品类管理与工商共赢连锁药店面临的挑战

执业药师执业医师湖南某著名企业

执行总裁湖南芝某著名企业

董事长某著名企业

董事长特格尔中国药店采购联盟理事长第1页只放一只羊－－品类管理与工商共赢2007年9月8日

广东第2页目录前

言中国连锁药店面临的挑战中国连锁药店的出路中国连锁药店该卖什么“特格尔”

只放一只羊主推贴牌品种，实现多赢一则广告：…第3页第一部分

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言第一部分

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言时间过得真快，3月16日北京九华山药店大包会后，今天又见面了，九华山我们论谈了《突破直营连锁的3大瓶颈》，其中提到“药店开门四件事”

：该卖什么？卖什么价？怎么摆？怎么卖？今天我们重点探讨一下：中国连锁药店该卖什么？第4页第一部分

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言德国零售大迪战胜沃尔玛的秘密德国著名某省市阿尔迪是世界上最大的单品分销商，它每年每单品平均售卖总额超过了3000万欧元，而同期沃尔玛只有它的二十分之一（150万欧元）

；它的身价甚至达到400亿欧元；在食品零售业经营困难的大环境下，它的销售额依然年年增长，赢利创记录。这一成就得益于其创始人阿尔布雷希特兄弟50年来始终践行的经营理念。原阿尔迪的执行经理迪特尔•布兰德斯将阿尔迪的成功总结为11条法则。其中，贯穿整个阿尔迪公司体系的一条黄金法则便是“简单”。第5页第一部分

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言某省市场上，阿尔迪很轻松地击败了沃尔玛

！阿尔迪(ALDI)---德国最大的食品连锁零售企业，成立于1948年，年营业收入达到340亿美元，国内的连锁店达到3600多家，遍布16个州，89%的德国民众在阿尔迪购物，是德国第三大最受欢迎的品牌，仅次于世界闻名的西门子和宝马，超过奔驰；国外连锁店1000余家，北店扩展到了丹麦、法国、荷兰、比利时和卢森堡，南店进入了英国、爱尔兰、奥地利、澳大利亚和美国。第6页第一部分

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言德国零售大迪战胜沃尔玛的秘密武器只放

一只

羊！阿尔迪只卖700个品种！在阿尔迪,一种商品一般只有一个品种,比沃尔玛少十五万种.阿尔迪采取自创品牌的做法，为某类商品注册了自己的商标，然后委托一些厂家生产，品其实也来源于名牌大厂，但由于采用了阿尔迪自己的品牌，虽是同样的商品但价格远远低于名牌产品。第7页第二部分

挑

战第二部分

中国连锁药店面临的挑战近几年，中某省市场逐渐成为国外医药连锁店青睐的乐土，海信Medicine

Shoppe、贵州一树与舒普玛Super-Pharm先后进行合作，又传国美携手沃尔格林Walgreen要进入药品零售行业，此举立刻将全球第一大医药连锁店美国沃尔格林推至中国医药的舞台。一旦它真的进入中国，中国连锁药店如果仍按现在的规模与管理水平经营，我们将无法某省市场将会拱手让人。第8页第二部分

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战沃尔格林Wa

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医药连锁之王

，2006年度世界500强第134名，全美500强第45名，成立于1901年只有100平米营业面积的社区药店，通过100多年的发展，成为全球第一大医药连锁店，年销售额422亿美元，单店年销售额850万美元，连锁门店接近5000家，远景规划2010年门店达到7000家，成为全球药店的行业金标准。第9页第二部分

挑

战然而，中国连锁药店前100强2006年总销售额才412亿元人民币，单店销售始终不够高：以湖南老百姓连锁药店为例，2006年总销售额23亿元排名第一，连锁门店98家，单店年销售额全国最高，平均约2400万元（320万美元），与美国排名第一比，不到沃尔格林单店的一半；海连锁药房总销售额21.8亿元排名第二，连锁门店多达1500家，单店平均销售额约为150万元（20万美元），约沃尔格林单店的四十分之一；而我们中国的人口是美国的4倍之多。这些数据让我们感觉害怕！第10页第三部分

