销售员的职责和如何增加销售达成指标

23-7月-26Clipper销售员的职责

23-7月-26一个成功的、优秀的销售员主动积极的人策划家行政执行者具有权威性解决问题的人说服者23-7月-26一个成功、优秀的销售员

运动员演员商人23-7月-26销售技巧SellingSkills产品知识

ProductKnowledge客户知识

CustomerKnowledge

培训TRAINING市场信息

MARKETINTELLIGENCE成功

SUCCESS销售的三个重要因素

THREEIMPROTANTFACTORS23-7月-26销售的重要性

IMPORTANCEOFSALES像卡车的发动机，拉动车厢前进

LIKEALORRYPRIMEMOVERPULLINGACONTAINER如果没有销售，Clipper就不会前进

NOTHINGHAPPENSIFTHEREARENOSALES销售队伍

SalesForce可利福Clipper23-7月-26销售是一门专业

SELLINGISAPROFESSION旧方法

OLDAPPROACH依靠商誉

Reliesongoodwill只卖给几个“好客户”

Highvolumefromafew‘pengyou‘e.g.SCW注重销售额，而不是分销

FocusonTURNOVER,notDISTRIBUTION23-7月-26销售是一门专业

SELLINGISAPROFESSION旧方法

OLDAPPROACH认为广告是浪费钱

Considersadvertisingawasteofmoney只有销售报价是有效的

OnlyTradeOffersareeffective陈列助销是浪费时间

Merchandisingwastestime23-7月-26新方法-专业销售

NEWAPPROACH-PROFESSIONALSELLING计划零售拜访

Planshiscalls了解客户的需要

Identifiescustomers’needs重视销进，同时也重视销出

Concernedaboutsellinginaswellassellingout.销售是一门专业

SELLINGISAPROFESSION23-7月-26新方法-专业销售

NEWAPPROACH-PROFESSIONALSELLING注重促销“拉和推”的作用

Givesbalancedattentiontothe‘pullaswellaspush’ofsalespromotion重视货架陈列-陈列面大小、货量是否充足

Concentratesonstockwidth&depth了解“陈列助销”

Understands‘merchandising’销售是一门专业

SELLINGISAPROFESSION23-7月-26一个好的Clipper销售员

AGOODCLIPPERSALESPERSON知识与技巧Knowledge&Skills态度-自我、产品、公司、顾客

Attitude-Self,Product,Company&Customer品性-热情、主动、坚持不懈、诚实、适应能力、练达、真诚等

Attributes-Enthusiasm,Initiative,Perseverance,Honesty,Adaptability,Tact,Sincerity23-7月-26Clipper销售员的职责

ROLEOFTHEGILLETTESALESPERSON

集体讨论1

GROUPWORK1Clipper销售员的重要职责是什么？

WhatistheRoleoftheClipperSalesPerson?23-7月-26

销售和分销

SALES&DISTRIBUTION

“分销”

-把某种产品或产品系列销售到尽可能多的有潜力的零售店

“Distribution”-sellingaparticularsize,lineor varianttoasmanypotentialoutletsaspossibleClipper销售员的职责

ROLEOFTHEGILLETTESALESPERSON

23-7月-26

销售和分销

SALES&DISTRIBUTION

“产品”

-把所有可能卖出的产品系列或产品规格销售到一个零售店里，而不是只销售好卖的产品。“Range”-Sellingallpossiblelines,sizes&variants,notjustfastmovingonesorbrandleaderstoaparticularoutlet.Clipper销售员的职责

ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON

23-7月-26陈列助销

MERCHANDISING

使消费者在零售店里通过看到我们的产品而产生购买我们产品的愿望。

“MakingtheconsumerawarethattheproductisavailableinthatstoreBYBEINGSEEN”Clipper销售员的职责

ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON

23-7月-26保持产品可销售性

STOCK/MARKETHYGIENE

包括：保持货架上和库房里产品的可销售性

Encompasses:HygieneofProductHygieneofPointofSaleClipper销售员的职责

ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON

23-7月-26保持产品可销售性

STOCK/MARKETHYGIENE产品本身

Physical表面干净(没有灰尘、污渍等)

