银行保险基础理论详解

银行保险基础理论详解演示文稿第1页，共57页。（优选）银行保险基础理论第2页，共57页。纲要银行保险的定义国外银行保险的起源与发展中国市场太平银行保险策略第3页，共57页。3银行保险的定义及其描述定义描述：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险及相关的服务通过邮政…...通过证券公司…...通过航空公司…...通过卡式业务机构…...举例说明：—引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》第4页，共57页。4纲要银行保险的定义国外银行保险的起源与发展中国市场太平银行保险策略第5页，共57页。5通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司。很快他们就获得了成功，并快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。最早的银行保险第6页，共57页。6银行保险在国外发展的历程第一阶段：保险是银行的风险转嫁机构；第二阶段：银行代理销售保险；第三阶段：银行与保险公司相互结合。第7页，共57页。7银行与保险公司的合作模式描述分析合作的不同步骤主要说明合同期在六年以上的分销协议（代理协议）银行入股保险公司（为主），或保险入股银行银行与保险公司成立合资企业银行成立全资的保险公司综合性金融服务集团，实现业务融合初期主要采取此方式互换股以加强合作也是为了解决利益分配问题以加强合作银行在此领域逐渐占据主导，为了保持在保险技术上保持时刻的领先荷兰、比利时就是这样的第8页，共57页。8银行保险产品的特点和型态¶借贷类：消费信贷其他商品信贷¶存款类：¶保障类：意外医疗寿险第9页，共57页。9银行保险在欧洲取得巨大成功：1990年以来获得巨大发展在7个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%在法国：银行保险占寿险市场的46%28家银行保费规模>国内保险市场的5%9家银行保费收入>10亿美元第10页，共57页。10在欧洲，银行保险的市场占有率提升很快（%）1994银行保险占寿险市场比率1998银行保险占寿险市场比率（%）第11页，共57页。11银行保险已经成为全球性经济现象欧洲：法国、意大利、西班牙等美洲：美国、巴西、阿根廷等亚洲：日本、新加坡、台湾等第12页，共57页。12银行保险已经成为全球性经济现象资料来源：Cardif提供国家具体描述意大利寿险保费销售总量中，将近60%是通过银行网点来实现的西班牙一些重要的银行集团所下属的人寿保险公司，已经排名在该国保险市场的前矛比利时和东欧国家几乎著名的保险公司都大大地参与了当地的银行保险业务中欧国家（如波兰，匈牙利，土耳其）一些重要的保险公司已与一些重要的银行签定了合资协议南美洲地区在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合资开发银行保险市场在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发展亦相当迅速美国克林顿总统签发了新的现代化金融服务法令，明确了银行，保险公司及证券公司可以在商业上建立业务往来关系。使得美国“花旗集团“在该法律出台前与美国旅游保险公司的合并模式彻底合法化作为世界第一大寿险市场，以前寿险产品一直是通过传统的个人营销方式来实现的，但是现今的日本政府已准备在2001年开始全面启动银行保险市场（允许银行销售保险）。银行保险正在迅速发展中，几乎所有的银行都与保险公司建立了合作伙伴关系。为了在业务上便于管理，许多银行先后成立了自己的保险经纪人或代理人公司。银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销售保险产品，从而得到保险的佣金收入。日本台湾第13页，共57页。13银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因客户国家银行业保险业允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好可有效利用银行的品牌形象可有效共享银行庞大的客户群具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性“一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要）销售佣金使银行网络获利第14页，共57页。