商务谈判与推销技巧试题

商务谈判与推销技巧试题商务谈判与推销技巧试题篇一：《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？参考答案一、略二、名词解释1、谈判P5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。2、商务谈判P6商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。3、推销P135所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。4、顾客异议P209顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。5、客户关系管理P256所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。三、简答题1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？P6①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。2、礼仪有着什么作用？P123①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。④树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？P138①企业知识②产品知识③顾客知识④市场知识⑤法律知识4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？（1）平等互利原则（2）把人与问题分开的原则（3）重利益不重立场的原则（4）坚持客观标准的原则（5）科学性与艺术性相结合的原则四、论述题1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。美国商人的谈判风格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重视效率，速战速决；3、讲究谋略，追求实利；4、鼓励创新，崇尚能力；5、重视契约，一揽子交易。英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。开局阶段的谈判策略1、把握气氛形成的关键时机，2、运用中性，加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织确定谈判议程（包括谈判的议题和程序）报价阶段的谈判策略在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。报价的原则：（1）开盘价喊价要高（2）开盘价必须合乎情理（3）报价应该坚定、明确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明报价方法：高价报价方式，低价报价方式报价策略：报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略心理价格策略应价处理：要求对方降低其报价提出本方的报价磋商阶段的谈判策略让价的策略（假设的让步模式，互惠的让步方式）迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略谈判僵局处理的策略处理僵局策略：利用闪避法转移冲动--休会策略，拖延时间---淡化冲动的策略运用形体动作缓解冲动的策略，容人发泄，以柔克刚结束阶段的谈判策略谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标，出现了交易信号促成缔约的策略：期限策略，最终出价的策略，谈判的收尾工作：谈判破裂的收尾，谈判成交的收尾一、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理二、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？三、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？篇二：《谈判与推销技巧》期末考试复习题《谈判与推销技巧》期末考试复习题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（D）。A．谈判B．竞争C．冲突D．发展2．商务谈判的目的是（A）。A．经济利益B．社会效益C．环境选择D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。A．直接原因C．间接原因B．主要原因D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（C）。A．多对多谈判C．集体谈判B．小组谈判D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C）A．内在要求B．外在表现C．质量要求D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（A）A．极力抵制B．极力满足C．适当抵制D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（A）。A．体现B．博弈C．对比D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（B）。A．评价他人B．自我评价C．评价对手D．评价环境9．互利属于经济活动中的（B）。A．制裁手段B．道德要求C．法律规定D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（B）。A．步骤B．手段C．元素D．筹码11.自愿原则是商务谈判的(A)A．前提B．结果C．保障D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是(B)A．双赢合作B．非赢即输C．迷惑对方D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,(A)A．求同存异B．公平竞争C．诚实守信D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是(C)A．价格让步战术B．报价差别战术C．抬价压价战术D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个(B)A．最佳时间B．最后期限C．规定时间D．重要时刻1．谈判是一门高超的（D）。A．手段B．科学C．技巧D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（A）。A．效益B．效率C．效果D．效用3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（B）。A．态度B．礼仪C．分歧D．结果4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（C）A．信件谈判B．传真谈判C．书面谈判D．网络谈判5．技术开发费用包括（C）A．接待考察费B．人员培训费C．技术人员工资D．咨询服务费6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（A）A．妥协B．认同C．提出D．沟通7.激发成交的动机必须贯彻的`原则是针对、结合与（A）A．强化B．连接C．递进D．转移8．态度倾向于感情色彩，使一种（B）A．结构化概念B．非逻辑概念C．逻辑概念D．非结构化概念9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（B）A．经营成果B．追求目标C．财务状况D．财务决策10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B）A．障碍B．纽带C．基础D．描绘11.尼尔伦伯格把谈判称为(B)A．