5.4销售总监岗战术与技巧

销售总监岗战术与技巧一、“天时、地利、人和”--取胜关键，缺一不可二、“凡事预则立，不预则废”--计划的制定三、市场分析与产品定位四、广告投放技巧五、失误处理方法本课预览STARTCONTENTS目录一、“天时、地利、人和”--取胜关键，缺一不可思路决定出路，格局决定结局。就像古代战争，对阵双方想要获得胜利，讲究天时、地利、人和。在“ERP经营沙盘模拟”中，道理同样适用。第一，彻底弄懂企业运营规则这是企业成功的基础，可以称为地利。第二，基于市场预测分析，制定企业的发展战略是企业取胜的关键，也可以叫天时。第三，严格按照企业流程各司其职、协调运作则是企业成功的保障，亦称人和。

一、“天时、地利、人和”--取胜关键，缺一不可战术技巧：

在“ERP经营沙盘模拟”中一个好的销售总监如何带领团队走向胜利呢，一定来自战术与技巧的制定，正确理解公司运营的流程，掌握基本的决策方法，进行市场调查和需求预测。直面市场：身临其境的进行操作，真正感受企业经营者直面市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任，体悟企业经营管理的关键。

二、“凡事预则立，不预则废”--计划的制定“凡事预则立，不预则废。”

销售总监需要带领团队，进行市场预测，配合生产总监找到合理的产品组合，进行计算，拿均价减去产品的成本，并选择合适的生产线，生产产品并制定出合理匹配的营销计划。三、市场分析与产品定位产品选择：

根据市场分析与定位，确定公司要走的路线，是单一产品集中化、选择专业化、市场专业化、产品专业化还是全面进入，这需要销售总监作出精准的判断。情报打探和预算管理

这些判断的底气，一部分来自对竞争对手的产品销售策略的打探，在ERP沙盘模拟对抗中任何一个赛道都可以成功，但是任何一个赛道过于拥挤都很难成功；另一方面也取决于企业所处时期以及自身销售策略和预算的匹配程度。四、广告投放技巧年初订货会阶段：

对销售总监来说是极其关键的，因为选单的先后顺序由企业知名度来决定，知名度则和战略广告与促销广告的投放息息相关。知名度公式：

知名度=（0.1×前年投放额+0.3×去年投放额度+0.6×当年投放额）×OID+该市场当前促销广告，从这个公式中可以看出，第一年选单顺序完全由促销广告决定，后续则由促销、战略广告共同决定。由于知名度数值大小在选单环节是无法查看的。四、广告投放技巧灵活处理选中的订单：因此，选单的结果存在极大的不确定性，这就要求销售总监，能够及时调整销售策略来匹配最终选中的订单。这也和现实生活中企业所面临的波云诡谲市场变化是一样的，如果用开始制定的策略毫不变通，无疑会是一条困难重重的道路。广告投放：广告的投放也是一门精准的艺术，广告投放过多，会大幅度提高企业销售成本，降低企业利润；而投放过少，则可能无法取得想要的完美订单，甚至在竞争极其激烈的时候，无法拿到任何订单。因此，最佳的广告投放策略永远是刚好比竞争对手多投放一点来抢先获得订单。五、失误处理方法失误处理：

在ERP沙盘模拟运营的过程中，也可能会出现，由于操作失误导致取得了超出企业生产能力的客户订单，最终无法完成，面临违约赔偿的情况。及时沟通：

这个时候销售总监要及时和财务总监进行沟通，是选择放弃订单承担违约损失，还是在现货市场中高价购买产品来完成订单，两权相害取其轻，销售总监的及时处理能让企业避免更大损失。总结总的来说