【宜家家居体验营销现状及SWOT分析15000字（论文）】

宜家家居体验营销现状及SWOT分析摘要随着经济社会的发展，消费者需求开始转变，从满足基本生理需求到追求精神上更高层次的需求。许多企业发现了这种变化，开始以消费者为中心，根据消费者的需求重新定义自己的产品和服务，于是体验经济开始产生了。目前家居行业竞争激烈，产品和服务同质化严重，传统的营销策略己无法完全满足消费者的需求，开展体验营销显得尤为重要。正是基于这一背景下，本文展开了以宜家家居为例的基于企业营销策略中体验营销的应用分析。本文首先梳理了国内外与体验营销相关的文献，形成了本文的理论基础，接着对宜家家居体验营销进行了介绍，并对其体验营销进行了SWOT分析，然后分析了宜家家居的体验营销策略，最后就宜家家居的体验营销策略提出了发展建议。希望能够帮助宜家家居提升个性化程度，更好地应对激烈的市场竞争，创造更大的效益。关键词营销策略，体验营销，SWOT分析，宜家家居目录TOC\o"1-3"\h\u21726前言 页前言在最近几年，营销模式中出现了新的营销模式为体验营销，体验营销引起了许多企业的关注。有许多企业也在不断的在应用其营销的模式，有许多企业在执行体验营销的时候，存在的几个问题是不可以忽视的：第一，在体验产品上忽视了体现营销的基础；第二，对体验营销的相关理论知识不足；第三，客户的参与度非常的低；第四，在品牌方面的认知度没有的低。对以上提出的问题，本文将以宜家家居为案例，进行体验营销的研究和分析。对宜家家居体验营销使用了SWOT的分析防范，对宜家家居的前景发展、DIY方式、产品目录、营销发展等问题进行了营销策略的研究，总结了在实施营销策略中现状的一些问题和应该遵守的一些原则，接着对实施营销策略的体验进行了总结，最后运用综合的知识，提高体验营销的策略。第1章绪论1.1研究背景在1970年代末的时候，有位著名的未来学家托夫勒在撰写《未来的冲击》的时候，指出了人类经济在未来几千年中发展的趋势和变化，并且对不同的经济进行了阐述，分别为产品经济和服务经济以及体验经济。有两位美国著名的顾问吉尔摩和派恩在《哈佛商业评论》中指出，随着时代的不断发展和进步，在未来的某个时刻，人们会将服务变为商品化，并且对不同的经济进行了阐述，分别为产品经济和服务经济以及体验经济。在不断那一个时代，生产发展水平的提高和人们需求水平的提高是有着相互联系的，会进一步的提高经济的发展和进步。随着生产水平从低级到高级的不断的进步和发展，社会已经成为了产品经济的时代和服务经济的时代，目前社会处于体验经济的时代，都是因为生产水平在不断的进步和发展，以客户为主要的来源，人们生活水平也从低级到高级的发展，在一开始的社会处于是产品经济的时代，随后社会处于服务经济的时代，再到现在的社会处于体验经济的时代，这时代经济的发展就先达尔文进化论一样，在不断的变化着。随着生产发展水平的提高，人们的需求水平也在提高，这些因素都在促使服务水平不断的在提高。不管在什么时候人们都是需要被服务的，只是人们的需求不一样。总的来说，不管经济发展到那种情况，最受广大人民喜欢的就是价格低的产品和高质量的服务。当经济条件低的情况，才会奢求一些高质量的服务需求。体验经济是在世界的不断进步和发展的过程中产生的。马斯洛认为人们对需求一般是在五个方面：生理、社会、自我实现、安全、尊重。并且认为，人们的需求是在不断的变化和升级，满足了较低的需求以后，会对提出跟高的需求。虽然在不断的完善这一理论，但是大体的框架是没有改变的。现在的社会已经发展到了信息化的时代，社会的生产力也在不断的进步和发展中，因此，人们的需求也有了新的变化：第一，越来越的个性化在社会上不断的出现，使人们的需求也在不断的提高；第二，生产力的不断进步和发展，让人们能够满足自我的各种需求，从而让人们的需求在不断的提高。1.2研究意义理论意义：提出了体验营销理论之后，许多的学者根据体验营销理论对零售、餐饮、购物中心等各个行业进行了研究，并且分析了它们所使用的体验营销策略，总结了一些体验营销的案例，可以向其他企业学习。但是，对家居行业的体验式营销的研究还是有些不足，特别是在近年来发展迅速的宜家家居中，与体验式营销相关的研究理论实在是太少了。因此，本文将通过宜家在企业营销策略中基于实证营销的应用分析和研究，来反映实证营销理论的领导的重要性，并且利用其应用的价值。实践意义：当前，家用家居的行业竞争是非常的激烈，产品同质化问题也非常的突出，无法满足消费者的高消费水平的需求，成为了在发展中的问题。