推销实务说课

实训：挑战“不可能”完成的推销任务

--《推销实务》

四、教学程序与预期效果三、教法与学法二、教材与学情一、课程教学大纲说课流程承上启下▲市场营销▲管理学理论与实务▲电子商务▲市场营销策划▲市场营销实训▲推销实务▲市场调查与预测▲消费者行为分析▲营销礼仪▲连锁经营管理▲网络营销▲广告实务公共必修课专业核心课专业拓展课一、课程教学大纲课程地位课程目标说课范围说课内容基本情况课程代码：42040007课程名称：推销实务总学时：72

理论学时36

实践学时36目标设计了解推销的模式熟悉推销的六大程序了解推销人员的管理方法能够在推销过程中使用推销礼仪能够使用各种推销技能进行产品推销知识目标能力目标素质目标具备良好的职业道德善于人际关系沟通培养团队合作意识一、课程教学大纲课程地位课程目标说课范围说课内容课程内容安排项目内容教学情境理论课时实践课时推销概论认识推销44推销活动心理了解顾客心理44推销活动模型应该怎么推销44

寻找客户锁定对象44

接近客户接近目标44

推销洽谈学会“谈生意”44推销成交把握成交信号44客户服务把握“成交信号”44售后服务处理客户异议44推销管理掌握推销方式44重点章节难点章节一、课程教学大纲课程地位课程目标说课范围说课内容实训4学时（案例分析、情景模拟）实训题目：挑战“不可能”完成的推销任务（第3章第4节）实训目的：对本章理论知识进行检验实训学时：2学时第3章推销活动模型课程地位课程目标说课范围说课内容一、课程教学大纲说课内容特点：偏重推销实务技能理念：做中学，做中教

教材地位学情分析教学目标教学重难点地位：高职高专规划教材二、教材与学情1、教学视频谢修东主讲：《推销10大绝招》2、参考网站1、推销员门户2、中国营销传播网/选用教材参考资料：周贺来主编、机械工业出版社，2013年教材地位学情分析教学目标教学重难点二、教材与学情因材施教当前知识水平

性格特点

教材特点未来职业导向教材地位学情分析教学目标教学重难点二、教材与学情通过本节实训主要实现以下教学目标：

分工和协作

人际关系沟通

观点创新实践创新

产品销售技巧

自我推销能力

时间管理

效率管理

创新精神推销技能管理水平

团队意识教材地位学情分析教学目标二、教材与学情重点

推销模式和推销技巧

使用何种推销模式进行推销

使用什么样的语言说服顾客购买难点

如何挖掘目标人群的需求如何刺激顾客产生购买兴趣教学重难点三、教法与学法教学方法设计不同的推销情境，让学生角色扮演，进行推销演练。

对实训涉及到的理论知识进行系统总结

对实训要求和内容进行说明

小组讨论推销方案的可行性小组讨论使用到的推销模式和技巧情境教学法讲授法讨论法1、教学方法三、教法与学法讲授法2、考核方式50%实训（共10次）50%小组出勤20%角色扮演30%推销结果20%小组讨论30%期末考试

实训3：挑战“不可能”完成的推销任务分工协作自主创新思考讨论启发探究

实践演练学生三、教法与学法3、学法四、教学程序与预期效果Ⅰ理论认知教师讲授（10分钟）

创设情境（35分钟）Ⅳ形成技能Ⅲ强化实践观模练评Ⅱ初步模仿推销演练（35分钟）教师点评及自评（10分钟）1、教学过程设计教师讲授教师点评创设情境推销演练---教师讲授实训相关理论知识，介绍实训目的和要求，对实训难点进行剖析（约10分钟）。1、打破常规，发扬创新精神。2、以小组竞赛的方式，激发学生竞争意识。教师讲授-化解难点2、教学过程分解四、教学程序与预期效果化解难点：站在顾客角度，挖掘和创造需求。教师讲授教师点评创设情境推销演练教师讲授-化解难点2、教学过程分解四、教学程序及预期效果示范：“推销冰箱给爱斯基摩人”。

功能

特点

（增加产品附加价值）冰箱难点：如何刺激顾客产生购买兴趣

爱斯基摩人难点：如何挖掘顾客产生购买需求

环境生活习惯、文化习俗

（研究需求）推销三要素：教师讲授教师点评创设情境推销演练设计不同的推销情景，让学生讨论并制定相应推销方案，准备道具，教师进行指导。（约35分钟）1、小组抽取不同的任务场景。2、小组讨论使用何种推销模式和方法，设计推销方案。3、教师指出推销方案中存在的问题。创设情境-重点剖析四、教学程序与预期效果2、教学过程分解教师讲授教师点评创设情境推销演练小组上台展示，进行推销大比拼。（约35分钟）1、小组推销人员说服“顾客”购买产品。2、教师统计各小组最终的推销成交结果。推销演练四、教学程序与预期效果2、教学过程分解教师讲授教师点评创设情境推销演练教师公布比赛结果并对各小组表现进行点评，小组进行自我评价。（约10分钟）2、小组自评。1、教师对各小组的推销作