零售业基本概念

零售业管理12课程基本结构零售基本概念商圈规划分析卖场设计商品采购商品陈列商品管理商品促销策略3*Wdkwyfwhy@163.com重要参考资料1、重要营销网站2、重要参考书3、课件：scyx20082008@163.comPass:scyx20084*Wdkwyfwhy@163.com综合管理ICXO世界经理人

CEC世界经理人

栖息谷

中国经理人网

中国管理传播网

人力资源中人网

中国人力资源网

亚太人力资源

中国人力网

易才HR管理世界

战略管理企业战略传播网

战略管理案例

博锐管理在线

慧聪企业战略

战略与商业

财务管理中华财会网

中国财会网

中华财务网

应试精华财会网

财务顾问网财考网

市场营销中国营销传播网

市场营销管理网

销售与市场

中国服务营销网

中华营销网

项目管理项目管理者联盟

项目管理资源

易知项目管理

鹏为项目管理

赛迪项目管理

创业中国创业网

中国创业投资网

创业家

中国创业者

中国青年创业网

投资中国投资网

中国科技投资网

中国投资指南

西陆社区

中国招商投资网

质量管理中国质量信息网

中国质量新闻网

中国质量网

CN21质量管理

全面质量管理

信息化支点网

ChinaByte

AMTeam

ZDNet

中国信息化e-worksCIO时代网

知识管理中国知识管理网

中国知识管理中心

道中国

知识管理世界

CIO知识管理

个人励志励志人生

成功俱乐部

激励无限

最伟大的激励

励志一生

成功之路

管理咨询麦肯锡

罗兰贝格

翰威特

美世

波士顿

汉普

埃森哲

毕博

DDI

惠悦太和

管理培训中国培训大联盟

管理培训网

亚太管理训练

中华内训网

中华培训网

管理杂志哈佛商业评论

中外管理

麦肯锡季刊

世界经理人

人力资本

全球商业经典

管理书店当当网

卓越网

贝塔斯曼在线

亚马逊书店

B

经管书店

电子港湾

管理人才前程无忧

中华英才网

招聘网

中国人才

卓博网

HRoot人才

Monster

商学院中欧

哈佛商学院

欧洲商学院

沃顿商学院

长江商学院

凯洛格商学院

市场调查盖洛普

AC尼尔森

零点调查

市场调查.com

市场调查协会

亚洲市场调查

协会/俱乐部美国管理协会

SHRM

ASTD

世界经理人俱乐部

经理人俱乐部HRootClub

MBA/EMBA中国MBA网

中国MBA备考网

网大MBA

中国MBA在线

MBA目录

MBA论坛

法律法规新法规速递

中国法律资源网

找法网

法律之星

华律网

中国劳动争议网

其它福布斯

头脑风暴

问题管理

沟通网

中国心理网

APAOnline

斯隆管理评论5*Wdkwyfwhy@163.com孙子兵法菲利普科特勒人大出版社

孙子兵法---决策原则与方法

三国演义---全局观决策能力运筹帷幄

西游记---学习思维方式

西游记中国孙武网6*Wdkwyfwhy@163.com：“如果人的一生只能读一本书的话，那就应该是《孙子兵法》。”

老布什总统在任时，放在办公桌上的两本书，一本是《凯撒传》，另一本是《孙子兵法》。在美国的军校和培训高级军官的军事院校中，都把《孙子兵法》列入必修课。美国对《孙子兵法》运用到企业管理中的研究也非常普遍。

《孙子兵法》现在除有日、法、俄、英、德、意、西班牙等２７种语言文本，不少文本还有不同译本，全世界已有数千种关于《孙子兵法》的刊印本。7*孙武画像明代8*Wdkwyfwhy@163.com孙子曰：

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。

9*Wdkwyfwhy@163.com现代营销学之父：菲利普·科特勒（PhilipKotler）

生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为"现代营销学之父"，现任西北大学凯洛格管理学院终身教授，是西北大学凯洛格管理学院国际市场学S·C·强生荣誉教授，具有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。现任美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员。除此以外他还是许多美国和外国大公司在营销战略和计划、营销组织、整合营销上的顾问。同时他还是将近二十本著作的作者，为《哈佛商业评论》、《加州管理杂志》、《管理科学》等第一流杂志撰写了100多篇论文。

10零售业基本概念第一讲11第一篇零售概述第一章零售导论第二章现代零售业态介绍12零售导论第一章13零售及零售业1零售组织发展规律2西方零售业四次重大变革3急剧变革的中国零售业4本章主要内容14第一节零售及零售业一、零售零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

定义包括以下几点：

◆零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。

◆

零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。

◆零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。

◆

零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。15二、零售商活动零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、

批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组

织。16◆交易规模小，交易频率高

◆即兴购买多，且受情感影响较大

◆去商店购物仍是顾客的主要购物方式零售商活动特点:17零售商活动组合要素：18三、零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品

及其附带服务为主的行业。

◆零售业是一个国家最古老的行业之一◆零售业是一个国家最重要的行业之一◆零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表

