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文档简介

01八月2026市场营销策略概述31.营销谈判的定义和分类谈判：

美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》：交易双方为协调经济关系，满足交易需求，围绕涉及双方利益的标的的交易条件，通过信息交流和磋商协议达到交易目的的行为与过程。1、谈判是通过不断调整各自的需要而最终达成一致意见的过程。2、谈判是合作与冲突矛盾的统一。3、谈判是存在利益界限。4、谈判成功基于具体综合的价值评判体系。5、谈判是科学性与艺术性的有机结合。2.营销谈判的准备2-1背景资料及信息准备背景资料及信息准备的内容

背景资料

本方信息

对手信息

政治、法律、社会

经济

市场态势

竞争态势

机遇与威胁

产品或服务的实际成本

经济实力

目标

谈判人员的实力

谈判的相关资料

需求

资信

资信谈判时限

谈判人员的实力

谈判的相关资料2-2制定正确的谈判计划谈判计划是指围绕公司预计的谈判目标，制定相应的谈判方案。2-3谈判人员的选择及组成素质要求，形成个性、风格、专长互补。组合：经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略技能、思维敏捷善于随机应变的主代表与具备专业知识的专家的结合。2-4模拟谈判将谈判小组的成员分两组：一部分扮演谈判对手，并以对手的立场、观点作风与己方的一组谈判，预演谈判过程，这样可以使我方谈判人员注意到那些忽略或轻视的问题，使我方在谈判策略设计的更加机智而有针对性，同时也将丰富我方在消除双方分歧方面提供的思路。3.营销谈判策略3-1营造良好的谈判气氛3-2报价的策略3-3控制谈判过程1、谈判结构谈判的基本程序：探测阶段、报价阶段、还价、成交阶段、合同签订阶段。横向谈判和纵向谈判；注意力的变化。2、巧妙设计探测策略

3、心平气和进行讨价还价

4、把握谈判方向回顾成功、强调一致的策略；弥合差异策略；澄清策略；对谈判低潮的把握。

3-4运用沟通及说服的技巧3-5对抗和让步1、谈判中对抗策略：以攻为守、制造僵局、向上级请示、时间压力。2、谈判中让步策略：合适的让步、双方的让步、审慎的让步、让对方清楚的让步。

4.影响营销谈判的主要因素分析4-1标的1、数量2、质量3、货物4、工程或服务5、产地与出厂时间

4-2利益1、卖方利益焦点：数量、计价货币、付款期限、关系、运输费用和方式。2、买方利益焦点：价格、质量、运输费用和方式；实际可获利益、关系。4-3风险谈判中的风险非人员风险政治风险市场风

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