商务基础及数据 3

页《商务数据分析》课程教案章名称第8章销售数据分析节名称8.1认知销售数据分析课程名称商务数据分析课时量2课时【教学目标】1.知识目标：（1）能叙述商品销售的内涵及其内容。（2）能叙述商品销售与市场营销的关系。（3）能叙述和辨认商品销售数据的内容。（4）能列举商品销售数据分析的重要性。2.技能目标：（1）能实践操作商品销售增长率数据分析。（2）能实践操作商品销售业绩数据分析。（3）能实践操作商品销售效率数据分析。3.素养目标：树立遵纪守法的职业操守，弘扬诚实守信精神。【教学重点】商品销售数据的计算、解读与分析【教学难点】商品销售数据的计算、解读与分析【讲授方法】讲授法、案例分析法、小组讨论法【教学过程】一、导入提问导入：同学们在校园义卖活动上有没有赚钱了呢？怎样判断自己是盈利还是亏损呢？哪种商品卖得好，下次要多准备呢？学生活动：分组讨论，派小组代表发言。二、新课讲授（一）商品销售1.商品销售核心目标实现商品所有权和使用权的转移，直接表现为“卖出商品、获得收入”。2.商品销售与市场营销的联系（1）市场营销是商品销售的前提与支撑。（2）商品销售是市场营销的落地与验证。（二）销售数据商品销售数据主要包括商品销售的业绩数据、效率数据、渠道数据、增长数据等。1.业绩数据（1）销售额（2）销售量（3）订单量（4）客单价（5）客单件2.效率数据（1）商品销售占比举例：今天小卖部一共卖了1000元，其中冰镇可乐卖了300元。那可乐的销售占比就是300÷1000=30%，意思“每3块钱里就有1块是可乐贡献的”。（2）销售毛利率举例：花60元批发回一箱可乐，转手100元卖出，毛利40元。销售毛利率就是40÷100=40%，简单说“卖100块，我净落40块”。（3）转化率举例：今天100个人走进奶茶店，其中20个人买了饮料。转化率就是20÷100=20%，也就是“每5个逛的人，有1个真的买”。（4）库存周转率举例：小卖部年初进1000瓶矿泉水，全年一共卖掉4000瓶。库存周转率就是4000÷1000=4次，相当于“这批水一年被卖光又补货4回”。把四个数字放在一起看，可以得出以下结论：可乐占店里30%的销售额→每卖100元就有40元毛利→20%的进店人真的会买→一年能把可乐库存周转4次。这样老板就能快速判断：卖可乐值不值，要不要多进货，还是赶紧促销清库存。3.渠道数据（1）渠道销售额占比（2）渠道销售成本率4.增长数据（1）同比增长率（2）环比增长率（三）销售数据分析的重要性1.诊断经营健康度。举例：某商品销售增长率较上期大幅度下降，企业可快速定位销售的异常，结合其他数据分析其变化原因，及时调整优化；通过销售毛利率分析，可了解企业商品的盈利短板，以便优化成本或调整定价等。2.优化产品组合。举例：通过商品销售占比分析，企业可识别出“爆款”商品和“衰退期”商品，帮助企业聚焦核心，优化产品组合，将资源倾向于高占比的“爆款”商品，淘汰低占比处于“衰退期”的商品。3.支撑战略决策。举例：通过同比/环比销售数据的分析，企业可对商品未来的需求进行预测，预测“双11”等重要销售期间的销量峰值，提前备货并安排好物流。三、作业1.完成本小节课后练习。2.整理本小节学习体会。《商务数据分析》课程教案章名称第8章销售数据分析节名称8.2销售数据分析内容课程名称商务数据分析课时量2课时【教学目标】1.知识目标：（1）能叙述商品销售数据分析的内容。（2）能列举商品销售数据分析的方法。（3）能叙述商品销售利润分析的步骤。2.技能目标：（1）能实践操作商品销售关键指标分析。（2）能实践操作商品销售SKU数据分析。（3）能实践操作商品销售指标相关性分析。3.素养目标：树立合规经营的职业素养，增强开拓创新意识。【教学重点】1.商品销售利润分析2.商品销售关键指标分析【教学难点】商品销售数据分析的计算【讲授方法】讲授法、案例分析法、小组讨论法【教学过程】一、导入提问导入：同学们假期有没有到奶茶店兼职呢？你会帮老板算一算一杯奶茶的有多少利润吗？奶茶、咖啡、果茶哪种更受欢迎？学生活动：分组讨论，派小组代表发言。二、新课讲授本节介绍销售数据分析的三大方面：商品销售利润分析、商品销售关键指标分析和商品销售SKU数据分析。（一）商品销售利润分析1.利润的内涵利润是指收入扣除成本与费用后的净额，由毛利润、营业利润、利润总额、净利润等组成。2.利润的构成（1）毛利润公式：毛利润=销售收入（营业收入）-销售成本=销售收入×毛利率举例：某企业年销售额为10亿元、毛利率30%，年毛利润可达3亿元（10×30%）；若销售额仅为5亿元，则利润降至1.5亿元（5×30%）。（2）营业利润公式：营业利润=毛利润-期间费用-税金及附加举例：销售费用如广告费、销售人员工资、电商平台佣金等；管理费用如管理人员工资、办公场地租金、办公用品费等；财务费用是如利息支出、银行手续费、汇兑损失等；税金及附加如消费税、房产税、城市维护建设税、教育费附加等。（3）利润总额公式：利润总额=营业利润+营业外收入-营业外支出（4）净利润公式：净利润=利润总额-所得税费用举例：某企业2025年第3季度的营业利润为500万元，营业外收入为50万元，营业外支出为30万元，若该企业适用25%的企业所得税税率。则企业的利润总额=500+50-30=520万元；所得税费用=520×25%=130万元，净利润=520-130=390万元。（二）商品销售关键指标分析商品销售关键指标主要包括有关销售业绩、效率和健康度等3方面的指标。1.业绩指标（1）销售额（2）销售量（3）毛利额2.效率指标（1）转化率举例：今天有100个人进奶茶店，30个人买了饮料，转化率就是30÷100=30%，等于是“每10位客人，有3位真的买”。（2）库存周转率举例：年初进了500杯珍珠，全年一共卖掉2000杯，库存周转率=2000÷500=4次，相当于“这批珍珠一年被卖空又补货4回”。3.健康度指标用楼下奶茶店“外卖vs堂食”做对比：（1）退货率举例：今天外卖一共卖了200杯，有10杯因“做错口味”被顾客退单，退货率=10÷200=5%，意思是“每20杯就有1杯被退”。（2）投诉率举例：今天堂食＋外卖共500位顾客，收到5条投诉（珍珠太硬、等太久等），投诉率=5÷500=1%，等于“每100位顾客里1位不满意”。（3）渠道ROI（投资回报率）举例：上周在外卖平台投1000元广告，带来4000元销售额，渠道ROI=4000÷1000=4，即“花1块外卖广告费，赚回4块”。若堂食线下传单只带来1500元，ROI只有1.5，就明显不如外卖渠道划算。（三）商品销售SKU数据分析1.商品销售SKU商品SKU即库存量单位，SKU的信息通常包括有：（1）商品类型（2）型号或样式（3）颜色（4）材料（5）库存信息（6）其他信息2.商品SKU数据分析商品SKU数据分析包括动销率、周转率和贡献度分析。（1）商品SKU动销率分析举例：某服装企业总SKU=10