希望本文可以帮助且有效的提高宜家的个性化水平，更好地应对激烈的市场竞争，并且通过研究和分析宜家在实证营销策略中带来创造中更大的收益。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状在1998年的时候美国战略地平线LLP公司的两位创始人PineII,B.J.和Gilmore,J.H.在《哈佛商业评沦》上发表的《欢迎体验经济到来》一文中，首次提出了体验营销的概念。“体验式经济时代来临”（WelcometotheExperienceEconomy）中指出:体验式经济(ExperienceEconomy)时代已来临，其区分经济价值演进的四个阶段为货物(commodities)、商品(goods)、服务(services)与体验(experiences)。在19999年教授伯恩德·H·施密特出版的《体验式营销》的书中提出了体验营销的概念，将体验式营销分为五个不同的维度：感官、情感、思想、行为、关联，全面地比较了传统营销和体验营销之间的差异。两者之间的主要区别在于，体验式营销注入了人类的情感，而传统营销只是一种理性的因素。1.3.2国内研究现状在2017年的时候罗娜指出，体验式营销注重的是与顾客之间的互动和紧密沟通，关注顾客对个性化需求的增长和消费过程的心理体验，体验式营销的成功是未来公司的核心竞争力。在2017年的时候黄小琴指出，一个大型商业综合体的体验营销有三个特征：首先，注重个性化并满足消费者的个性化需求；其次，除了进行合理的购买之外，客户还对购买过程感兴趣；最后，强调互动和参与，发现客户的隐藏需求并找到商机。在2018年的时候李佳指出，体验活动设计、情感注入、个性化，是消费者体验研究和体验营销实践领域的三个重要因素。鉴于现有的体验式营销分析和研究，很少有人将其放置在特定的家具公司当中进行分析和研究，因此，本文将使用相关的业务管理专业的理论和分析工具来选择当前宜家的体验式营销家居进行分析和研究。这不仅分析了体验式营销模型，还可以丰富相关领域的理论知识，而且还总结了宜家家居公司的体验式营销应用的实施条件、实施原理、实施保证等问题，可以为宜家家居在执行体验式营销中提供参考的建议。1.4研究内容与方法1.4.1研究内容本文的撰写主要一共分成了四个部分。对本文的研究背景、研究意义、国内外研究现状、研究内容、研究方法进行了阐述。对本文的相关理论知识进行了的阐述，并且介绍了体验和体验营销的相关概念，详细的阐述了体验营销的6E组合、SEM体验模块、4C理论。对宜家家居体验营销现状进行了分析。首先介绍了宜家的发展历程以及在华营销现状，接着对宜家的体验营销进行了SWOT分析，并分析了宜家体验营销的现状。宜家家居实施体验营销策略改进。首先阐述了实施体验营销应遵守的规则，接着提出了提出了宜家家居实施体验营销的主要策略，分别是根据顾客的需求制定体验营销策略、全新的感官体验、温馨的情感体验、思考与创造的升华以及其他外部关联体验。并提出了实行体验营销的保障措施，分别是制定准确的市场定位、坚持创新、从产品开发角度考虑体验环节、通过宣传提高认知度、以及借助电子商务领域。1.4.2研究方法文献分析法：本文将通过借鉴国内外相关的文献，对以往的体验式营销的研究进行了归纳和总结，为后续在营销策略分析和制定工作上，提供了理论知识的基础。案例研究法：案例研究是管理研究中一种最重要的理论构建方法，本研究采用了案例研究的方法从宜家收集出案例相关的数据，并且分析了宜家的体验式营销策略。

第2章相关理论概述2.1相关概念2.1.1体验海外体验营销学者Schmidt认为，体验是指消费者的个性化情感，这些情感通过直接观察或参与在事件的过程中对特定的刺激做出反应。国内学者崔国华对体验的定义是消费者在企业设计场景中主动参加某项活动时的感受。对本文中体验的理解将两位学者的观点结合在了一起，认为体验是企业在积极参与活动的过程中由企业精心设计的外部条件所激发消费者的知觉知识或内在感受的企业活动。因此，在创建体验时，必须满足以下几个条件：第一，消费者的积极参与；第二，通过外部条件的设计来刺激消费者；第三，必须要让消费者可以参与的活动和事件。2.1.2体验营销外国学者Pine和Gilmore认为，体验营销是从消费者的感觉、情感、思想、行为、联想的五个方面进行的定义和设计营销的一种方式。打破了合理的消费者的假设，并且认为消费者是理性的和感性的消费，营销应该在整个消费过程中注意消费者的体验。崔国华认为，通过设计氛围和事件进行体验营销，消费者可以积极的参与体验，并且鼓励消费者将货币价值转移给企业。