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文档简介

第二节分销渠道策划第七章分销渠道策划学习目标：

1.准确理解分销渠道的概念：2.描述分销渠道的基本类型：3.阐述中间商的类型。第二节分销渠道策划第二节分销渠道策划一、分销渠道设计分析（一）分析消费者的服务需求（1）数量多少。（2）市场分散化。（3）等候时间。（4）产品多样性。（5）后续服务。第二节分销渠道策划（二）影响消费者购买的成本因素（1）时间成本

时间成本是顾客为想得到所期望的商品或服务而必须处于等待状态的时期和代价。

（2）精力和精神成本精力和精神成本是指顾客购买商品时，在精力、精神方面的耗费与支出。第二节分销渠道策划二、渠道的选择与评估（一）对渠道设计的影响因素1.产品特点2.生产情况3.市场情况

（二）选择营销渠道

1.中间商的选择2.渠道成员的条件与责任

（三）对渠道设计方案的评估

1.渠道的经济效益。2.企业对渠道的控制力。3.渠道的适用性。第二节分销渠道策划三、渠道成员的确定与管理（一）渠道成员的确定（1）积极性。（2）经营能力。衡量客户经营能力的大小有下面几个指标：①经营手段的灵活性；②分销能力的大小；③手中畅销品牌的多少；④资金是否雄厚；⑤仓储和车辆、人员的多少。（3）信誉。（4）社会关系。（5）产品组合情况。第二节分销渠道策划1．对渠道成员的激励（1）中间商是一个独立的市场营销机构，它有自己的一套行之有效的营销方法；（2）中间商卖得起劲的是顾客愿意买的产品，不一定是生产者叫他卖的产品；（3）中间商总是努力将他所代理的所有产品进行组合，然后卖给顾客，而非个别商品。（4）中间商一般不会为所销售的各种品牌分别进行销售记录的。第二节分销渠道策划2．生产者管理中间商的手段（1）强制力量。（2）报酬力量。（3）法律力量。（4）专家力量。（5）声望力量。第二节分销渠道策划（三）渠道成员的评估（1）生产者应与中间商签订有关业绩标准与奖惩条件的契约。（2）生产者还须在合同运行期间定期公布销售定额，以确定中间商工作的完成情况，并依销售额大小排出先后名次，这样可促使中间商为了自己的荣誉而奋力上进。（四）渠道

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