2026万科房地产公司全套销售薪酬管理制度

2026万科房地产公司全套销售薪酬管理制度一、总则为适应万科房地产公司（以下简称“公司”）战略发展需要，充分调动销售团队的积极性与创造性，吸引、激励并保留优秀销售人才，确保公司销售目标的达成与市场竞争力的提升，特制定本制度。本制度旨在建立以业绩为导向、以能力为基础、以贡献为衡量标准的销售薪酬管理体系，实现个人价值与公司发展的共同成长。本制度遵循以下基本原则：1.战略导向原则：薪酬体系与公司整体战略及销售策略紧密结合，支持公司业务发展目标。2.业绩优先原则：薪酬水平与销售业绩紧密挂钩，鼓励创造高绩效。3.公平公正原则：薪酬分配基于岗位价值、个人能力与贡献，确保内部公平与外部竞争性。4.激励与约束并重原则：既要充分激励销售行为，也要强化过程管理与风险控制。5.可持续发展原则：薪酬体系设计兼顾公司当前效益与长远发展，实现员工与公司的共赢。二、适用范围本制度适用于公司各区域公司、城市公司及项目公司从事商品房（含住宅、商业、办公等）销售业务的所有编制内销售序列人员，包括但不限于销售顾问（置业顾问）、销售主管、销售经理、案场负责人等。具体岗位层级划分及对应薪酬标准由人力资源部另行制定并动态调整。试用期销售人员、实习生及其他非正式编制销售辅助人员的薪酬管理，可参照本制度基本原则，由各区域公司制定具体实施细则，报集团人力资源部备案。三、薪酬构成销售序列人员的薪酬主要由以下部分构成：（一）基本工资基本工资是薪酬的固定组成部分，体现岗位价值和员工基本生活保障，根据员工所在岗位级别、技能等级及地区差异确定。基本工资按月发放，不与销售业绩直接挂钩。1.岗位工资：根据销售岗位的职责、重要性及市场行情设定不同等级。2.技能工资：根据销售人员的专业技能、从业经验、认证资质等因素综合评定。（二）绩效奖金绩效奖金是薪酬的浮动组成部分，是对销售人员达成或超额完成销售目标的奖励，是激励销售行为的核心手段。绩效奖金根据不同考核周期和考核结果进行核算与发放。1.个人业绩提成：根据销售人员个人完成的销售合同额、回款额等核心业绩指标，按照约定的提成比例计算。*提成基数：原则上以实际到账的销售回款额为主要计算基数。*提成比例：根据项目类型（如住宅、商业、车位）、产品形态、销售阶段（如开盘期、持续期、尾盘期）、销售难度、以及不同的销售方式（如自销、分销）等因素，设定差异化的提成比例档次。具体提成比例标准由项目公司或城市公司根据项目情况拟定，报区域公司审批，区域公司汇总后报集团营销管理中心及人力资源部备案。*特殊情况处理：如发生退房、挞定等情况，需按规定从相关销售人员后续提成中扣除已发放的对应奖金。2.团队奖金：针对销售团队（如案场、销售小组）整体达成业绩目标而设置的奖励，旨在促进团队协作。团队奖金由案场负责人或销售经理根据团队成员的贡献度、协作精神等因素进行二次分配，分配方案需公示。3.超额奖金：当个人或团队完成并显著超出既定销售目标时，给予的额外奖励。超额奖金的提取条件和比例将在年度或项目销售目标责任书（或专项激励方案）中明确。4.专项奖金：针对特定销售任务、阶段性重点工作（如开盘攻坚、清盘特惠、市场拓展）或特殊贡献（如客户资源拓展、重大投诉处理、成功转介等）设立的专项奖励。专项奖金的设立、标准及发放办法由相关部门根据实际情况提出，按审批权限报批后执行。（三）福利与津贴福利与津贴是薪酬体系的补充，旨在保障员工权益，提升员工满意度。