因此，在本文中，通过汇总现有的意见，将体验营销的含义定义如下：通过对外部条件和事件的目标设计，消费者由公司预先设计，并且感官、情感、思想、行为以及两种或更多种相关体验的结合是一种营销方法，最终消费者会因为体验从而获得回报。在消费者决定消费之前、之中、之后执行这种营销方法。2.2理论基础2.2.1体验营销6E组合体验营销6E组合分别为：体验（Experience）、情境（Environment）、事件（Event）、浸入（Engaging）、印象（Effect）、延展（Expand）。体验（Experience）是体验的基本要素和关键。情境策略、事件策略、沉浸策略的设计都必须服从体验策略。其目的是制定体验主题，并且描述企业为消费者提供的体验类型。因此，需要相应地设计体验模块，并且确定要使用的体验模块，以便消费者可以基于不同的体验模块来产生主题体验。情境（Environment）是创造体验的外部条件。情境策略在针对外部条件的各种要素时，形成一种刺激消费者产生体验的媒介。消费者可以在企业设计的环境中产生体验。事件（Event）是消费者可以参与的活动计划。消费者参与的活动计划经过精心设计，以策划事件，协调与消费者之间的关系，并且连接分布式体验以形成完整的体验。同时，在事件策略中，有必要加强与主题有关的积极体验，减弱与主题无关的负面体验。事件策略使消费者的心理活动真正的进入环境当中，而企业设计的体验可以在消费者的脑海中形成清晰的概念。浸入（Engaging）是意味着消费者能够真正的参与公司设计的活动当中。因此，沉浸式策略必须要提高消费者的积极参与度，并且通过该营销方法来支付体验的费用。印象（Effect）是体验接触策略是管理消费者接触。印象管理不仅要保持正面的印象，还要消除负面的印象，与消费者建立良好的长期的关系。延展（Expand）是消费者体验克服时间和空间的限制，并将其传递到其他区域。因此，可以通过扩展策略将体验扩展到企业的其他领域当中，最大程度地提高体验的价值，形成完整的体验价值链。2.2.2SEM体验模块SEM体验模块分别为：感官、情感、思考、行动、关联。感官体验是通过，刺激消费者的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉为他们提供生理上的体验。情感体验是通过，激发消费者的内部印象来获得良好的印象，或者通过对特定品牌的强烈喜好，而获得的一种美好的心理体验。思考体验是通过，公司设置悬念、惊喜、激励措施等以激发消费者兴趣并通过思考和探索获得理解和解决问题的体验。思考体验营销在科技产品中更为常用，因此，消费者在消费科技产品时更容易获得思考体验。行动体验是通过，公司影响消费者的身体、生活等方式，并且通过向他们展示不同的事情或者向他们展示不同的生活方式来丰富消费者的生活的体验。生活方式的改变是消费者自愿的，也是企业推动的。关联体验是通过，感官、情感、思考、行为的要素，这些要素使消费者能够与自己的理想和更广泛的社会群体联系起来。2.2.34C理论4C理论分别为：消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）。消费者（Customer）是代表了消费者的需求。企业应该根据消费者需求提供产品和服务，营销活动应该围绕着消费者的需求为中心。成本（Cost）是指消费者愿意支付的成本。为了提高消费者的意识，企业必须考虑到消费者成本的角度开展营销的活动。便利（Convenience）是意味着向消费者提供最大的购买和使用的便利。企业的营销活动应该尽可能为消费者提供便利。沟通（Communication）是指企业与消费者之间的信息传递。企业需要与能够实现共同利益的消费者建立积极有效的双向沟通。

第3章宜家家居体验营销现状分析3.1宜家家居简介宜家作为知名的国际家居品牌，是由始创人英格瓦·坎普拉德于1943年在瑞典创建的。宜家从品牌创立之初就将产品绿色、优质、低价等作为产品设计时的参考标准。始终坚持将人类与自然、社会责任等方面融入到企业理念之中。在21世纪之初，宜家为更好地发展国际事业，将自己的营销业务范围开拓到俄罗斯还有日本等大型的国际市场之中。同时在这些市场中取得不错的成绩。在此基础上，逐步扩大自己的海外市场。在销售方面，宜家着力打造产品中最具有优势的两大区域厨房和卧室。在这两大区域中配以宜家的家居产品，用整体的场景式的形式展现出来。不仅得到了有效的营销效果，也打造出了宜家独具特色的家居品牌形象。