

特质，都单纯地强调技能和本领。列位，永远记取；技能和本领只是

东西，唯有爱和精神才会永恒。内动力才华让自己在销售的路上走得

更好、更远；心灵情况好了，与客户交换时才具有最强的吸引力和熏

染力！

如果说本领是一个销售人员有效相同所必备的“武功”的话，那么，

心态就是界定你是否武艺超群的“内功”了。先要有待人处世、迎接挑

战的正确态度，才华在与客户的相同中冲动客户，并得到良好的业绩。

心中有个小太阳，你才华把别人照亮！

4乐成的相同是要获取人心

一把牢固的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，照旧无

法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁

就“啪,，的一声打开了。

铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力大举气也打不开，而你却轻

而易举地就把它打开了呢？”

钥匙说：“因为我最了解他的心。”

从这个故事里，我们学到了什么？相同是指向人的内心的，每小

我私家都有自己的内心世界，每小我私家的内心都像上了锁的大门，

你只有了解了他的心，了解他的内心需求，才华找到开启他心灵的钥

匙。

开启他心灵的钥匙在哪儿？理解、尊重、了解需求、换位思考，等等。

另有什么？办事和爱C中国有一句话叫“将心比心”，你只有用爱心去

看待你的客户，才华找到打开相同之窗的钥匙，到达销售的目的。

许多人问我；“小唐，8年来，你销售第一的秘诀是什么？"我报告

大家：就一字，那就是'爱"生活中有许许多多关于爱的故事冲动着

我们。乐成销售的捷径，也是这个“爱”字。爱是博识的，当我们将自

己的销售行为注入爱时，可以助你无往不胜。这就是我经常讲的，销

售的捷径就是跟自己的心相同，让爱的阳光由自己的内心向外撒播，

照亮客户、照亮乐成销售的星光大道！

我从一名列车长酿成一名销售员的那年——1999年，那时的昆明，

比不得今天的上海、广州和北京。那时，没有任何人走出墓园去销售

过墓地，我是第一个走出墓园去销售墓地的人。

那时候很傻，没有任何人教过我如何卖墓地，没有任何人教过我销

售技能和销售本领。我不知道去哪里找客户，于是我来到金陵公墓的

代售点，在那里等了两个小时，终于比及一家人。我跟了他两条街，

无论我说什么，人家说得最多的一句话是：“你给我滚远一点儿，我们

家的事与你无关。”

那年的6月18R,我来到了西岳庙干休所。比及叔叔阿姨们扫除

卫生时，我走了进去。是五个老人，三男两女，用苕帚把我打了出来。

我一路走，一路哭，我问我自己，我需要归去吗？

终于，在那年的8月1日，我带着我的两个主管，穿着青年志愿者

的衣服，来到西岳庙干休所。帮那些叔叔阿姨免费洗油烟机，等了两

个多小时，终于有一位阿姨，把她的油烟机给我们洗。当要挽起袖子

去洗时，一个叔叔跳出来说：“滚远一点，看见你就不祥瑞。”

我没敢哭，也没敢笑。这时，另外一个叔叔说：“小唐，把油烟机

抬过来，我家是住这边。”

我们笑眯眯地把油烟机抬过来，洗了两个多小时，终于有一个阿姨

拿出四个苹果，端出来四杯水。我慰藉我的同伴说：“咱们洗，总算有

阿姨认可我们了。”

就这样洗了一个礼拜的油烟机，洗出了84万的销售业绩。那时候

我终于明白了，销售要像这样去做。所以，每到九九重阳，每到节沐

日时，我就带着老人去玩、去爬山、去唱歌、去跳舞、去打球，慢慢

地打仗老人，慢慢地把墓地卖出去。

我开始知道了，相同不但是话术，不但是把话说得漂亮，更重要的

是，要去了解和熟悉你的客户，要在你的相同历程中注入爱，去了解

客户真正的需求，并努力去满足。

亚历山大王有一匹烈马，所有的骑手都被它摔了下来。有一位智慧

人走过来在马鞍下找出一根钏钉，正是这根钾钉使得马这般暴躁。他

就这样驯服了这匹马。

有许多事情我们做欠好，原理都是一样的：我们没能找到那根扎人

的飞卯钉'“钏钉”就是人心G著名的心理医生威尔森说：“爱心有时就

像是一颗火种，它会点燃一小我私家的心灵，在唤起他人的爱心的同

时，也会照亮你自己。”乐成的相同不是把话说得多漂亮，而是要获取

人心。

我常说：“相同是一粒种子。”那么，列位想一想：种子要想长成参

天大树，需要什么样的情况？要有好的土壤、要有阳光，还要什么？

——还要水呀。相同也是一样，只不外，相同的种子不是植物学上的

种子，它是一颗情感的种子，要想让这颗种子长成参天大树，必须打

造好我们的心灵情况。

二、自我修炼：如何打造“内情况”

