互联网+大学生创新创业大赛作品-科技兴农76

沐光新农：生态科技筑梦乡村振兴沐光新农：生态科技筑梦乡村振兴第一章项目概述1.1项目简介近年来，优质高效的农业已经成为现代化农业的发展方向。现代农业在突出现代高新技术的先导性、农工科贸的一体性、产业开发的多元性和综合性的基础上，还强调资源节约、环境零损害的绿色性。现代农业因而也是生态农业，是资源节约和可持续发展的绿色产业。光伏温室大棚是利用传统农业大棚棚顶进行太阳能发电，棚内发展高效生态农业的综合系统工程。生态光伏温室大棚项目不额外占用耕地，实现原有土地增值，将生态农业、绿色发电有机结合，最大限度利用资源，获取高效农业、绿色发电等诸多经济效益。本产品利用太阳能柔性光伏板覆盖于温室大棚表面，白天储能、晚上保温并提供电能，还可以实现光伏板表面热斑检测和鹅颈管和水流的自动清洗。本产品对于光伏板热斑成因分析和模拟工作状态的研究已获公开发明专利一项，对于热斑采用无人机进行检测的装置及方法已获公开发明专利一项，一种实验室环境下模拟太阳能光源实现光伏板检测的装置和方法已获公开发明专利一项，太阳能柔性光伏温室大棚的自动清洗装置已获公开发明专利一项，目前已经生产并投入使用。经科技查新报告证明为国内首创。1.2产品与技术传统刚性光伏板体积重，不可弯曲，已有文献记录钢结构温室大棚覆盖刚性光伏板，但其不易搭建在轻便结构体表面；而柔性太阳能光伏板重量轻，可弯曲，可以覆盖在任意结构体表面。如果在轻便结构的光伏温室大棚表面等间隔搭建柔性太阳能光伏板，不需要复杂的温室大棚的设计和价格昂贵的刚性材料支撑。大棚整体更为轻便，白天太阳光透过温室大棚同样可以使植物更好地生长，并通过蓄电池储备大量电能，晚上蓄电池将太阳能转化成电能，为大棚内部传感器供电。而且大棚表面安装的传感器连接温湿度显示仪会显示温湿度的数值，可以实时查看大棚内温湿度变化，并且带有报警系统，只要超出设定范围就会报警，并同时启动风机和水帘纸，在大棚内部形成负压，能够将水帘纸上的水快速蒸发在大棚内部，达到迅速降温的效果。白天发出的电可以满足柔性光伏温室大棚热斑检测及清洗装置的电力需求，并将多余的电并网出售，增加经济效益。覆盖于温室大棚表面的光伏板由于直接接触空气和雨水，空气中难免会有灰尘、污物，本作品所设计的清洗装置可以更有效地清洁农作物表面的污尘从而保护农作物。柔性光伏温室大棚热斑检测及清洗装置利用无人机检测热斑，采用弧形海绵刷、电动推杆装置、电磁阀门控制的水管清洗特定的柔性光伏板。1.3项目创新与特色1.3.1项目创新点（1）采用柔性太阳能板：相较于传统刚性光伏板而言，柔性太阳能光伏板重量轻，可弯曲，可以覆盖在任意结构体表面。不需要复杂的温室大棚的设计和价格昂贵的刚性材料支撑，大棚整体更为轻便。（2）热斑检测：针对热斑形成的局限性，通过外围电路模拟产生不同面积和温度的光伏板局部热斑状态。利用外围电路和软件对太阳能板热斑有效监测，能够准确检测到太阳能板的寿命情况。（3）大棚清洗装置：利用弧形海绵刷和电动推杆装置能够清洗特定的塑料大棚，准确定位到某一特定板块，节省人力和水资源。1.3.2项目特色相对于传统的农业生产技术，柔性光伏温室大棚具有以下主要基本特性。（1）低碳环保在光伏农业的生产要素中，贯穿一致的是以太阳能作为主要能源供给农业生产动力或电源，如：光伏温室发电的电能用于温室的环境调控、太阳能杀虫灯中光源的电能等，从而摒弃了传统的化石能源，实现了资源的节约，低碳环保。同时响应2019年两会期间提出的保护农业环境的政策。（2）采用物联网技术通过数据采集卡实现热斑电流检测、控制电动推杆及电磁阀门，实现足不出户的自动检测和清洗功能，使互联网技术与生活紧密融合。科技兴农柔性光伏温室大棚农业是现代工业技术与传统农业技术的有效结合，因此，光伏农业技术是集成化的再创新，科技含量较高。他们给当地农业带来了新的技术，实现了亩产翻倍的愿望，新技术的输入，带动了乡村产业的发展，成为加快乡村振兴的新引擎，真正做到了科技兴农，带动乡村致富。产品规模化、区域化带来的社会效益生产经营规模化是光伏农业产业化的必要条件，产品在各大园林、花卉等农业基地实现规模化使用，给农业基地、种植大户等工作人员带来了很高的收入，从而带来了很大的社会效益。1.4市场分析1.4.1市场痛点分析由于我国是人口大国，十二分之一的国土面积要养活六分之一的人口，所以说，土地对于农村人口来说是他们的生存之本。在中国，农业是一个地位比较低的行业，好多人不愿从事这方面工作，即使好多人上的是农业学校，但是毕业之后还是选择其他行业，导致农业缺少优秀的人才。近年国家对农业学校招生给予政策支持，也是想把专业人才留住，让他们投身到中国农业现代化建设中去，但是效果一般，国家还需不断加强对农业人才的投入。世界农业在不断地发展，而我们还是处于小农小户的阶段，欧美国家的农业发展水平已经领先了我们一大截。因此要快速发展农业就需要机械化的农业种植，实现规模化、集约化经营。改革开放以来，中国快速发展经济，无节制地使用各种能源，导致目前中国的能源短缺，所以对于目前的能源市场来说，能源是处于日渐枯竭的状态。随着国家教育事业的发展，越来越多的人上了大学，本科毕业生也在逐年增多，大学生的就业要求也就变得很高，导致农业市场上的就业形势严峻。1.4.2行业分析本团队根据目前市场状况，做出以下分析：现有竞争者目前，光伏板清洗设备的替代品有武汉迈极太阳能电池板高压清洗机、山东沃豪光伏板平面清洗设备。与本产品相比，它需要人工牵引，消耗了大量的人力资源和水资源（对比见表2-5）。本团队研发的清洗产品为新型产品，市场中暂无直接竞争对手。潜在竞争者本团队研发的柔性光伏温室大棚以及清洗装置在国内尚没有技术成熟且可批量生产的潜在竞争者。为此，将树立行业的进入壁垒和行业壁垒。买者议价能力目前，本团队研发的太阳能柔性光伏的温室大棚的自动清洗装置经科技查新报告证明为国内首创。因此，购买者的议价能力有限。替代品的威胁清洗装置在经济效益和使用方面均比其他两款产品更具优势。并且，柔性光伏大棚暂无替代品。因此暂时不考虑替代品的威胁。综上所述，本团队产品在市场竞争中占有绝对优势。1.4.3目标市场定位市场特点光伏温室大棚光伏板清洗装置热板检测装置主要市场从事花卉、高档及反季水果、高级蔬菜类的大棚农业基地、农业机构、种植大户以及相关企业光伏农业大棚企业、DIY消费群、个体商户、各类光伏板市场光伏企业、销售终端、光伏产品科研机构次要市场个体商户农业院校、光伏科研机构DIY消费群、个体商户1.5盈利模式1.5.1团队盈利模式团队盈利模式是通过团队技术人员进行核心技术提供，外包公司进行部分零件生产，团队销售人员进行推广销售服务，最终由合作公司进行产品安装，后期团队也会跟进服务，提供一些操作技术方面的帮助和使用指南。图1-1盈利模式1.5.2团队的盈利来源盈利来源主要是销售产品、提供安装服务和售后服务。（1）产品盈利的方式1）主营产品的销售。我们主打柔性光伏温室大棚、柔性光伏清洗装置、热斑检测装置三大产品，同时我们也将以产品组合的形式来销售。2）利用Labview搭建的控制平台与清洗装置进行捆绑销售，我们的控制平台可以使清洗机械化，降低产品使用时的人工成本。此外，我们可以代销控制平台的组成材料，以赚取一定的佣金。3）本团队通过提供专业核心技术，将生产环节分包给各个生产厂商，然后采用订单生产销售的模式盈利。4）白天生成的电可以满足柔性光伏温室大棚热斑检测及清洗装置的电力需求，并将多余的电并网出售，增加经济效益。（2）服务盈利的方式提供产品的安装服务。产品的安装需要专业技术人员，我们可以为顾客提供安装服务，并通过收取安装费用来获得收入。此外，超过质保期的维修费用也是我们的一项收入来源。（3）控制装置的软件升级和维护服务产品的订制服务（根据客户需求，制作符合客户要求的规模大小），在产品服务后期，我们会根据客户提出的要求进行产品售后服务。