宜家家居的产品理念，是能够为更多的人生产物美价廉的产品。将提高客户在家居产品使用的感官体验和保持低价格，作为企业竞争实力的核心。宜家家居不仅在产品方面努力打造更多样式新颖、低价优质的产品。同时致力于投身于更多的公益事业中，以此打造出一个国际大品牌优质的良好形象。宜家将企业自身投入到不断珍惜资源、爱护环境、和社会责任中。3.1.1宜家发展历程宜家当下作为全球最大的家居品牌，如表3.1所示从创建到现在主要发展历程经历了三大主要阶段：表3.1宜家发展进程重要事项一览表时间重要事项1973-1972年1943年，英格瓦·坎普拉德创建了宜家。1945年，宜家的第一支广告诞生，在报纸上第一次刊登宜家的宣传。1951年，宜家创始人第一次通过宜家目录册的方式进行产品介绍。1958年第一家宜家的家居商场在阿姆霍特开业，是当时当地最大的宜家家居卖场。1963年宜家进入挪威市场，挪威市场成为宜家当时除瑞典以外第一家商场。1969年，宜家进入丹麦市场。1973-1998年1973年宜家在瑞士市场的第二家商场在纳维亚开业。1975年宜家进入澳大利亚市场在悉尼开业。1979年宜家进入荷兰市场。1985年在美国费城，第一家宜家开业。1989年在意大利米兰，宜家商场开业。1998年宜家正式进入中国市场，也是宜家开始在华营销的最初时间。1999年至今2000年宜家进入俄罗斯市场，并且顾客可以在网上购物。2004年宜家发布第一份环保报告。2006年进入日本市场。2005年宜家评选为最具有价值的品牌。2014年宜家收购美国一家风电场，开展可持续能源发展。2018年宜家官网宣布投入网上运营。2020年，由于新冠疫情，宜家进一步决定自2020年1月30日起暂停所有在中国内地线下商场的营业。3.1.2宜家在华营销现状宜家将最大的投入都放到了线下门店的开设。从门店数目来看，宜家的门店数从2014年的14家扩大到2019年26家门店。可以看到宜家门店的扩张速度是较为平缓的。2019年宜家（中国）门店相较于2018年有所增加。2019年宜家（中国）投资有限公司门店数量为26个，同比增长8.3%。图3.1宜家2014-2019年在华开设门店数目前宜家在中国有26家商场，分布在北京、上海、深圳、广州等大中城市。同时还有2家订货中心。截止2019年8月10日，据宜家2019年财报宜家（中国区）销售额达到147亿元人民币，同比与去年同期增加了9.3%。宜家（中国区）商场的访问量增长到9830万人，相比于去年增长了9.6%，宜家在华商场的俱乐部会员的总数超过了2200万，相比去年增加了22%；在社交媒体方面，社交媒体粉丝群的人数超过了1550万人，相比于去年增长了72%。图3.2宜家2014-2019年在华销售额从宜家（中国区）销售数据可以看到，2014-2019年宜家在中国的销售额走势不断增高。根据图3.2，从2014年70亿销售额到2019年宜家在中国的销售额达到147亿，可以说宜家在中国的销售情况是良好的。增长速度很快，但是从增长速度来看，宜家在中国的销售额增长速度是放缓的甚至是下滑的。3.2宜家家居体验营销SWOT分析表3.1宜家家居SWOT分析宜家家居SWOT分析StrengthsWeakness体验营销的应用；有效的降低了产品的成本；每年都有大量的新产品上市；体验营销容易走形；在中国缺乏市场规划能力；耗费大量资源成为环境杀手；OpportunitiesThreats学习能力强；开放的环境；家居产品容易被仿制；地域文化的差异；3.2.1SO战略（1）使用了用户体验为主的营销方式。（2）利用成本的优势，拓宽原材料进口的渠道。（3）不断的增强品牌意识和创新能力，获得更多的顾客。（4）利用顾客对品牌的信任，积极展开销售工作。3.2.2WO战略（1）体验营销不足之处需要改进。（2）调整在中国的发展布局。（3）加强品牌的宣传工作。（4）制定可持续发展的战略。3.1.3ST战略（1）有效的实行市场发展的战略。（2）加强与世界各国的沟通与交流。3.2.4WT战略（1）在保持市场份额的同时，积极开辟中小城市市场。（2）树立良好的品牌形象，提供物美价廉的产品。3.3宜家家居体验营销现状随着我国经济的不断进步和发展，人们的生活水平有了很大的改善。在这种情况下，应该需要注意的是，许多顾客不再购买满足其简单生活需求的商品。因此，在进行产品营销时，应该注意使用体验式营销策来获得良好的营销效果。