1销售人员必须具备的五个特质

现在我们知道了，乐成的销售和相同，就是心灵的修炼加上本领不

绝积聚的总和。本领我会在背面讲，第一章我们主要讲心灵的修炼。

想让你的客户喜欢你吗，想打开客户的相同之窗吗？那是肯定的，你

没有理由不想。那么，从现在起，你就要修炼自己内在的心灵情况。

美国钢铁大王安德鲁・卡内基的乐成之处，就是因为他心态好，善于

发明别人积极的一面，因此他容易与人相同，与任何一位相助者都能

非常调和地相处。我们说，销售人员要想提高自己的相同能力，要想

取得好的业绩，就要向安德鲁・卡内基学习，要具备五个方面的特质。

第一个是同情心。通俗地说，就是换位思考，是要站在对方的立场

上为他着想。当你去和客户相同时，要把自己当做客户。倘若你没有

同情心，那么，你没有讲清楚，客户不担当，这是正常；如果你没有

办事好，客户投诉你，那也是正常。培养同情心并不难，人每天都要

干两件事，消费和销售，要么你把东西卖给别人，要么别人把东西卖

给你。所以，不妨回想一下，当别人推销东西给你时，你是什么反响？

那么下一次，当你去和客户相同时，也要用这种反响去理解你的客户。

第二个是办事的能力。在前面我们就讲到了，相同不但仅只存在于

成交前，也包罗成交后的办事。成交只是在销售中走了50%,另有50%

就叫办事。我跟我公司的员工讲，你们卖光盘，都是400元、670元

这样的代价，这当中不但仅包罗产物的代价，也包罗办事的代价。卖

的时候，你跟客户允许，有什么问题就找我，话讲得很漂亮。可是当

别人向你售后咨询时、你却问：“谁呀，又不是我卖给你的。”想想会

怎么样，死定了，是不是？下一次别人肯定不会找你买。虽然，我这

只是作个假设，事实上在我们公司很少出现这种情况，我们公司都要

求每个销售人员定期整理自己的客户资料，做好售后办事。

第三个是意志力。我们每天都要面临50次以上的拒绝，要作50次

以上的无效相同。面对这种情况，如果你就此放弃，大概把气撒在客

户身上，你就永远都没有乐成的时机。智慧的做法是立即调解心态，

带着热情和自信去和下一个客户相同。如何转换心态？要报告自己：

太好了！销售原来就是从被拒绝开始的，不是吗？客户拒绝了我，说

明我另有生长的空间，我还可以做得更好。相反，如果你一打电话，

客户就说买，那才叫不正常。没有拒绝，哪来的销售呢？嫌货人才是

买货人嘛。所以我们不要怕拒绝，要培养自己的意志力。

第四个是自信心。自信心是销售人员的灵魂。我就经常跟自己的员

工讲，对我们的“行动日志”这个产物一定要有信心。如果李践老师的

行动日志用得不乐成，李嘉诚怎么会看中他？怎么会有行动乐成的今

天呢？所以在销售产物前，在与客户相同前，你先要找到富裕的理由

来验证你的产物，对自己的产物具有强大的自信心。

最后一个是忠诚。你要忠诚于你的选择，忠诚于你的公司，忠诚于

你的家人，忠诚于你的客户，忠诚于你自己。

2乐成的相同就是自信的转移

做销售，要想实现与客户的有效相同，就要找回小时候那种吹口哨

的心情，让它成为你现在的生活态度。找回那种内心深处完全自然、

绝不做作的乐趣。

我相信大家都有这样的感觉：相同历程中，当你的心态积极起来，

一种美好的人生感觉就会在你心中慢慢升起，信心也会慢慢增强，同

时你的目标感也会越来越强烈。这样，你对别人的吸引力也会一步步

增强。因为，人们总是喜欢与积极乐观的人打交道。

另有一个特质就是自信，这个我在前面济过了，这里再重点讲一讲。

我们说，自信是销售的灵魂，也许当你看到一个乐成的销售员时，你

觉得这小我私家不漂亮，但你会发明他很有自信。往往一个客户，买

不买产物，来源于直接同这个销售人员相同时的感觉。当你在对客户

讲产物时，你的眼神、你的心情、你的肢体行动，都能够让客户感觉

到你在解说产物时是如此自信、如此快乐，一般客户都市选搭购买。

德拉先生走进一家旅行社，想问问去拉斯维加斯度周末需要花多少

钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位推销小姐立刻走

了过来。

“您去过夏威夷吗？“她问。

“只在梦里去过。”德拉说。

“哦，是吗？我想你一定会喜欢夏威夷的。”她说0德拉可以感觉到

她眼神里那种兴奋的光芒，似乎一个曾经去过夏威夷的人，正在幸福

地回味已往的感觉。

当那位小姐给他看一些资料图片时，德拉更是强烈地感觉到她为自

己办事时的热情。她甚至还画了一幅生动有趣的图画，图上显示出德

拉和太太是如何尽情地享受迷人的海滨沙滩。

“相信我吧，您一定能在那儿度过您一生中最快乐的时光。“她自信

地说。

当谈到代价时，德拉皱起了眉头，有些迟疑。这些细微变革都被她

看在眼里，她平静地问；“拉德先生，请问您最近的一次休假是在什么

时候？”

“我记不太清了。”吉德拉暗味地说，他不想认可那是许多年前的

事了。

“那您就欠自己和夫人太多了”，她笑着说，“生命原来就很短暂，您

不应该光顾着拼命事情，那样并不值得。另外，等您从夏威夷放松返

来之后，您可以把事情做得更好，赚更多的钱。我相信您一定需要度

假来调度紧张的生活。”

那位小姐说得如此自信，德拉再也不迟疑了，就地决定赴夏威夷度

假。然而，在这之前，他是想去拉斯维加斯的！

有一句话说，销售就是情绪的通报，是自信的转移。当别人对你说:

“你的产物太贵了嘛！”如果你说：“我也觉得太贵了。"那么你怎么可

能把产物卖好？所以，一个销售人员要具有把你的产物说成是金的能

力；就是没有，起码也要把它说成是铜对不对？如果你把产物说成是

草，你怎么能够把它卖出去？

“自信”既是销售的灵魂，也是相同的灵魂，是所有乐成者身上都具

备的共性。一小我私家，倘若自己都不喜欢自己，不担当自己，如何

能让别人喜欢你？同样的原理，一件产物，如果你自己都不看好它，

如何能说服别人购买？拿破仑说：“我乐成，是因为我志在乐成。”上

帝只资助那些能够自救的人，自信的人才是富有魅力和熏染力的人，

也更容易与人相同。

3四个修炼本领：听、看、说、想

最后，打造自己的内情况，最重要的是保持良好的、积极的心态。

李践老师说：“积极心态决定了乐成的85%O”在销售中、在相同中，

心态是如此重要。那么，如何让自己保持积极的心态呢？

作为过来人，我报告列位销售员，打造自己的心灵情况，保持积极

乐观的心态，有四个方面——听、看、说、想，很重要。

首先是“听要随时随地，制止那些消极、垃圾的信息进入你的耳

朵；也不要跟消极的人在一起，因为这样的人没有一句振奋人心的话。

消极是羊群中的瘟疫。如果你耳朵里听到的经常是些消极的东西，你

大脑里吸收不到兴奋的信息，自然而然，你也会进入那种情况，成为

那样的人。

我们说人有一张嘴两个耳朵，所以我们要多听少说。有一句财产箴

言是这么说的：“穷也要站在富人堆里。“我们要经常去听那些积极的、

向上的、康健的、快乐的以及励志的东西，跟积极向上的人在一起，

从“听”的方面来要求自己、范例自己、塑造好自己。

第二个方面是“看”。给大家讲个故事。

有个地方出车祸了，围观的人许多。张三也想挤进去看，可是他怎

么挤都挤不进去。他急了，就叫喊起来：“让我进去，听说我父亲被撞

了！“别人听到这话，纷纷给他让道。张三如愿来到最前面，可是，他

看到的是一头毛驴被撞了。

这说明什么，说明人都喜欢凑热闹，喜欢起哄。在我们在视线中，

每天都市充斥着种种百般的信息，这中间也一定包罗许多垃圾信息，

就像例子中的张三，操心费力去看，结果除了闹了一个大笑话外别无

益处。

所以，当不能改变别人、不能改变情况时，那就改变自己。我们要

对那些进入自己视线的东西进行筛选，包管自己看到的一切，不管是

报纸、书籍照旧影视剧，都是积极的、向上的、康健的、快乐的以及

励志的。

看电视是许多人生活的一部分，有些女人坐在那里边看边哭，看完

了，还要问老公，你会不会这样啊、会不会那样啊。我说这叫有毛病。

追求事.业的女人，一般都要求自己不看那种电视剧，要看就看一些励

志的。2000年，我的总经理送给我一本《逆风飞扬》。她报告我说：“吴

士红能够成为打工女皇后，有一天你也会成为公墓女皇后。“其时，这

本书成了我自我鼓励的“秘密武器”，经常读上几段，从中得到感悟，

从内向外地推动自己积极向上，每天进步一点点。销售历程有许多曲

折，所以我们更要向上看，因为向上看我们会看到天空，会看到阳光

一直照耀着我们前方的销售之路。

第三个方面是“说”,我们要大声地对自己说:“我能行，我是最棒的。”

如果你有值得追求的目标，你只需说出为什么你能到达这个目标的一

个理由就行了，而不要去说任何一条你达不到这个目标的理由G

上次我在高尔夫球场看见一个小男孩，那小男孩太帅了。他戴着棒

球帽，手拿着球棒和棒球，全副武装。“我是世界上最伟大的打击手。”

