《运营管理》课件-模块四项目三 渠道运营TEMU名创优品瑞幸跨境出海

运营管理模块四：新零售运营管理项目三：渠道运营项目三

渠道运营ChannelOperationsManagement运营管理模块四：新零售新业态运营管理在如今的商业环境里，生产制造已不再是难题，难题在于：怎么卖出去？卖不出去，设计和生产就变得毫无意义目录/Contents渠道的定义及概述渠道管理的本质渠道增量与渠道平移渠道运营管理渠道定义：由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的分销链，引申为商品销售路线和流通路线。传统分销渠道包括批发商、代理商和零售商，新型分销渠道包括连锁经营、网上销售等。渠道的核心功能解决的是商品的物流运输、储存、交易和交付等问题，即你有一件商品，你要让顾客顺利地买到这件商品，并且方便地交付给顾客。你推广做得越好，顾客就对你越熟悉，渠道销售就越简单、越容易成交。核心功能渠道的核心功能就是让交易发生、让交易实现，所以渠道建设是卖货的核心经营活动。渠道运营管理本质上是不断提升整个渠道组织效率、尽量减少渠道层级的过程，从而不断降低自己的成本，给消费者更多的实惠。稀缺资源好渠道像黄金，是一种稀缺资源，谁掌握了金矿的秘密，谁就拥有了最大的财富，这是一个渠道淘金的时代。思政园地河南许昌的胖东来超市

胖东来（PangDongLai）超市是河南省一家知名的本土超市连锁企业，以其独特的运营管理模式和优质的顾客服务在业内享有盛誉。1.渠道选择与布局胖东来超市在河南省内的选址和布局非常考究，通常选择在人流密集、交通便利的区域开设门店。这样的选址不仅能吸引大量顾客，还能最大化利用周边资源。2.供应链管理胖东来超市注重与供应商的合作关系，建立了稳定而高效的供应链体系。其供应链管理包括以下几个方面：3.多元化采购与多个供应商建立合作，保证货源充足、稳定，同时降低采购成本。本地采购：优先选择本地优质农产品和食品，既保证新鲜度，又支持地方经济发展。4.产品与服务差异化胖东来超市在商品选择和服务方面实行差异化策略，以满足不同消费者的需求：5.特色服务如细致周到的顾客服务、会员制度、定期的促销活动等，增强顾客的购物体验。不同的渠道会拥有不同的产品，不同的产品又会有不同的价格快消品的渠道：渠道是围绕交易和交付而生的各种各样的参与者，为了协调这些参与者，会涉及诸多管理和组织的问题。渠道的核心和关键，是要对所有参与者进行维护、组织、监督、合作、任务分工和利益分配。直采经销商代理商批发商零售终端渠道即产品，产品即价格。临期渠道社区团购直播带货C2M（用户直连制造）传统电商这是一套组织管理体系，而且渠道很多成员不是你的下属或基层组织，你对这些渠道没有管理权力，你只能协调和维护。渠道指的是人、企业、组织、机构。帮助产品或服务从生产者转至消费者并被使用或者消费的一系列相互依赖的组织。渠道运营：由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的分销链，引申为商品销售路线和流通路线将厂家的商品通过一定的社会网络或代理商卖向不同的区域，以达到销售的目的。批发商代理商零售商传统分销渠道连锁经营网上销售渠道常常被视为制造商的关键资产，承担着降低顾客搜寻成本、分拣商品、使交易常规化、减少生产者与消费者接触次数从而降低交易成本的作用。新型分销渠道酒店提供的是一种住宿服务，服务的交付都是发生在酒店里，但酒店通常会通过旅行应用、本地生活应用、旅行社来推广。