3.3.1感官体验步入宜家商场，人们仿佛来到了精心设计的主题式公园的雅典，视觉鲜明的蓝黄色调，是瑞典国旗的颜色，突出了宜家的文化背景和地域风格。宜家从视觉、听觉、触觉、嗅觉等各方面给消费者提供了一道丰富的感观大餐。步入宜家，会令人感到眼前一亮：典雅别致的家居，随意而又巧妙的散布在宽大的居室内，每一个都独有一番风味，散发着迷人的魅力，令人有一种别有洞天的感觉。宜家主要的特点是时尚、平和，时尚是因为这里处处洋溢着热情的异国风光，在这里可以看见温馨舒适的卧房、错落有致的客厅、充满童趣的婴儿房等，麻雀虽小，五脏俱全。墙面上的书橱、隔板，床头上方的小书架，显得格外温馨舒适，舒缓而和睦的气息就像身处自己梦想中的家。除了生活必须的家居，所有配套的家饰用品也一应俱全，比如抽屉里女主人的首饰、丝巾，书架上的图书、杂志，厨房里的刀叉碗筷，减值周到得令人叹为观止。身处这样一个环境里，人们感觉到舒适心动几乎是必然的。图3.3宜家的感官营销样板间中所有的家居和装饰物，都来自于宜家本身，当你想要单独购买任何一件家居物品时，商品的价格都在标签上注明，另外还可以找到二楼单独销售这些产品的地点。值得一提的是，为了增加体验的舒适感，宜家样板间的灯光照明会选择35到60瓦，这样的光线最能诗人感到温馨舒适，由此一来大大增加了消费者在房间里逗留的时间，同时也刺激了消费者的购买欲望。宜家商场的布局非常的科学且合理，有指示内部路线的标牌，为顾客提供了很多的便利。当客户进入特定位置时，可以根据附近的方向指示牌确定方向和位置，从而有效地解决了客户流失的问题。同时，还可以帮助客户进行有序的访问商店中的所有产品。展示家具陈列的顺序大致如下：首先是客厅、书房、卧室、厨房，最后是饭厅、儿童房。此演示顺序是基于在许多客户的访问习惯上。除了引导消费者全面有序地参观展览之外，展厅中的标牌还具有神奇的作用，能够标记出两个地方之间的最短路径。如果客户有明确的购买目标的时候，就可以在标牌上找到最终的目标。可以按照说明快速达到要求，从而节省了很多的时间。此外，宜家还提供了免费的测量和相关记录的服务，以帮助客户购买到满的商品，并发出购物表格以供客户记录和使用。除了商店之外，这里还设有简单的餐厅，餐厅的氛围优雅，布局简单，顾客可以随时进行用餐。虽然食物的种类不是很多，但是在其中大多数都是瑞典家庭的烹饪，并不昂贵，并且具有良好的环境。购物和用餐都可以增加购物的兴趣并延长购物的时间。一些父母和孩子一起逛街时，孩子的体力有限，不能长时间的步行在购物中心。针对这一特点宜家专门为儿童设计了一个游乐场，在这里有专门的工作人员可以照顾孩子。根据以上所述，可以得出结论，宜家在考虑到顾客的需求和便利性的同时，在商店布局方面非常的细心和体贴。3.3.2情感体验敏锐的宜家善于把握消费者内在的感情和情绪，通过营造一种触动消费者内心情感的环境氛围，成功地为消费者创造了一个温和、柔情的快乐体验，使原本枯燥的购物过程变成一个兴趣盎然的美好情感体验。宜家能够挖掘人们的潜在需要，让消费者发自内心的爱上宜家。图3.4宜家的情感营销在宜家，随处可见提着明黄色大袋子的人们，愉快自由的进行购物。此外宜家专门为儿童提供了娱乐场所，并安排专人照顾小孩，避免消费者由于哭闹的孩子所引发的顾虑。在宜家，消费者可以尽情体验，随意拉开抽屉查看，床和沙发也可以随意试做，不会出现“样品勿坐”这类不礼貌的警告性标语。宜家的销售人员只会在客人要求的时候出现，不会喋喋不休亦步亦趋的跟着客人，这样客人就可以尽情的欣赏任何物品，更增加了体验式购物的乐趣。宜家己经成为一种生活文化的符号，融入人们的生活当中。在宜家的《商场指南》中规定，14天内无理由退换货。考虑到中国的运输问题，宜家中国本土化的规定中将14天延长至60天，这在宜家的发展史上是史无前例的，也体现了宜家对于中国市场的重视。3.3.3思考体验宜家善于利用创意的方式引发顾客的思考和兴趣，为顾客带来创造认知和解决问题的体验。无论是个性十足的产品目录，还是商场内的整体布置，都可以给人启迪和灵感。宜家还会给顾客提供一些生活小秘诀，开拓顾客的思维。宜家鼓励顾客细读标签，从中掌握最充分的产品信息，包括购买指南、保养方法、价格、产品的尺寸、颜色、产地等内容。充分的信息共享给顾客在购物的过程中提供安全感，达到更好的沟通效果。宜家认为，居室还有很多未被开发利用的地方，只要用心善加利用，就能在狭小的空间里开拓新天地。故此，宜家会引导消费者善用柜体与墙体的间隙，增加客厅的储物空间，美化厨房，达到引发思考，扩展生活空间的目的。3.3.4行动体验宜家提倡自助式购物、自助式安装。