1.6经济效益和社会效益分析2017年我们与江苏春秋农业设施有限公司展开合作，该公司在2018年销售光伏大棚的年收入达到6400万元，其中客户购买使用光伏大棚带来的收入达到3100万元。本项目也带动了乡村经济的发展，2017年为常州市横林镇提供就业岗位205个，农民平均年收入达到40000元。2018年提供就业岗位250个，农民平均年收入达到41000元。未来，沐光将在全国建立柔性光伏大棚生产基地，带动5000人就业。具体分析详见第六章。1.7未来规划本项目团队将推广营销该产品分为三个阶段：1-3年为初期，4-7年为中期，8年后为稳定发展期。图1-2未来规划团队以“提高农业发展速度，推动农业科技化”为使命，力争8年内成为国内外光伏农业大棚的主导者，20年内成为国际光伏农业技术行业的领导者。1.8团队简介1.8.1团队概况“沐光”团队是一个精通专业知识、拥有管理经验、工作富有激情活力的青年创业者同盟。团队成员拥有一个共同的目标，为实现大家的这个共同目标，坚定信念，不怕挫折与困难，勇往直前，奋力拼搏。1.8.2组织管理“沐光”项目执行团队共设置六个职能小组，项目团队管理采用“直线职能制”的管理模式，具体见图1-3。图1-3团队组成第二章产品与技术2.1主营产品及作用机理项目团队的主营产品为由柔性光伏温室大棚、光伏板热板检测装置以及光伏板热斑清洗装置组成的系统。在传统农业温室大棚顶部间隔铺设柔性太阳能光伏板，它能够与弧形大棚贴合。由于光伏板铺设在大棚外部，不可避免地会被灰尘、树叶等杂物覆盖，在光伏板表面形成热斑，影响光伏板的使用寿命，因此利用外围电路和无人机搭载GPS定位模块、CCD工业相机和红外线热成像相机对光伏板进行实时数据采集与分析，对光伏板热斑进行准确定位，并将数据发送至服务器。在大棚顶部铺设水管和喷水装置，在大棚的底部与顶部分别架设一套电动推杆，在推杆上固定鹅颈管弯曲支架海绵刷，组成清洗装置。根据检测装置的数据，对产生热斑的光伏板进行精准清洗，达到节省人力与水资源的目的。白天，光伏板发出的电，可以全天供大棚内部温度、湿度、土壤酸碱度、白炽灯、水泵和紫外线杀虫灯等各种传感器设备供电，可以根据植物生长需要调节大棚内部环境，达到补光、补水、治虫、温控和节能的效果，提高农作物的产量。此外，多余的电还能储到蓄电池中或并网销售，增加经济效益。在寒冷季节，通过给光伏板注入电流，使其产生热量，可熔化大棚表面的积雪，防止冰冻。图2-1为项目产品的工作流程。图2-1工作流程产品及技术研发过程见附录32.1.1产品一——光伏温室大棚（1）产品特性随着经济、社会的发展，资源的缺少使得寻找新能源成为当前面临的迫切课题。目前人类主要的电力来源为火电、水电和核电，而这些都有各自弊端，或多或少会对现代社会生活有不良影响。柔性薄膜太阳能电池板价格便宜，透光性好，可以弯曲和折叠，厚度为微米级，体积小重量轻。对于占地面积小具有较大弯曲度的大棚温室，可以将大面积整块柔性薄膜太阳能电池板弯曲折叠覆盖于大棚表面，且其较轻的重量不会对大棚表面造成损坏。将薄膜光伏板覆盖于大棚表面，相同光照强度下相同表面积的整块光伏板电池转换率相比于常规多块太阳能光伏板电池转换率相差不大。图2-2-1实物图图2-2-2三维图图2-2柔性光伏大棚其将太阳能循环可利用清洁能源应用到农作物种植、光伏板清洗与农作物的保护中，可达到节能减排的效果。产品利用柔性薄膜光伏板的柔韧性、轻便性，使光伏板和大棚充分结合，最大限度地利用太阳能资源；利用外围电路和软件对光伏板热斑有效监测，能够准确检测到光伏板的寿命情况；利用鹅颈管和电磁阀装置能够清洗温室大棚的特定位置，准确定位到某一特定板块，节省人力和水资源。光伏板光电转化效率下降的主要原因在于老化以及热斑，自动喷水和毛刷清洗装置适合于柔性和刚性光伏板，尤其是安装于高层建筑的光伏板。本光伏温室大棚能够弥补能源短缺的现状，结合植物生长，达到补光、补水、控温和节能的目的，使农产品安全健康高效，为中国农业未来发展的趋势。（2）产品主要参数（表2-1）表2-1柔性单晶硅太阳能板模块主要参数功率尺寸重量峰值电压峰值电流开路电压短路电流50W680mm×530mm0.6kg18V2.77A22.4V2.91A（3）用途温室大棚光伏发电，满足温室大棚的电力需求；调节农作物的生长环境，增产增收。（4）主要原材料柔性太阳能光伏板、塑料薄膜、支架。（5）产品定位农业生产中的资源转化。人口增长对粮食产量及质量都有特殊需求，但是土地肥力在下降，那么反季节生产，人工大棚培育就显得更加重要，因而光伏农业成为重要的力量。通过调节温度，保证农产品的生长发育环境，并且通过资源的更高度利用直接减少了资源浪费，减少了额外的费用，可以间接促进农业的发展。然而，目前光伏农业领域所使用的大多数都是刚性太阳能板，体积大、重量重，生产成本高而且安装过程复杂，消耗大量的人力资源。相较于传统刚性光伏板而言，柔性太阳能光伏板重量轻、可弯曲，可以覆盖在任意结构体表面，不需要复杂的温室大棚的设计和价格昂贵的刚性材料支撑，大棚整体更为轻便。图2-3柔性光伏大棚示意图2.1.2产品二——柔性光伏板清洗装置（1）产品特性大棚外部搭建水龙头、水管、支架、控制箱、鹅颈管支架弯曲毛刷和电磁阀门，在大棚弯曲支架顶部安装一套直线电动推杆，在电动推杆的顶部的左右两侧分别连接一个鹅颈管支架弯曲毛刷，电机驱动推杆运行，从而滑块带动毛刷运动，达到清洗光伏板的目的。图2-4电动推杆图2-5电磁阀门横向驱动机构包括电动推杆和第一支架。第一支架在温室大棚顶部沿温室大棚的延伸方向设置，电动推杆设置于第一支架上，电动推杆在驱动下沿轨道运行。电动推杆上还设置连接一个鹅颈管支架弯曲毛刷，由电动推杆带动鹅颈管弯曲毛刷沿温室大棚延伸方向运动。第二支架沿温室大棚的侧边设置，横向驱动机构中的轨道中的鹅颈管支架弯曲毛刷的下端设置有可沿第二支架运行的滚轮，可沿第二支架在温室大棚的延伸方向运动。图2-6清洗装置图2-7清洗装置的设计方案本产品的太阳能柔性光伏温室大棚的自动清洗装置还包括喷水装置。喷水装置包括水管、电磁阀和控制箱。每个水管分支上均设置有电磁阀，电磁阀与控制箱相连，控制箱接入计算机。水管的喷头设置于温室大棚顶部。柔性光伏板包括若干柔性光伏板模块，沿温室大棚的延伸方向间隔布置，静态时，鹅颈管弯曲毛刷停留在相邻柔性光伏板模块之间的间隔处，避免遮挡住光伏板。纵向机构在光伏温室大棚的两侧对称设置。蓄电池与控制箱相连。（2）产品主要参数（表2-2）表2-2柔性光伏板清洗装置主要参数电动推杆电压行程速度鹅颈管支架弯曲毛刷弧长DC12V400mm60mm/s110mm（3）用途清洗光伏温室大棚表面的飞鸟粪便、尘土、落叶等遮挡物。（4）主要原材料水龙头、水管、喷头、支架、控制箱、鹅颈管弯曲毛刷、电磁阀门。（5）产品定位清洗光伏温室大棚表面。由于太阳能光伏板都安装在室外，所以难免会有灰尘、落叶或者飞鸟排泄物等附着在其表面。这样不仅影响了太阳能板的能源转化效率，同时也会减少光伏板的使用寿命。本项目研发的光伏板清洗装置是利用弧形海绵刷和电动推杆装置能够清洗特定的塑料大棚，准确定位到某一特定板块，节省人力和水资源。目前山东豪沃生产的光伏板平扫清洗设备、武汉迈极生产的太阳能电池板高压清洗机等是本产品的替代者。但以上传统的光伏板清洗设备均具有体积大、重量重的特点，无法满足柔性光伏板的清洗要求。我们生产的柔性光伏板清洗设备具有结构轻便、效益高、成本低廉的特点（产品对比见表2-3），能与柔性光伏板进行有效结合，清洗效果优良。我们的清洗装置可以检测热斑并进行精准清洗，而传统清洗设备无法实现，因此达到了节约水资源的目的。图2-8清洗装置2.1.3产品三——热斑检测装置（1）产品特性低空飞行的无人机在检测光伏板故障的问题中可以完成很多复杂的任务，比如检测龟裂、蜗牛纹、损坏、焊带故障、污点和植被遮挡以及热斑故障。采用无人机搭载红外热成像仪和可见光CCD工业相机的方式，对光伏温室大棚表面的柔性光伏板进行实时检测，可以省去人工登顶的复杂过程，获得更全面的视角和检测照片，提升检修效率。