第4章 直播基础话术2

主播运用优秀的话术可以挖掘出用户的核心需求，快速引起用户的注意和兴趣，打消其顾虑，激发其购买欲望，促成其下单购买。可以这样说，直播话术是影响直播间营销效果的关键因素。CHAPTER04直播话术：提升直播间营销力的关键直播营销“FAB”法则AdvantageBenefitsFeature属性优点利益F——是什么？A——优点B——好处直播营销“三点”方法论4.2

直播营销的对象是消费群体，是形形色色不同类型的人。主播要设身处地地站在用户的立场上思考问题，深入了解目标用户群体的现状与内心感受，挖掘出其真正的需求，找到他们的“痛点”，挠到他们的“痒点”，触达他们的“爽点”。4.2.1什么是“三点”痛点：用户恐惧014.2.1什么是“三点”痛点：用户恐惧01痒点：虚拟自我02马斯洛需求层次理论李子柒自弹自唱！一开口好听到酥炸了！不愧是全网女神：想娶回家,娱乐,娱乐周边,好看视频()4.2.1什么是“三点”痛点：用户恐惧01痒点：虚拟自我02爽点：即时满足03马斯洛需求层次理论4.2.2“三点”直播营销法当用户购买决策偏理性时01当用户购买决策偏感性时02直播间商品“四步营销法”4.4

商品讲解技巧是关乎直播间营销效果的重要因素。主播可以通过需求引导、商品引入、赢得信任、促成下单四步完成直播间的商品营销。四步营销法话 术需求引导有没有那种脸一遇热水就泛红，一用大牌养肤性特别强的精华面霜，皮肤就红肿的女生？有没有爱长痘痘的女生？有没有长了痘痘，有粉色痘印，脸部红血丝很严重的女生？商品引入我给你们推荐一款自用的修红精化液，只要你的肌肤“闹情绪”，这一瓶就可以稳住你“闹情绪”的肌肤赢得信任它贵，但是它真的好用，为什么？××是某集团下面专门做芳疗的护肤品牌。她们家的这款精华就是帮你镇定、修复和维稳，让你的皮肤不过敏，让你肌肤的“小情绪”都舒缓下来。我就一句话，相信我！有经济条件的，买它！你把你的肌肤状况调整好之后，再去用大牌化妆品，大牌化妆品才会被吸收。调整不好，你用再多的大牌化妆品皮肤都不吸收的促成下单今天给大家做的是限量包装组合，精华大瓶50ml，还附赠她们家亮灯化妆镜，还会送4ml她们家最有名的橙花精露，还有5ml的舒缓面霜，然后直播间再加赠5ml的舒缓精华，再加两个50ml的洗面奶。这么多到手，只要680元，我只有1600套。3、2、1，上链接，来咯！李佳琦的“四步营销法”4.4.1需求引导需求引导主要是通过挖掘用户需求为引出商品做准备。

主播要围绕商品的特点，找出用户购买该商品之后能解决的最核心的问题，然后以亲身经历或身边朋友的经历为例，叙述用户可能遇到的问题，这样可以拉近主播与用户的距离。4.4.2引入商品卖体验，而非卖功能01这款烤箱采用镀铝板内胆，运用新一代材质，还配有防爆照明灯，安全又明亮;上下管控温，有3种加热模式，更先进，控温更精准;可以烤肉类、鱼类、蔬菜类、蛋糕类等食品这款烤箱是专门为三口之家研发的，方便主人做早餐，可以同时烤3个面包、6个蛋挞，满足全家人的营养需求;周末还可以在家做下午茶，烤一个全家人爱吃的美味比萨，外加鸡翅、肉串、鱼虾，刚烤出来的时候特别香。全家人可以在一起享受幸福时光4.4.2引入商品货比货，坚定购买信心02源自澳大利亚，老少皆宜，原切无拼装，肉质细腻，鲜嫩多汁，肥瘦适中，脂肪均匀，快速物流，锁住新鲜什么牛排适合在健身时吃呢?和牛?M9?不!脂肪含量太高，牛排分草饲和谷饲，在我看来草饲更适合健身，因为脂肪含量低，肌红蛋白含量高。这一款是阿根廷家庭装草饲牛排，里面有西冷、肉眼还有菲力，通通适合健身人士吃。一个人吃，换着口味吃，每天吃不一样的，不香吗？4.4.3赢得信任权威背书01数据证明02现场体验034.4.3赢得信任权威背书01名人背书数据背书用户案例4.4.3赢得信任权威背书01数据证明02现场体验034.4.4促成下单展现价格优势01限时限量024.4.4促成下单展现价格优势01（1）竞品价格对比竞品包括直接竞品，也包括解决同类需求的商品。（2）价格均摊价格均摊，即主播把商品的价格按照使