狼之旅销售新员工培训班ERP演讲

狼之旅销售新员工培训班ERP演讲文档ppt第一页，共37页。你渴望你的未来超过目前的TopSales吗?DoyouwanttoexceedpresentTopSales?Howaboutyourpresentation?第二页，共37页。本次课程的目的学员能够掌握设计一个演讲的基本程序学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的错误学员通过练习对演讲增强信心第三页，共37页。应掌握的基本概念演讲是销售ERP的重要工作客户演讲(人数20人以下)应用场合10万-30万的单子_______________________________演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在细节________________________第四页，共37页。整体安排讲解2小时演练4小时(主要关注形式,而非内容)分两组演练(两个教室)每组一个小时/每人10分钟运用演讲的技巧每组一个话题针对台上的演讲/大家提意见录像/观看集中表演1小时每组一个代表汇报总结课题(事先)公司及企业文化介绍/集团财务/物流介绍/制造介绍/HR介绍第五页，共37页。提纲第六页，共37页。提纲第七页，共37页。我们做演讲的目的沟通信息让别人接受你的想法教育客户______________第八页，共37页。提纲第九页，共37页。演讲的内容提纲Syllabus介绍Introduce现状Situation问题Problem(Impact)__________________________________________________总结Closing提问Q&A______________________________________假设观众的技术水平很低简单化\生活化\企业化显得很技术,大家都知道第十页，共37页。驾驭说服的艺术___________人们对喜欢自己的人抱有好感找出真正的相似点,给出真诚的赞扬___________人们以德报德已所欲方施于人____________人们会效仿与自己境况尽可能利用样板效应__________人们信守自己明确的承诺让人们做出主动\公开和自愿的承诺权威原则人们尊崇专家展示你的专业才能,不要以为它们是不言自明的稀缺性原则物以稀为贵突破独待益和独家信息

第十一页，共37页。演讲的六个步骤第十二页，共37页。确立目标演讲的目标和项目的目标不同给客户做ERP方案演讲的目标是什么?第十三页，共37页。分析听众你对于这些听众的目标是什么他们在听完你的演讲之后应该有何感觉他们接受或抵制演讲的因素有哪些接触他们的最佳方式是什么他们为什么会来听这次演讲这次演讲的目标对于听众个人来说会有什么有利和不利评估听从的方法与曾经给他们做过演讲的人交谈与听众中的某些成员交谈回顾听众最近的工作回顾你以往的演讲按照你的常识来判断第十四页，共37页。准备初步计划演示的主题如何演讲培训演讲大概日期、时间、场地2004-11-02蛇口培训中心谁要求这次演讲根据《金蝶大学“狼之旅”销售培训班》的要求演讲的目标（如果演讲成功的话，直接效果是什么？）学员能够掌握设计一个演讲的基本程序学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的错误学员通过练习对演讲增强信心听众分析（他们是谁？他们对这个主是题的普遍认识程度、兴趣和态度如何？）来自21家分公司的新销售员工（部分时间较长）如果你要实现演讲目标的话，听众必须掌握和拥有的主要观点或概念演讲是销售ERP的重要工作演讲80%决定内容，内容来源于准备演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在细节好的演讲必须先演练支持主要观点的必要事实信息第十五页，共37页。演讲准备/PreparationofSpeech如何可以做到自信演讲的内容熟悉做好充分的准备__________________________对观众了解______________________精心制作演讲PPT了解场地制作讲义只解决客户提到的问题_______________________你认为我的讲解有没有解决你的问题(给客户压力)如果没有,你认为还差什么第十六页，共37页。制作讲义/Makematerial为每一份听众准备一份资料,另加一份PPT制作要精美可以讲完再发讲义可以在讲义上留一些空白,让客户自行去填空讲义代表你的品质和你所代表的公司的品质PPT要挑不出错第十七页，共37页。演讲的误区大量使用IT缩写只花一点点时间作准备PPT很花哨_____________________________________________________不要用很长的句子,替听从分段演讲时声音越讲越低第十八页，共37页。