国际商务谈判教学大纲

1课程名称国际商务谈判课程代码84528先修课程经济学、国际贸易理论与政策、国际贸易实务等课程性质核心必修课课程类型□通识课程□学科基础课程☑专业课程□实训课程学时（学分）共48学时（2学分其中理论32学时，实践16学时适用专业考核方式线上测试+线下策划书姓名刘睿伣联系电话1896912896737576745@办公室J1-502西《国际商务谈判》课程是国际经济与贸易专业的重要核心课程。本课程以“工学结合，任务驱动”为导向来构建程体系，以提高学生动脑、动口、动手，适应国际商务谈判业务需要的能力为目标，以学生能够熟练地完成国际商务谈判整个流程并取得良好的谈判效果为落脚点。在学生充分了解国际商务谈判基本知识的基础上，注重学生国际商务谈判沟通能力的锻炼，国际商务礼仪规范的运用，世界主要国家和地区的文化差异、谈判风格的熟悉，使学生具备国际商务谈判的基本能力和基本素质。然后进一步在国际商务谈判的准备、开局、磋商、结束等整个流程中把握谈判的要领和策略、技巧的了解和运用。并通过每章的实际技能训练培养和提高学生的实施谈判中单个环节谈判能力，最后通过综合实际能力训练使学生最终形成完成国际商务谈判整个流程，驾驭国际商务谈判过程和取得国际商务谈判良好效果的综合能力。四、课程的教学目标和总的教学要求（包括对专业人才培养要求的知识/能力/课程教学目标：通过该课程的学习，使学生系统地掌握国际商务谈判的知识，熟悉国际商务谈判的整个过程（前期准备、交易磋商、后期安排、业务善后等）；同时能够开展国际商务业务中的各项谈判工作，丰富学生的谈判策略和技巧，切实提高学生对谈判的实际操作能力。课程总的教学要求：本课程知识性与实践性较强，理论教学与实践教学相结合，二者课时比例为2:1，教学中做到理论知识适度、够用，“边讲边练、边学边练”，融教、学、做、创、训、赛、证为一体，并且在各个环节中融入课程思政与素质教育，以德育人。教师授课采用信息化教学手段，通过云班课平台及时发布任务和课程相关材料（课件、案例、拓展阅读材料、习题、视频等）、开展课堂教学活动、点评作业、开展讨论和答疑等活动。学生上课不迟到、不早退；上课认真听讲并做好笔记；按时按质按量完成各项作业和小组任务。2（一）知识目标和要求1.掌握通过展销会寻找贸易对象的途径。2.掌握国际商务谈判的各项原则、沟通方式和技巧。3.掌握国际商务谈判的礼仪要求。4.掌握国际商务谈判中的开局、磋商、打破僵局、结束的各种策略、技巧和内容。5.掌握国际商务谈判策划书、合同文本的设计要求。6.熟悉国际商务谈判的准备工作。7.熟悉组建谈判小组的要求和注意事项。8.了解文化差异和主要国家、地区的谈判风格。9.掌握签约仪式的要求和注意事项。10.了解外贸纠纷谈判的内容和方法。（二）能力目标和要求1.能够选择合适的展销会推介公司和产品。2.能够撰写谈判前的调查报告。3.能够根据谈判的内容和目标，合理地组建谈判小组。4.能够热情、有礼、有节地接待客户。5.能够制定谈判策划书。6.能够就某一产品国际贸易的具体交易进行谈判，包括商品品质、数量、包装、价格、支付、运输、保险、商检、合同的一般条款等内容。7.能够签订产品的国际贸易购销合同。8.能够陪同客户观光及购物。9.能够为客户举办欢送会。10.能够就履约环节中产生的纠纷进行谈判和有效的处理，包括索赔和理赔。（三）素质目标和要求1.树立互利共赢、诚信友善的谈判理念，构建理论联系实际的逻辑思维方法。2.培养与人沟通的良好职业素质。3.考虑问题周到、详细，能够兼顾多方利益。4.培养学生灵活变通、张弛有度、处变不惊的谈判作风和职业素质。5.培养学生尊重谈判对手、言行举止得当的良好品质。6.培养学生的批判性思维能力。7.具有正直、诚实的品质，不贪便宜不变节的良好品质。8.说话、办事要有理有据，客观、公正、不以偏概全。9.培养学生一定的军事思维谋略。10.培养学生针对不同的谈判对手，随机应变的谈判作风。11.培养学生具有不卑不亢，不畏困难和挫折的良好职业品质。3（四）思政目标和要求1.培养学生的情感价值，进行价值塑造。2.提升学生对我国经济发展和制度优势的自信心和民族自豪感。3.提升学生对我国政治制度的认同感。4.提升学生的家国情怀和全球使命感。5.提升学生的国际化视野和跨文化沟通能力。6.提升学生的团队合作能力和冲突管理能力。7.提升学生的职业道德和商业伦理。8.培养学生求真务实、开拓进取、勤奋钻研的优秀品质。9.培养学生批判性思维和创新意识，讲求学术诚信和商业诚信。1.第一章“国际商务谈判的主要理论”知识点的学习会用到《经济学》课程中的需求理论和博弈论等理论知识。2.第二章“国际商务谈判的内容”知识点的学习会用到《国际贸易实务》课程中的商品品质、数量、包装、价格、运输与保险、支付与结算、商检、索赔、不可抗力等相关知识。3.第六章“国际商务谈判的准备”知识点的学习会用到《市场调查》课程中的调查内容、调查手段、调查途径等相关知识。学习本课程后，可以详细、具体地学习外贸实训、专业综合实训等课程。还可以参加全国高校商业精英挑战赛国际贸易竞赛，并考取相关的职业资格证书。