◆零售业是一个国家和地区的主要就业渠道

◆现代零售业是高投资与高科技相结合的产业19

表1-1进入2005年“全球500强”的前20名零售商编号公司名称“500强”排名2005年营业额（百万美元）比上年增长（%）2005年利润额（百万美元）1沃尔玛（美国）WALMARTSTORES23156549.6112312家乐福（法国）CARREFOUR25944554.517843家居商场（美国）HOMEDEPOT438151111.558384麦德龙（德国）METRO55728143.86605塔斯科（英国）TESCO597112813.928216克罗格（美国）KROGER73605537.39587皇家阿霍德（荷兰）ROYALAHOLD8356427-12.81658考斯科（美国）COSTCOWHOLESALE95529351010639塔盖特（美国）TARGET97526205.4240810西尔斯控股（美国）SEARSHOLDINGS10749124149.385811罗维（美国）LOWE`S1254324318.6277112沃格林（美国）WALGREEN1344220212.5156013欧尚集团（法国）GROUPEAUCHAN1354207312.6119814阿尔贝森（美国）ALBERTSON`S139403970.944615佳士客（日本）AEON（原JUSCO）142394811.425816萨夫维（美国）SAFEWAY146384167.256117CVS公司（美国）CVS1513700621122518SEVEN&I控股（日本）16434717--78419百思买（美国）BESTBUY1893084812.4114020枫锡鄂·尤里斯（法国）FONCIEREEURIS19829308-1.22120第二节零售组织发展规律一、零售组织分类按目标市场及经营策略不同划分百货商店

超级市场便利店仓储式商店专业店专卖店折扣商店杂货店目录展示室……21按是否设立门店来划分按所有权性质来划分独立商店直营连锁商店特许经营租赁商品部垂直营销系统消费者合作社有店铺零售无店铺零售邮购上门销售电话订购电视销售网络商店自动售货机流动商贩22二、零售组织演化规律理论1、零售轮转理论1.新型组织发展：低价格、低毛利、低成本2.发展一段时间：高价格、高毛利、高成本3.继续发展：高价格、高毛利、高成本4.新型组织萌生：低价格、低毛利、低成本随时间推移补充服务随时间发展补充更多服务条件成熟市场机会来临23

这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期：２、手风琴理论24

自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远。否则将自然地被淘汰或走向衰落。３、自然淘汰理论

例如，美国在第二次世界大战后，社会经济发生了巨大变化，城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制、交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。25

这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发

展变革的规律。把这个理论应用到零售业来说，正是指旧零售组

织，反是指它的对立面，合则是前两者竞争的产物。在新旧零售组

竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经

营特点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。4、辨证过程理论26

这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。

这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略。5、生命周期理论276、商品攀升理论

商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。

商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望增加销售规模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者的购买冲动越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目标市场；季节影响和竞争性可能降低。此外，零售商原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。28一、第一次零售变革：百货商店的诞生第三节西方零售业四次重大变革革新性：◆销售方式上的根本性变革◆经营上的根本性变革◆组织管理上的根本性变革29二、第二次零售变革：超级市场的诞生革新性：

◆开架售货方式流行

◆人们购物时间大大节省

◆舒适的购物环境普及

◆促进了商品包装的变革30超级市场产生背景：◆经济危机是超级市场产生的导火线◆生活方式的变化促成了超级市场◆技术进步为超级市场创造了条件31三、第三次零售变革：连锁商店的兴起专业化分工标准化管理集中化进货简单化作业资源整合规模效益32

表1-3：连锁经营与传统单店经营优劣势比较连锁经营传统单店经营优势1．资源整合，获取规模效益；2．形象、商品和服务统一，易于维持消费者忠诚；3．网络化组织带来迅速扩张；4．现代管理技术，实现精细化管理；5．制度化规范管理，消除人为因素的影响1．商店自主性强，主动性高，能调动管理者的积极性。2．商店具有较高的灵活性，能随时根据消费者需求变化调整经营策略；3．管理层级少，沟通容易，能迅速做出决策；4．特色经营，能弥补市场空缺。劣势1．门店独立性有限，缺乏灵活性，难以完全满足当地消费市场的特殊需要；2．门店无法单独核算，赢利水平难以体现，影响了员工的积极性；3．容易出现总部与门店沟通不足和决策延误现象。1．辐射有限，难以获得规模效益；2．无法采用现代管理技术，仍是人工操作的粗放型管理；3．经验管理为主，容易受个人因素的影响；4．规模小，难以吸引消费者和合作者。33四、信息技术孵化零售业第四次变革

◆网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要

◆销售方式发生变化，新型组织形式崛起

◆零售商内部组织面临重组

◆经营费用大大下降，零售利润进一步降低革新性：34讨论：

随着信息技术的发展，不久的将来传统零售商店会消失吗？35第四节急剧变革的中国零售业一、中国零售业的变革历程◆第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场绝对主导地位。◆

第二阶段：1990—1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店