他大声说。他把球往空中一扔，用力挥棒，但没有打中。“我是最厉害

的打击手。”他又大声喊。他再次挥棒，可又落空了。他愣了半晌，仔

细地将球棒和棒球查抄了一番。他站起来，又试了一次。“我是最杰出

的打击手。”他还大声喊。他第三次又落空了。“哇！”他突然跳了起来,

“原来我是最高级的投手！“瞧，这个小男孩以后一定是很乐成的人。

我是最棒的打击手，要不我就是最棒的投手。

我们也要问问自己，你每天都说了些什么话，大概你每天都在打击

别人，那是在污染你自己，也在污染你周围的人。

我原来那个单位里有个小伙子，他很勤奋、很勤学，就是在与人说

话的时候老是“嗯嗯啊啊”的，声音还很小，有时底子听不清。他事情

两年了，还没几个同事知道他。所以我们要想乐成，要想引起别人的

注意，永远要对自己说：“我是最棒的，我是一流的。”要大声地说，

说出你的豪情！

第四个方面是“想:《卡里布公主》这部喜剧有人看过吗？这部喜剧值

得一看。它报告的是一名年轻的英国女郎，她理想自己是位来自遥远

岛国的公主，她甚至创造出自己的语言、旗帜、打扮及家世。她的仪

态、站姿以及雅致细致的手部行动，都在说明她身世尊贵。她真的相

信她自己是个公主，以致整个镇上也开始相信她，认为她给小镇带来

了高兴。厥后，全伦敦的贵族都学习她的异国原创舞蹈，在她身后排

成一长列，模仿她转身和摇摆的行动。银行家也请她担当大使，来筹

款投资小岛C一位公爵向她求婚，心想她可以扩充自己的领地及提升

他的小我私家形象。妇女们竞相模仿她的穿着。

这虽然是个虚构的故事，但却充实地说明了“积极的自我体现”的重

要性。如果自己脑海里所想的都是积极快乐的事，如果总是给自己正

面的心灵体现，久而久之，你一定会酿成一个最热情、最自信、最有

熏染力的人。

最后，让我们来做个总结。如果你想要成为一个相同妙手，想要比

别人更乐成，成为金牌销售员，一定要从这几方面——听、看、说、

想，来打造你自己。只有这样，你的心灵情况才华变得优良。一小我

私家如果心灵情况不敷优良，他就说不出崇高的话、说不出有格调的

话、也说不出有品格的话，由此可见，所有的一切都是来源于我们的

心灵情况。心灵美了，你的语言就会更美；语言美了，你才会有更美

的笑容。所以说，人是由水分组成的，你心灵在想什么，尽管你没有

开口，从你的面相和从你的面貌当中我们就可以看得到。许多人说，

唐朝老师我觉得你好奇怪，当你站在讲台上对我们微笑时，我们就觉

得心灵里面很宁静的。有秘诀吗？我说没有。我在不绝地打造自己、

修炼自己，当我站在大家面前时，我报告自己我是一个师者，教人为

善，是老师就要播一颗真正优良的种子在你们的心灵里面。所以我讲

相同，就要从讲心灵修炼开始，原理就在这里。

与上司相同的四个原则

为什么要与上司相同？因为上司主宰着你的前程，如果你不想和上司

相同，说明你恨钱，更恨前途，知道吗？销售团队难管的原因就在于,

许多人自以为是，觉得“我比领导强多了，他无非是来公司比我早点罢

了:这种想法是要不得的°不管你的上司怎样，他能做你的上司，总

有一些比你强的地方，不是吗？我们应该抱着一种学习的心态去和上

司相同，再慢慢去逾越。另外，千万不要因为怕上司会妒忌你，怕成

为“出头鸟二就不敢逾越，畏首畏尾，会让你连最根本的事情相同也

做欠好。

上司是谁？是那个每天发命令的人，是那个在聚会会议上谁都可以

骂的人，是每到月底可以罚我们奖金的那小我私家……这就是我们的

上司吗？在诸位眼中，上司就是这样与我们对立的一小我私家吗？上

司主宰着我们的前途，但上司首先是人。人是有情感的，与上司相同

要想到达好的效果，是要讲原则讲战略的。

1积极主动：人生是一种体现

大家去过海边吗？有一年夏天，我与我的销售团队去海滩开庆功会,

因为我们的团队在公司创造了最好的季度销售额，拿到了公司最大的

嘉奖。这让我想起那个“渔夫在海边晒太阳”的故事，有人记得吗？我

永远记得。

可是，我们的上司是个大忙人，很少有时机像渔夫那样，有闲情闲

心在沙滩上晒太阳，晒自己的心情。公司上上下下的业务要运转，业

绩目标要告竣，那么多下属需要治理……所以，上司是很忙的。你不

要等他来找你，你要主动找他去相同，并且要随时随地相同。

譬如，你见到领导就要问他：“王老师您好，您看我最近体现怎样？”

王老师说“还不错，这个步队治理得不错”。那么你就要接着问：“王老

师您觉得我哪些地方做得不敷好，还需要改造？”他立刻就会给你一些

指导0这些指导会使你终身受益，你积极主动的事情态度也会给上司

留下深刻的印象，让你从众多的同事中脱颖而出，使你得到更多的时

机和赏识。

SILVERTONGUEWINSEVERYTHING可是，有些人见到领导来，

像老鼠见到猫，要么躲潜藏藏的，要么转身就走；另有的人，在上司

面前唯唯诺诺、小心翼翼，不敢靠近，不敢说出自己的想法。这样的

人，永远都没有提升的时机。不是吗？人生是一种体现，生命永远是

一场熏染力的游戏。站在领导的角度上来看，你有能力你不在我面前

体现，我怎么知道你有这个能力呢？

我有个朋友的女儿，她刚进公司时，只有中技文凭，没有上过大学,

也没有什么精彩的技能。在人才济济的大公司里，她只能做一名普通

文员。

但她很机灵，很快就注意到上司的办公室里有一个大的书柜，里面

都是一些治理学方面的书，于是就向上司借阅。这女人厥后问我，她

做得对吗？我说“对对对”，一连说了几个对后，我觉得还没有表扬够

她，接着又说：“这是一个绝妙的体现，一般的演员还不会这么来戏。”

上司注意到了这个勤学的员工，发明她每天的事情时间都比别人

多数个小时。上司加班时，她也主动留下来资助，虽然她所能够做的

不外是打字、查资料、倒茶之类的琐事，但是简直大大提高了上司的

事情效率。

慢慢地，上司把她当成了自己的助手，也习惯把越来越多的事交给

她去办。再加上她自学了治理学，许多事务已经完全能够应付自如了。

不到三年，她就被提升为部分的副经理。她的办公室就在她上司的隔

邻°

看看我们的周围，那些进步快、晋升快的，都是善于主动和上司相同

的人，不是吗？可是，我们经常会听到一些诉苦：“我的上司什么都不

懂，干活比我少，凭什么职位比我高，人为比我高？”这种人经常把自

己的不乐成归罪于运气、情况，却从来不明白反思：为什么他会成为

你的上司？如果你连让上司赏识的能力都没有，如何去获取更大的成

绩？

主动相同、虚心学习，险些是所有乐成人士的共性，我们要学会主

动、坦诚地找上司相同。有什么好点子、好要领，你一定要找上司说

出来。比如，最近在打电话的历程中，客户有怎样的反馈，采取什么

步伐会对改进公司业绩有资助？要把这些好的发起说出来，上司会记

给你一个大功，纵然悄无声息，那也只是外貌上的悄无声息，上司在

心里面会觉得这孩子不错，也许他正在考验你，正在准备提拔你呢。

2适度赞美：人人喜欢“高帽子”

有这么一则笑话：

甲乙两小我私家在科举考试中高中，被派到外地去做官。走之前，

去跟自己的老师离别。老师忧虑地中饬他们说：“政界庞大，比不得念

书的时候，你们凡事要小心啊。”甲说：“老师您放心，我准备了1。0

顶高帽子，逢人就送一顶，想必不会出什么娄子。”老师一听很生气：

“你们怎么可以这样呢？我平常是怎么教诲你们的？还没正式做官，就

先染上了政界的坏习气。”见老师动怒，乙立刻赔笑着说：“是啊，现

在世风日下，像老师您这样廉洁奉公、实事求是、不喜逢迎的人，实

在是太少了0”老师一听这话，马上转怒为喜，夸乙说得对G离开老师

家后，乙对甲说：“你的高帽子只剩99顶了。”