提纲第十九页，共37页。演讲前/BeforeSpeech第二十页，共37页。克服恐惧/Overcomefear了解人人都会紧张，就会紧张少一点克服恐惧的办法转移压力______________________________第二十一页，共37页。人人都会怯场/EveryOnewillbenervous每次要面对大众演讲,我的心里就很紧张,才上完厕所一会儿,又想要上,即使讲了不下百场,心里仍有压力。 ----------德梦声演奏会的第一天第一场，我会习惯性的不安，在房间内不停兜圈子走。----------曼纽因（小提琴家）我心中充满恐惧，浑身发抖，当我站在舞台上，根本看不清观众的脸。即使我拥有50年舞台经验，但老实说，上台次数越多，心里压力越大。---------水谷八重子（演出1001场时）从23岁起，我就是靠在众人面前讲话而生的。也许大家会因此认为我面对大家讲话不会紧张，或演讲对我可能如家常便饭，反掌折枝般容易。其实不然，也许大家没有体会过坐椅子等主持人请你上台的那种心情，真是如坐针毡。虽然几十年来我靠讲课为生，直到现在，我还是会站在讲台上双腿颤抖。------------高桥义孝（著名文学家）第二十二页，共37页。?问题你认为演讲时都存在哪些不雅的肢体语言?第二十三页，共37页。肢体语言/Bodylanguage原则____________基本肢体语言站势双手自然(舒服和不舒服的姿势)身体站直但不僵硬手势________________注意事项不要太多的重复动作不要太快太频繁_______________第二十四页，共37页。开场白/Opening引用一句名言最热门的一件事__________________Story(NotJoke)或个人经历提出启发性的问题直接吸引听众的兴趣语出惊人_______________________第二十五页，共37页。总结/Closing关键点/KeyPoint结论/ConclusionBenefit后续工作/Nextstep以引言结尾以警句结尾向你的听众挑战我们能不能在1个月内实施ERP,从而向我们的客户和竞争对手展示我们无愧于”行业的领先地位”________________________第二十六页，共37页。提问处理及异议处理/Q&AObjection通过第一个问题确定基调,通过内线准备skills回答前问题作以肯定,对意思重复,总结所有的问题都值得关注,特别是显得”幼稚”或”无知”的问题不要说”那当然”“那还用说”保持视线接触_____________________对待比较难回答问题反问回答完后不再关注一边回答一边走进提出问题的人异议不争论,听众回答有争议问题不要对敌意的问题太在意让听众来评判有挑衅性的提问者___________________第二十七页，共37页。演讲中/intheSpeechFourSecondRule声音/Sounds语速抑扬顿挫停顿____________________________________不要让你的听众随时打断你的话,把要问的问是放在最后提一个问题将问题丢给大家第二十八页，共37页。SHARPGoal如何抓住观众的注意力如何让听众记住你所讲的如何和听众建立互动WaysStoryHumor___________ReferencePicture第二十九页，共37页。提纲第三十页，共37页。如何给高层演讲一定是个性化的东西,如公司的LOGO,图片感觉到一点紧张Nicetodo/musttodo99分/60分数字_________________Keepitsimple(不要盘古开天,钻入细节)论点明确演讲完毕一定要提出建议(是非题/选择题/问答题)所有问题没有对错,只有适合不适合(喜欢就适合)提供很明确的分析不能抢答这是最后一次机会第三十一页，共37页。演讲经常陷入的困境_________________________你乱了方寸,不知讲到何处你发现利用视觉材料打乱了你演讲的步骤你发现原来你对这个主题并不如你想象的那么深刻听众中有人提了一个你不知如何回答的问题你的听众看上去无动于衷,没有反应演讲的地点不适于你所计划的这类演讲第三十二页，共37页。练习/Practice__________________________及时发现你材料中的错误或漏洞,以便及时调整不断熟悉你的材料,这样演讲时就可以脱口而出了帮助你理加利落地,更有协调性地使用视觉材料来加强和支持你的演讲,而不是干扰演讲帮助你发现和准备处理潜在的问题第三十三页，共37页。提纲第三十四页，共37页。如何训练演讲录音机镜子录像机______________找毛病口头禅废话或废字练习（镜子＼录音机＼电视机＼家人）________________________________Practicemakesperf