广告客户开发课件

各位亲爱的朋友，这里是我费尽心机的做的一个媒体行销方法，可能不是最好的，但是肯定是最用心的！希望你们以后借鉴多交流沟通，方法是人想出来的，希望我们有更多的交流与沟通．．．．．．如何利用电话营销技巧开发新客户－前言成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。在打电话前，我们无法确保是否能找我们希望找的人，也无法预测客户的反应。可能是不客气的挂机，也可能被告知领导在开会，这些对销售代表的心理是一个很大的打击。如果手头有一份详细，众多的客户名录，第一个没空，还有第二、第三、第四个客户等着我们。这样既节省时间，又能摆脱受挫感。当你打算找到10个客户，你最好准备30个客户的联系电话。

因此敬请往下看．也祝福你成功．．．．．．媒体业务开发与沟通“阿Q胜利法”１）约到客户见面,表示成功了一半２）客户主动约见面,也成功了一半３）要到领导者手机,也成功了一半４）客户主动谈稿费,也成功了一半５）客户主动复电话,也成功了一半６）客户谈价格,表示也成功了一半１）第一次拜访客户没被赶出来，就成功了一半；２）第二次给对方名片而没被当场拒绝，就成功了一半；３）第三次客户肯赐你一张名片，就成功一半了；４）第四次肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就成功了一半；５）第五次肯接受你的邀请吃一顿饭，就成功了一半。我们拜访客户，有所谓的“成功五步诀”，说的是：广告人七大小武器1）一只四种颜色笔2）便签纸草稿纸3）媒体资料4）随时配备口香糖等5）小镜子和时间工具6）润喉产品或者饮品茶水7）激励自己的语句贴在自己桌面前寻找客户电话基本途径各类报纸杂志刊物广播公共汽车车身背后出租车背面户外广告橱窗广告电梯楼宇等家里的各类日用品超级市场产品货架各类新闻报道采访颁奖专栏各类药店等直营店面网络信息站点114查询网络搜索当地工商部门查询超级市场货架同行业媒体朋友推荐介绍直接记录换取名片见面谈判……..寻找客户电话号码的几种办法和客户付款1）直接表达身份,索取电话和手机2）说是行业的领导管理部门3）说是老板朋友，情人等4）说是对方领导者注重或者肯定愿意招呼的人5）说是对方的可能招商代理,可能合作生意的公司6）不断总结方法并加以实践……..客户付款也有几类人：1，口里爽快，心理磨蹭的人，这种人答应很快，实行很慢，2，满服牢骚，好抱怨的人，这种人老是抱怨这抱怨那，来拖你的催款，3，爱诉苦的人，这种人开口闭口都是经济困难，哭穷4，最后是爱找借口的人，一到催款的时候就开始找冠冕堂皇的理由。心理学家、教师、变革促进者、顾客的解难人、创新者、管理者、信息调研元、分析家、哲学家、健谈者、朋友知己、外交家、策划专家、媒介顾问、等等、、、你在客户面前需要充当的角色开门见山的电话沟通喂！****总你好!我是广东电视台体育频道这边,我叫xx，很幸会能听到你的声音,因为现在是体育年,我想你们也在关注08年的奥运,所以有幸找到你和你推荐下我们体育频道，看是否可以找到能够合作的机会,看是否有机会面谈．可以介绍频道语言收视和覆盖情况,广告不会被插播现象,目标人群较高端,广告环境净化的好,可快速建立品牌形象和产品促销,价格折扣可面谈,折扣方面基本x折计算.电话通后就和客户表明你已经在他公司附近或者楼下，只想和他见下面，只耽误他最多一分钟，和他换个名片认识一下，顺便把资料送给他，一般客户不大拒绝，除非他在开会等，如果真约不到他，你说你把你名片放在前台，我过去把资料放到前台，顺便拿你名片这效果也不错，最起码有客户的各种联系方法．说不定去了还是能见到客户．因为联系客户给他打１００个电话不如１次见面．联系客户一定要主动出击.我知道您很不想和我交谈，但现在哪个大企业的辉煌离开了广告宣传环节，正因为有了广告公司和媒介加上企业这三者都是不可缺少的，广告公司是给你们做市场策划，做产品行销，做品牌，做服务。您们自己就可以把时间和精力用来管理您的公司，和生产您的产品，我们也是帮你们节约人力啊。你不做这方面的策略和投放，要等待到何时间？市场是不等人的，要捷足先登强占先机。其实**老总，我想我们认识就够了，我们不靠关系，就凭信任和你给的机会，我们靠的是为您争取更多的资源，为你的市场和产品负责。才和你谈这生意和合作。这样我们也都会有美好的将来．面对客户说不喜欢广告公司的说法客户嫌价格高的说法

我们的价格可能是高了点，我们的门槛是较高，因为我们的广告环境好，目标人群也高啊，比如他们的收入高等．但要看你和哪个媒体比较，您知道金钱是价值的交换，也是数字的游戏，一辆夏利汽车卖您50万，您会觉得高，一辆劳斯来斯汽车卖您50万，您会觉得便宜，我想这道理是一样的。客户拒绝的５个应对方法”1.直接法：

将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。

2.逆转法：

仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。

3.区别法：

对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。

4.迂回法：

暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。

5.追问法：

对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。

做业务的七个必要阶段一：

目标阶段寻找客户

，

客户分析

，客户档案（基本情况、电话，科室、级职称呼）、

购买／使用／拜访记录

，明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

1、拜访客户的目的

（1）自信心；（2）销售技巧，掌握媒介知识和专业术语；（3）了解公司；（4）了解竞争产品；（5）建立友谊（6）计划、目的

（7）促成合作（8）签约；（9）合作阶段；（10）扩大定单量；（11）催款；（12）保持友谊；（13）沟通感情，增进友谊

售后服务

，争取再合作

2、访问客户

：（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜访的机会

（二）接触阶段

A、

开场白

：易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。

B、

方式

：开门见山式、

赞美式、好奇式、热情式、请求式

接触阶段注意事项

A、

珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象

一见钟情

B、

目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、

良好开端

：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、

可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（三）探询阶段

向对方提出问题。是否有广告预算，是否有合作意向？

探询的目的：A、收集信息

B、发现需求

C、控制拜访

D、促进参与

E、改善沟通

开放式提问

，要气氛和谐

轻松

限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时

，当你想改变话题时

假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时

，当你希望帮助客户时

（四）呈现阶段

1、

明确客户需求；

2呈现拜访目的

，不断迎合客户需求

（五）处理异议

1、

客户的异议是什么

2、

异议的背后是什么

3、

及时处理异议

4、

把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

A.

当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B.

当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

C.

当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D.

当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（六）成交阶段

1、

趁热打铁

2、

多用限制性问句

3、

把意向及时变成合同

4、

要对必要条款进行确认

（七）再跟进阶段，

一般称之为后续服务阶段

1、

了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单做业务的七个必要阶段教大家一些如何饶过前台的一些方法

１．在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！

4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！

5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！

6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是广东体育频道的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！

7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？

因为我们要核对您的相关资信情况！

8.夸大身份！

例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！（反正姓王的很多）

9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李

A：你好这是++公司

B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--转过去了设不知道老总姓什么

A：你好这是**公司

B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题