那么旅行社或者旅行应用就是酒店的代理商，也就是酒店的渠道之一一个品牌要为顾客提供商品或者服务，就需要通过交易把这些商品和服务卖出去，并且交付给客户或者为客户服务，这就需要许多组织或者个人参与完成这个过程，渠道就是这个过程中所有的参与者。完整的渠道包含了商品的流通路线和销售路线，比如顺丰包邮，顺丰就是渠道流通路线中的一个参与者。从广义上来说，商品有实物商品和服务两种，企业提供的服务也需要渠道来进行销售和交付。小杂货店、加油站7-11、全家便利店以及大润发这样的大型超市KTV、酒吧、夜店、餐厅、自动售卖机中粮可口可乐太古可口可乐可口可乐有两家特许经营商在销售区域上，太古可口可乐负责长江以南地区，中粮负责长江以北地区，不管你回到老家的小乡村还是在城市的地铁站AppStore(苹果应用商店）华为应用商场各种KOL美团外卖、天猫超市、直播间等线上渠道帆书（原樊登读书）通过授权的销售代理商来销售它的会员服务，混沌学园在全国有许多城市分会，这些都是服务类的渠道体系可口可乐总部在美国的亚特兰大，1978年12月，中美双方发表《中美建交公报》，1979年1月2日，可口可乐就与中粮集团签署了合同，获准在中国建设瓶装厂，并在中国销售可口可乐在古代物流系统是渠道的关键计划经济时各地的百货大楼、供销社到改革开放后的购物中心以及大型连锁超市，其典型特征就是网点集中销售，核心是生产而不是销售1990-2010年的20年间商场、专业渠道和大型超市就是重要典型的渠道。曾经，家乐福、沃尔玛、苏宁、国美、红星美凯龙等重要渠道对生产商具有压倒性的话语权，进入这些渠道不仅要有高额的销售提成，还要有各种铺货费用。电商渠道和快递系统的发展相辅相成电商形成了新的销售购买形式，快递为商品的交付提供了支持，即使餐饮这种及时性要求极强的商品如今也可以通过外卖系统进行交付.谈判铺货——商品不动销——终端退货——继续铺货死循环，绝大多数新品牌做线下渠道的困局。国内市场化早期的快消品，如零食、小吃、饮料、洗护清洁用品等，只要能铺货到终端销售网点，销售问题几乎就解决了80%，所以当时业内有句话叫作终端即动销。渠道能力几乎决定了创业公司的生死。新品牌通过电商起盘很容易但是线下渠道扩展困难，元气森林的冰柜之争。为了让自己的货铺下去，给线下终端零售店送冰箱或冰柜，但没有考虑冰箱或冰柜的管理难度。渠道非常复杂，管理难度很大渠道组织是松散的并不受一家公司统一管理，它具有外部组织的特性，企业通常很难控制雷士照明分家大戏分家大戏，最后赢得胜利的是受到经销商支持的吴长江零食饮料品牌线下管理能强很多终端零售店都是夫妻店，各种复杂的终端，比如写字楼的自动售货系统可能就归物业管理。商品的临期管理，很多零食饮料类商品，保质期一到，终端渠道就会要求供应商自己处理剩余商品，而且因为销售乏力，终端可能就会停止再进货。渠道组织的难度：这一经销商投票公决上游公司命运的事件，成为中国现代商业史上的一个传奇，也说明了渠道在企业经营中的重要性。一个品牌有100玩个销售点，假设10%的网点产品过期，那它就要负责这10万个网点的过期商品处理。比如回收饮料时要花钱请专门的污水处理公司来处理，回收商品本身要花钱，处理这些商品还要花钱。而且，过期商品的数量很多时候都要靠终端业务员或者渠道方自己统计上报，然后品牌方发放处理费用。一些没有经验或者管理不善的企业，实际上明明报废了100万瓶，各个销售点报过来的却有可能达到150万瓶，这些虚报行为都是终端人员捞好处的方式。商品的临期管理渠道在流通路线上，有物流、仓储、快递、安装、售后服务等多个环节，每个环节都有可能是不同的供应商和参与者。渠道在销售路线上，有加盟商、经销商、零售商、平台、促销员、推广机构、金融机构等多个参与者。