笑话讲完了，大家从中悟出了什么原理？人人都喜欢听好话，即

便是故事中那个廉洁正直的老师，也不例外。赞美还要考究战略，耍

切适时宜，切合实际，这样才华起到好的作用。有的人喜欢别人夸他

漂亮，有的人喜欢别人夸他能干，故事中的那个老师则喜欢别人赞美

他的品格。

作为下属，受到上司的表扬和赞美时，你的心理反响是怎样的呢？

有些人自个儿乐一乐，有些人觉得上司赞美他是应该的。上司今天穿

得很鲜明，他看都不看一眼，心想“横竖他比我有钱

下次不能这样，我们要学会赞美自己的上司。我们做销售的个个都

有一套赞美客户的步伐，却唯独忽略了那个主宰我们前程的上司。其

实，赞美是人性中配合的需要，客户需要，上司同样需要。我们中国

有一句老话叫：“伸手不打笑脸人。”犹太人有一句谚语：“唯有赞美别

人的人，才是真正值得赞美的人。”赞美是一种美德，可是一想到要赞

美我们的上司，有些人就犯愁了：“拍马屁”的恶名是万万担待不起的。

可是你有没有想过，上司也是人哪，又不是王母娘娘下凡尘。并且，

高处不胜寒，领导里里外外受到的压力更多，更需要别人的赞美、尊

重、肯定和欣赏。

前些日子看报，上面登了这么一段对话，说的是一名记者去采访一

位乐成人士，让他谈谈对职场中“赞美”的看法：

记者：几天不见，王总您又精神了，想必是领导有方，事情顺利吧。

王总：哈哈，你真会说话，听着就兴奋。

记者：作为领导，一定会听到许多赞美之词，对此您是什么心态呢？

王总：我喜欢照单全收，好话谁不爱听啊！哈哈，心情愉快。

看，这就是赞美的效果。不外，赞美是一种相同的手段，也要考究

方法要领，耍让人感觉到你的赞美是发自于内心的。如果让上司觉得

你是在阿谀、阿谀、拍马屁，那么反而会有“副作用”，将你列入不可

信任的“黑名单”。所以，赞美一定要真诚，要有的放矢。在日常事情

中，要经常留意上司的言行举动，甚至衣着妆扮，只要有你觉得顺眼

的“闪光点”，就抓住时机，表达出你的好感。比如，你见到鲁老师，

说“鲁老师您头发盘起来，可真悦目“；如果你见到王总剪了头发，就

报告他；“工总，您这头发剪得好适合您。”他就会觉得不错，甚至产

生共鸣，渴望与你拉近干系，深入来往。

面对上司就要像面对客户一样，不要吝惜你的赞美。不赞美、不祝

贺上司的乐成，在上司看来，是你不肯意分享他的快乐，进一步说，

是不是可以说成不肯分享公司的快乐？这势必会引起上司的不快，从

而影响相互间的情感，以及事情上的相同。

有一位学者，他原来在一所高等学府就职，我每次去找他请教问题

时，他都是一张严肃、深沉的脸，给人谨慎和刻板的感觉。

不久前，我听说他换单位了，就前去造访和祝贺，结果出现在我面

前的是一个穿着焕然一新、热情洋溢的人。我说“老师，我都认不出您

了他哈哈大笑：“是啊，许多人都这么说，我自己也觉得自己变了。

这是什么原因呢？我想了好久，才想出来，是这个事情情况变了。这

里年轻人多，并且个个布满活力，非常会说笑，经常不失时机地给我

这个半老头子来几句赞美。，，

这不，赞美上司实在是一件悦人悦己的事，还可以让我们的事情气

氛变得更愉快。在我们公司里就有一项规矩：大家要适当赞美同事，

不说消极的话。早上来到公司，看到周围谁的妆扮变了样，说一句你

今天看起来好鲜明啊，是不是一上午的事情气氛都市好起来？情况耍

靠相同来塑造，要打造好这个气氛，就一定要学会赞美。

3选择时机：热脸不贴冷屁股

与上司相同，我发明有一个秘密：去找上司前，先向秘书了解一下

这位头头今天的心情如何，这很重要。也就是说，选择一个适当的时

机与上司相同，是很重要的。一位精彩的下属，要耳聪目明、善于视

察上司的动态。如果是小我私家琐事，就不要在上司埋头处理惩罚大

事时去打搅他。如果你心里不舒服，大概有什么主意，你应该选择适

其时机、适就地合，悄悄地把领导拉到一边讲。

我们中国有句老话叫“热脸不贴冷屁股:如果你的上司现在对这个

话题不感兴趣，你偏要现在去找他谈，可不就是“拿热脸贴冷屁股”吗？

结果肯定是既起不到相同的效果，也会让相互不愉快。另有句老话叫

“失意人前，千万别说自得事工人在情感上都是追求共鸣的，如果你

的上司正好遇到了什么波折或打击，正处于沮丧之中，你却跑去大谈

特谈自己最近是多么好运，想想结果会怎样？

我出去授课，经常会有一些企业的中层来听课。有一次我在广州，

就遇到某家企业的一位销售主管，课后他找到我说：“唐老师，我有一

个疑问，我每天事情非常认真，但始终得不到经理的赏识，这是为什

么呢？“我就与他聊，聊了一会儿后，我就发明这个主管向经理提发起

时，总是不会选择符合的时间G比如有一次，他去向经理报告事情，

最后导致经理拉下脸对他说：“非要现在说吗，你没看到我现在正忙

吗?”我问他，其时经理在做什么？他说，经理正在找别人谈话。我就

乐了，说他也太没有眼力见儿了，他看见经理在忙，还报告什么呀。

他也乐了，说其时意识不到嘛……

我们做销售的，你在与客户相同时，总会先问上一句：“在忙吗？

没有打搅您吧？“这种思维方法也要带到与上司的相同中来，不然就会

像上面那位主管一样出错误，不但让经理讨厌，自己也不愉快。

让我们再看一个例子：

小工是一家公司的炽员，有一次，他在整理一个展览板的文案时，

经理进来了，并且在片刻空闲时偶然看了看小王电脑上的文档，于是

小王立即抓住时机问道：“经理，您看看我写的这个行吗?我是这么想