授课总课时数为48学时，各主要知识点的学时具体安排如下：序号知识点及相关教学内容概述理论学时实验学时课程思政融入点1422424序号知识点及相关教学内容概述理论学时实验学时课程思政融入点谈判、服务项目谈判的主要内容和要注意32.掌握国际商务谈判中各种沟通方式和技3.了解国际商务谈判中身体动作语言和特214215第5章文化差异和主要国家、地区的谈3.熟悉世界上主要国家和地区商人的商务4262171.了解国际商务开局阶段的主要目标和基2.掌握良好谈判开局气氛的特点和营造的218425序号知识点及相关教学内容概述理论学时实验学时课程思政融入点91.掌握国际商务谈判结束的方式和判断方214221（一）选用教材刘睿伣：《国际商务谈判》，西安电子科技大学出版社，2022年4月第1版，2024年6月重印。（二）主要参考书目1.黄卫平：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2020年7月第1版。2.刘园：《国际商务谈判》，首都经济贸易大学出版社，2021年2月第6版。3.庞辉：《国际商务谈判》，清华大学出版社，2016年8月第1版。4.白远：《国际商务谈判：理论、案例与实践》，中国人民大学出版社，2019年2月第5版。5.于国庆：《国际商务谈判》，大连理工大学出版社，2019年9月第4版。6.朱丹亚：《国际商务谈判》，重庆大学出版社，2017年2月第1版。（三）其他学习资料第一章国际商务谈判的基本知识2.案例丨中国的一场苦战：2009年中国铁矿石谈判6第二章国际商务谈判的内容2.案例丨吉利收购沃尔沃谈判第三章国际商务谈判的沟通方式和技巧2.视频丨中国收回香港主权问题谈判3.视频丨谈判高手是如何进行商务谈判的第五章文化差异和主要国家、地区的谈判风格1.案例丨中马商务谈判的个案分析及跨文化问题2.视频丨两字总结与中国人谈判要领第七章国际商务谈判的开局1.视频丨《中国合伙人》国际谈判片段第八章国际商务谈判中的磋商1.视频丨看中国高铁如何四两拨千斤，驯服德国西门子第九章国际商务谈判的结束Ⅱ.数据、文献资料1.文献类：中国知网、维普期刊网、万方数据库、百度学术搜索、WebofScience2.浙江省机构数据类：浙江省商务厅、浙江省统计局、浙江省海关、浙江省外汇管理局、浙江省统计年鉴3.国家层面的机构数据类：中华人民共和国商务部、国家统计局、海关总署、国家外汇管理局、中国人民银行、中国统计年鉴4.区域或国际层面的机构数据类：WTO世界贸易组织、WBG世界银行集团、IMF国际货币基金组织、OECD经济合作与发展组织、ADB亚洲开发银行、WIOD世界投入产出数据库、UNCTAD联合国贸易与发展会议数据库5.新闻媒体：新华社、环球时报等Ⅲ.权威期刊国内：国际商务、中外企业家、国际商务研究；国外：NegotiationJournal。Ⅳ.在线课程2.中国大学慕课，《国际商务谈判》，福州外语外贸学院，李华娟、莒萍。3.超星学习通，《国际商务谈判》，武汉大学，孙平。4.超星学习通，《国际商务谈判实务》，南开大学，秦海英。（四）获取渠道1.教师在智慧树平台发布的课程资源；2.中国大学慕课网站；3.超星学习通APP。7序号教学内容概述课后学课后学习形式课后学习作用1更好地巩固、强化所学知识、增强家国情怀和2熟悉国际商务谈判的主要内容，了解中国经济发展中的国际商务谈判真实案例，增强民族自3第3章国际商务谈判的沟通方式和充分了解、熟悉跨国际商务谈判的沟通方式和技巧，具备良好的沟通4通过国际商务谈判各种礼仪的学习与演练，培养学生言行举止得体、567熟练把握国际商务谈判开局的方法、要领和技巧，培养合作共赢的谈8及时巩固所学的相关知识，培养开拓进取、求9掌握国际商务谈判结束的方式、方法和策略以及合同条款与细节。培养学生考虑问题周到、全面、严谨、认真的工作作风和诚实守信的职第10章国际商务谈判综合实践能巩固所学知识，能够理81.综评成绩的构成及评定标准《国际商务谈判》课程综评成绩由线上考核、过程性考核、终结性考核三部分构成。其中：线上考核占30%，过程性考核占30%，终结性考核占40%，总分100分。线上考核包括：知识点学习20分、话题讨论10分、探究式学习10分、资源学习10分、作业20分、期末考试30分。过程性考核包括：平时考勤10分，课堂表现20分，笔记20分，作业50分（包括个人和小组作业各25分）。终结性考核采取非卷面考核方式，以小组为单位完成国际商务谈判策划书的撰写及汇报PPT任务，侧重于考核学生对国际商务谈判基础知识的了解和掌握程度，成绩为100分。在第16周完成全部考核。2.线上考核1一共81个知识点：完成90-100%优秀18-20分，完成2积极参与话题讨论，20个以上优秀9-10分，16-19个良3认真进行探究式学习，根据学习数量和效果赋分：20个4563.过程性考核1旷课一次扣2分，三次迟到或早退算一次旷课，如一学23上课认真听讲，积极回答问题，每次都适当加分，加满945积极参与小组项目，小组作业每次5分，共5次，评价4.终结性考核撰写