在各分店的入口处，放置有铅笔、量尺、店铺指南、目录及购物袋和购物车，顾客可以毫无困难的进行自助式购物。宜家不提供网上购买和邮购服务，因为他们认为只有顾客亲自到店才能体验到其魅力所在。选好要购买的商品后，顾客要到自选仓库提货，结账后还需要自己将包装箱拖回家。宜家鼓励消费者自己动手组装家居，体验DIY的乐趣。所有宜家产品的设计师，在设计过程中都会自己动手组装，搭配安装所需的各种工具，并制作配套的指导手册和宣传片，教会消费者购买搭配和组装的方法。随着消费者消费意识日趋成熟，对于消费过程的体验需求也愈发强烈，宜家结合这样的市场现况，提供了从现场到最终将家居搬回家之后的全套体验营销，从而拉近了产品与消费者的距离。3.3.5关联体验宜家是一个对社会负责、关注消费者健康的环保企业。1986年开始，宜家执行全球最严格的木质、棉纺产品甲醛含量标准，明令禁止在宜家产品及其生产过程中使用对臭氧层有害的化学物质。宜家对包装材料的环保要求也十分苛刻，要求包装材料可以回收利用，或可以二次重复使用。消费者在使用宜家产品时，完全不用担心产品的安全问题，从而得到了健康、放心的购物体验。

第4章宜家家居实施体验营销策略改进4.1实施体验营销应遵守的原则4.1.1适用性原则适用性原则主要指的是，体验式营销的应用范围。体验式营销必须在产品的本身中有一定的体验特性，并且消费者必须具有清晰的体验。4.1.2合法性原则合法性原则主要指的是，在法律、法规、政策上要求企业遵守这些法律、法规、政策，并且根据这些法规合法地进行市场活动。所有商业活动都必须在国家政策和法律的允许范围内。4.1.3适度性原则适度性原则主要指的是，道德约束，在各个国家和地区之间存在的差异很大，并且其他宗教信仰也会导致判断标准的不一致，评估标准的不匹配。不同的当地习俗和价值观对体验式营销的判断标准也有所不同。4.1.4经济性原则经济型原则主要指的是，企业必须盈利才能够生存下去。企业不能盲目的关心财务的指标，因为不能忽视社会的效益。企业必须在短期收入和长期投资之间取得平衡，并且不能因为即时的利润牺牲公司的前景。4.2宜家家居实施体验营销的主要策略4.2.1根据顾客的需求制定体验营销策略纵观国内传统家居卖场，可以发现一个特点，卖场主流商品一直是以大件家居为主贩卖，如沙发、床、餐桌等，而其他家居产品却不得不去其他家居商店购买，比如购买灯具要去灯具城，购买窗帘要去轻纺城，购买厨房用品要去大型超市，而购买家饰用品则需要去很多家店选购。这样一来从开始装修居所到全部完工，消费者需要去很多家居卖场，费时更费力。针对这一问题，宜家可以以消费者的需求为导向制定极佳方案，将家居相关的所有项目所有商品不论大小全部纳入贩售领域，达到床、餐桌、橱柜，小到镜子、调味罐、蜡烛等等，一应俱全。还可以将所有配套小商品都在样板间陈设着，顾客只需记录商品编号便可轻松找到并购买产品，不但大大减少了四处奔波的时间，降低了消费者交通等额外周转的费用，更得到了布局摆放的灵感创意。4.2.2全新的感官体验感官体验可以通过宜家卖场的环境设置充分的对消费者的视觉、听觉、嗅觉、触觉等设置感官体验，让消费者直接参与这种体验，从而激发其消费欲望，实现宣传产品和销售产品的最终目的。感官营销可以突出产品的特性，提高产品的辨识度，用最直接的方法让消费者实现对产品的认识，促使其选择所需的产品。国外的家居卖场往往注重塑造特性鲜明的感官体验，宜家家居也可以在卖场中为消费者打造一道丰富的感官大餐，通过设计师设计完美的样板间为消费者呈现来自瑞典的家居时尚风情。同时，这些样板间的所有装修物都可以详细的说明来自卖场的哪一个销售地点，让消费者可以轻松的找到。宜家可以通过对空间设计和使用打造独一无二的卖场氛围，这种氛围会从各种角度直接对前来购物的消费者造成感官体验。曾经有学者指出，消费者的购买物是一个整体，其中商品本身只是其中一部分，还有商品的外在包装、对应的服务、产品的宣传、口碑、以及消费场所的环境和氛围。宜家可以充分的对卖场氛围进行设计，营造让消费者难忘的购物环境。首先，可以从视觉上制造感官刺激，因为视觉是人类获取信息的最大来源，约占总信息来源的80%，所以宜家需要从色彩、外形等方面营造独特的视觉刺激。比如合理的使用颜色搭配，将适当的家居用品与背景墙向融合，打造不同风格的家居主题。也可以从DM海报上下手，通过精美的图片与各种优惠活动相结合放在醒目的位置，吸引消费者的眼球。其次，良好的听觉环境也是宜家需要考虑的重要环节。研究表明，声音会影响一个人的情绪，如果是人群带来的噪音，无疑会影响消费者的购物心情，缩短其在卖场中的逗留时间。