的……”就这样，小王和经理开始就这个问题展开讨论，使得经理了解

了他的想法和思路，也看到了他的事情潜力。

你看，小王就机灵多了。所以说，与上级相同不可鲁莽，要掌握好

谈话的时机。这难做到吗？一点都不难。我发明有些公司就有许多智

慧的下属，能够做到心领神会，识趣行事。销售人员的职业生涯，是

由种种差别场合的相同谱写的，如果你想谱写自己灿烂伟大的事业，

以下三条发起有助于你成为与上司相同的妙手：

首先，选择恰当的时间。同样的话，在差别的时间对上司说，效果

是差别的。当上司正在紧张事情时，你不要说；当上司正在焦急时，

也不要说；当他正在盛怒大概情绪低沉时，你千万别说。最佳的谈话

时机是在上级心情舒畅、精神饱满时。

人的心境不一样，对外界信息的担当水平也不一样，所以你要选择

上司心情好的时候去和他相同。比如说上司取得了荣誉、大型项目有

了进展、上司又添置了一处新房时，等等。

其次，注意说话的场合。场合差别，人的心理和情绪往往差别。庄

重的场合说话不能太随便，如果场合是喜庆的，说话就要高兴一些。

虽然，你还要学会判断，判断什么呢？判断你和上级干系的亲密度，

如果和上司的干系不是很铁，就不能太随便。

最后，充实利用说话的时机。许多时候上司会给你时机发言，如每

周例会、领导视察等，此时你必须充实利用它。特别是在聚会会议上,

如果你能提出新的看法，引起大家的兴趣，上司肯定会让你多说的。

4维护权威：面子给你，里子给我

有一名研究生，结业之后就到一家外企的销售部事情，现在已经做

了5年了，一直没有得到提升，而其时与他一起进入这家外企的其他

研究生都当上了部分经理。这是什么原因呢？

原来，3年前的一天，经理和公司董事长一起来查抄事情，当来到

他的办公室时，这位研究生为了显示自己，于是对经理说：“经理，我

想提个意见，我发明公司的内部治理比力杂乱，有时连一些客户的订

单都找不到。”董事长就在身边，经理的脸色立刻大变。今后以后，经

理对这个研究生采取不理掉臂的态度。所以尽管他很有才华，却一直

没受到重用。

从这个例子中，你学到了什么？领导是你的上级，他的尊严不容冒

犯。你不给上司面子，当众出他的丑，他又怎么会给你里子呢？

我再讲一个我自己的亲身经历°

田军先生是我在金宝山公司的领导，刚进公司时，我是一名新职员，

底子不懂怎么跟上司相同，也不明白什么销售本领。田总就跟我讲，

没有人跟你讲本领，没有地方学本领，你怎么办？这样吧，每次我谈

判时，你就搬个凳子坐在我们旁边，帮我们倒倒水。于是我每次都这

样，只要他谈判，我就坐在他旁边。有一次我很傻，当谈判结束后，

川总让我用笔算一下数据，我当着客户的面说了一句不应说的话。我

说：“田总，您怎么总让我去算，您每次算的数据都是错的，我每次都

得替您改正。”田总看着我，微笑着说：“如果我错了，下次一定纠正。”

回抵家后，我就痛恨了，我怎么能那样对领导说话呢？我忐忑不安，

整夜难眠...

我照旧很幸运的，因为第二天上班时，并没有接到要开除我的通

知单。但大家要明白，这是我的幸运，并非所有的上司都像田总那么

和蔼。

在写这本书稿时，我又想起这件事情，专门打了电话给田总，报告

他，厥后我一直为这事没跟他致歉而内疚。他照旧那么的和蔼，说早

就不记得了。我说那是在8年前的某一天，我在客人面前没有给您留

面子，您不但没有责备我，相反地还微笑着对我说是您的错您就要改。

今天想跟您说一声对不起，这一路走来，直到现在，我对我的助理，

包罗我的下属，我对他们的理解，就是源于田总您原来对我的这种好,

所以我把这个好放在我自己下属的身上。

但是，并非每小我私家都能幸运地遇到像田总那么和蔼的上司，所

以你一定要注意维护上司的权威和尊严。如果你真的对上司有意见，

也要找个符合的时机和上司相同，千万不能当众指责他，让他当众出

丑。你让上司的颜面扫尽，最终刻苦果子的照旧你自己。

列位，谁愿意当众出丑啊？纵然上司襟怀大，能做到不计前嫌，在

他的心里，也会始终有一个疙瘩。别小看这个疙瘩，它是真正的魔鬼,

它会铭心镂骨，在背地里使坏。没准儿你的上司会想：“你让我下不了

台，我就要给你点颜色看看，让你上不了台。"你看，为什么要维护上

司的尊严，原理就在这里。你给他面子，他才会给你里子。

请示与报告事情时的相同本领

1边听边记：制止信息过滤

前面我们讲过相同凶漏斗原理：你所转达的信息，知道100%,想的

只有90%,说出口的只有70%,对方想听的只有60%,听到的只有50%,

而理解的只有40%,所担当的只有30%,最后所记取的只有10%~

20%o

所以你看，为什么上司摆设一项任务，我们执行后的差距那么大，

原理就在这里。如何克服这一点呢？一个最好的要领就是边听边记。

我们中国有一句古话叫“好记性不如烂笔头”，先记下来，再慢慢理解

和推测。

为了不漏掉信息，我发起大家采取“5W2H”的要领来记录。什么是

“5W2H”？

“5W”-----谁转达指令(who)、做什么(what)、什么时间(when)、什

么所在(where)、为什么(why)。

"2H”------怎么做(how)、事情量(howmuch)

“5W2H”是我们理解事情信息的导向，这其中任何一点，如果上司

没有说明白，你都要主动询问，并记录下来。

2理解透彻：用相同取代“想虽然”