Notsoiled(dust,dirtetc.)画面完好，没有褪色

Labelsnottornorfaded产品没有损坏

Notdamaged包装完好无损

NotcrushedClipper销售员的职责

ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON

23-7月-26保持产品可销售性

STOCK/MARKETHYGIENE使用情况

UsageCondition性能完好(如：可以点火)

Performsasexpected能引起消费者的兴趣

AppealingconditionClipper销售员的职责

ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON

23-7月-26收款

Collection保持健康的财务水平，尽可能增加销售，减少公司和分销商的财务风险。

EnsureahealthyaccountslevelbalancingtheneedtooptimizesalesandminimizeCo./Distributor’sfinancialexposure

Clipper销售员的职责

ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON

OtherRepSHDBRep23-7月-26销售拓展

TRADEDEVELOPMENT开发新客户；

Establish/openupanewoutlet维持和发展分销渠道；

Maintain,nurtureanddevelop增加陈列面，保持充足的货量；

Increaserange&stockdepth改善商品陈列。

ImprovemerchandisingClipper销售员的职责

ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON

23-7月-26市场信息

MARKETINTELLIGENCE市场不是垄断的；

Notamonopolisticmarket竞争对手在分销、销售和陈列等方面的竞争；

Competitorscompetefordistribution,sales,&merchandising信息对销售部和市场部实施计划和有效策略十分重要。

Informationisvitaltoforwardplanningandeffectivestrategiesbysales&marketingClipper销售员的职责

ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON

23-7月-26销售行政工作

SALESADMINISTRATION销售员必需的工作；

ANecessary“Evil”不超过销售员10%的时间。

Maximum10%ofsalesmen’stimeClipper销售员的职责

ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON

23-7月-26总结

SUMMARY销售和分销

Sales&Distribution陈列助销

Merchandising保持产品可销售性

Stock/MarketHygieneClipper销售员的职责

ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON

23-7月-26货款回笼

Collection销售拓展

TradeDevelopment市场信息

MarketIntelligence销售行政工作

SalesAdministrationClipper销售员的职责

ROLEOFTHECLIPPERSALESPERSON

23-7月-26HOWTOINCREASESALES怎样增加销售23-7月-26目前你只完成了销售指标的75%。

YouhavebeengivenasalestargettoachieveandyouarebehindinyourYTDperformance,currentlyat75%only.你有什么办法完成销售指标？

Whatareyouroptionstoensurethattheperformanceofyourareaisontarget?练习

EXERCISE-GROUPWORK23-7月-26

扩大分销

ExpandDistribution可立即增加销售

Immediateincreaseinincrementalsales更多的客户是今后销售增长的潜力

Potentialforfuturesalesexpansionduetobiggercustomerbase解决方法1

POSSIBLESOLUTIONS(1)23-7月-26机会

OPPORTUNITIES用附近零售店的销售数据说服店主进货

Nextdoorselling用该地区的销售数据说服零售店进货

Trackrecordofsalesinsamearea促销和广告

Promotion&advertising销售竞争品牌的零售店

Competitor’sproductsalreadyin23-7月-26

增加产品规格

IncreaseRange增加销售

Incrementalsales有销售增长的潜力

Potentialforfuturesalesexpansion我们的产品有更多的陈列面

Moremerchandisingspaceforourproductsthusedgingoutcompetitors解决方法2

POSSIBLESOLUTIONS(2)23-7月-26机会

OPPORTUNITIES有竞争品牌销售

Sellingcompetitivebrandsbutnotours同一系列的产品陈列在一个货架里

Offeradisplaystandtohouserange有促销支持

Currentlysupportedbyanattractivepromotion有广告支持

Productbeing‘OnAir’currently相关产品销售很好。例如：钢套的好卖，可以卖礼盒Relatedproductssellingwell23-7月-26

