定价策略和讨价还价方法课件

王胜利河北兴柏农业科技有限公司定价策略2026/7/231商品的价值商品的价值=C+V+M转移价值+为自己创造的+为社会从创造的2026/7/232商品的价格价格是价值的货币体现商品价格四要素：生产成本+流通费用+利润和税金

2026/7/233影响商品定价的主要因素

2026/7/234影响商品定价的主要因素市场需求因素价格与需求的关系-通常成反比2026/7/235影响商品定价的主要因素需求的价格弹性

等比富有弹性缺乏弹性

2026/7/236影响商品定价的主要因素1.产品与生活关系的密切程度2.替代品和竞争产品种类的多少和效果的好坏3.在消费支出中所占比重的大小4.与产品质量和币值的关系弹性大，降价刺激，扩大销量弹性小，时机成熟，提价2026/7/237影响商品定价的主要因素需求收入弹性2026/7/238影响商品定价的主要因素市场供给影响其他因素不变，成正比关系与竞争因素2026/7/239影响商品定价的主要因素消费者心理因消费素冲动型：提高价格理智型：以质论价习惯型：定价相对稳定，提价需宣传解释产品寿命周期因素投入——成长——成熟——衰退高价掠取调低价格低价格低价格低价渗透争取客户高促销2026/7/2310定价的目标1、利润目标预期利润最大利润合理利润2、市场目标以追求最大销售额保持或增加市场占有率3、竞争目标企业生存

应付和避免竞争2026/7/2311定价的原则以成本为基础的原则以法律为基础的原则以市场为中心的原则2026/7/23122026/7/2313定价的方法和策略

方法1.成本导向定价：

成本加成定价

目标利润定价

加工成本定价2.需求导向定价：理解价值定价法

需求差异定价法3.竞争导向定价随行就市定价法

主动竞争定价法

投标定价法

2026/7/2314定价的方法和策略

策略1.新产品定价策略：

取脂定价策略渗透定价策略

2.心理定价策略：尾数整数声望招揽需要习惯替代产品互补产品3.折扣定价策略数量季节性现金交易

4.调价策略主动调整价格（调低、调高）被动调整价格2026/7/2315定价的目标、原则和程序

程序选择定价方法确定产品价格分析竞争产品价格确定定价目标测定市场需求及弹性估算产品成本2026/7/2316讨价还价的方法1、准备与时机：制定计划，了解对方，控制时机，不到火候不揭锅

2、诚信与互惠:

了解对方期望值，以理服人，力争主动3、和谐与耐心：

避免不当行为，顾全面子，答复问题前耐心了解对方意图，巧妙打岔理清思路。

4、主题：核心内容，如偏离尽快拉回，尽快达成交易

5、保密：不泄露商业秘密，控制尺度，缜密策划

2026/7/2317讨价还价准备你好确定目标收集有关资料制定计划、策略、议程起草商业建议书和必要的物质准备选择谈判人员，组建讨价还价小组2026/7/2318报价是价格谈判的起点也是最关键环节报价的方式：书面、口头报价的方法：先行报价法

期待报价法公平报价法

抬高报价法

加法报价法

除法报价法对比报价法报价的策略报价先后顺序怎样对待报价：不干扰不断然回绝抱怨与报价的关系：避免整数报价2026/7/2319报价技巧

保价态度要果断

报价要准确

报出全部价格，不做保留

报价时不要做解释和说明

价值重于价格2026/7/2320谈判的讨价还价讨价还价让步的原则原则和策略1.不做无谓的让步2.以次要的让步换取重要的让步3.双方让步要同时进行，但不承诺做同等幅度的让步4.一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜太快5.考虑欠周的让步可巧妙收回6.以情感和气氛赢得对方，做己方无损失的让步劝说的技巧沟通与顾客的感情，向对方进行感情投资强调给对方带来的利益向顾客提供充分的资料证明诱导购买

2026/7/2321谢谢观赏再见2026/7/2322市场：人口+购买力+购买意愿

市场类