光听有用吗？光记有用吗？如果对任务理解不了，累死都没用。

所以，要学会跟领导探讨任务。当领导把任务交给你以后，你最好重

复一遍，这样，倘若你有遗漏之处，上司也会帮你实时增补。如果你

有不明白的地方，立即向领导请教。我们有些人喜欢“想虽然”，当对

上司的指令理解模糊大概不是很确定时，不去实时跟上司相同，而是

心存荣幸：“他应该说的就是这个意思吧？管它呢，就这样干。“结果

白忙一场。

有些人，领导摆设任务时一声不吭，比及问结果时，就说“刘总我不

会”，那在接任务时你就要讲啊。同样，在执行任务的历程中，倘若遇

到心存疑问之处，也要实时跟上司相同，制止你所做的事情达不到上

司想要的结果。

3结果导向：追求劳绩，而不是苦劳

我们做销售的人，向来都是用业绩说话的，是以结果论英雄的，不

是吗？我们常说“能力”，什么叫能力？得到结果的才叫能力。你总是

说我很厉害，厉害在哪里？厉害在你的收入上。

我们在与上司相同时，在制订筹划时，都要养成“结果第一”的思维,

以结果为事情导向。许多人一辈子都不平气，退休之后还喋喋不休，

但他们只是空口说话，没有用实际的结果证明自己，被一张嘴误了一

生。

所以，接到任务以后，要以结果为导向，来思考自己如何告竣目标,

而不但仅是完成任务自己。例如，打电话跟客户相同，要以了解客户

需求为目标，只有告竣了这个目标，任务才算圆满完成，而不但仅是

向上司报告“我已经打过电话给他了”；执行一个项目方案，要以解决

客户面临的业务问题为目标；去外地出差，要以打开本地市场，解决

实际问题为目标。

通常情况下，你的上司会跟你讲，月底前把下个月的销售筹划交给

我。你怎么做？交个筹划书给上司就算完成任务了吗？你这样想，就

很难有提升的时机。你要在筹划书里写：我下个月要告竣多少的业绩

目标，这些目标有多少来自于老客户，有多少来自于新客户？为了告

竣这个目标，我要开发多少名意向客户？我要通过什么渠道，用什么

促销方案，需要哪些宣传？等等。还要把目标剖析成一个个易记的小

目标，最好具体到某一天。这样的筹划交上去，领导看了才有底。筹

划里有什么缺陷，领导也好实时纠正。

同样，当任务完成，告竣结果了以后，你要主动去跟领导报告。你不

去报告，领导怎么知道你这一天忙了什么呢，对不对？并且，大家同

在一支团队，你的好点子孝敬出来，也有利于大家的进步，领导肯定

兴奋。

我原来认识一个小伙子叫小波，是一家酒店的销售员，颇得上司的

赏识。据我所知，他能得到上司的青睐，业绩是一方面，另有另一方

面就是小波每做完一笔票据，都市以书面的形式总结出这项业务乐成

与失败的原因。上司对此非常满意，尽管有些票据完成得不是很精彩,

但上司从来没有责备过小波；相反，还会给他提出一些发起。

与上司相同自己的事情总结，这是一个很了不起的要领。因为它既

显示出你对上司的尊重，也容易让上司看出你的进步，哪怕只是很小

的进步。

4巧妙请教：让上司觉得自己很重要

在事情的进行历程中，必须向上司呈报和请教。千万不要等事情结

束后，才将事情情况尽情宣露，这是很危险的。事情完成得精彩，那

你很庆幸，一旦事情完成得不敷圆满，就会遭到上司的责难。

向上司请教有两个利益，一是让上司掌握你的事情进度，得到上司

的指点。遇到难题向上司请教，上司会帮你一把，给你增加一些资源、

一些好点子。这样，在他的指导下，这个月的任务你可能就是完成得

最好的。纵然最后事情没有预期完成，上司因为早就知道状况了，也

不会有太大的心理落差。

另外一个利益就是显示你对上司的尊重，给足上司面子。以前有人

教过我们一个事情要领，说是在制订筹划时，存心留一点点缺陷，让

上司赐与指点，以满足上司的成绩感。虽然这种要领我不是很赞同，

但其中的原理我是认可的，那就是人人都喜欢被别人抬，喜欢显示自

己的重要性，这是人的共性。

中国的治理者非常“痴迷”于被下属请教，觉得这样可以显得自己很

权威、很有水准、很重要。如果一整天都没人向他请教，上司会很郁

闷：“我怎么就这么不重要了呢？难道他们觉得我的水平不高吗？”

有些人喜欢不懂装懂，因为他担心会给上司留下欠好的印象。“上

司会不会觉得我没有能力啊，这么简单的问题都不懂？”其实，这种担

心是大可不必的。治理不但有向下治理，另有向上治理。所谓向上治

理，就是你要让领导给你资源和支持。

得到上司的赏识

每小我私家都希望得到上司的认可和赏识，然而现实是暴虐的，只有

优秀者才华吸引上司。不外，也不消太消极，张开眼睛看看这个世界,

就会发明年轻有为的乐成案例数不胜数。同学张上个月当上部分经理

了，朋友李最近得到了公司提拔。透过身边的这些案例，就会发明，

那些得到上司赏识的销售人员，大多数都具备这样的素质；忠诚、主

动补台、信任上司、和上司做朋友、给上司须要的支持。

你能做得到吗？如果能，那么我可以相信，在不久的未来，你也会

成为领导器重的一员干将。

1忠诚第一：人无信则不立

影戏《恋爱呼唤转移》有人看过吗？看过的人有什么感触？没有男

人可以担当自己的女人爱着别的男人，对不对？女人也不可以担当自

己的男人脑袋里还想着别的女人，对不对？要想爱得天长地久，你首

先得忠诚于自己的恋爱！

事情和事业同样需要以绝对的忠诚来经营。中国鞋王奥康，大家知

道吗？奥康招人的标准有四个：有德有才提拔重用、有德无才培养使

用、有才无德限制使用、无德无才果断不消。这个德包罗了多重寄义,

但主要讲的是忠诚。

宋朝时，有个年轻人偶然认识了微服出巡的天子。其时天子正在大

街上卖字画，只可惜水准实在不佳。天子问青年：“你说我这画值多少

钱啊？”青年报告他，你的画只值一两银子。天子很生气，但欠好发作。

厥后，这位青年在科举中高中，到朝廷面圣时才发明，这就是当年

卖画的人。天子也认出了他，并拿出当年的那幅画，问道：“你认为这

幅画值多少钱?”

青年说道：“这幅画如果是您送给臣的，它就是无价之宝，可如果

拿去卖，它就只值一两银子。”

天子听了，哑然失笑，知道自己有了一位才学渊博、品行端正的忠

心之士，今后对他重用有加。

“信''和'‘义"一直都是中华民族的传统道德标准。历来的统治者，在

考核人才时，都把“忠诚”放在首位。有人说，中国的“干系网”“人情网”