1.常规福利：包括国家规定的各项社会保险（养老、医疗、失业、工伤、生育保险）及住房公积金，公司统一组织的商业补充保险、年度体检、节日福利、带薪年假等。2.销售专项津贴：根据销售工作特点，可设置通讯津贴、交通津贴、工装补贴等。具体标准参照公司统一的员工福利管理制度执行，或根据销售岗位特殊性适当调整。四、考核与发放（一）考核周期1.个人业绩提成：通常以自然月为基础核算周期，具体可根据项目回款周期特点调整。2.团队奖金：可根据项目阶段或季度进行考核。3.超额奖金：一般以季度、半年度或年度为考核周期。4.专项奖金：根据专项任务的周期确定。（二）考核指标与数据来源1.核心考核指标包括但不限于：销售合同额、销售回款额、销售套数、客户转化率、客户满意度、回款率、销售合规性等。2.业绩数据以销售管理系统、财务收款系统记录及经审批的销售合同、回款凭证为准。客户满意度等数据以公司客户关系管理部门或第三方机构的调研结果为准。（三）绩效奖金核算与发放1.核算流程：每月（或考核周期结束后），由项目销售管理部门统计销售人员业绩数据，初步核算绩效奖金，经财务部门复核销售回款及费用情况，报人力资源部门审核，按审批权限报批后执行。2.发放时间：基本工资在每月固定日期发放。绩效奖金原则上在考核周期结束后，经过完整核算审批流程后的下一个发薪日发放。3.发放条件：销售人员在奖金核算及发放时须在职，且无严重违反公司规章制度或销售行为规范的情形。4.未达标的处理：对于未完成基本销售任务的销售人员，其绩效奖金按实际完成比例计算，具体办法在各项目的销售激励细则中明确。连续多个考核周期未达标的，将启动绩效改进计划或岗位调整程序。（四）离职人员薪酬结算销售人员离职时，其未结算的基本工资、已确认的业绩提成（基于已回款部分）应在办理完毕离职手续后，按公司规定的薪资发放日一次性结清。未回款部分的提成，待后续回款到账后，由原销售人员或其所属团队按规定流程申请结算，具体操作细则另行制定。五、薪酬调整销售薪酬体系应保持相对稳定，但根据公司经营状况、市场环境变化、行业薪酬水平、以及员工个人业绩与能力提升，可进行相应调整。1.年度调薪：公司每年将根据经营业绩、市场薪酬调研结果及通货膨胀率等因素，对销售序列的基本工资标准及绩效奖金提成比例体系进行评估和调整。2.岗位变动调薪：销售人员因晋升、降职、岗位异动等原因导致岗位级别发生变化的，其基本工资将按照新岗位的薪酬标准进行相应调整。3.绩效调薪：对于持续表现优异、业绩突出的销售人员，可在年度调薪周期外，根据其贡献给予专项薪酬调整。4.结构性调整：当公司战略、组织架构或外部市场环境发生重大变化时，集团人力资源部有权牵头对整体销售薪酬结构和政策进行调整。六、薪酬支付与管理1.支付方式：所有薪酬均通过银行转账方式支付至员工本人指定的银行账户。2.工资单：公司在发薪日后向员工提供电子或纸质工资单，列明应发项目、扣款项目、实发金额等。3.个人所得税：公司按照国家法律法规规定，为员工代扣代缴个人所得税。4.薪酬保密：公司实行薪酬保密制度。员工不得私自打听、传播他人薪酬信息，也不得泄露本人薪酬信息。违反者将按照公司相关规定处理。5.数据管理：销售业绩数据、薪酬核算数据等应妥善保管，确保准确、安全。七、附则1.本制度由集团人力资源部负责解释和修订。2.各区域公司、城市公司可根据本制度，结合当地实际情况及项目特点，制定具体的销售薪酬激励实施细则（包括但不限于具体的提成比例