无人机还可采集多种不同的数据，利用GPS定位模块，实时精确地锁定问题位置的地理坐标，将多维度数据源源不断地传送到控制中心，光伏系统问题的诊断和判别效率得到极大提升。图2-9-1图2-9-2图2-9热斑成像图2-9-1为无人机飞行高度在35m传回地面的可见光图片。通过可见光图片我们可实现组件遮挡、组件表面灰尘、组件表面裂纹等检测。图2-9-2为无人机在飞行高度为25m情况下传回地面的红外图像。通过红外图像，能发现光伏电站的热斑现象并精确定位，红外图像结合计算机分析，就可获得光伏板运行关键数据，实现对光伏电站热斑故障的诊断。经实验结果证明智能无人机完成整个40MW光伏电站的信息采集只用了2.5个小时。实验表明该智能无人机不仅能将采集到的信息实时图传至地面端，而且能精确检测诸如光伏板灰尘检测、热斑检测、遮挡检测、污垢检测、裂痕检测、不发电检测、防反二极管损坏、背板划伤以及汇流箱发热等设备故障。（2）用途无人机检测龟裂、损坏、焊带故障、植被遮挡以及热斑故障。利用GPS定位模块，实时精确地锁定问题位置的地理坐标，进行及时检修。（3）主要原材料红外摄像机、CCD工业相机、无人机设备。（4）产品定位太阳能板热板故障检测以及精准地理定位。（5）目标销售光伏企业、个体商户、销售终端。太阳能光伏板在经过一段时间的使用之后，其表面会出现热斑，影响其能源转化效率和使用寿命。目前大多数的检测方法还是人工定期修检，本产品采用无人机搭载红外热成像仪和可见光CCD工业相机的方式，对光伏温室大棚表面的柔性光伏板进行实时检测，不仅可以省去人工登顶的复杂过程，还能获得更全面的视角和检测照片，提升检修效率。无人机还可采集多种不同的数据，利用GPS定位模块，实时精确地锁定问题位置的地理坐标，将多维度数据源源不断地传送到控制中心，光伏系统问题的诊断和判别效率得到极大提升。2.1.4产品四——利用Labview搭建的控制平台（1）产品特性随着网络的迅速发展，通过将网络技术和虚拟仪器相结合，构成网络化虚拟仪器系统，是自动测试仪器系统的发展方向之一。虚拟仪器技术很好地利用了互联网的功能，可以将来自测量设备或控制设备中的数据直接发布到Web页面上，或者使用手持式的数字助理工具读取数据，甚至还可以将数据输出到手机上。使用虚拟仪器技术，可以使用互联网的强大功能远距离控制仪器设备，或者与远在其他办公地点甚至其他国家的同事共同处理一个项目，提高工作效率。如今通过网络进行数据共享是各种软件的发展趋势。Labview软件平台正是适应了这一发展趋势，它具有强大的网络通信功能。图2-10虚拟仪器结构Labview是实验室虚拟仪器工程平台（LaboratoryVirtualEngineeringWorkbench）的简称，是一个功能比较完整的软件开发环境。它集成了与满足GPIB、VXL、RS-232和RS-485协议的硬件及数据采集卡通讯的全部功能，利用它可以方便地建立自己的虚拟仪器。在计算机终端调用先前存储在服务器中的软件，调用数据采集卡采集到的数据，与人为设定的数值进行比对，实现对光伏温室大棚的设备进行自动监测与自动清洗。（2）用途采用互联网技术，通过数据采集卡实现热斑电流检测、控制电动推杆和电磁阀门，实现足不出户的自动检测和清洗功能。（3）主要原材料Labview软件、数据采集卡、数据线、服务器（高性能计算机）。2.2技术关键及优势2.2.1技术关键（1）控制光源的光照强度（白炽灯）、疏密、仰角等参数研究不同高效率光源条件时非晶硅柔性薄膜光伏板在自然状态下的电压、电流、功率等电气参数。改变单块非晶硅柔性薄膜光伏板与光源的垂直距离，弯曲的方向、次数，研究电气参数。光伏板厚度、光照强度变化、光伏板阵列外接电阻变化、光伏板表面的高密度聚乙烯材料遮挡面积变化以及污渍面积的变化，模拟非晶硅柔性薄膜光伏板热斑故障现象，构建非晶硅柔性薄膜光伏板热斑理论模型，并研究电气参数和热斑故障表面的温度变化情况。通过数据分析，驱动与弯曲度、外界温度、光照强度相关的非晶硅柔性薄膜光伏板理论模型和Matlab/Simulink仿真模型的构建。（2）模拟柔性薄膜光伏板工作状态主要涉及在实验室内铺设太阳能光伏板，在外界恒定光源的条件下，通过光伏板外围电工和电子元器件电路的搭建，模拟光伏板工作状态，在实验室内实现无人机传感器的检测和软件算法，便于无人机户外光伏电站检测系统的移植和检测。（3）采用虚拟仪器技术开发控制平台利用Labview技术实现网络通信和网络发布功能，即采用互联网技术，通过数据采集卡实现热斑电流检测、控制电动推杆和电磁阀门，实现足不出户的自动检测和清洗功能。（4）柔性光伏板弯曲度对电气参数的影响温室大棚由支架上方覆盖透明塑料薄膜而成，薄膜上方覆盖由柔性薄膜太阳能光伏板组成的光伏板阵列，连接光伏板阵列的数据线经控制器连接至计算机主机，计算机主机控制光伏板阵列在大棚不同弯曲度时接入电路数量、连接形式并获取电气参数。2.2.2技术优势（1）高效利用太阳能资源利用柔性太阳能板可弯曲的特性，可贴合覆盖在大棚表面，最大效益地利用太阳能资源。柔性太阳能板的温室大棚的搭建、蓄电池储备和传感器设置如图2-11、图2-12。图2-11柔性太阳能光伏板3D演示图图2-12太阳能专用储能电池（2）热斑高效检测利用无人机搭载GPS定位模块，红外线热成像仪（图2-13）、工业CCD相机（图2-14）对柔性光伏板进行热斑检测将数据实时传输至服务器中，通过软件对无人机采集的数据和图像进行分析，准确定位热斑位置。图2-13电子红外线热成像仪图2-14工业CCD相机（3）自动清洗，节省人力和水资源根据热斑检测的数据，利用鹅颈管弯曲支架毛刷、水管和电磁阀门构建喷水装置和清洗装置，控制电磁阀门和水泵使水流冲洗产生热斑的光伏板，节省人力和水资源。（4）远程控制利用Labview软件开发虚拟仪器控制平台，嵌入于服务器中，并且利用其联网的功能，结合服务器中收集到的数据，实现足不出户的自动检测和清洗功能。表2-3虚拟仪器与传统仪器的比较比较项目虚拟仪器传统仪器开发费用软件使得开发与维护费用低开发与维护费用高关键关键是软件关键是硬件价格价格低，可重复使用，可重配置强价格昂贵功能定义用户定义仪器功能厂商定义仪器功能更新周期技术更新周期短（1-2年）技术更新周期长（5-10年）开放程度开放，灵活，与计算机同步发展封闭，固定网络功能与网络及外设互联方便功能固定，互联有限2.3产品公开发明专利项目产品已拥有十项公开专利，分别为：一种无人机光伏电站检测方法,专利号为201710556299.2；一种模拟光伏板工作状态的装置和方法，专利号为201711189628.0；一种用于光伏板检测的模拟无人机装置及方法，专利号为201711189657.7；模拟太阳能光源实现光伏板检测的装置和方法，专利号为201711225587.6；柔性太阳能电池弯曲度对电气参数影响研究装置和方法，专利号为201810245745.2；凸弯曲柔性光伏电池模块的非线性化电流数学模型及方法，专利号为201810801744.1；凸弯曲柔性光伏电池模块的线性化电流数学模型及方法，专利号为201810801896.1；一种太阳能柔性光伏温室大棚的自动清洗装置，专利号为201810947013.8；一种光伏板热斑模拟方法及数学模型，专利号为201810947014.2；激光测厚对射光斑人工目视检测装置及方法，专利号为201811514730.8。产品整套工作流程经科技查新报告证明为国内首创，详细报告见附录1。2.4产品对比分析2.4.1光伏温室大棚传统光伏农业大棚为直线大体积建筑结构，用刚性光伏板铺设，价格高，重量重。柔性薄膜太阳能电池板价格便宜，透光性好，可以弯曲和折叠，厚度为微米级，体积小、重量轻（图2-15）。在具有弯曲度的小型农业大棚上间隔安装轻薄、可弯曲柔性太阳能光伏板阵列，可多角度吸收太阳能，更加全面地利用太阳能资源。