不同地区的代理商之间就有竞争关系，渠道成员与企业、上下级经销商、经销商与零售终端、终端与现场销售人员之间都有博弈。渠道内部利益与矛盾冲突严重渠道组织的难度：组织高效、管理良好的品牌方，如可口可乐，可以把这种损耗降低到1%以内，但是管理不善的企业或者没有经验的新消费品牌，这种损耗会相当惊人。苹果商店就对AppStore的所有应用征收30%的上架抽成直播达人、大卖场、连锁便利店，都会收取不同的上架费、入场费或展位费只有极少数品牌，如茅台、苹果、爱马仕等面对渠道时有话语权最后，渠道中品牌方经常处于弱势。

国内一个知名的休闲零食品牌甲，它的代理商乙跟它签订了在某电商平台丙的代理业务，主要代理它的某高端产品。

甲授予乙代理他在某电商平台丙的销售。甲对乙的考核指标是，只要乙以出厂价在丙的销售额达到标准，乙就可以获得代理收入，但没有约定在丙的销售价格，丙为了冲GMV，就刻意打折销售，但是打折销售造成的亏损要由甲方来承担。这里，乙和丙的利益是一体的，它们在这个渠道链条中都不承担亏损，甲方看似在电商平台销售了很多产品，但这个销售是靠亏损实现的。但根据合同，在每个环节上的参与者都没有违反约定，这就让甲方吃了大亏。后来甲方发现了这个漏洞，才开始修改经销规则。渠道组织的难度渠道创新本身也是商业创新的一种PART02渠道管理的本质就是不断提升整个渠道的组织效率达播通过各个达人主播的直播进行销售添加标题在此框中选择粘贴，并选择只保留文字,您的内容打在这里店播添加标题品牌商家自己直播带货，咖啡品牌隅田川，lululemon等国际品牌都开始尝试店播直播成为一种新兴的销售渠道近年来，直播（LiveStreaming）作为一种新兴的销售渠道，在全球范围内迅速崛起，特别是在中国。这一趋势体现了互联网技术的进步和消费习惯的变化。逮虾记是做虾滑的，主要是向火锅餐饮品牌供应虾滑原材料:极致优化渠道，不断把中间渠道全部去掉1.自建供应链体系：直接采购原材料：逮虾记直接从养殖基地采购新鲜的虾，避免了中间商的加价环节。这不仅降低了成本，还能保证原材料的新鲜度和品质。自有加工厂：建立自己的加工厂，进行虾滑的生产和加工，进一步减少了依赖第三方加工厂的成本和质量不稳定因素线上直销模式：2.电商平台销售：逮虾记通过天猫、京东等电商平台直接向消费者销售虾滑产品，减少了线下零售商的中间环节，从而降低了销售成本。社交电商：利用微信、抖音等社交平台进行推广和销售，通过社交裂变方式扩大销售网络，提升品牌影响力和销售额3.B2B直接供应：合作餐饮品牌：直接与火锅餐饮品牌合作，成为其虾滑原材料的供应商。通过建立长期稳定的合作关系，减少了中间经销商的环节，实现了更高的利润率和市场占有率。4.冷链物流体系：自建冷链物流：建立自有的冷链物流体系，确保虾滑产品在运输过程中的低温保鲜，减少因第三方物流不当操作带来的损耗和质量问题。快速配送：通过高效的冷链物流网络，实现产品的快速配送，保证产品的新鲜度和品质。学校附近小卖部买零食：通过夫妻店、小卖部、杂货店销售的20世纪90年代中后期0221世纪初032010年04早期01大型超市兴起，再后来连锁便利店兴起，零食的销售渠道也相应增加了，但本质上没有大的变化。零食的品牌商主要还是通过当地经销商跟这些零售终端联络对接，中间商会赚一部分差价。新型的零食专卖店：典型代表就是上海的来伊份，以及后来的良品铺子。这种零食店主要是在客流比较集中的商业地段，营业面积有数十平方米。来伊份和良品铺子以销售自己品牌贴牌的零食为主，它们既是品牌商，又是渠道商。