社会心理学第八讲说服

社会心理学第八讲说服演示文稿第一页，共25页。（优选）社会心理学第八讲说服第二页，共25页。说服的主要途径中心途径：当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服，人们就有可能被说服。第三页，共25页。说服的主要途径外周途径：如果人们忙于其他的事情，而没有专注于信息，我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容．我们会使用外周途径，即关注那些可以不假思索就获得的信息的线索，不考虑论据是否令人信服．第四页，共25页。中心途径外周途径听众分析并且具有某种动机很少分析或投入加工过程高努力水平详细分析赞同或反对论点低努力水平使用外周线索经验法则说服令人信服的论点引发持久的赞同态度外部线索引发喜爱和接受，但是通常只是暂时性的反应第五页，共25页。传播（信息源、信息、渠道）理解和注意高介入度加工认知反应行为改变信念和态度改变低介入度加工信念反应行为改变态度改变中心路线外围路线

精细加工可能性模型(ELM)第六页，共25页。根据信息接受者对信息进行加工的动机（个人相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。中心路线：信息有趣，重要，与个人有关，没有外界干扰边缘路线：信息枯燥，与个人无关，存在外界干扰。

路线路线特点态度改变过程中的影响因素态度改变的效果边缘路线接受者依据外部线索而非通过积极思考信息本身的内容宣传说服者变量：如可信性和吸引力；信息表面特征；宣传说服次数态度改变微弱而短暂，根据态度较难推测其行为中心路线接收者对信息内容反映积极并做认知加工信息接收者的认知反应；信息接收者的态度改变相对强烈，较持久，可由态度预测其行为第七页，共25页。二、说服的要素有哪些谁是发言者？——传达者说了些什么？——信息内容怎么说？——沟通渠道对谁说？——听众第八页，共25页。（一）传达者睡眠者效应：当人们遗忘信息来源于信息之间的联系之后的延滞性的说服。视频可信度可知觉的专家性：传达听众赞同的观点以专家的身份被介绍视频自信的表达可知觉的信赖性：不是努力的说服站在自身利益的对立面吸引力和偏好吸引力：外表吸引力相似性偏好：第九页，共25页。（二）信息内容1.理智对情感：受到更好教育或者善于分析思辨的人容易接受理性说服；有思想、积极参与的听众会使用中心说服的中心途径。

好心情效应唤起恐惧效应2.差异

如果存在一个可信，不容忽视的信息来源，那么一个与信息接受者差异很大的立场会引发最大程度的改变．第十页，共25页。（二）信息内容3.单方面说服和双方面说服

赞成者－单方面反对者－双方面被说服者对信息的了解乐观者－正面：按照这个新计划，只要在课余时间在校内勤工助学就可以减免学费。悲观者－反面：所有的学生都必须在课余时间进行勤工助学，以此来挣得高额学费。4.首因对近因

首因效应近因效应第十一页，共25页。小李聪明，勤奋，做事冲动，爱挑剔，顽固而且嫉妒心很强小李嫉妒心很强，顽固，爱挑剔，做事冲动，勤奋而且很聪明第十二页，共25页。首因效应信息1信息2反应：接受信息1近因效应信息1时间时间信息2反应：接受信息2第十三页，共25页。（三）沟通渠道1.主动参与和被动接受

随着观点熟悉性和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小。2.个人与传媒的影响

沟通的两步流程：媒体－群众第十四页，共25页。（四）听众年龄

生命周期理论：态度随着人们的成长而逐渐改变。生活时代解释：人们年纪大时所持的态度和年轻时没什么两样。思维的缜密性

预先警示分心不积极参与容易使用外周线索。第十五页，共25页。原则应用权威性：人们会听从可信的专家。建立你的专业知识；确定你已经解决的问题和你说服过的人。偏好：人们对自己所喜欢的事物的反应更加积极。赢得朋友并且影响他人。在相似兴趣的基础上建立联系，当众公开表扬。社会证明：人们利用他人的例子来正式怎样思考、感觉和行动。利用“同辈力量”——让哪些受尊重者指引方向。互惠性：人们感觉自己应该去回报所得到的东西。慷慨地给予你的时间和资源。善有善报，恶有恶报。一致性：人们倾向于遵守自己公开做出的承诺。让别人把自己的想法写下来或者说出来。不要说“请在……情况下做这件事”，而是通过提问引发肯定的回答珍奇性：物以稀为贵。真诚地强调信息或者机会的唯一性。第十六页，共25页。乌干达邪教自焚事件错综复杂3月17日发生在乌干达西南部鲁昆吉里地区一座教堂里的邪教组织成员集体自焚事件震惊了世界。乌警方22日表示，17日发生的邪教集体死亡事件可能是由6枚土制炸弹爆炸所致。据调查结果显示，教徒死亡事件不是使用汽油燃烧所致，而是教堂内多个土制炸弹爆炸所致。乌干达警方同日还公布说，据最新的调查表明，死亡人数可能达530名。第十七页，共25页。三邪教是怎么进行精神灌输的

（一）态度依从行为。登门槛现象。（二）有说服力的因素。一个有超凡魅力的领导者。生动、感人的信息以及给那些孤独和忧郁的人所带来的温暖的内容。听众新会员（三）团体效应。第十八页，共25页。四、如何抵制被说服加强个人承诺挑战信念引发反驳应用：免疫计划第十九页，共25页。外部刺激态度主体结果干预过程劝导者可信性喜爱性参照群体信息差异动机唤醒论据强度情景预先警告分心卷入接种信息学习情感转移一致性机制反驳态度改变贬损来源信息歪曲掩饰拒绝或者霍夫兰劝导模型第二十页，共25页。曾经被很多的所谓广告业内人士评价为缺乏创意和美感的广告案例。说服之——睡眠者效应

第二十一页，共25页。

脑白金的广告曾经被很多的所谓广告业内人士评价为缺乏创意和美感的广告案例。但有趣的是，当年就靠着这在网上被传为“第一恶俗”的广告，脑白金创下了几十个亿的销售额。土广告打下大市场，不是用偶然性能解释的。我们从社会心理学的角度对其广告策略进行剖析，会从中得到一些新的启示。脑白金广告效果之反思第二十二页，共25页。凭借自己雄厚的资金，脑白金对受众进行狂轰乱炸，其覆盖率是少有其它广告能够相比的。据统计，春节高峰期脑白金广告在二十多家电视台同时播出，平均每台每天要播出两分钟多，加起来一天大概播出四十多分钟，脑白金的销量却从1998年至今销量一直是有增无减。从这一层面上来说，脑白金是一个成功的广告。脑白金广告效果之反思第二十三页，共25页。国外消费行为学家AnthoryRPra