利用柔性太阳能光伏板发出的电能，白天检测大棚内温度、湿度、土壤酸碱度等一系列数据，同时可以启用紫外线杀虫、水泵、淋水装置等功能以及为蓄电池供电，晚上蓄电池供电提供各类检测。在寒冷季节可防止大棚表面冰冻、积雪的现象，进而达到节能减排的效果（图2-16）。图2-15柔性光伏板与刚性光伏板的比较图2-16柔性光伏温室大棚3D演示图与市场同类产品相比，市场在售的光伏温室大棚需要对传统的温室大棚进行彻底改造，对整个大棚进行加固，才能在顶部安装重量较大的刚性光伏板。造价一般在500-700元/平方米，价格较高，成本回收周期长，普通农民基本无法接受。此外，光伏板安装位置较高，维护困难，容易损坏。柔性光伏温室大棚与刚性光伏温室大棚（图2-17）的比较见表2-4。表2-4柔性光伏温室大棚与刚性光伏温室大棚的比较产品价格重量透光率后期维护土地利用率柔性光伏温室大棚低轻高简单高刚性光伏温室大棚高重低复杂低图2-17刚性光伏大棚2.4.2柔性光伏板清洗装置我们生产的柔性光伏板清洗设备有结构轻便、效益高、成本低廉的特点，能与柔性光伏板进行有效结合，清洗效果优良。并且我们的清洗装置可以根据系统收集的数据，检测热斑的存在并进行精准清洗，因此达到了节约水资源的目的。利用鹅颈管弯曲毛刷和电磁阀喷水装置能够清洗光伏温室大棚表面的飞鸟粪便、尘土、落叶等遮挡物，提高清洗效率（图2-18）。图2-18热斑损坏（1）对比一光伏板平扫清洗设备山东豪沃生产的光伏板平扫清洗设备（图2-19），重量40Kg，直接外挂于光伏板上运行。因而该设备只适用于刚性光伏板的表面清洁。对于柔性光伏板而言，该设备无法外挂于柔性光伏板表面。该设备的重量重、体积大、成本高，安装与维护较麻烦，适用性低。武汉迈极生产的太阳能电池板高压清洗机重50kg，依靠人工牵引，用高压水枪清洗光伏板，消耗了大量的人力资源。图2-19平扫清洗设备（2）对比二太阳能电池板高压清洗机武汉迈极生产的太阳能电池板高压清洗机（图2-20），重50kg，依靠人工牵引，用高压水枪清洗光伏板。虽可以运用于刚性光伏板和柔性光伏板的运行，但是考虑到光伏温室大棚所处位置地形的特殊性，在泥土地面无法移动。此外，该产品需要消耗大量的水资源，有违现代农业节能环保的宗旨，因而不具有实用性。图2-20高压清洗机以上传统的光伏板清洗设备均具有体积大、重量重的特点。因柔性光伏板的特性，传统设备并不能满足柔性光伏板的清洗要求。我们生产的柔性光伏板清洗设备具有结构轻便、效益高、成本低廉的特点，能与柔性光伏板进行有效结合，清洗效果优良。并且我们的清洗装置可以检测热斑的存在并进行精准清洗，而传统清洗设备无法实现，因此达到了节约水资源的目的。产品对比见表2-5。表2-5产品对比产品价格柔性光伏板可行性实用性效率山东豪沃中不可行低中武汉迈极高不可行中低本产品低可行高高2.4.3红外热成像无人机检测热斑低空飞行的无人机装置（图2-21）搭载红外热成像仪和可见光CCD工业相机，对柔性光伏板进行实时监测，比如检测龟裂、蜗牛纹、损坏、焊带故障、污点和植被遮挡以及热斑故障，获得全面的视角和检测照片，提升检修效率。利用GPS定位模块，实时精确地锁定热斑位置的地理坐标，将多维度的数据源源不断地传输到控制中心。热斑检测精准，效率高。光伏系统问题的诊断和判别效率得到极大提升。图2-21无人机设备由于本产品为国内首创，目前市场上无同类产品，因此暂无该产品对比分析。第三章市场分析3.1市场定位项目团队的主营产品采用组合销售方式，所以市场定位也分成了捆绑整体销售和单独产品销售两类。（1）柔性光伏温室大棚、清洗装置及热斑检测装置捆绑整体潜在目标客户群主要为从事花卉栽培、高级蔬菜种植和反季水果种植的大棚农业基地、园林基地等。（2）单独产品分类潜在目标客户群1）光伏温室大棚潜在目标客户群主要为农业大棚农业基地、农业机构、种植大户以及相关企业等。2）光伏板清洗装置潜在目标客户群主要为光伏农业大棚企业、DIY消费群、个体商户、农业院校以及光伏科研机构等。该清洗装置还可面向各类光伏板清洗。3）热斑检测装置潜在目标客户群主要为光伏企业、DIY消费群、个体商户、销售终端（终端演示活动）、光伏产品科研机构等。3.1.1市场细分（1）人口细分按人口可分为农村和城市：城市中的市场主要在相关农业科研基地、园林公司等地；农村中的市场主要在农业大棚基地、农业生产园、花卉生产基地等。图3-1农村、城市人口数量变化图由图可见乡村人口正在减少，这意味着农民数量的减少，各类蔬果产量也随之减少。我国是一个人口大国，对蔬菜、瓜果的需求量极大。在乡村人口减少的情况下，利用光伏大棚改进耕种方式、提高土地利用率显得极为重要。图3-1表明，城市人口也在不断增加，与此同时，现代城市人对生活品质有了更高的追求，大部分城市人对蔬果花卉的需求在不断增加。城市周边的农业基地对光伏大棚的需求也会逐步增加。（2）地区细分1）按地区分北方地区：大体位于大兴安岭、乌鞘岭以东、秦岭—淮河以北，是我国季风气候区的北部地区，1月0℃等温线和800毫米等降水量线以北。因此北方地区全年总降水量较少，这决定了其耕地类型为旱地。其中山东受海洋影响，冬季风大阴天多，适宜喜阴植物温室大棚建设。喜阴植物常见的有蕨类、兰科、苦苣苔科、凤梨科、天南星科、竹芋科及秋海棠科等观叶植物。这样的花卉植物也会带来很大的经济效益。在北方地区，主推以喜阴植物为主的光伏温室大棚。南方地区：位于秦岭—淮河以南，西南高原以东，是我国季风气候区的南部地区，1月0℃等温线和800毫米等降水量线以南。因此南方全年总降水量较多，这决定了其耕地类型为水田。南方地区春季光照充足，适合光伏温室大棚的建设，同样适宜喜阳植物温室大棚建设。喜阳植物常见的有月季、多肉植物、石榴、菊花、水仙、荷花、向日葵、太阳花等。目前团队合作公司的客户常州园林农业基地就是通过多肉植物的栽培来进行盈利的。客户采用柔性光伏温室大棚栽培多肉植物，就成本和产量而言，整体经营状况呈优化态势。西北地区：大体位于大兴安岭以西，长城和昆仑山—阿尔金山以北，非季风气候区，深居内陆，400毫米等降水量线以西。西北地区光照强，昼夜温差大，部分花卉、蔬菜需要温室大棚来进行恒温设置。客户可以采用光伏温室大棚种植各类季节水果、蔬菜，从而提供市场所缺乏的水果和蔬菜。西南地区：位于横断山以西，喜马拉雅山以北，昆仑山和阿尔金山以南，是一个独特的地理单元，海拔高，气候寒冷。因此由于棚内寒冷不能种植越冬蔬菜，对于这类地区不适宜采取温室大棚建设。2）按耕地等级分图3-2全国各等级耕地所占比例由图3-2可见我国中等地占比较高，优质高等的土地资源相对较少。光伏农业大棚发电组件利用的是农业大棚的棚顶，并不占用地面，因此能够减少对土地资源的占用。通过光伏大棚灵活的调控温度、采光等适应农作物的需求，可弥补土地质量不好的缺陷。（3）农作物价值量细分1）农业生产基地农业生产基地具体分为三类：花卉种植基地、瓜果生产基地和反季节栽培蔬菜大棚。由于时代发展，很多地区对花卉的需求量越来越大，花卉栽培基地也在增多。人们会选择赠送鲜花作为礼物，也会选择花卉进行栽培观赏。市场上温室大棚中的杜鹃花、朱顶红、多肉、仙客来等花卉都有很好的市场，价格也很高。花卉基地种植高级花卉能够带来很大的利润。这样的花卉，对生长环境也有很苛刻的要求。柔性光伏温室大棚能够给花卉提供适宜的生长环境，同时还会使工作智能化，节省人力，带来很大的经济效益。温室大棚能比外界环境提温至少在4-10摄氏度，比较适合生产提早上市的或反季的瓜果，温室大棚的水果大体上有西瓜、哈密瓜、硬皮甜瓜、黄瓜、番茄、蓝莓、樱桃番茄、油桃、杏、葡萄等。在目前的市场中，提早上市的瓜果大多能获得很大的市场和很好的经济效益，能带来很高的利润。在互联网高速发展的时代也涌现出了很多的网红水果，例如樱桃、蓝莓、牛油果、山竹等，在市场上的价格非常高，温室大棚种植这样的水果也有很大的优势。冬季进行的反季节栽培的绿色无公害大棚蔬菜经济价值高，值得通过温室大棚来栽培。