14欧洲的银行为什么销售保险全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户避免资源的流失及保证主要业务的盈利人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大人力资源管理（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会）销售佣金使网络获利第15页，共57页。15客户关系的经营已变成银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务客户类型脱落率100%50%10%5.6%1%资料来源：1998年《美国银行家协会》第16页，共57页。16欧洲的客户期望的改变最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）以简单和全方位的产品满足客户的金融需求“一次性购足”的概念，便利性消费者主义：客户的实力——对产品和佣金进行比较——需要更加符合需求的产品第17页，共57页。17在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%资料来源:法国CNP提供第18页，共57页。18法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益（1999年）分享寿险市场15%份额的相关商业利益保险代理的利润占总利润的10%拥有1100万客户其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万举例一：资料来源:法国CNP提供第19页，共57页。19通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化55.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均资产/客户（单位：一千美元）19911992199319941995199619971998资料来源:法国CNP提供第20页，共57页。20消费信贷保险给银行带来的好处（法国佳迪福公司1998年）多了一个利润来源避免了人身风险，有效地制止了大量损失的发生，没有副作用手续费纯保费对银行的好处保险费的分割7.8亿赔款其他7.9亿1.94亿为客户提供了完善的服务，有利于建立忠诚、稳定的客户群是一种有力的竞争手段举例二：资料来源:法国CARDIF提供第21页，共57页。21纲要银行保险的定义国外银行保险的起源与发展中国市场太平银行保险策略第22页，共57页。22注：小组访谈及分析2000年国内银行在银行保险方面普遍存在管理投入不足，经营结果欠佳第23页，共57页。231999年主要银行资产利润率和存款业务收益率各商业银行主营业务的收益率普遍较低，银行积极考虑增加中间业务收入。资料来源：1999年各银行年报第24页，共57页。24银行积极考虑从增长较快的个人金融资产部分获得应有的商业利益10亿人民币，百分比3191182176173731977199219981999总计=现金银行存款股票，共同基金，债券保险和其他1，9407，3168，0865637252000增长速度最快银行积极拓展增长较快的金融服务领域，并从中获利资料来源:Mckinsey提供第25页，共57页。25发展银行保险业务，需同时克服目前的挑战需克服的挑战：银行客户：“银行保险的售后服务不很完善”“银行代理一般不很专业”“去年我在你们这里买的是平安的保险，今年又是太平洋，让人心里不踏实”“他们不是很热情，不像你们公司业务员，在我生病时，帮助我找赔偿，和送钱到我家，不用我走一步”“我不常去银行，发薪直接存入银行，要钱的时候我会往ATM提款，我一个月也不往银行去”银行职员：“我对保险产品不太认识，不知道该如何推销”“那些产品不太吸引和很难卖出去，所以我们对售卖保险也不太热情”“是保险公司和我们领导合起来给我们增加工作量，跟我没什么关系”显示的问题银行经常更换代理保险公司，引发客户的不满银行网点提供的个人理财服务品种太少，大多是可替代性很强的工作，部分中高层客户已不去网点，网点对这部分客户的影响力在下降银行与保险公司在产品开发上缺乏必要的合作代理销售没有解决好银行内部的利益分配问题银行职员的保险培训仍很缺乏银行与保险公司在业务处理及售后服务方面急待合作改善访谈记录第26页，共57页。