出

路第三部分

中国连锁药店的出路面临挑战，中国连锁药店的出路在哪里？◎

大型连锁药店的出路：通过战略重组，实现规模经营。以资本、产品和网络为纽带，改组、联合、兼并、掺股控股等多种形式某省市场覆盖面某省市场控制能力，加速培育具有国际竞争力的大公司、大集团。◎

中小型连锁药店前进的方向有两个：一是“联大靠强”，二是“突出特色”,

没有这两条将难以立足！第11页第三部分

出

路中国连锁药店是放一只羊?还是放一群羊?结局越来越大，是少而精的阿尔迪模式?越来越小！还是大而全的沃尔玛模式?阿尔迪凭借《少即是多》的简单战略，出奇制胜，成就非凡！第12页第四部分

该卖什么第四部分

中国连锁药店该卖什么？通过对顾客需求与顾客购买行为研究发现：药店能摆平88类病。根据药品的功能疗效，芝林药业集团把药店的商品分为：6个大类，60个中类，316个小类。品类管理小类数大类数（6）

中类数（60）（316）科学规划药店贴牌商品中西成药中药饮片保健食品医疗器械化妆品24182问题：中国连锁药店经营31574多少个品规比较理客类管理40想？？？4423编著«常见病用药黄金搭档»4其它非药品合计72360316第13页第四部分

该卖什么品类管理与品种分析---计算机的普及为品类管理与分析奠定了基础第14页第四部分

该卖什么商品分类的依据与目的•

1

、按功能主治分类：分类依据是以该品种治疗何种疾病，或使用的目的。对于分析仓库存货、零售销售结构有重要意义。6-60-316类•

2、

按剂型分类：分类依据是该品种的存在形态。对于存货、购买习惯有重要意义。22类•

3、按管理级别分类：以此来区别经营活动中的经营侧重点，是目前销售分析的一项重要下指面标。,我4类

们用计算机来分析•

4、按销项税率分类：是财务获得相关所需要数据的一项分析方法.3类一下数据•

5、按经营范围、是否处方药、GSP分类：是质量进行数据分类的依据，与经营分析关系不大。•

6、按采购员分类：是分析采购员工作质量的依据。包括采购员销售分析、采购分析、库存分析等。•

7、按毛利贡献、按销售贡献分类：该类别由系统自动以最近一个月的数据取样自动计算。分为ABC三类，其中A类是指毛利（销售额）占总额80%的品种，B类是指占总额20%的品种，而C类是指毛利（销售额）为0或为负的品种。3类?第15页第四部分

该卖什么特格尔联盟某会员的商品销售排行情况项目占

比营业额毛利额毛利率品种数(

种)品种数营业额毛利额（万元）（万元）商品占比占比占比销售排行前16019.

535.

2%5638.

760010%72%87%79%结论:管好了1200个600个品种销售排行前19307.

633.

1%6390.

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5%品种就管住了90%的1200个品种全部商品（共营业额!22183.

732.

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0%6000个品种）创造87%的营业额创造89.5%的毛利额销售排行前1200

个品种占总品种的20%第16页第四部分

该卖什么特格尔联盟某会员的商品类别销售情况（管理级别）结论:管好了452个项目占

比营业额毛利额贴牌主推品种毛利率品种数(

种)品种数营业额毛利额（万元）（万元）商品占比占比占比就管住了80%的利润!7.8%30%-2.6%品牌常规商品6661.

88149.

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24.1%贴牌主推商品4525080其它一般商品中国连锁药店：做好品类规全

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品22183.