冬季反季节绿色无公害大棚蔬菜种植基本都是以块茎、块根、食用菌生产为主，有利于加工包装和运输，如番茄、黄瓜、苦瓜、豌豆、香菇、双孢蘑、金针菇、木耳等。反季节蔬菜的需求量很大，能带来很大的利润。种植大户种植大户的生产大多是机械化，不需要太多的人力。团队产品通过物联网软件控制，能够很好地实现自动化种植。柔性光伏温室大棚通过节约成本和提高农作物产量对种植大户有很大的推广市场。普通农户普通农户生产的大多是西红柿、茄子和橘子等蔬果。目前来说，国家在2019年的两会期间对农业、农村提出了扶贫、兴农等政策，对光伏温室大棚有相应的补贴政策。柔性光伏温室大棚有成本低的优势，通过提高产量、节省能源和水资源来给普通农户带来更大的利润。对于农村推广光伏温室大棚的市场可能较小，普通农户的接受程度不高。3.1.2目标市场选择依据市场细分，本团队对目标市场进行选择（表3-1）：表3-1三种产品目标市场选择市场特点光伏温室大棚光伏板清洗装置热板检测装置主要市场从事花卉、高档及反季水果、高级蔬菜类的大棚农业基地、农业机构、种植大户以及相关企业光伏农业大棚企业、DIY消费群、个体商户、各类光伏板市场光伏企业、销售终端、光伏产品科研机构次要市场个体商户农业院校、光伏科研机构DIY消费群、个体商户由于本团队的产品相对单一，并且柔性光伏温室大棚的组织市场具有同质性，针对该市场，团队将通过价格、渠道、推广以及形象来展现产品的差异化，获得市场，具体的营销策略见5.2、5.3。3.2市场调查分析3.2.1市场容量分析（1）国内市场分析我国目前光伏市场容量如表3-2所示：表3-2光伏市场容量表全国总容量装机：77.42GW新增装机：34.54GW西北部地区：9.74GW占全国比例28%西北部之外的地区：24.8GW占全国比例72%中东部地区新增装机容量超过1GW的省份山东3.22GW河北2.03GW浙江1.75GW河南2.44GW江西1.85GW湖北1.38GW安徽2.25GW山西1.83GW江苏1.23GW由表3-2可见：中国西北部之外的总容量装机规模很大，接近西北部地区的3倍，新增装机主要分布在中东部地区，排名前三的地区分别是山东、河南、安徽，平均都超过2GW。由此可见，光伏大棚的国内市场主要分布在中东部地区。（2）国际市场分析市场调查显示，自2014年起，日本已经是中国光伏组件最大的出口市场，中国品牌已经占据了日本市场份额的40%以上，到2016年已经达到了46%。2016年，美国市场占中国组件出口的市场份额下降到11%，出口金额下降20.33%，为14.27亿美元。值得注意的是，受到美国大选的影响，我国出口至美国的光伏产品在2016年9月起骤减。展望2017年，受特朗普相关执政政策的影响，我国光伏产品对美出口仍存在较大的变数。

印度在2016年一跃成为我国光伏组件出口的第二大市场，2016年，我国对印度光伏组件出口金额24.59亿美元，较2015年同比增长78.68%。在我国光伏组件对印出口大幅上升的同时，印度光伏行业对中国产品的依赖度也在上升。表3-3印度市场统计表第二大光伏组件出口市场印度出口金额达24.59亿美元同年增长78.68%中国产品占市场87%马来西亚产品占7%中国台湾产品占3%全国太阳能装机量达9012MW坦米尔纳杜邦（1591MW）安德拉邦（980MW）旁遮普省（545MW）拉贾斯坦邦（1318MW）特伦甘纳邦（973MW）古吉拉特邦（1159MW）中央邦（840MW）由表3-3可见：日本和印度是我国最大的出口国，市场潜力可观，市场份额逐年增加。但美国市场由于特朗普政策影响，存在一定变数，可增可减。因此本团队可以把国际市场放在日本、印度及其周边国家，扩大市场规模。

光伏产业技术不断突破，技术进步是光伏行业迅速发展的主要驱动力，在补贴明确下降的背景下，行业将会面临新的一轮成本下降潮，与上一轮依靠原料成本下降来降低光伏产品成本不同的是，这一轮将会依靠技术进步。因此本产品将在市场竞争中具有很大优势。3.2.2外部环境分析（1）宏观环境分析应用PEST模型对宏观环境分析如图3-4：图3-4PEST模型1）政治环境近年来，国家相关部委还相继出台了促进三农健康发展、进行乡村振兴和扶贫攻坚、推进分布式光伏发电应用示范区建设及光伏扶贫试点项目等一系列政策措施，对我国农业和光伏两大产业都起到了积极影响和拉动作用。2014年9月国家能源局发布《关于进一步落实分布式光伏发电有关政策的通知》（以下简称《通知》）。《通知》中提到因地制宜利用废弃土地、荒山荒坡、农业大棚、滩涂、鱼塘、湖泊等建设就地消纳的分布式光伏电站。鼓励分布式光伏发电与农户扶贫、新农村建设、农业设施相结合。2015年3月9日国家能源局发布《关于转发光伏扶贫试点实施方案编制大纲的函》（以下简称《大纲》）。《大纲》鼓励探索通过光伏大棚等农业设施的使用权获得收益。“十三五”发展规划政策中的资产收益扶贫类提及光伏扶贫工程政策：在前期开展试点、光照条件较好的5万个建档立卡贫困村实施光伏扶贫，保障280万无劳动能力建档立卡贫困户户均年增收3000元以上。其他光照条件好的贫困地区可因地制宜推进实施。“十三五”强调深化农业各领域改革，进而使我国农业现代化取得明显进展；促进城乡区域协调发展，进而加快我国城镇化推进步伐和新农村建设水平；扩大两岸农业交流与合作，进而加大我国农业在更广领域的开放水平。政府对“三农”问题的重视使项目产品具有更大的市场潜力。2019年3月两会期间也传递出很多和“农业强，农业美，农民富”息息相关的新政策、新思路。政府将会支持粮食生产，增加补贴项目。大力发展现代种业，实施地理标志农产品保护工程，推进农业全程机械化。抓好家庭农场和农民合作社两类农业经营主体发展，支持小农户和现代农业发展有机衔接。政府依旧加强扶贫力度，农业农村优先发展的政策。重点增加对脱贫攻坚、“三农”、结构调整、科技创新、生态环保、民生等领域财政支出力度。中央财政将继续加大对农业、科技、基础设施建设等重点领域投入力度。在最近的“三农”政策方面，大多数政策都是通过科技兴农和绿色兴农。例如开展专项治理行动，在农村建立垃圾收运和污水治理体系；推进山水林田湖草生态保护修复工程试点，持续抓好国土绿化、防沙治沙、水土流失治理和生物多样性保护等。要以农业产业发展需求为导向，加快推动形成产学研紧密结合的农业科技创新体系，促进科技与产业深度融合。要强化农业科技攻关，加快突破重大动物疫病防控、生物种业、绿色投入品、农业机械、农产品加工等领域关键核心技术。要适应农业现代化发展要求，完善新型农业科技服务体系，发展社会化、多元化服务组织，推动科技成果转化。要深化农业科技体制改革，充分发挥农业大学等科研院所作用，不断激发农业科技人才活力。长远来看，发展科技农业对我国的农业转型具有重大意义。而从短期来看，科技农业从一定程度上是解决目前光伏产业困境的有效措施。因此，本团队研发的柔性光伏温室大棚具有广阔的市场前景。2）经济环境光伏农业市场经过10多年的发展，整个市场一片繁荣。我国光伏农业企业主要分布在江苏、福建、河南、山东、浙江等省（市），其中山东省是光伏企业最多的省份。在这些企业中有国有股份制、集体、民营企业，其中民营企业居多，多元化投资、多种所有制经济结构共同发展新格局已形成。但是，与一个繁荣的市场相对立的是，该市场没有良好的行业规范，无法很好地控制质量。面对光伏产品功能性能检测的必要性，本产品有巨大的市场需求。项目团队的柔性光伏温室大棚能够很好地给农民带来经济效益，在目前的经济环境中，柔性光伏温室大棚能够大效率地提高农民的农作物产量，有很大的市场需求。由于反季蔬果的需求量和花卉的需求量越来越大，导致大棚种植的蔬果和花卉需求量越来越大，大棚的需求量也越来越大，从而大棚也有很好的经济环境。3）技术环境项目团队的柔性光伏温室大棚能够通过光能所转换的能量来给农作物带来相应的温度、光合作用等，结合农作物的环境生长特征带来最好的生长环境，从而提高农作物的产量，给农民带来很大的利润。