26纲要银行保险的定义国外银行保险的起源与发展中国市场太平银行保险策略第27页，共57页。27概述太平人寿是一家全新的寿险公司，太平希望通过与贵行的合作发展银行保险业务，并通过此来树立其在人寿保险业的地位。当前各家寿险公司与银行的合作取得了初步的成效，太平希望在此基础上加强与银行合作的深度和广度，为实现未来银行达成一体化的客户个人金融服务而努力.合作的宗旨是树立以银行为主导的销售模式(代理公司模式），逐步将管理与技术服务的后线前置至银行柜面和理财中心,并结合相关的电话查询与转账业务,充分突现银行为客户所提供的全方位的金融服务.保险公司将主要负责产品开发，首先专业技能的培训，理赔服务和销售的策划上,真正成为银行金融服务的支持者.服务者！第28页，共57页。28——太平人寿介绍及战略规划——太平对银行保险的认识——银行保险合作前景我们为什么要银保合作太平银行保险合作模式合作范围及内容----对银行保险产品开发的设想和规划----银行保险后台运作设想----电话银行----信用卡业务----培训----策划第29页，共57页。29我们为什么要银保合作实现客户、银行和太平人寿三赢提升客户忠诚度实现并分享不断上升的业务和利润提升客户管理能力第30页，共57页。30银行保险渠道创造的“三赢”局面渠道对客户价值对保险公司价值对银行价值银行保险为客户提供多元化全方位的综合金融服务，通过银行保险的合作来扩大并巩固银行自身的客户群银行保险将逐步成为各家银行开展中介代理业务的重要举措帮助银行主营业务的核心竞争力互联网销售成本较低（销售佣金低，宣传推广、分销成本低）银行顾客流量大，且多为中产阶层客户，销售潜力很大职场开拓经纪公司方便，可在单一销售网点同时购买银行和保险产品价格便宜，且信誉较高、较中肯意见银行网点更普及，方便客户购买客户无购买压力略略略略略略略略略第31页，共57页。31银保合作收益和价值分析银行保险公司提高银行客户忠诚度，使客户和存款长期留在银行建立起层次丰富、适应不同客户群体的创新金融产品体系增强竞争优势，攫取竞争对手的客户和存款逐步增长的利润通过银行建立太平人寿的品牌太平重要的利润：死差、费差、利差初步建立起银行保险渠道的领先优势，并开辟出更为广阔的发展空间收益和价值分工总行制定专门的计划、考核办理投保手续并在更新电脑软件后直接为客户出具单证兑付、结算部分资金运用未来实现部分保全和理赔服务产品设计单证、流程、电脑软件设计宣传广告培训资金管理和部分运用协助银行的工作以银行为主导的战略联盟第32页，共57页。32提高个人金融服务产品在各收入水平的渗透率是提高客户忠诚度的关键 * 北京、广州、上海、成都 ** 家庭年收入大于人民币64,000元 *** 家庭年收入在人民币64,000和25,000元之间

资料来源:麦肯锡2000年个人金融服务调查(针对高中收入群)高收入高价值层较低收入高价值层中等收入层收入水平93%96%98%银行存款48%36%32%寿险49%37%10%保障型

产品2%3%1%基金38%31%20%养老金产品个人金融服务产品渗透率*第33页，共57页。33最低情况下银行的利润状况分享部分利润情况下银行的利润状况完全利润分享情况下银行的利润状况不同的利润分享模式下银行利润预测太平人寿银行保险10年业务量预测第34页，共57页。34提升银行在客户管理上的能力总公司合作分行合作合作协议安排1、合作伙伴选择阶段2、经营阶段资产管理客户关系管理新契约客户服务/查询续期收费为分享银行保险价值为目的机构间合作根据分行情况进行合作涉及合作的流程、激励、培训、策划方案等描述对银行的价值与已经有相当成功经验的寿险公司合作提供更多更好的产品与服务实现分行、支行更高的生产力后台管理流程的前置即使出单根据客户分类管理直接转帐确保客户留存率实现客户一体化服务提高客户感知度和忠诚度由银行管理保费存款第35页，共57页。