大客户销售策略

大客户销售策略及技巧

一、确定目标Ø中央企业(国务院国资委主管的驻西安的央企）Ø国家垄断企业（石油、天然气、煤炭）Ø金融行业（四大银行：中行、工行、建行、农行）、其他股份制银行（招商银行、民生银行、兴业银行、中信银行等），地方银行（秦龙银行、西安银行、成都银行、北京银行等）及外资银行（东亚、汇丰）Ø政府机关（四大班子：省/市/区/县委、省/市/区/县政府、省/市/区/县人大及省/市/区/政协，及各厅局、省公安厅、市/区/县公安局、省/市/区/县检察院、省/市/区/县法院、省/市/区/县国税、省/市/区/县地税）Ø通信行业（省/市移动、省/市联通、省/市电信、省/市铁通、省/市邮政）Ø保险行业（人寿、平安、太平洋、永安等）Ø设计院（中央/省/市设计院）Ø电力系统（国家电网、地方电力、各区县电力）Ø航天航空Ø教育系统（大学、中学、小学）二、应具备的基本功销售代表首先要热爱销售这个行业和我们的公司—美年，了解美年的企业文化，对销售美年产品一定要了如指掌，对销售流程的每个环节十分熟悉，只有这样去拜访客户的时候才有自信,有底气。销售代表要真诚、有智慧、有激情、勤奋踏实、思维敏捷、做事大气、不卑不吭、不抛弃不放弃，要有一定生活阅历，善于学习和总结，成单后不骄傲、丢单后不气馁，跟踪客户不放弃的决心，特别要具备以下两方面的基础知识：1.销售技巧：销售部的销售代表已经接受过培训，一定要掌握如何打电话（包括电话的内容和语速、谈话内容层层展开、简明扼要、抓住重点）、拜访中小客户的技巧、掌握组单报价录单、掌握如何分配工作时间、掌握销售包的配备使用、掌握销售软件的使用方法、礼仪及个人素养提升等。2.医学知识：已经给销售代表进行过详细的讲解，大家一定要熟记，尤其是生化检验的各种数据，这是开发客户和组单最重要的工具，大家在跑客户的过程中要随时运用，不断积累、不断提升。医学保健养生知识对于开发客户来说非常有利，给大家推荐几本书《销售圣经》、《健康与体检》、《大众医学知识》、《养生与保健杂志》，特别是《消费者行为学》，掌握上述相关知识将使大家开发客户时如鱼得水。三、销售就是确定目标—确定拜访频率—传递正确信息第一步：

确定目标必须了解客户的所属行业，组织架构、企业文化背景、探寻是否有体检计划、经费、确认主管体检部门、主管体检负责人；进一步深入了解负责人的嗜好。第二步：

确定拜访频率。根据客户的情况，及对公司的认可程度来确定拜访频率。初次拜访一个10万元以上的客户，建议同去两人为好，一名销售代表，一名销售经理。拜访前做演练，明确各自的分工、相互配合及介绍。销售代表介绍经理时，要提到她/他的闪光点，目的是让客户记住我们，争取下次的合作或面谈机会（通过介绍让客户一下子记住你，通过了解你从而了解美年；通过认可你从而认可美年体检）；销售经理介绍销售代表，也要遵循此原则。借助宣传则介绍美年时，站在企业主管的左侧，同步用左手指示介绍内容。

集团介绍：

美年大健康产业（集团）股份有限公司创立于2004年，是中国最大的体检及健康服务集团，全国第一家体检行业上市公司，已覆盖全国55个城市，200多家体检中心（医院）和12000名员工的团队，2015年体检服务人次达1000万人，社会责任；致力于解决中国看病难，看病贵，企业宗旨；永远做有良心的民族企业，企业目标；提供老百姓消费得起的健康保障，，美年大健康西安公司，有大型设备核磁共振，CT.全身热成像，两年内体检报告可作对比,36小时出体检报告。其他体检中心不具备，追求卓越，敢为人先。例如：给中国航天科技集团下属的中国空间技术研究院西安分院（504）、陕西鼓风机（集团）有限公司、西安热工研究院有限公司、西安财经学院、西安城市建设学院、中国水电顾问集团西北勘测设计研究院等健康体检服务，都是我们美年的优质客户。美年体检中心愿给企业提供优质、舒适、温馨的体检之旅。注意（说话语速要慢，等待对方反应后再说下一句）（尽量让客户多提问题）若对方问到美年体检中心和医院的比较有哪些优势时？应正面回答问题。1、医检分离：

医院是病人聚集之地，其主要负责对病人和怀疑有疾病的人群进行检查和诊疗。如果在医院的体检中心体检，很难做到仪器与设备不与病人共用，难免会有因病人聚集而交叉感染的潜在威胁。专业化体检中心的目标群体是健康人，体检区域、设备都是给健康受检者专用，杜绝了医源性感染。2、体检区域设置：医院体检场地设置基本上是按医院的业务诊疗模式设计，并未按体检流程设计，临床科室检查、仪器设备检查及化验室检查场地较为分散，顾客体检一次要楼上楼下跑好几回，给人以急促、紧张的氛围。且医院体检往往是男女混检，会使女士产生许多尴尬不便之处。美年体检中心的体检区域是依照健康人的需求而设计，推行高效的一站式服务流程，环形走廊的设计，保证了通道的畅通，且每个科室、通道均设有导检护士引导、分流。所有体检科室均在一个区域内规划设计布局，一人一室，顾客无需经受楼上楼下奔波的辛苦。实行男女分检，一对一的个性化服务，女士们不必担心有不便之处，充分照顾到个人的隐私。科学划分体检区域，体检区域分为餐前检查区、餐后检查区、男宾检查区、女宾检查区和贵宾检查区。3、医师资质：