同时通过自动检测和清洗功能，能够有效节省人力和水资源。长年暴露在室外的太阳能光伏板需要定时地清洗与维护，然而传统的光伏板清洗设备均具有体积大、重量重的特点。因柔性光伏板的特性，传统设备并不能满足柔性光伏板的清洗要求。我们生产的柔性光伏板清洗设备具有结构轻便、效益高、成本低廉的特点，能与柔性光伏板进行有效结合，清洗效果优良。而且我们的清洗装置可以检测热斑的存在并进行精准清洗，而传统清洗设备无法实现，因此达到了节约水资源的目的。同时我们采用了Labview技术实现了互联网的远程控制，节约了人力资源。本项目研发团队有多年的光伏研究经验，技术处于领先地位。本团队研发生产的产品不仅可以实现远程操控清洗光伏板，同时还能检测表面热斑形成，最大限度地做到节约资源，还能通过GPS定位系统快速精准地找出热斑位置，以便于及时进行维修。4）社会环境由于现代石油农业对生产资料高投入的依赖，导致农业生产的能源消耗量巨大，特别是在农业现代化显著提高的今天，对化石能源的依赖，已经成为制约农业可持续发展的重要因素。在此种情形下，光伏农业应运而生。结合全球能源短缺的状况，可以预见未来十年内光伏农业技术将会在世界范围内进行大面积、大规模、大领域推广运用。本团队生产的光伏温室大棚，完全符合低碳环保要求，从根本上解决了能源短缺问题。（2）竞争者分析1）现有竞争者目前，本团队生产的柔性光伏温室大棚是新型产品，经科技查新报告为国内首创，市场中暂无直接竞争对手。另一款光伏板清洗设备有武汉迈极太阳能电池板高压清洗机、山东沃豪光伏板平面清洗设备等替代品。但与它们相比，本产品具有更高效、更节约成本等特点。三者对比见表2-5。2）潜在竞争者国内外在光伏农业方面的研究十分广泛，目前市场上还在使用的都是刚性太阳能光伏板，然而本团队研发的柔性光伏温室大棚与清洗设备在国内尚没有技术成熟且可批量生产的厂家。据统计，国内外的普通大棚也很多，普通大棚也能带来相应的使用需求，同时生产成本也较低。柔性太阳能光伏板大都属于实验室自用，没有形成商业化生产。而市面上大多数光伏大棚均采用刚性太阳能板，故本产品一旦投入生产，恰能填补市场空缺，市场需求会很大。生产成本低，能明显减轻团队的经济负担，技术成熟同时又能保证生产质量安全，有效地降低了投资门槛和投资风险。（3）壁垒分析1）技术壁垒本团队作为市场先行者可以在该方面设置标准，进而拓展为中国的行业标准。团队核心技术已申请专利保护，后继者进入相关领域时，存在着知识产权方面的相关问题。2）进入壁垒本团队抢先发现市场商机，开展渠道营销，建立起柔性光伏大棚及其衍生产品市场的品牌影响力，从而提升和扩大市场占有率，从而建立起进入壁垒。总体而言，由于技术上的优势以及柔性太阳能板的特殊性，本团队能够设立的壁垒是中等偏高的，在一定时期内可以保证团队的市场占有率。项目团队将不断开发新型技术和产品，提高研发水平，以期在长期竞争中不断创新，保持竞争优势。（4）议价能力分析1）供应商议价能力设备和所需原材料的供应商，目前主要是柔性光伏板、清洗支架和生产设备的供应商，目前市场竞争激烈，属于完全竞争市场，并且替换供应商的成本较低，因此原料供应商的议价能力较低，相对提高了本公司的议价能力。2）买者议价能力买者对商品成本有严格的预算控制，价格敏感度较高。但是从清洗设备和热斑检测设备的购买行为来分析，由于产品的技术含量较高，产品稳定性要求较高，拥有持续生产该种设备的生产企业较少。国内具有技术专利，有实力保证产品自主生产和稳定性的只有本团队。因此，购买者的议价能力有限。3）替代品的威胁目前市场上的刚性光伏温室大棚据统计来讲也很多，同时刚性光伏温室大棚也能够给农作物带来温度，光合作用等需求，它们也能通过光能转换，利用资源，环保节能。刚性太阳能板的转换效率也会更高一些。但项目产品中的柔性太阳能光伏板将会通过价格优势来弥补这样的替代品威胁。在清洗装置功能实现方面，目前市场上武汉、山东等地公司生产的清洗设备可以成为本团队清洗设备的替代品，但是从实际效益和所产投入成本来说并不如本团队研发的产品。并且，柔性光伏大棚作为一种新型产品，在市场中暂无替代品，因此，本团队的产品相比于国内外存在的替代品，实际上更具优势，主营产品会更加有力地冲击国内外市场。综上所述，无论在产品竞争、市场需求、自身产品要素等分析中，本团队产品在市场竞争中均占有绝对优势。抢占市场份额，建立自有品牌势在必行。

3.3SWOT分析TTOWS多项技术为国内首创，并且有专利保护优秀的科研团队进行进一步研发；有很融洽的合作公司和村镇基地采用柔性太阳能光伏板，构建喷水和清洗装置，精准检测热斑以及对光伏板进行清洗，节省人力和水资源产品因团队压缩成本，会以较低的价格进入市场，有很大的价格优势不占用额外土地资源资源，实现资源多次利用，采用太阳能低碳环保产品定位市场多为花卉，园林，蔬果基地。市场覆盖面广，能有效快速进入市场对我国农业转型具有重大意义，是转型的需要三农金融是普惠金融发展的重要领域，落实普惠金融政策会推动农业发展。整套工作流程科技化，对于农户来说操作可能有些难度薄膜光伏太阳能电池与农作物生产相结合关键技术不成熟薄膜光伏太阳能大棚结构承重要求严格，现有农业大棚改造难薄膜太阳能板与植物生长存在争光现象，不适合喜光植物的种植限制了多种作物同时种植的可能大棚内可能产生冷热不均匀的现象提出了“光伏+农业”的新型模式光伏扶贫政策，政府给予补贴国家对再生能源、清洁能源大力支持我国太阳能资源丰富全球光伏产业市场强劲国内同行业企业较多，竞争激烈我国未形成良好的太阳能产业化结构我国光伏产业在世界市场上缺乏竞争力我国部分地区出现“弃光”现象对于产生的电能没有一个具体的去向全球对光伏板需求量下降

树立好自己的团队形象，保证产品质量；树立好自己的团队形象，保证产品质量；不断研发，保证产品的技术优势；结合国家政府的支持方向，适当与政府合作；根据国家政策制定好团队的战略；做好进入国际市场的准备；针对自己产品的优势进行大力宣传利用政府补贴政策，来减少产品的前期投入成本；利用政府补贴政策，来减少产品的前期投入成本；寻找技术结合的问题所在并且尽快解决；建立好完整的售后服务等，帮助消费者安装、改造柔性光伏大棚；与一些关注扶贫项目的媒体合作，减少一定的宣传成本；多关注农业方面知识，并及时改善使用中出现的问题与其他公司进行合作，增加产品的竞争力；与其他公司进行合作，增加产品的竞争力；为产生的光能的消费寻找一个合适的方式；战略性选择一些城市作为发展的重点目标；利用好互联网，通过多种渠道销售自己的产品面对技术风险，我们将采用产品创意，保密制度和专利申请进行规避；面对技术风险，我们将采用产品创意，保密制度和专利申请进行规避；后期通过压缩成本，进一步降低价格，让更多的人能承受价格；制定有效的规章制度，对团队成员进行规划。与政府沟通，尝试让政府给出消费电能的途径；在国内打好基础，首先着眼于内部市场第四章战略分析我们的战略理念是：一个优秀的战略不在于去确定不可确定的因素，而在于创造一个可以不断演变的有很大灵活性的举措的动态组合，以实现价值最大化、风险最小化。4.1愿景及理念核心价值观：阳光普照大地，新农改变未来。使命：提高农业发展速度，推动农业科技化。愿景：使农业科技化，让生产低碳化。宗旨：以节能为核心，以创新为灵魂，为新兴农业的发展贡献力量。目标：坚持创新，打破国外技术垄断，填补国内市场空白，不断提高柔性光伏温室大棚在国内的市场份额，树立在光伏农业大棚及光伏清洗检测领域的第一品牌。4.2总体战略团队以“提高农业发展速度，推动农业科技化”为使命，力争8年内成为国内外光伏农业大棚的主导者，20年内成为国际光伏农业技术行业的领导者。初期以客户为导向，采用市场开发战略，大力拓展柔性光伏温室大棚的市场，主要集中于光伏板市场，提高市场占有率，建立行业标准。中期以技术为先导，坚持以客户为导向，采用市场渗透战略和产品开发战略抓住市场契机，加强产品研发，在开拓农业大棚市场的基础上，利用技术和品牌优势，重点进军清洗装置应用市场，形成规模经济，建立较高的行业进入壁垒。