35太平银行保险合作模式入世后银行面临的竞争分析太平优势建立以银行为主导的银保合作新模式合作领域第36页，共57页。36当前(入关之后)银行在相关金融产品中的竞争加剧低高储蓄保管个人融资需要财富积累零售银行产品需求范围储蓄定期出款现金帐户支付保险箱退休计划汽车贷款消费贷款抵押贷款信用卡业务资产管理投资顾问显现中的竞争领域目前大部分中国客户的金融产品需求收入增长客户目标未来银行和保险公司都将面临为客户提供一体化服务的竞争，需要双方战略联盟以便提高专业化程度和客户的忠诚度。第37页，共57页。373926173532446323117152542528010亿美元银行存款股票共同基金债券寿险养老金基金及其他英国德国美国香港特别行政区中国*香港数据为1998年**中国数据为1999年4，0252，1393，124205*977**全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与发达国家趋同第38页，共57页。38从增长较快的个人金融资产部分获得应有的商业利益3191182176173731977199219981999总计=现金银行存款股票，共同基金，债券保险和其他1，9407，3168，0865637252000增长速度最快银行将积极拓展增长较快的金融服务领域，并从中获利资料来源:Mckinsey提供10亿人民币，百分比第39页，共57页。39太平人寿银行保险战略选择低生产力—代理人的生产力正由于有限的培训及在执行雇用标准时纪律涣散而下降。高流失率—第一年代理人的流失率平均是欧洲的两倍以上。低质量的客户服务－低质量的培训、缺少服务意识，以及在某些场合中的非专业性操作，导致客户投诉及与解决求偿和退款有关的争议的增加。银行保险业务是主要增长的推动力量银行保险业务将得到与代理渠道至少相同的重视、管理层的关注和资源。在代理模式竞争激烈及太平人寿可能会面临巨大的阻碍而无法发展一支高质量的代理销售队伍的城市里(例如：上海)，银行保险业务将成为主要渠道。太平人寿的组织模式将被设计成为能够清楚地反映出其主要分销渠道的模式，银行保险业务与代理和团体业务将被放在同一水平上。原因太平选择第40页，共57页。40银行新增价值竞争能力的迅速发展提升银行在管理和销售人寿保险方面的能力产品范围的扩展以及多重竞争能力的联合充实银行在个人理财方面的品种留住并吸引新的客户，阻止竞争对手类似的外围进攻维护银行在核心业务方面的优势技术的飞跃后台合作将极大的提高银行客户的忠诚度提升优秀员工留存率提高至少几千个分理所银行员工的收入分享银行保险产品的利润银行不用投资开设保险公司即可获得保险市场的利益。太平为银行带来新的价值第41页，共57页。41太平银行保险的策略银行主导型合作模式——基于利润分享之上的战略合作联盟模式，符合银行运作的特点和规律银保共建的合作模式实现各条产品线利润的分享：代理手续费、作业费、邮寄费、电话服务费等全面深入的合作：销售、代收代付、储蓄卡、资金结算、投资、客户资源的共享太平提供强大的后台管理技术和技术支持，精简销售成本，形成技术领先和成本领先的竞争优势推动银行的销售主导性和主动性，变银行被动销售为主动销售——合作上可以分步走，先期由保险公司负责后线的保单管理和技术服务支持。随着合作的深入，太平人寿逐步将后线的运做流程前置，与银行前台运作相结合，由银行柜面直接出单，提高银行对客户在金融服务方面的专业化程度。代理公司模式合资公司模式第42页，共57页。42代理销售各类银行保险产品—信用卡业务—寿险信贷业务—分红两全险—投资连结保险代理收取保险费、保险费逾期利息及相关费用

—通过经营网点代理收取保险公司代理人及保户交纳的保险费及相关费用。—根据委托为使用银行卡或在银行开立存款帐户的保险公司保户代扣保险费。—通过电话银行、网上银行和手机银行等方式代理收取保险费。代理支付各项保险金及相关项目—支付满期保险金—支付退保金—支付理赔金—支付工资—支付其它员工福利为保险公司投资或其它资产的保管人，收取保管费融资业务合作—在银行间同业市场融入、融出资金时，同等条件下优先选择对方。--优先为保险公司或其分支机构提供质押贷款和其它融资服务。为保险公司的结算业务的主办银行；提供资金汇划网络结算等服务。—保险公司在银行各分支机构开立账户。—乙银行协助保险公司对其分支机构进行资金集中管理。电子商务合作