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0%划，只放一只羊，放好一只78.5%毛利额羊！精细经营，突出特色，36.8%7.5%贴牌主推品种创造创造营业额做大做强，立足世界！第17页第五部分

只放一只羊第五部分

“特格尔”

只放一只羊网站：T简介:

“特格尔中国药店采购联盟(前身是上海绿色联盟)”，成立于2004年11月15日，

由湖南芝林大药房发起的，以从事药品零售为主营业务的企业通过“联采分销”会员的贴牌品种自愿组成的全国性的、非营利性的民间联合采购组织。注册商标：“特格尔”。第18页第五部分

只放一只羊160140120100802004年11月15日，特格尔中国药店采购联盟前身“绿色联盟”在上海成立，联盟理事单位8家，会员单位28家，联盟年零售额不到10亿元。2005年12月31日，特格尔联盟理事单位15家，会员单位60家，联盟年零售额155100突破22亿元。60602006年12月31日，特格尔联盟理事55单位25家，会员单位100家，联盟年零售额达30亿元。2007年8月31日，特格尔联盟理事单位55家，会员单位155家，联盟年零售额突破40亿元。40252020158004年05年06年07年理事单位会员单位说明：理事单位：主要为零售连锁公司；会员单位：主要为大型单体药房与医疗单位。第19页第五部分

只放一只羊目前，特格尔会员遍布上海、浙江、江苏、山东、安徽、河南、河北、湖南、湖北、江西、广东、广西、四川、贵州、海南、辽宁、吉林、内蒙古等某省市市，只有西藏、新疆、青海、山西、某省市份没有会员加盟。整个采购联盟销售额合计由2004年的10个亿不到，发展至今，突破40个亿。成为有影响力的大型医药零售联合组织。拥有了很大的终端话语权。第20页第五部分

只放一只羊“特格尔中国药店采购联盟”

是因分销盟友贴牌品种应势而生。“联盟”现有核心品牌五个：特格尔牌（抗感冒药、抗菌消炎药、儿科药及内科药系列）、美舒通牌（心脑血管药及五官科、骨伤科药系列）、药芝林牌（补益药、保健品、化妆品系列）、美尔杰牌（外用药及妇科药系列）、美尔盛牌（补血药系列），最近，联盟又新增了云南鸿翔药业的滇南本草堂牌、香港方盛国际集团的儿科药金蓓贝牌……。现阶段能保证供应的联合贴牌品种118个，待出厂的贴牌品种（已经签订协议、包装更换、报批等）100余个，独家代理品种300多个，品种涉及6个大类，60个中类，316个小类，涵盖了药品的各个品类。拥有贴牌品种数量居同行业前列。这些贴牌品种打造了联盟药店的核心竞争力。第21页第五部分

只放一只羊与太极集团合作贴牌品种：第22页第五部分

只放一只羊与太极集团合作贴牌品种：第23页第五部分

只放一只羊与江苏远恒药业合作贴牌品种：第24页第五部分

只放一只羊与江苏远恒药业合作贴牌品种：第25页第五部分

只放一只羊与苏州俞氏药业合作贴牌品种：零售连锁的核心是产品，“特格尔中国药店采购联盟”就是以销售贴牌产品为纽带的“特色”

联盟，通过

“只放一只羊”打败竞争对手。第26页第五部分

只放一只羊成功案例：芝林药某省市场占领率的快速增长！2006年芝林集团销售额10.

5亿元1210810.

5销售额9.

62005年芝林集团销售额9.6亿元2004年芝林集团销售额4.5亿元2003年芝林集团销售额2.6亿元2002年芝林集团销售额1.5亿元2001年芝林集团销售额0.8亿元64.

542.

61.

520.

802001

2002

2003

2004

2005

2006第27页第五部分

只放一只羊成功案例：同和堂赢在执行！赢在执行！一个多赚10，000，000元神话（36%-16%）*50000000=100000002006年9月8日，同和堂加盟特格尔采购联盟。2006年9月25日，同和堂引进联盟品种248个。2006年10月1日，同和堂500个品牌商品大降价。2006年9月份，同和堂平均毛利率15.

1

%。2006年10