浙江宁波出现了一个量贩式零食销售门店，“老婆大人”，早期销售的是二三线的零食品牌，通过大包打散称重销售、超低价格、混合售卖等方式快速崛起——价格超级便宜的零食量贩门店，而且门店面积比来伊份这样的零食品牌专卖店大了许多。后来从长沙崛起的零食很忙和从江西起步的赵一鸣零食，在老婆大人的基础上做了升级，它们的模式差不多，但把一线零食品牌卖到了超低价（一线品牌对价格有比较强的管控力，通常小的连锁门店既没有实力超低价销售，也要接受品牌方的价格管理，这也是早期老婆大人没有去做一线品牌的原因线下零食的零售形态变化2-3万元在普通的二三线城市单店日均销售额可以达到2-3万元零食很忙一出现就把一线零食品牌卖到了超低价1800家创始人赵定早年做炒货生意，2015年在江西宜春开出了一家零食量贩店，创造了单店日销售额5万元的奇迹。赵一鸣零食已有1800家以上的门店，并且以每月200家以上的开店速度在扩张用规模和销量以及自有的供应链和直接向厂商采购的模式压低了成本，去掉了中间商的差价，让消费者获得了更大的实惠。因为这给消费者带来更大的价格震撼，消费者对一线品牌的价格更熟悉，也就有更强烈的对比。这两个零食品牌可以直接贴牌渠道零食，也就是把品牌商的那部分利润也压缩掉。零食很忙起源于长沙，长沙周边有大量的零食加工厂，除了销售一线零食品牌，零食很忙还可以很方便地与当地零食加工厂合作，生产一些“白牌”产品，从工厂直接到达零售终端，这就极大降低了中间费用。这个加工优势确实给零食很忙带来了一定的地域优势课堂问题：为什么把一线品牌直接降价比把二三线品牌降价更有效呢？？PART03渠道增量与渠道平移0120世纪90年代兴起大型超市20世纪90年代，中国迎来了现代零售业的迅猛发展，其中大型超市的兴起尤为显著。这一时期，国内外多家大型零售企业纷纷进入中国市场，推动了零售业的现代化进程。0２2015年开始呈现颓势课堂问题：欧美国家的大型超市的繁荣周期比我国长得多，而且至今并未呈现出衰退的趋势，为什么？？？大型超市的功能正不断被社区周边的便利店、零食店、生鲜店、水果店、蔬菜店、烘焙店、主食店、坚果店侵蚀，大型超市的生存状况一年不如一年。外资零售企业的进入许多国际知名的零售企业如家乐福（Carrefour）、沃尔玛（Walmart）等在90年代相继进入中国市场。这些企业带来了先进的管理经验和运营模式，促进了中国零售业的现代化。家乐福：1995年在北京开设了中国大陆的第一家超市。沃尔玛：1996年在深圳开设了中国第一家沃尔玛商场。在外资企业的带动下，国内许多零售企业也迅速崛起，开始探索并采用现代化的经营模式。例如华联超市：中国本土的大型连锁超市，率先在国内采用现代超市的经营模式。联华超市：1991年在上海成立，成为国内最大的连锁超市之一。010203010203人口的聚居状态欧美国家的人口密度低，难以支撑小型门店的生存消费者有集中采购的习惯大型超市的存在正好满足了这个需求中国消费者居住非常集中，这几十年的城镇化进程使得过去相对分散的居住方式进一步集中我们不仅有快递和外卖的优势，也让社区周边的小型门店有较多的生存空间，两个大的小区就足以支撑这些门店的生存。品牌方会不断压缩经销商的层级，尽量通过组织效率的提升或者技术的变革来革新自己的渠道；零售商也会在原有经营模式上精进，创造效率更高的商业模式，从而用高效率打败低效率，用新模式代替旧模式。0102渠道增量为什么餐饮店愿意做外卖？渠道增量给你的餐馆创造了收入，你增加了一个渠道，你的整体销量上升了，利润也提高了，这叫做渠道增量案例分析：2022年11月4日，好多家奶茶品牌同日宣布取消外卖平台的满减折扣，其中包括喜茶、奈雪、茶百道、古茗、蜜雪冰城、书一烧仙草等。课堂问题：您觉得为什么？？？？