改善陈列

ImproveMerchandising创造顾客认知度

Createcustomerawareness使产品容易被顾客取拿

Improveaccessibilityofourproducts确保零售店货量充足。

Ensureretailerisalwayssufficientlystocked解决方法3

POSSIBLESOLUTIONS(3)23-7月-26机会

OPPORTUNITIES店内凌乱

Messyshop盗窃问题

Pilferageproblems陈列货架等

Displaystands/shelvesetc.缺少人手

Shorthanded商品破损严重/退货

Highstockdamage/marketreturns23-7月-26

举行促销活动

LaunchPromotions增加库存

Increasestockdepth增加客户数量

Increasenumberofstockiest解决方法4

POSSIBLESOLUTIONS(5)23-7月-26

尽量减少问题，提高服务质量

MinimizeProblems&ImproveServices使销售运作更顺利-运输、财务等

Removebottleneckstosmoothsalesoperationssuchas-logistics,accountingetc.退货服务

MarketReturnservice解决方法5

POSSIBLESOLUTIONS(4)23-7月-26

Longleadtimebetweenordertaken&actualdelivery

下订单和送货之间的所用的时间很长Infrequentcallsfromsalesforce

销售员较少拜访Lackofattentiononmarketreturns

对市场退货重视不够Generallynoneorlackofservicesinshop

一般来说对商店的服务较少或没有服务机会

OPPORTUNITIES23-7月-26货架空

Emptyshelves竞争品牌断货

Competitorsoutofstock库存积压

Customeroverstocked竞争对手不经常拜访的零售店

Shopnotregularlyservicedbycompetitors

寻求机会

Searchforopportunities解决方法6

POSSIBLESOLUTIONS(6)23-7月-26寻求机会Searchforopportunities新的宣传品

NewPOS店主/老板易人

Newowner/boss曾经销售过我们的产品

Previouslyselling非传统零售店

NTO(Nontraditionaloutlets)23-7月-26扩大分销

ExpandDistribution增加产品规格

IncreaseRange改善陈列

ImproveMerchandising举行促销活动

LaunchPromotion尽量减少问题，提高服务质量

MinimizeProblems&improveService寻求机会

Searchforopportunities解决方法-总结

POSSIBLESOLUTIONS(SUMMARY)23-7月-26如何做“指标”23-7月-26生活中的事实Idon’thaveenoughsellingdays

销售时间不够Idon’thaveenoughpeople

人手不足Mybossonlytellsmelast-minute,howtodo?

我老板总在最后一刻才告诉我，我怎么办？23-7月-26Factsoflife

生活中的事实Becauseofproblems,weareemployed

因为有问题，才会雇用我们BecausethereareSTILLproblems,that’swhyweareSTILLemployed

因为仍然有问题，所以我们仍然被雇用So…ourjobisto

因此，我们的工作是SolveProblems解决问题23-7月-26如何“做”指标指标是下给市场，而不是下给客户的！正确理解“指标”23-7月-26

如何“做”指标YOUHAVETODRIVETHEBUSINESS

是你要推动公司的销售NOT而不是

DISTRIBUTORS经销商

WHOLESALERS批发商

KEYACCOUNTS重点客户

23-7月-26如何“做”指标按地区分解指标，指标是63万，销售预估是53万，知道缺口在哪里

A市B市C市小计现代渠道10/12

8/105/5

23/27

传统渠道5/6

5/55/4

15/15

特殊渠道3/33/53/4

9/12礼品渠道2/2

2/32/4

6/9总计

20/23

18/23

15/17

53/6323-7月-26如何“做”指标按终端分解指标，以A市为例：指标是23万，把指标分解到终端，把指标单元落实到个人，对指标单元和缺口做出行动计划（ActionPlan)和跟进计划A市百货店CVS传统渠道批发市场其他小计经销商2/3

8/9

1/1

1/1

12/14

批发客户

2/3

1/1

3/4礼品

5/5

5/5总计

2/3

8/9

3/4

2/2

5/5

20/2323-7月-26如何“做”指标指标预估方法