国际商务谈判口语 4附录

AppendixTask4HandlingCounter-offersKnowledgeLecture还盘还盘是国际贸易中受盘人对发盘内容提出实质性修改或新增条件的法律行为。其本质是对原发盘的拒绝，使原发盘失效，同时形成以受盘人为发盘方的新要约。还盘是国际贸易中不可或缺的磋商机制，内容不仅涉及产品的价格、数量，还包括支付方式、发货时间、运输方式等核心条款的调整。这种调整基于报盘内容，又对报盘构成新挑战，促使双方在报盘与还盘的过程中，找到交易条件的最优解。还盘是国家贸易中交易双方磋商的关键环节，对促成合作具有深远意义。还盘可以能帮助双方明确各自的利益诉求与底线，使交易双发重新审视交易条件，使交易条件更公平合理，增加双方达成双赢交易的可能性。还盘是国际贸易磋商进程的推进器，通过多轮条款博弈打破谈判僵局。还盘过程有助于双方了解彼此的立场和市场行情，据国际商会统计，约65%的跨境交易通过3-5轮还盘达成，为最终签订合同奠定基础，同时推动国际贸易活动顺利开展。Dialogue1AskingforaDiscount卡特先生（C）正在向杨女士（Y）询问吹风机的折扣事宜。C:早上好，杨女士。我们仔细研究了贵方CA201型吹风机的报价。但我们从其他供应商处得到的报价比贵方更具吸引力。Y:感谢您的直率，卡特先生。不过我们的价格基于优质材料和严格质量控制。这款吹风机的智能温控系统优于目前市场上大多数产品。C:我认同这点，但我们的市场对价格极其敏感。如果定价偏高，终端客户很难接受。Y:卡特先生，考虑到我们原本的利润空间就很微薄，目前最多只能给予你方3%的折扣。C:3%的折扣与我们的预期相差甚远。与其他供应商的价差很明显，能否再降低些？Y:我们可以提供5%的折扣，但需要贵方相应增加订购量作为交换条件。C:我需要核对一下需求量。目前不确定是否需要这么大数量。请允许我与团队商议，明天给您答复。Y:没问题。期待您的回复。Dialogue2FurtherPriceBargaining次日，卡特先生（C)与杨女士(Y)在前一天谈判基础上继续协商价格。C:早上好，杨女士。经过团队商议，我们可以将订单量增加到1000台，但仍认为5%的折扣不够。我们期望至少10%的折扣。Y:卡特先生，CA201吹风机是我们的热销产品，近期订单激增。更大幅度的折扣会让我们压力很大。C:我理解贵方的处境，但如此大的订单量，按惯例应该给予数量折扣。Y:这样吧，如果贵方能额外增加200台，即总计1200台，我们可以将折扣提高到7%。这真的是我们的底价了。C:那交货期呢？由于我们急需这批吹风机，能否从45天缩短到30天？Y:将交货期压缩到30天对我们来说有些困难。您知道，我们手头积压的订单很多。C:我知道这不容易，但真诚希望贵方能特别考虑我们的需求。Y:考虑到当前的生产负荷，35天是我们能做到的最快期限了，卡特先生。C:好的，杨女士。我们接受1200台订单7%的折扣，以及35天的交货期。Y:太好了！很高兴我们能达成一致。相信这次合作一定会成功。Dialogue3Counter-offeroverMini-fridge加拿大进口商卡特先生（C）正与中国小家电出口商杨女士(Y)就酒店升级项目用迷你冰箱进行商务谈判C：杨女士，我们正在认真考虑选用贵方迷你冰箱用于加拿大连锁酒店的升级改造项目。不过贵方报价中的几项条款需要调整以满足我们项目需求。Y：当然可以，卡特先生。您想优先讨论哪些方面？C：先从数量开始。贵方初始报价针对500台，但我们愿意将订单增至800台。考虑到更大的采购量，5%的折扣是否有提升空间？Y：当然，对于800台订单，我们可以提供8%的折扣，但这已经是保证品质前提下的最低报价了。C：感谢让步。现在交货期是我们最关注的，贵方报的交货期为45天，但是我们装修进度很紧，我们需要30天内到货。是否可行？Y：这个交期压缩幅度很大。目前生产线因订单激增已接近满负荷运转。但如果贵方能本周五前确认订单并支付30%定金，我们可以优先排产。C：我们可以满足这个条件。最后关于质保条款，标准1年保修可以接受，但我们需要特别保障压缩机故障——这直接影响住客体验。能否延长压缩机保修？Y：理解您的顾虑。为保障酒店运营可靠性，我们将压缩机保修延长至18个月，其他部件维持1年保修。这是仅为贵方这样的重点客户提供的特别方案。C：非常好。我们确认