医院名气比较大，但是体检医生不一定是专业技术骨干，不一定代表该医院的体检水平。由于近些年医保制度的改革，医院诊疗的病人急剧增长，致使医院的技术力量资源有一定程度的短缺，其医院的主要骨干技术力量都集中在临床的诊治科室，体检医师多为医院临床抽调的医师和外聘医生担任。美年的体检医师均来自三级甲等医院的离退休专家和教授，同时在美年专职体检工作已有多年，其积累了较丰富的体检工作经验。4、服务：

医院的医生多年来养成的工作习惯，使他们缺乏对病人的关爱意识和服务意识。美年的医生上岗前都要接受服务规范的培训和岗位素养的培训。5、体检设备：

准确的体检结论离不开高标准的先进检查设备支持。美年体检使用的检查设备等同三级甲等医院的设备配置。如大型设备；核磁:

哪些疾病只有核磁共振可发现?您有过头疼吗？您每年检查过头部吗？您检查的彩超《经颅多普勒》只能检查脑部供血情况，只有头部核磁共振才是检查脑部肿瘤，慢性出血，脑梗的金标准。CT:只有CT才可以针对肺部检查您还是只做DR，透视吗？发现肺癌不可代替的检查手段只能是CT，它通过断层扫描，可发现几毫米的早期肿瘤。是发现肺癌不可代替的手段。.全身热成像，美国GE公司的彩色B超机、日本日立全自动生化分析仪、日本福田心电图机、日本京都全自动尿分析仪、日本光电血分析仪、DR数字、西门子X光机等，其主要的诊疗设备均达到国际化的标准。并且通过技术监督管理局每年的校准、检测，使用的试剂都是具有国家卫生部批准文号的品牌试剂。6、体检数据信息化管理：对于健康体检应一年一次、一年两次或两年一次。健康的维护、疾病的发生、发展都是一个演变和持续的过程，这就需要对健康相关信息进行储存，以便下次体检、就医时，对历年检查数据进行对比、分析，给医生提供参考。医院的体检中心一般没有计算机信息化管理系统。而美年体检中心信息化管理程度较高，从预约到体检到出报告，每一站的体检数据管理都是采用先进的条形码管理（一人一码），所有的体检数据经过计算机网络传输全部进入电脑管控系统，避免人为输入差错。总检医师结合体检数据和诊断结论，在36小时内出具全面完整的体检报告。7、检后服务：

医院的体检中心，对检后服务内容较少，而专业化体检中心对检后服务重视程度较高。⑴出具的体检报告由总检医师一对一进行讲解和咨询。⑵为受检者建立永久的电子健康档案，方便查阅，可以对历年的体检数据进行对比、分析、评估。⑶免费提供健康知识和疾病知识的讲座。⑷免费发放健康知识手册。体检质量的把控：

1、体检医师发现发现重大疾病，第一时间上报质控部，跟踪客户，通过三甲医院确诊后，如与我们的诊断吻合，给予一定的奖励；2、质控部每天派一名督导到各分院处理体检质量投诉和存在的问题；3、今年体检排期各分院每天控制在200人左右，提前预约打400-899-6699。第三步：

传递客户信息要准确，销售代表发现问题及时向你的主管上级报告客户开发的优势、劣势和遇到的困难，及时修正开发客户的策略。销售代表反应的问题一定要真实，让销售代表拿出自己开发大客户的方案，特别要注意不要乱找人，要从下级往上一层一层开发，基础工作做扎实。找一个“线人”，随时了解客户的动向，到关键点需要见决策人时，让销售经理协助销售代表完成后期开发工作，处理好相关科室和主管领导的关系，了解各相关人的背景。也可以通过上级领导介绍给主管部门开发。简单、重复、有目的地开发和拜访，做好日、周、月、季、年计划和工作笔记及完成目标的总结。按销售政策的波幅一步一步地推进。每次拜访客人的礼品是什么？存在的问题如实记录，若客户主管提出自己个人困难，我们酌情答应，把每件事办得很好。通过五次的接触和感情的培养，对方一旦认可你，就离成单不远了。大客户经理你的人脉、你的知识面、你的人格魅力，可以给你带来钱脉。

《消费者行为学》是美国哈佛大学工商管理学生必修课，谈到消费者记忆和刻化在每个脑子里。跟踪10万元以上的大客户必须提前两个月做好铺垫工作。注意几点：1、行业开发非常重要，成单客户转介绍成单机率很高。2、第一次拜访后一定要索要到客户主管电话号码、手机、固定电话。3、潜在的大客户