通过多元化渠道布局，实现增量与平移的协同，提升市场份额。华为渠道策略线上线下渠道融合，实现渠道增量与平移的互补，提升品牌影响力。小米线上线下融合奶茶店为什么要取消外卖？渠道平移1、奶茶大多数是档口店，本来就没有堂食。奶茶店的最大营业额不取决于门店接待人数，而取决于出杯速度。所以不管你这家店生意多好，你做门店销售和外卖，是没有差别的2、奶茶的客单价相对较低，如果外卖，有基础配送费，有扣点，就很难做，利润太薄，赚的钱几乎都交给平台了。3、越来越多的顾客选择点外卖而不是到店购买，奶茶店就很难承受。如果外卖带来的是渠道增量，那多少还能赚一点，如果只是渠道平移，奶茶店不仅要承担房租，还要承担外卖平台的费用，如果再做买减，就赚不到钱了。010203品牌要在新渠道重点发力，最好是渠道增量，而不是渠道平移茅台开发了电商渠道其实是渠道平移，并不会带来整体销量的增长，因为茅台的销售瓶颈来自生产端，而不是需求端。原有的渠道慢慢衰退，即便是渠道平移也一定要做大家逛街的时间少了，那线下门店地客流注定会减少，你只有通过外卖或者线上来改善你的营收状况，这时就算是渠道平移也必须要做。渠道增量是指通过新增销售渠道或提升现有渠道的效率来增加产品的整体销量和市场份额。这通常涉及通过各种促销手段（如满减折扣、优惠券等）来吸引更多消费者，增加总销售量。近年来，外卖平台成为餐饮行业的重要渠道，尤其在疫情期间，外卖服务需求激增。然而，外卖平台的高额佣金和营销费用也给商家带来了不小的压力。奶茶品牌取消满减折扣的决定正是在这样的背景下做出的。渠道平移是指消费者在不同销售渠道之间的转移，而不会对整体销售量产生显著影响。即，通过改变销售渠道的策略或减少某一渠道的促销力度，引导消费者到其他渠道进行消费。酒类渠道案例——渠道建设是卖货的核心经营活动渠道平移1、仰韶酒2、白云边酒3、远明老酒-线上投流，投放线上广告，家客户微信，沉淀到私欲，然后通过微信继续做日后的转化，最求综合回报率4、肆拾玖坊5、泰山啤酒，2000年左右被东莞虎彩印刷厂收购。泰山原浆7日鲜“更高品质、保质期更短只有7田、口味更好6、优布劳：精酿啤酒，酒馆模式，前置仓储存+展示，大酒桶用酒袋现打。酒馆座位很少，主要是现打啤酒带走或者顾客电话订单直接配送。制造了一批大久车，用倒退的三轮车拉着酒桶上路。被人拍下发到抖音成了爆火视频。2009年是餐饮行业的一个分水岭在购物中心之前，中国的商场普遍是百货大楼模式，购物和吃饭这两个行为是分离的，那时候中国的餐馆普遍都是开在大街边或者社区内。电视剧繁华黄河路的餐馆09年后购物中心大量开业根据中国连锁经营协会发布的《中国购物中心对经济社会发展贡献力报告（2021）》提供的数据，截至2021年底，全国购物中心总量为6300家。云海肴09年开的就是街边店随着购物中心的繁荣，诞生了一个重要和全新的餐饮渠道。这个时候的消费者，购物、娱乐和吃饭这几种行为合而为一，购物中心招商时的餐饮模块占比及越来越大餐饮渠道案例——每一次渠道的变化，都会带来大量的新兴商业机会2009年，刚毕业的大学生朱海琴和她的三个合伙人在北京什刹海的前海东沿10号开了一家叫做云海肴的云南菜馆，2009年的北京云南菜馆非常少，所以自开张以后就异常火爆。但这家菜馆看起来很火其实一年下来也不怎么挣钱，因为什刹海这家店夏天人多，冬天人少，一年下来不赚不赔课堂问题：如果你是2009年的朱海琴。你要在北京开第二家云海肴餐厅你会选择在哪里开店呢？2010云海肴开第二家店的时候把店址选在了中关村的欧美汇购物中心（现名”领展购物广场“）从此云海肴从一个街边店品牌变成了商场店餐饮品牌2014西贝莜面村还在做大型宴请餐饮模式先是定位成”西贝民间菜“。