《增员面谈技巧解析》课件

增员面谈技巧解析2026/8/112026/8/12邀约：参会=13:1VS常态2人场创说会两组数字引发的思考：内容纲要：2026/8/13第一部分：面谈概述第二部分：增员面谈的构成第三部分：增员面谈的要点什么是“面谈”？2026/8/14至少应该是2人以上的“主体”与“客体”的参与参与双方有明确的目的，并且有想要的结果（达成共识）是“主体”与“客体”间双向的信息传递、沟通和交流

我们可以广义的理解为“面对面”的“交谈”！很明显，这是人与人之间的一种“沟通”方式！其实，“面谈”无处不在2026/8/15工作交流探讨商务合作洽谈家庭成员对话“面谈”是一项重要的营销技能2026/8/16市场销售通过面谈来说服客户购买产品如接洽、方案说明、异议处理、促成等销售环节团队管理通过面谈来激励属员如主管例会、二早、夕会常态增员通过面谈说服准增员对象加盟接触面谈、深入面谈、面试面谈沟通面谈的关键要素2026/8/17客体主体内容形式动机环境效果行为心理学当中有一个著名的“拉斯韦尔模式”，明确指出了影响沟通效果的几个关键因素。如果对这些要素把握得当，则能够取得很好的沟通效果！因此，我们学习和研究“增员面谈”的技巧时，也应该从这几个关键要素着手！动机：目的什么？内容：谈些什么？形式：如何去谈？环境：在哪里谈？内容纲要：2026/8/18第一部分：面谈概述第二部分：增员面谈的构成第三部分：增员面谈的要点不容否认，增员也是一种销售2026/8/19准客户开拓售后服务递交保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访其实，增员的过程也是一个销售的过程。客户就是准增员对象，我们销售给其的产品就是我们的寿险营销工作以及他个人未来的职涯规划。成功销售的结果就是客户（准增员对象）能够接受我们的建议，做出选择决定（从事营销工作）。