合作的利他主义B．合作的利己主义C．矛盾的利他主义D．矛盾的利己主义12.互惠观念谈判的第一步是(B)A．构建满足各方需要的方案B．了解双方需要C．谈判高效协议达成或中止D．维护自己谈判立场13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于(D)A．留有余地B．抛砖引玉C．开诚布公D．声东击西14.让步战术的基本规则是(D)A．不做承诺B．因人而异C．幅度不大D．以小还大15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与(A)A．物质准备B．精神准备C．生理准备D．物资准备1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（D）。A．自然现象B．经济现象C．军事现象D．社会现象2．商务谈判的谈判核心是（A）。A．价格B．质量C．成本D．产品3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（B）A．亲人C．同事B．朋友D．上帝4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（C）A．孤立岛谈判C．中立地点谈判B．境外谈判D．境内谈判5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（C）A．弹性计价法B．固定计价法C．变动计价法D．柔性计价法6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（A）A．需要与要求B．欲望与愿望C．思维与智慧D．目标与条件7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（A）A．签署B．界定C．执行D．协商8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B）A．感情B．素质C．态度D．观点9．平等是互惠互利的基本（B）。A．保障B．前提C．要求D．假设10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（B）A．纽带B．依据C．手段D．内容11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此(D)A．撕毁协议B．推迟谈判C．拒签合同D．退出谈判12.非赢即输观念谈判的第一步是(C)A．维护自己立场B．剥夺对方所得C．明确自己立场D．谈判艰难协议达成或破裂13.处于被动地位时谈判的基本功是(D)A．先入为主B．让对方多讲C．迂回谈判D．忍耐14.让步战术中最重要的内容是(B)A．时间让步B．价格让步C．成本让步D．质量让步15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的(B)A．荣誉问题B．界域问题C．身份问题D．地位问题二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）16．谈判议题的顺序安排包括（）A．先易后难B．纵向谈判C．先难后易D．横向谈判E．混合型17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（）A．对主观意向的假设B．对具体情况的假设C．对客观存在的假设D．对对方的假设E．对己方的假设18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（）A．营销主谈B．服务主谈C．技术主谈D．商务主谈E．销售主谈19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）A．授权与负责B．协调与控制C．调换与撤换D．选拨、培养和激励E．协调双方人员之间的谈判关系20.谈判开局气氛的形式有（）A．紧张凝重的气氛B．礼貌、尊重的气氛C．自然轻松的气氛D．友好合作的气氛E．积极进取的气氛篇三：商务谈判与推销技巧试卷篇四：《商务谈判与推销技巧》A卷山东现代职业学院2011-2012学年第一学期期末考试试卷选择题答案栏《商务谈判与推销技巧》(A卷）（考试时间120分钟满分100分）姓名学号注意事项1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。待监考人员验收清点后，方可离场。一、单项选择题（每小题1分，共10分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分1、商务谈判也叫做（b）。A商品谈判B商业谈判C圆桌谈判D多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）（A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）（A）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（A、执行购买B、执行C、购买D、决策6、（）D）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议7、（）A）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程a）问题为核心的。（A）（A）两个过程。））8、“三包”是指包修、包换、和（）（A）A、包退B、包装C、包送D、包实9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）（C）A、制度B、规章C、行为D、习惯10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（B）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、多项选择题（每小题2分，共20分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分选择题答案栏1.商务谈判的原则()4A．平等原则B．互利原则C．合法原则D．协商原则2.商务谈判的信息内容有()123A．市场行情B．科技动态C．政策法规D．市场情况3.商务谈判信息收集方式有()4A．查阅文献B．研究资料C．咨询信息D．参观访问4.谈判过程中的冲突管理包括()12A．冲突分析B．应对冲突C．谈判威胁D．谈判障碍解决5.国际谈判与国内谈判的区别是()4A．语言差异B．沟通方式C．决策结构差异D．谈判认识差异6.顾客对推销的接受过程()。4A．感觉阶段B．知觉和认识阶段C．记忆阶段D．态度与行动阶段7.推销对象的方法有()4A．普访法B．接受寻找法C．中心开发法D．资料检阅法8.接触顾客包括哪些过程()13A．约见顾客B．查阅顾客资料C．接近顾客D．回访顾客9.达公式包括那几个阶段()4A．引起顾客注意B．唤起顾客注意C．激起顾客欲望D．促成顾客行为10.访问前的准备包括哪些阶段()123A．重新鉴定顾客B．进一步收集资料C．拟定推销计划D．拟定回访顾客计划4、中心开花寻找顾客法三、名词解释（每题小题4分，共20分）1、商务谈判2、压迫式威胁3、价格陷阱5、顾客异议四、简答题（每题小题6分，共301．简述谈判的具体方案包括哪些内容2.简述磋商过程中冲突的类型有哪些分）3．简述营销顾客购买过程的主要因数有哪些4、简述推销洽谈的原则有哪些5、简述迪伯达公式有哪些阶段五、论述题（本大题共1小题，每小题20分，共20分）商务谈判的过程有哪些？这些过程又分别包括哪些阶段？并简单解释篇五：商务谈判推销技巧试卷答案大连枫叶职业技术学院2012-2013学年第二学期期末试卷答案商务谈判与推销技巧科目试卷（A）卷（本试卷共2页，6道大题）一、单项选择题（每题1分，共10分）1-5AABCB6-10CBDBB二、多项选择题（每题2分，共10分）1、ABC2、BD3、ABD4、ABE5、ACD三、判断对错题（每题2分，共10分）1、错2、错3、错4、错5、错四、名词解释（每题4分，共20分）1、题目：推销答案：以自己的