太厉害了，重要职位都给“自己人”。可是，你站在上司的角度想一想,

谁愿意重用一个对自己有二心的人呢？

世界“股神，，巴菲特也认为：一小我私家想在生长事业的圈子里受到

他人的认同与器重，非常重要的首选“卖点”就是年轻和忠诚。并且，

在他的选徒运动中，也提出这样的首要条件——年轻和忠诚。

所以说，我们在与上司相同时，在言行上切不可给上司“不忠诚、不

可信赖”的感觉。况且，作为一名销售员，如果你不忠于自己的公司、

不忠于自己的事业，也倒霉于自己潜能的发挥。我经常跟自己公司的

员工讲，你身在行动乐成，身在五项治理，如果你不爱李践老师，你

能把课和光盘卖好吗？不可能的。

讲一个产生在我自己身上的例子。我在昆明分公司做副总时，其时

有家公司来挖人，找到了我，什么目的呢？就是让我去他们公司，也

就是所谓的“挖墙脚:他说，你怎么在那家公司做，你们公司的老总

个子那么小，你怎么就跟了他。我马上拒绝了，并对峙要求他向我的

老总致歉。那时，尽管公司方才起步，可我相信这个组织，我也相信

我们一定会乐成。几年已往了，公司真的做大了。可以说，如果不是

我的上司侯总和我们这些员工，对公司的未来有着刚强的信念，是底

子不会取得今天的成绩的。

一小我私家，如果对公司缺乏忠诚，实际上你的身体和灵魂是离开

的，你说一个“身在曹营心在汉”的人，能把事情做好吗？不能！

如果你想自己被上司重视和信任，就必须像美国水师陆战队那样服

从信条：永远忠诚！一个对公司、对领导不敷忠心的下属，无论他的

能力有多么出众，领导也会认为靠不住而不会重用。在日常的相同中,

如何显示你的忠诚呢？以下五点值得你借鉴：

（1）讲真话。马克思有句名言：“说真话的人，才叫忠诚。”我们必

须明白，上司最终爱听的始终是真话。因为上司是那个需要对业绩负

全责的人，他所追求的是结果。只要对提高团队业绩有利益，纵然是

阻挡意见，上司从心底也是担当的。

你和上司之间的干系应该坦诚，不能只拣顺耳的话跟他说。这样外

貌上看起来不冒犯上司，但实际上却很难让上司信任你。作为一个下

属，要让上司买你的账，就是要在要害的时候说出你的判断。

有些人畏惧惹上司不兴奋，总是采取默不作声的态度。只有那些忠

诚而有魄力的人，敢于与上司论理，这样对上司的决策会有资助，通

常这种下属也会有差别凡人的前程。

（2）敢于认可错误c有些人怕上司不满意，对自己的错误遮遮掩掩,

这样的人是很难取得上司的信任的。长此以往，上司会认为你失职，

并且觉得你是一个不能包袱责任的人。你只要这样做过一次，他就会

对你的老实产生猜疑。

（3）实时报告坏消息、。有坏消息时，不要瞒上司。如果发明问题的

苗头，就要勇敢地提出来。不要采取事不关己的态度，可以将你的调

停步伐报告上司，和他配合商讨解决问题的要领。

（4）忠实地贯彻上司的决策。私下里，你可以给上司提发起。但一

旦上司制定了决策，无论你是否满意，都要忠实地去贯彻落实。这是

对上司忠诚的最直接的体现。

（5）存眷公司的生长。你应该随时存眷竞争敌手的动态，并将它报

告给上司。还要经常性地提出你对公司以及对本部分的公道发起，纵

然最后没有被上司采取，上司也会觉得，你是在为他分忧，你是心系

公司生长的。

2主动补台：上司也有下不来台的时候

昔人云：“人非圣贤，孰能无过。"任何一小我私家都有可能出错误,

你的上司也是人，他也会出错误。领导不是万能的，领导也有领导的

盲区。领导说错了话，作为下属的你要马上补台。有些谈判，领导会

带陪同人员，在这样的场合你更要机灵，一旦领导反响不外来，要实

时补台。我在事情中以及跟学员聊天时，也发明那些机灵的、会说话

的下属，分外容易得到上司的提拔。

我认识一个叫小李的小伙子，是一家律师事务所的实习律师，他的

领导在业内算得上小有名气°有一次，他们接下了一个案子，对方聘

请了一位比力厉害的律师做照料，谈话中那位律师不可一世，态度嚣

张。小李的领导顾及身份，欠好与他正面辩论。小李看出领导的郁闷,

于是瞄准时机，抓住那位律师的漏洞，连连发问，把那位大律师问得

哑口无言，他没想到会遇上这样的“初生牛犊”，觉得很没面子。

事情事后，小李的领导虽然埋怨小李，说他年轻气盛，没有办事经

验。但心里却是满意的，究竟给他争回了面子，还不需要他自己出头

冒犯人。公然，今后以后，领导经常会将小李带在身边，因为如果碰

上这种存心找茬、伤他面子的人，小李就会开动脑筋，为领导把面子

争返来。

看，这小李是不是很厉害？事事都能替上司着想，特别会为自己的领

导争脸面。这样的下属，上司想不喜欢都难。

中国人爱面子，怕难堪，怕下不了台。当上司处于难堪之境时，我

们用心一点，多做频频主动补台的行动，你就会发明：领导觉得脸上

有光，心里自然兴奋，随后提拔你、重用你的时机，像天边的南风，

随着就吹来了，纵然是一座大山，也挡不住。

3信任上司：开诚布公方能相同

大家都看过篮球赛，它讲的是团队配合。只有当所有的队员都相互

信任时，才华取得好结果。我们在事情中也是一样，人是有情感的，

你信任上司，上司才会信任你。

信任和恋爱一样，是个永恒的话题。如今我们总是说“不要和陌生人

说话。人和人之间相互戒备，信任更是难能可贵。所以，当你赐与上

司足够的信任时，你的上司也会分外信任你。

爱车一族都知道丰田车，有的人甚至对丰田车有特别的偏爱。丰田

公司的经营哲学其实就是两个字——信任。丰田的首创人丰田喜一郎,

是从一名汽车修理工生长为全球著名汽车王国带头人的。他一直强调,

事业的乐成仅靠小我私家努力是不可的，要实现远大的目标，不但需

要得力的助手，还要依靠所有员工的配合努力，公司上下要形成相互

信任、精诚相助的气氛，人尽其才。正因为如此，“丰田人”配合打造

了一个誉满全球的汽车王国。

信任都是相互的，你不能信任上司，上司怎么给你时机？所以，不

要总挑上司的毛病，看不起上司，说上司的凉爽话。认为上司这也做

得不对，那也做得欠好。既然他能当你的上司，就有当上司的理由。

换个角度想一想，是不是因为自己心中不平，看上司时先入为主？身

为下属，对上司多一点信任就对了。

4创建友谊：先做朋友，再做生意

做销售首先要与客户做朋友，有一句这样的经典名言：“先做朋友，

再做生意。”实际上，和上司的相同也要抱着这样的态度。有一次，在

一个节目采访现场，主持人问我人生中最大