因此，增员的过程类似于销售的流程，准增员对象也会历经“兴趣、了解、异议处理、促成”等环节。增员流程中需要有“面谈”的环节2026/8/110准增员接触面谈职场深入面谈创说会面试促成签约培训准增员市场开拓增员流程循环我们必须清楚--面谈目的是什么？--想达到什么效果？--具体谈什么内容？--在什么环境下谈？面试促成“增员面谈”的构成2026/8/111接触面谈深入面谈面试面谈目的：引发兴趣愿意深入了解结果：约定深入面谈时间地点环境：较为随机目的：深入了解，答疑解惑结果：愿意参加创说会及面试环境：职场/茶室/咖啡厅目的：促成，帮助决定结果：准增员办理签约手续环境：创说会面试现场成功的增员应该至少有三次与准增员对象面谈的过程。并且这三次面谈是循序渐进、步步为营的，即每一次面谈的目的都是为下一次面谈创造机会。内容纲要：2026/8/112第一部分：面谈概述第二部分：增员面谈的构成第三部分：增员面谈的要点2026/8/113目的：引发兴趣愿意深入了解结果：约定深入面谈时间地点环境：较为随机（一）“接触面谈”2026/8/114一个令人深思的问题这个工作你还会做多久？三五年后会有什么变化吗？你希望你孩子跟你做同样的工作？最近家里开销大吗？“接触面谈”—话术示范（1/3）注意：问题的目的是一定要能够引发其对现状的不满！2026/8/115你会得到很多答案关你什么事？为什么问这个问题？你想干什么？“接触面谈”—话术示范（1/3）2026/8/116万能的回答话术我理解，几年前我也和你一样。（同病相怜）一个偶然的机会我进入中国人保，现在我已经是XX公司的业务主任，我可以向公司推荐一些有能力的人，建议你来了解一下。什么时候方便？明天上午还是下午？“接触面谈”—话术示范（2/3）经理2026/8/117万能的拒绝处理不会浪费你太多时间只是一个了解，对你没有坏处我只是给你建议，决定权在你自己就明天上午吧！“接触面谈”—话术示范（3/3）2026/8/118“接触面谈”的话术逻辑令人深思的问题引发对现状不满现在的工作是不是该继续做下去呢？现在的工作是否还有更大的发展空间？怎样能提高收入？怎样才能让生活有所变化？万能的回答话术“曾经和你一样”21万能的拒绝处理“只是了解一下”3他曾经跟我一样，可是现在不一样；该不该去看看？了解一下呢？会不会惹上什么麻烦？他会不会纠缠不休？了解一下没有坏处！决定权在我！动摇共鸣祛疑2026/8/119“令人深思”的问题需要精心设计基于对准增员对象的了解程度不同的人对工作的诉求有区别问题能直击要害，“令人深思”“万能话术”需要经过反复演练反复训练形成条件反射熟能生巧“接触面谈”的操作要点2026/8/120目的：深入了解，答疑解惑结果：愿意参加创说会及面试环境：职场/茶室/咖啡厅（二）“深入面谈”12342026/8/121“深入面谈”---准增员最想了解什么关于行业这是一个什么样的行业？有前途吗？这是一家什么样的公司？她靠谱吗？关于工作要做些什么事情？我能做好吗？是否很难？如果做，我该如何开始？关于收获收入会有什么不同？有成长机会吗？还会有什么与众不同？其他顾虑别人怎么看？你会如何帮助我？你能保证吗？2026/8/122“引蛇出洞”，善用提问观察其关注点你今天第一次来我们公司吗？感觉怎样？你怎么看保险行业？原来有没有买过保险或者听说过保险？你对工作有什么想法和要求？你到底有什么担心和顾虑？“深入面谈”---操作要点（1/4）2026/8/123“对症下药”，对其关心的问题重点说明行业说明：市场广阔、政府政策支持公司介绍：品牌对销售的支撑晋升渠道：重点强调能力培训支持：伴随终身、提供个人成长空间薪酬体系：多劳多得、上不封顶“深入面谈”---操作要点（2/4）2026/8/124“对症下药”-落脚点在于对准增员来讲意味着什么？“深入面谈”---操作要点（2/4）关注问题重点说明对准增员讲意味着行业说明市场广阔、政府政策支持不是像你想象的那么难！公司介绍品牌对销售的支撑你会比其他公司做的更容易！晋升渠道重点强调能力你会有公平的竞争机会！培训支持伴随终身、提供个人成长空间你有长期的学习机会提高能力！薪酬体系多劳多得、上不封顶你的收入由自己决定！2026/8/125“寻找助力”，借助外力和环境影响参观公司职场借力经理、组训、主管运用多媒体工具的展示“深入面谈”---操作要点（3/4）2026/8/126“务求结果”，收集资料，邀约创说会引导填写资料表“我们想建立公司的人才库”引导填写性向测试“我们将来会对您进行定向培养”邀约创说会“深入面谈”---操作要点（4/4）2026/8/127目的：筛选与促成结果：准增员办理签约手续环境：创说会面试现场（三）“面试面谈”2026/8/128意味着准增员准备接受挑选，并有一定心理预期心理预期高：没问题，我想试试，希望能通过！心理预期中：无所谓，行就试试，不行拉倒！心理预期低：还没考虑好呢，很难做决定！准增员参加面试，意味着什么？面试促成面试是筛选，更是促成！2026/8/129面试的问题要不断给与心理暗示我们不难发现，面试的问题均围绕着从业所需特质所设置。一方面，我们可以通过面试了解和发现准增员是否具备这些特质；另一方面，也可以通过提问让准增员对象意识到自己的这些特质是有助于从事这个行业的！筛选促成？2026/8/130“在你朋友眼中你是什么样的人？”不管他如何回答，都至少说明了：有朋友、有人脉能够被朋友接受可以回避可能的问题：我没有太多熟人关系我口才不好不会讲“面试面谈”---话术示范（1/2）2026/8/131“你的朋友当中买保险的多吗？”“很多啊！”“很好，你看大家保险意识多强了！”“不多啊！”“很好，你看现在市场的潜力有多大！”“不清楚！”“很好，你现在有理由去了解一下了！”“面试面谈”---话术示范（2/2）2026/8/132把握面试的目的既是筛选也是促成提问要给予心理暗示放大准增员的特质问题要经过设计准备提前熟悉准增员对象资料“面试面谈”---操作要点课程总结与重点