稳定发展期以品牌为核心，坚持以客户为导向，采用综合性战略，专注光伏大棚及其衍生产品的研发，保持市场，同时建立技术和市场壁垒，不断提升服务质量，最终通过强化核心竞争力逐步走向世界，成为行业领军企业。4.2.1具体目标（表4-1）表4-1具体目标战略时期初期中期稳定期1-3年4-7年8年后战略类型市场开发战略市场渗透战略和产品开发战略综合性战略战略实施侧重点抓住柔性光伏大棚市场机遇，主要集中于光伏市场。进行渗透式的营销推广，建立行业标准，提高市场占有率抓住市场契机，加强产品研发，在开拓大棚市场的基础上，利用技术和品牌优势，建立较高的行业进入壁垒专利保护有效期到期前，进行技术革新，专注主营产品研发，保持市场占有率，不断提升服务质量，最终通过强化核心竞争力逐步走向世界战略目标市场占有率光伏温室大棚20%50%65%光伏清洗装置17%34%52%热斑检测装置12%24%32%销量增幅光伏温室大棚20%15%10%光伏清洗装置16%10%6%热斑检测装置10%7%3%战略控制通过领先的技术水平、有效的营销推广策略与广告策略、科学的管理体系、健康的团队文化以及健全的法律保护进行战略控制4.3具体战略4.3.1成本领先战略项目团队在成本领先方面侧重于节流。首先，我们项目核心成员初期不拿工资，等项目步入正轨才拿常州市最低标准工资。我们大部分资金会投入技术中去，不断更新改善技术。以此来获得稳定数量的新、老顾客。有了技术优势，对于核心技术产品，前期我们可以以较高价格出售，获得高收益，后期降低价格凭质量优势占据市场。此外，销售方面将会通过一些创新创业比赛、项目路演来宣传推广，提高销售量。本团队通过专业人员对技术的提高压缩产品成本，整合市场上的光伏农业大棚供应链以减少流通环节，使成本低于同行业平均水平。同时利用信息管理，实现网上平台和内部系统的无缝衔接，减少项目团队的运营成本，减少产品供需不匹配造成的损失。4.3.2人才战略（1）人才战略规划原则1）以人为本的原则要以实现人的可持续发展为目标，强化人才理念，促进人才队伍建设与团队发展相协调。 实施终身教育和培训的原则推进实施多层次、多样化的终身教育和培训，不仅满足数量上的供需平衡，并在人才结构方面实现协调和优化。项目团队重点着眼于财会人员与技术开发人员的技能培训，项目团队建立每周一次的学习制度，利用晨会或下班后一小时的时间组织会计和技术人员进行各项业务学习。会计人员参加团队举办的会计人员继续教育培训班，以扩充新知识、新理论、新技术、新信息。通过参加各类资格考试、订阅杂志等方法掌握最新会计知识、会计政策和会计方法。技术研发人员要参加相应级别的专业技术资格考试，通过边工作边学习，提高技术人员专业知识水平和业务能力，通过考试获得专业技术资格，掌握技术开发的专业知识和实用技能知识。项目团队为鼓励人员自我增值，考取更高职称，团队每年都会组织有意者参加各种职称的报名和考前培训课程，对人员的自我进步给予最大的帮助和支持，鼓励对员工的终身教育和培训。团队人员晋升原则项目团队秉着晋升人员德才兼备和晋升过程公平、公正、公开的原则。对于管理者采用“阶梯晋升”和“破格提拔”相结合的原则，按照工作表现、投入程度和培养潜质进行晋升。对项目团队管理和人才使用有明显效果的管理人员，可考虑破格提拔。项目团队技术人员凡符合以下条件之一的员工，在职称晋升时优先考虑：在项目中，工作表现突出，业绩优秀；在技术创新过程中取得重大科研成果；在产品化过程中做出突出贡献；提出关于技术开发流程的合理化建议；发现重大的技术隐患。对于普通员工的晋升工作每年组织一次，一般选择年终进行，结合当年各月绩效考核成绩进行。晋升考核综合考虑员工的个人素质、能力以及在工作中取得的成绩，普通员工一般逐级晋升，为团队做出突出贡献或有特殊才干者可越级晋升，根据绩效考核结果，员工职位可升可降。试用期员工转正工作在试用期满后进行。4）整体推进的原则加强对人才的培养、评价、选拔、使用、流动、激励、保障的衔接和相互作用，建立符合社会主义市场经济、有特色的高效运行机制和高质量工作模式。人力资源制度详见附录8（2）人才战略规划目标1）经营管理人才到2023年要引进培养20名左右的80后90后的中层经营管理人才，能够适应项目团队战略发展需要，成为懂技术、会管理、善经营、能拓展国内外市场、起领头羊作用的高级管理人才，重点在工商管理、财务管理、资本运作、人力资源等专业领域。科技人才到2023年要培养30名具有高级职称、思想政治和业务能力突出、有培养前途的中青年专业技术人员，业务员达到或超过国内同行先进水平，成为专业人才的继续工程教育，全面提高高科技人员队伍的整体素质。操作技能人才到2023年要培养25名左右的高级技师，100名左右的技师，建设和培养一支岗位操作技术水平高、能打硬仗的操作岗位带头兵；加强技术工人职业技能鉴定，加强技术工人队伍建设，优化技术工人队伍的职业能力结构。4.3.3差异化战略团队将创新理念运用于产品和服务的开发中，运用独特的技术在产品、服务方面与竞争对手形成明显的区别，从而获得了竞争优势。（1）产品差异化团队将以满足客户不断增长的需求为基础，为客户提供“私人”订制。加大研发力度，加速产品创新速度，提高产品性能，丰富产品内容，凸显产品的独特性，树立良好声誉，建立技术壁垒，以极具竞争力的价格提供出众的产品，领跑于行业。我们的主营产品柔性光伏温室大棚采用间隔排放柔性太阳能光伏板的方法，通过串并联结构，组成光伏板阵列。在大棚内部铺设温度传感器、湿度传感器、紫外线杀虫灯、白炽灯等能够促进植物生长的电气设备。在土壤内部铺设滴灌、喷灌水管、水泵。相比于传统刚性温室大棚，本产品的差异在于结构更轻、造价更低、土地利用率更高、成本回收周期更短。柔性太阳能光伏板与大棚表面贴合，最大限度地利用太阳能资源，大棚内部的设备能够更加高效地利用农业资源，实现绿色农业，智慧农业。相比于光伏板平扫清洗设备和太阳能电池板高压清洗机，项目团队研发的清洗装置差异化体现在它适用于柔性光伏板的清洗，填补了柔性光伏板清洗的空白并且直接安装在大棚表面，可自动清洗，省去了人力，节约了水资源。并且对大棚外部道路没有特殊需求，同时也节约了成本。传统热斑检测方法完全依赖于人工通过肉眼观察，手持红外线温度传感器对光伏板进行检测，效率低下，漏检率高。而本团队研发的热斑检测装置可以实现足不出户的自动实时检测，检测效率高，能够及时发现光伏板热斑故障。产品的差异化体现在它能利用外围电路和无人机搭载GPS定位模块、CCD工业相机和红外线热成像仪对光伏板进行实时数据采集与分析，对光伏板热斑进行准确定位，并将数据发送至服务器。通过软件的自动分析，定位产生热斑的光伏板，将处理好的数据发送至服务器，激活清洗装置工作，节省了人力资源以及提高了检测效率。（2）服务差异化团队在提供及时的售前、售中、售后服务的同时，还提供全面的买方培训以确保产品的高效使用，在全面满足客户需求的基础上为其创造高附加值。对于柔性光伏清洗装置的购买用户，我们会提供根据大棚定制安装调试光伏板、定期检查维修、更换毛刷等特色服务。对于热斑检测装置的售后服务项目团队提供无人机操作培训、建设局域网服务器、保修期内免费检查维修等服务。团队在采购和生产过程中，采用高度发达的管理信息系统，将严把质量关，提升行业标准，提高产品品质。4.3.4国际化战略当前，全球化的进程日益加快，我国也在与“一带一路”沿线国家加强农业领域的合作，国与国间的科技交流日益频繁，这对我国的科技建设既是机遇也是挑战。本团队的核心竞争力使团队在国外市场上拥有竞争优势，而且在该市场上降低成本的压力较小，那么本团队采取国际化战略是非常有利的。团队将具有价值的产品与技能转移到国外市场，继续创造产品价值。在这种情况下，项目团队把产品开发的职能留在本国，而在东道国建立制造和营销机构。在产品国际化营销中，本团队将严格地控制产品与市场战略的决策权。基于沐光团队的发展目标和市场定位，我们制定了国际化战略，该战略的制定，对团队的长远发展起着推助作用。团队计划在战略发展中期（4-7年）将探索进入国际市场，届时用开发成型的光伏农业产品吸引国外合作商，团队会借助“一带一路”的政策机会，合理使用公共关系，先向沿线国家市场例如俄罗斯、乌兹别克斯坦等邻国进行市场输出，然后再逐渐拓展其他国家市场。同时也向几内亚、朝鲜等关系友好的国家进行项目产品推广。所选地区例如几内亚气候特征分明，国内注重农业发展，在农业方面与中国签订有许多协议，因此对我们的项目产品有很好的机会和市场。