所以宜家可以适当的播放优雅舒缓的音乐，让消费者在卖场中充分的放松心情，从而有更多的时间选择心仪的商品。最后，宜家可以引入多元化的元素，比如设置特色的餐饮店铺，方便前来购物的消费者用餐，4.2.3温馨的情感体验宜家的卖场作为家居用品与消费者直接接触的窗口，一定要善于掌握和控制消费者心理层面的情感与情绪，通过营造可以打动消费者内在情感的氛围，给消费者带来轻松、愉快且充满家的温暖的购物体验。对比传统营销的枯燥、乏味的购物环境，如今的宜家卖场需要在情感上打动消费者，让消费者在意识到家庭的温暖与美好，生活的精彩，从而让消费者在内心上受到感动，从而产生对宜家的认同，塑造忠实客户。在体验营销的方向上，宜家可以尝试设计不同的以“家”为主题的各种情景、故事，以家的美好与温馨为主题，因为“家”是各个年龄、各个阶层的共同需要，所以以“家”为主题的活动或设计更能吸引消费者，使之产生共鸣。还可以通过分布在宜家各个区域的小标语，通过语言的描述让消费者融入“家”的这个主题，让消费者充分感受到宜家与自己心目中“家”这个概念的联系，从而激发消费者的消费需求。同时在宜家的样板间设计中，同样可以在明显处贴上一两个小型的提示板，通过语言描述与消费者产生共鸣。比如针对年轻夫妇设计的小型样板间里就可以写上“我们很享受二人世界，虽然房间不大但每一个角落都是我们精挑细选的”，或者儿童房里也可以在明显的地方标上“我家也有小孩，这种家具很安全，边角都是经过特殊处理的，不会伤到孩子”之类，在消费者一看就知道宜家的确在为自己着想，是站在消费者的角度上考虑家居产品的选择。通过此类的情感营销手段使商业活动充满人情味，打动消费者。再有就是在宜家卖场中可以添加各种附属设施，比如可以供儿童娱乐的活动功能区，可以让带小孩来的消费者安心的挑选商品而不用再孩子身上分散精力。以及设置各种特色餐饮店，让大家彻底感受到家居卖场的人性化。从传统的家居专卖店转变为以家居为主题的生活圈，营造无处不在的轻松与温馨氛围，才能让消费者彻底对宜家产生情感上的依赖，使其彻底融入宜家的体验。4.2.4思考与创造的升华如今的市场是消费者主导的市场，平淡无奇的商品与服务无法再像原来一样打动消费者，而是需要不断的创新探索新的营销手段吸引消费者的注意力。宜家可以考虑增设有关创造的环节，让消费者体验思考与亲自动手解决问题的过程。因为当前的市场发展迅速，消费者的也逐渐的变得更加推崇理性消费。作为会思考、会创造的理性消费者，设置一定的创造与体验环节会从另外一个层面刺激消费者对“创造属于自己的家居风格”的热情。传统的家居卖场仅仅为消费者提供琳琅满目的商品，只能让消费者按照自身需求去选择而并没有提供让消费者亲身体验创造自己心目中的家居环境的环节，在如今的体验营销的市场机制下，宜家应该在增强客户自己动手参与的体验过程。通过自己动手，消费者会在劳动创造过程中得到更多的快乐，通过这种方式鼓励前来购物的消费者，例如在宜家卖场摆放铅笔与软尺，供消费者测量与计算，一方面给消费者提供了很大的便利，另一方面也促使消费者通过“自己动手，丰衣足食”的创造适合自己的家居风格。同时，宜家还可以创造新服务，比如为了促进消费者自己动手，甚至可以制作有关家居设计的教程，不单单是自己动手组装，甚至是搭配与设计，从各个方面增强消费者的体验。4.2.5其他外部关联体验关联式体验指的是包含感觉、情感、思维和行动体验的，超越个人体验范围的，综合各种体验模式的，并且联系到自我实现以及社会文化的体验形式。“关联体验的特点在于它是体验者本身与某一团体或者文化相联系所产生的特殊体验，且注重个体本身与团体之间的联系及相互作用”。尤其是体验者会十分注重和渴望他人及团体的认可和好感以便建立联系，进而建立个人对品牌的认可和偏好，同时与同样关注该品牌的让他人形成紧密的个体。宜家在关联体验上应当建立起客户归属感。宜家在十分注重与消费者建立长久稳固的联系的同时，也要致力于构建客户间关系沟通系统，并以此建立贴有宜家标签的客户群。第一，进行忠实客户的差异化定制服务。对于不同身份背景的客户通过系统的界定和筛选，以便进行区别化的营销活动计划。例如，针对年轻的单身群体除了相关产品的定期直邮宣传及线下活动以外，还要根据单身人士居住的特点进行定制服务。另外，根据不同人群的特征策划各式各样主题丰富的沙龙聚会，在这些活动中，身份特质相同的人会聚在一起通过不同的主题各自分享经验，建立情感。而宜家作为纽带性的存在贯穿始终，就可以产生深远影响。