后来又改成了”西贝西北菜“，再后来改成”中国烹羊专家“，折腾了几次都不算成功2016西贝改变了策略，在北京财富购物中心开了一家800平的小店1、店面从几千平方改成了几百平方，从大酒楼的形态变成购物中心休闲餐厅2、取消了原来的包间，客人都在大厅吃饭，桌子从圆桌变成了方桌，从宴请餐变成了日常餐饮2016西贝改变渠道策略3、菜单发生了变化，100多道菜缩减至40多道菜，”闭着眼睛点，道道都好吃“的广告口号，菜品减少客户点餐更快，翻台率更高；4、装修风格从大酒楼改成了明厨亮灶2016从宴请餐转型做休闲餐重大的战略转型5、传播推广变化，购物中心外墙打户外广告，购物中心里面用挂旗和海报告诉消费者自己在哪层哪个门牌号，在店门口用声音广播，”ILOVE莜，西贝请您用餐了如果你是一个餐饮店的老板当餐饮的一个重要渠道变成外卖，你的运营管理会做怎样的调整？问题2015年餐饮行业又面临着一个大的渠道更替——外卖平台的崛起，更极致的纯外卖店——熊猫星厨熊猫星厨(PandaSelectedKitchen)是一家中国的共享厨房企业，成立于2016年。共享厨房是一种新的餐饮服务模式，提供厨房设施和设备供餐饮企业租用，使得餐饮创业者可以在不需要大量投资的情况下启动和运营他们的业务。店播反应敏锐地餐饮品牌崛起的机会宴请餐和聚餐需求——休闲餐——日常和工作餐的需求扎根于北京的快餐品牌南城香，每个月做到一万单以上。茶饮品牌中的茶百道、广州的比萨品牌尊宝比萨、西施汉堡品牌韦小堡营业额从2009年的5亿元左右到2022年的近60亿元这个战略转型就是基于餐饮渠道的变化和消费形态的改变而发生的餐饮的渠道：门店、购物中心和外卖，还有直播，罗永浩第一场直播带货就卖了奈雪的茶的代金券。团购、社群

和私域流量、电商都是重要渠道街边的按摩店：上海的“按了么”养生品牌，成都的“常乐”足疗按摩店，把自己的按摩店开进了购物中心可口可乐庞大而有效的渠道建设淘宝-微商-自媒体-直播-社区团购的演化毛细血管一样的线下销售网点可口可乐在中国有超过500万个销售网点、超过5万的地推人员，在中国平均不到300人就拥有一可口可乐的销售网点组织机构和组织能力线下销售渠道和销售组织的管理而言，可口可乐是无可匹敌的。社交媒体与微博大号、微信自媒体联动，利用社交网络的分享与传播，形成病毒式的口碑营销。新的核心渠道今天的私域渠道和KOL(关键意见领袖)、KOC(关键意见消费者)，对应的商业模型就是微商、社区团购、自媒体电商、直播等31互联网分销渠道概述淘宝-微商-自媒体-直播-社区团购的演化传统分销渠道与互联网分销渠道的区别通过知乎、抖音、小红书、拼多多等社交平台，相当于掌握了一个坚实的沟通用户的渠道，通过这个渠道销售自己的产品或者代理一些品牌的销售，成为当今运营渠道的颠覆式模式。结构不同如果说淘宝、京东是将过去的线下卖场搬到了线上，私域、直播则是把过去走街串巷、个人代理、集市上的吆喝等方式搬到了线上，而且效率大大提升。费用不同安利的直销模式就是通过个人关系形成一个个渠道的终端，只是这个方式在过去条件下效率不够高。社交网络就为这种渠道效率提升提供了可能。作用不同划重点敲黑板课堂问题：在直播运营中，我们如何有效地提高GMV？有哪些关键策略和指标可以帮助我们优化直播的效果，从而实现GMV的增长本课重点/德技兼修商品交易总额(GMV)(GMV：GrossMerchandiseVolume)是电子商务和零售行业中的一个关键绩效指标，用于衡量在特定时期内，通过一个平台或市场销售的商品总价值。它通常用于评估一个电子商务平台的市场规模和业务增长情况。33互联网分销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道。