团队计划采用“两步走”的策略实现国际化战略。第一步，团队将积极参与政府或协会组织的国际农业科技交流会，通过光伏清洗装置、热斑检测装置等农业科技产品对外输出品牌形象：其次可与国外知名渠道商、知名农业科技产业园等进行合作，以打开国外消费市场。第二步，在已有的国外市场基础上通过打造自主品牌进--步拓展海外市场。

第五章市场营销5.1营销理念项目团队将始终以客户需求为导向，围绕“使农业科技化，让生产低碳化”的营销理念，始终为客户提供更优质的产品。团队的技术研发组、市场营销组、售后服务组将为客户提供定期访问服务，对所收集到的信息进行整理，从而提高团队的服务质量。因柔性光伏温室大棚以及清洗、热斑检测装置都是新产品，为降低风险，团队将依据实际合作关系，为客户提供有偿或无偿的服务，包括定期培训、技术支持、免费体验等，真正为客户降低成本、规避风险。5.2整体营销策略5.2.1产品策略（1）产品特性本产品不仅具有价格低、实用性强、工作效率高等优点，还拥有国内首创技术。其中，柔性光伏太阳能电板、热斑检测装置一体自动化程序为国内首用，柔性光伏温室大棚整套工作流程为国内首创，同时，本产品运行时还配有网络化虚拟仪器系统，可以对装置进行自动检测。基于以上优势，团队将会对目标市场选择进行具体定位，并采用体验营销策略、组合营销策略和产品服务策略。（2）产品定位1）对高级花卉所需大棚的产品定位高级花卉对生长环境有很高的要求，这决定了花卉种植基地必须控制好温室大棚的温度、光照强度等因素。温室大棚中培育的花卉大都有瓜叶菊、报春花、蒲包花、仙客来等。我们面向高级花卉生产基地，推广的是组合整套产品，运用无人机进行热斑检测，对大棚内的温度有一定的控制，实现自动化检测和清洗，能有效节省人力。2）对高级蔬果所需大棚的产品定位目前随着生活水平的提高，市场上对高级蔬果的需求量也越来越大。反季节高级蔬果的需求量也很高。反季节蔬果和部分高级蔬果都需要在温室大棚中种植，这类温室大棚需要对温度有很好的控制。我们面向高级蔬果生产基地，推广的是组合整套产品，通过无人机进行热斑检测，能保证光伏板的高效使用，同时控制好温室大棚中的温度，很好地提高高级蔬果的产量和质量。3）对普通蔬果所需大棚的产品定位普通蔬果温室大棚对环境温差光照等的要求没有那么严格，我们可以推广光伏板和光伏清洗装置，保证光伏温室大棚的利用效率。（3）体验营销策略鉴于该产品是在农业生产中属于新型产品，愿意主动了解并去使用的温室大棚基地很少，消费者改变原有消费习惯的可能性也很低。我们将通过和试点共同合作经营，改善运营中可能出现的问题，并且在合作过程中向外扩散影响力。因此在产品的导入期，团队会和政府相关部门进行合作，将项目团队的产品进行展览并且提供给顾客观赏或者让顾客自行体验这样的柔性光伏温室大棚。后期我们还会找出产品的自身缺陷并且进行查漏补缺。（4）产品组合策略项目团队在项目前一段时间会将光伏温室大棚、清洗装置及检测装置三类产品包括利用物联网搭建的控制平台进行组合营销，在前期我们会推广一整套的光伏温室大棚产品，通过将我们的一整套产品线推广给消费者体验的方式，来做好产品组合的控制平衡，对产品组合进行动态优化。项目团队会推出最具优势的整套产品进行市场营销。在一部分产品进入市场后，项目团队会在这期间进行产品改进和升级。在售后服务期间，项目团队进行跟踪服务，对后期消费者出现的问题，我们也会及时做出回复和处理。后期产品营销是也将会面向顾客的各种需求，项目团队也会在后期进行产品分类，扩大产品组合策略，增加同一产品的规格、形式和款式，并且也会在产品组合上应顾客需求进行组合销售，尽项目团队最大的努力来配合顾客的需求。（5）服务策略团队从树立服务理念、确定顾客服务需求、服务设计与实施、服务人员的培训、服务质量的管理、实现顾客满意与忠诚六个方面具体采用服务策略。面向不同的产品组合我们也将会采取不同的服务策略，在技术需求方面满足各产品组合的服务。后期顾客使用阶段，我们也会进行跟进服务，例如在使用过程中会出现的操作问题，我们会针对问题一一解决，以顾客满意为宗旨，使服务资源与变化的环境相匹配，实现项目团队长远发展的规划。5.2.2价格策略价格通常是影响商品交易成败的关键因素。价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。多数情况下，价格是买者做出选择的主要决定因素；不过在最近十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是影响收入的核心因素。由于项目产品主营产品有柔性光伏温室大棚、清洗装置和热斑检测装置，团队对其分类定价时所采用的方法也不一样。对于光伏温室大棚、清洗装置来说，目前市场上有相似的产品，所以我们采用渗透定价策略即先中低价位再高价销售；对于热斑检测装置来说，这样的自动检索装置目前市场上无类似产品，我们在柔性光伏温室大棚上是首创，所以我们采用撇脂定价法即先高后低销售。因为在产品策略中团队采用组合产品策略，所以我们对不同的组合产品也进行了不同的定价。（1）整套光伏温室大棚及清洗、检测装置的销售定价如表5-1：表5-1产品价格表产品系列价格（元）柔性光伏大棚1500清洗装置800热斑检测装置5000（2）针对柔性光伏温室大棚加清洗装置，团队是以瓦为单位进行定价的，项目团队在销售前期会将光伏板的从购买到安装环节的价格定为4元每瓦。目前我们主要以光伏温室大棚为主的中低等价位进行市场渗透，以获取市场占有率。因为项目的产品属新型，消费者接受程度较低，所以这一系列的产品应以高品质、中低价位进入市场，并获取竞争优势，一定程度上满足更多的消费者，使他们接触到柔性光伏有关的产品，增加人们对柔性光伏的认识，从而达到培养用户习惯的目的。同时以清洗装置、热斑检测装置为辅的高价策略进入市场，项目团队将主打光伏温室大棚，结合清洗装置和热斑检测装置产品，定位高价进入市场，以快速收回投资，避免后来者的模仿，这也符合我们对系列产品高端的市场定位。5.2.3推广策略（1）品牌营销策略项目团队通过利用消费者的产品需求，然后用质量、文化和独特性的宣传来创造团队品牌在用户心中的价值认可，最终形成品牌效益的营销策略和过程。团队可借助目标企业对自己产品的良好印象进行品牌营销，同时与促销共同进行，建立顾客的品牌偏好，争取新顾客。品牌是“沐光”团队营销的一项重要内容，它取决于沐光的产品线、目标市场的特点、竞争对手的产品状况等多种要素。图5-1品牌标志为体现产品特色，提高产品质量，促进产品销售，建立消费者的品牌忠诚度，沐光团队采用品牌策略。统一品牌策略因沐光的产品线单一，仅有柔性光伏温室大棚、光伏清洗装置、热斑检测装置三款产品，采用此策略能为沐光具有较强的竞争实力奠定基础，因此产品都采用图5-1的品牌标志。以质量树品牌团队结合自身的技术和价值分析：相较于国内外同类工艺，我们在相同的生电速度下花费更低的成本，使用寿命更加持久的产品。团队在今后产品的投产和开发过程中，将一直坚持以质为本、以质量树品牌的产品策略。以服务固品牌我们会通过高质量的服务来实施有效的口碑传播，让项目团队在后期产品销售中能有一个好的口碑。团队将在前期就建立专门的服务机构，负责为项目产品提供免费的技术信息和咨询服务等，并与主要使用厂商深入沟通，将客户的需求和建议，反映给团队的相关负责人员，我们希望在使顾客得到服务满足的同时不断改进产品的设计、