—双方共同进行银行、保险业务在电子商务方面应用的研究，合作开发有关项目。—保险公司为银行在防范电子商务业务风险方面提供保险服务。银行卡业务合作—为保险公司在使用牡丹信用卡、牡丹贷记卡及牡丹国际卡开展消费信贷、租赁、分期付款等业务方面提供保险服务。—保险公司为银行信用卡和贷记卡持卡人因丢失或被盗所产生的风险提供保险服务。—双方共同发行联名卡。双方为联名卡客户在提供相应产品时享受优惠及特定的服务。—在条件具备的前提下，保险公司可为银行有偿推销银行卡产品。银行与保险公司的合作领域第43页，共57页。43太平银行保险合作合作范围及内容对银行保险产品开发的设想和规划银行保险后台运作设想电话银行信用卡业务培训策划第44页，共57页。44产品的完整系列对银行理财服务的重要性在欧洲，银行处于主导地位……….或正在快速的取得份额银行在寿险市场中的份额1999举例：比利时的寿险市场（1994-1999）0%20%40%经纪人银行直销代理法国案例产品种类199019952000储蓄产品风险保障和寿险产品储蓄产品的发展（多载体投资连结）新型专业保险产品健康险/汽车险/房屋险产品特色最初为对于销售和客户均简单的产品尔后出现更高级但同样灵活和透明度高的产品产品费用低无可挑剔的服务质量第45页，共57页。45——永无止境地将保险创新融入普通居民的日常生活短期内：以储蓄性产品为主力，健康保障产品为突破，尽快在市场上树立起太平银行保险的品牌和声誉。着重体现银行在技术上和服务上的优势。长期目标：以完整的专业保险产品为体系，在市场上树立银行保险产品的标榜。产品上以核心品牌产品以及个人保险产品相配套的寿险产品来稳定客户。保持银行在技术上和服务上的领先优势。太平银行保险产品开发策略第46页，共57页。46新保险产品设计上市被1-2家竞争对手模仿被大部分竞争对手模仿创新模仿普及/全面替代时间06-8个月1年后保险业新产品的生命周期能力/策划技术/服务竞争基础产品面临的竞争压力增大产品开发是不断和直至永无止境的创新第47页，共57页。47保险产品描述个人理财综合个人保险计划短期保障特定人群/服务保险产品多载体投资连结个人退休计划核心产品核主要业务来源多层次的个人综合保险服务突破/高额的利润银行保险特色产品定期/终身寿险两全分红面向大众的健康险风险较低的医疗保险产品极短期、短期意外保险家庭意外计划旅行意外保险2010年消费信贷信用卡意外保险儿童教育金、重大疾病妇女疾病保险以银行理财专柜的服务人员以及专业保险销售顾问推广量体裁衣的个人理财计划是银行保险核心业务，未来保费和资产积累的源泉。银行及专业保险销售顾问共同销售的个人金融服务产品，依靠信息技术发展个人理财计划，产品与完善的客户界面结合保持和巩固太平在银行保险优势和特色的重要产品线。传统型保险产品。以单一责任、结构非常简单的产品为主导。利用银行的技术资源自动销售，营销强化客户的认知度和购买习惯。是银行保险的突破。具有明确销售目标和特色鲜明的产品线。是与银行合作比不可少的保险产品。不断加强产品的技术实践性保持领先的优势。是银行保险普遍性产品，2002年太平银行保险产品开发长期规划第48页，共57页。48后台体系规划银行客户太平人寿以银行为主导，太平提供全方位技术支持给银行销售的支持：销售、培训客户服务的全面合作：客户共享提供更为便利的服务作业规范化作业使银行更易操作与银行互补的客户服务体系交叉销售提供最便捷、最高效及个性化服务第49页，共57页。49太平卓越的后台服务模式可实现最高的客户渗透率被动模式银行介绍手册，客户主动要求购买低成本模式对资源的要求非常低利用柜台人员来销售保险产品，生产力偏低以银行为主导的全面合作模式更加积极的销售模式保险公司和银行正式的联合起来潜在的销售量急剧增加未来一体化的个人金融服务模式银行及保险公司独标一致，客户界面一致。银行柜面销售人员帮助保险公司锁定客户。客户关系更加密切，在银行的客户各项消费中所占比例更高。被动被动被动中国现在所有的银行保险模式太平人寿所建议的银行保险模式太平人寿未来与银行的合作模式普及率成熟程度第50页，共57页。50售前咨询：形式：电话咨询（人工/自动语音服务系统）初步以人工服务为主；菜单设计必须简洁内容：公司介绍、产品介绍、理财基础销售过程：必须是通过电话可以直接销售的产品按照客户类别分类1、已经是银行的签约客