但与传统的营销渠道相比较，网络营销渠道的结构要简单得多互联网分销渠道概述34互联网带来企业分销模式的深刻变革互联网分销渠道概述改变了传统的分销渠道结构改变了中间商的性质和功能降低分销成本提高分销效率形成高效的订货、配送与结算系统互联网分销渠道设计与管理36互联网分销渠道的设计和管理提高分销渠道的绩效增强分销渠道的活力评估改进重建加强渠道合作37网络分销渠道的设计应考虑的因素互联网分销渠道的设计和管理①合作的可能性②费用③服务中间商因素①经济形势②有关法规环境因素①物理化学性质②价格③时尚性④标准化程度⑤技术复杂程度产品因素①财务能力②渠道的管理能力③控制渠道的愿望企业自身因素企业自身产品①目标市场范围②顾客集中程度③顾客的购买量、购买频率④消费的季节性⑤竞争状况此部分内容作为市场因素市场中间商环境直接渠道间接渠道渗透型渠道B2B模式B2C两种模式密集型分销选择型分销独家分销分销商服务的对象渠道的长短渠道的宽度互联网分销渠道的设计和管理网络分销渠道模式的选择互联网分销渠道的设计和管理分销渠道渗透法分销渠道渗透法双道法网络双渠道市场渗透最佳策略在买方市场条件下，更容易实现市场渗透在西方众多企业的网络营销中是最常见的方法以实现产品最大限度的销售。小米商城互联网分销渠道的设计和管理2341转变理念、整合分销模式渠道整合内部资源及外部经销商营销中心体系的整合渠道系统的设计THANKYOU渠道增量的概念与意义01定义与内涵新增渠道带来的增长渠道增量定义提升市场份额与竞争力渠道增量意义对企业的重要性通过渠道增量，企业可以更合理地配置资源，提高运营效率。优化资源配置渠道增量有助于企业扩大市场份额，增强品牌影响力。提升市场份额渠道增量的实现方式发掘新的客户群体，扩大市场份额拓展新市场提升渠道效率，增强客户黏性优化现有渠道0201运用新技术，创新营销方式，提升品牌影响力创新营销手段03渠道平移的策略与技巧02渠道平移的概念平移目的将现有渠道资源转移到新渠道渠道平移定义提升渠道效率，扩大市场份额渠道平移的适用场景新品推广适用于新品上市，快速拓展市场份额品牌升级适用于品牌升级，提升品牌形象和知名度市场扩张适用于企业市场扩张，增加销售渠道和市场份额渠道平移的实施步骤评估现有渠道表现，识别平移潜力分析渠道现状明确平移目标，设计实施路径制定平移计划按照计划执行，确保平稳过渡执行平移操作持续监控效果，及时调整策略监控与调整渠道增量与平移的协同作用03两者之间的互补关系增量提升效率渠道增量可提升业务效率，促进平移效果平移优化结构平移可优化渠道结构，为增量提供基础协同作用对企业发展的推动协同作用有助于企业优化资源配置，提高运营效率。协同作用有助于企业增强市场竞争力，实现可持续发展。协同作用有助于企业扩大市场份额，提升品牌影响力。提升市场份额优化资源配置增强竞争力案例分析：成功企业的实践通过多元化渠道布局，实现增量与平移的协同，提升市场份额。华为渠道策略线上线下渠道融合，实现渠道增量与平移的互补，提升品牌影响力。小米线上线下融合渠道增量与平移的风险与挑战04潜在的风险因素市场波动影响渠道增量与平移效果市场变化风险竞争对手策略影响渠道增量与平移竞争压力风险新技术影响渠道运营和效率技术更新风险应对挑战的策略合理布局线上线下渠道，提升渠道协同效应优化渠道结构提升客户体验，增强客户黏性提升服务质量建立风险预警机制，及时应对潜在风险加强风险管理010203风险控制与预防建立风险监控机制，及时应对风险事件，降低