在组织建立客群间相互联系的同时，宜家还应该主动帮助客户建立与社会其他群体及文化的关系。新加坡一家居品牌就曾实施一个名叫“希望之家（Homeforhope）”活动。将一些真实大小的流浪狗展示牌放在样板展示区的不同位置，一方面让整个室内空间多了几分真实感和温馨感，同时这又是一个互动的公益项目，只要消费者用手机扫一下对应流浪狗的二维码就可以办理收养它的手续。宜家也可以以这种形式帮助到访者建立与其他团体和社会的联系，看似不经意却处处传达出品牌的核心价值和特质，使得消费者记忆犹新。另外，宜家还可以将自身核心的品牌观念与消费者的社会关系（亲情、友情、爱情等）产生关联，例如“家”的概念的传播和深化，以所有人都无法隔断的亲情作为纽带，呈现出温暖温馨的感觉。使受众感同身受，不由为之动容。4.3实行体验营销的保障措施4.3.1制定准确的市场定位在当今的市场环境下，宜家需要充分的进行市场研究，准确的划分目标群体并做出清晰的市场定位。我国家具市场规模庞大，有众多的消费群体，这就意味着各个消费阶层、年龄阶层的消费者将有着不同的消费需求，这就决定了宜家需要市场细分，进行目标市场定位的重要性。4.3.2坚持创新当前经济形态下的市场风云莫测，但以消费者为中心的创新活动永远是商家得以致胜的法宝，是企业维持高竞争力的必要手段。没有一种营销模式可以永远适应市场，在适当的时候做出合理的调整是保证营销活动顺利高效完成的必须节。同时消费者的需求也同样在不断变化，只有不断的分析市场动向，抓准时机创造出新产品，才能让自己的不断的处于领先行列。宜家应当建立起以消费者为中心的体验营销环节，具体如图4.1所示：目标消费者对产品的情感需求消费者自我概念目标消费者对产品的情感需求消费者自我概念生活形式消费者心理需求的研究产品的心理属性产品外观和个性化产品的心理属性产品外观和个性化吻合目标消费者价值观体验式产品概念开发消费者为中心消费者为中心体验式的广告体验式的信息传播体验式的广告体验式的信息传播创建体验氛围和环境创建体验氛围和环境体验的情景设置体验的情景设置让消费者参与体验的情景设置让消费者参与体验的情景设置图4.1以消费者为中心的体验营销环节设置4.3.3从产品开发角度考虑体验环节体验营销的第一个重要环节就建立在对产品的合理开发上，每一个好的体验活动都离不开这个步骤。体验营销的最终目的就是要从心灵层次为消费者留下好的回忆（如图4.2所示），所以消费者心理层次的需求需要从体验环节的开发阶段就制定好方向与方法。因此，宜家的体验营销也要将产品的开发环节重视起来，从头把握消费者的心理需求，创造出能与消费者产生心理共鸣的体验活动。图4.2以消费者为中心的体验营销环节设置4.3.4通过宣传提高认知度宜家可以通过定期举办促销活动来促进销售和提高市场占有率，同样在体验营销的过程中也可以将“促销”作为对象，通过一系列的体验环节设计，创造各种情感类、感官类的体验过程调动消费者的情感共鸣，以此来建立消费者对于“促销”活动的认同。吸引顾客来参与和体验是体验营销的核心，宜家可以通过互动过程让消费者得到产品或服务为其带来的生理或精神层面的感受。从这个角度上来看，体验过程的信息传播就显得格外重要。宜家应当通过对产品体验元素不断的探索，并借以促销广告形式的宣传，来吸引更多的消费者直接参与体验环节给其带来的感受，并通过这种感性的体验增加其对产品的好感，增加商品的销售几率。品牌是一个产品的重要属性，一个好的品牌可能需要一代甚至好几代人的摸索打拼，才能得到消费者的广泛认同。宜家同样应该适当的通过媒体全方位的介绍自身的体验营销并以此来塑造自身品牌形象，用特色的体验主题搭配各种感官刺激，吸引消费者的参与，通过体验环节建立与消费者间共同的价值观念。4.3.5借助电子商务领域当前的计算机应用背景，为宜家建立客户管理系统提供了全方位的技术支持，同时各种信息数据的交流也可以帮助宜家迅速的掌握消费者的需求动向，这些都为宜家通过计算机网络实现对每个客户的个性化服务提供了支持和保障。通过互联网平台，消费者可以足不出户的选择心仪的商品，同时宜家可以通过特制的软件实现虚拟的家居用品效果图。消费者可以随意的拼凑、摆放自己的样板间，通过电子支付平台付款，最终由宜家直接送货上门。同时，宜家还可以通过各种网站或微信、微博等社交软件来宣传自己，通过当前各种网络促销诸如“集赞”等促销方式扩大企业知名度，达到良好的传播效果。

结论本文主要详细的介绍了体验营销的研究和应用现象。结合宜家的体验式营销策略与实施的体验式营销的适用性、合法性、适度性、经济性的原则，从根据顾客的需求制定