《销售管理》（第7版）教学大纲

《销售管理》课程教学大纲一、课程及教师基本信息课程名称（中/英文）销售管理SalesManagement课程编号学分2或3课程性质专业必修课授课对象本科生先修课程要求市场营销原理任课教师信息姓名职称办公时间及地点：办公电话、邮箱地址:助教信息姓名:助教办公（答疑或辅导）时间：邮箱地址：课程教学目标通过学习销售管理基本原理，了解销售管理实践活动，掌握销售计划、市场策划、销售促进策略、销售渠道设计与管理、组建销售团队、管理销售人员、人员推销原理、指导销售过程、客户管理管理、客户信用管理、客户服务和重点客户管理等方面的知识和技能。能胜任市场策划、销售管理及销售实务工作。课程简介本课程是市场营销专业学生必修的专业主干核心课程。以销售经理的职责与功能为主线，从制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系四个方面对销售管理工作的各环节进行讲述。制定销售规划部分主要从制定销售计划、划分销售区域、建立销售渠道、策划促销方案等方面讲述。组建销售团队包括销售团队规划、销售人员的选拔与培训、激励、考评与薪酬等。指导销售过程包括销售准备、拜访客户、促成交易和货品管理等方面。维系客户关系部分主要从客户关系管理、客户信用管理、客户服务管理、重点客户管理等方面讲述。配有专门的案例讨论。考核方式平时考核（50%）考核类型小组作业课堂表现个人作业占平时考核比例50%（讨论5个案例+2个活动：销售实践和企业诊断）20%（考勤+表现）30%（案例推送+期末企业诊断报告）期末考核（50%）闭卷考试(选择、填空、名词解释、简答、案例分析题等。)学习要求按时上课，完成作业。积极参与课堂讨论。阅读案例，结合企业销售管理实践。二、教学进度及基本内容教学进度安排教学周章节名称讲授内容及掌握程度研究型学习要求学习内容学习时间（小时）第1周制定销售计划熟练掌握销售战略的含义，销售管理的流程，人工智能对销售管理的影响,销售计划的制定、销售预测，销售定额，了解销售预算读教材第1章每人在微信群推送一个相关案例选课代表建班级微信群1第2周划分销售区域熟练掌握销售区域的设计、销售区域的开发，了解销售时间管理及销售费用管理读教材第2章每人选择一家企业跟踪销售管理研究（发微信群确认，不能重复）分学习小组1第3周建立销售渠道熟练掌握多元渠道销售中的不同类型、渠道模式的选择、渠道系统的设计，熟悉渠道整合，了解全渠道数智化赋能读教材第3章每人在微信群推送一个相关案例1第4周策划促销方案讨论案例1熟练掌握促销沟通理论，熟悉销售促进决策，了解公共宣传决策、直复营销决策，以及基于人工智能的促销新发展案例讨论两个小组发言读教材第4章小组提交案例1分析报告1第5周销售团队规划熟悉制定销售人员战略规划、销售人员的地位与职责，了解营销职业道德、伦理与法律，熟练掌握销售组织的建立，领导与监管和销售活动分析读教材第5章每人在微信群推送一个相关案例1第6周销售人员的选拔与培训讨论案例2熟练掌握销售人员的招聘、甄选与培训案例讨论两个小组发言读教材第6章小组提交案例2报告1第7周销售人员的激励熟悉激励的一般原理,了解如何通过销售竞赛进行激励,熟练掌握激励士气的方法读教材第7章每人在微信群推送一个相关案例1第8周销售人员的考评与薪酬讨论案例3熟练掌握销售人员的业绩考评、销售人员的薪酬制度案例讨论两个小组发言读教材第8章小组提交案例3分析报告1第9周销售准备销售类型测试了解分析销售机会与销售威胁,熟悉客户类型、塑造自我、拟定行动计划投票产生模拟招聘企业读教材第9章模拟招聘准备1第10周拜访客户模拟招聘熟练掌握寻找客户、约见客户、接近客户、介绍产品每个小组出一位评委和一位候选人，投票决出获胜者读教材第10章每人在微信群推送一个相关案例1第11周促成交易销售能力测试了解客户异议的表现、客户异议产生的原因，熟练掌握客户异议的处理、建议成交策略，熟悉缔结契约读教材第11章每人在微信群推送一个相关案例1第12周货品管理熟悉订货、发货与退货管理,了解销售终端货品管理读教材第12章准备期末个人作业：跟踪企业案例诊断-XX企业销售管理分析（包括案例企业销售管理现状、问题及改进方案设计）1第13周客户关系管理熟练掌握客户关系管理的含义，熟悉客户分析、客户数据库与客户挖掘，了解客户忠诚度管理读教材第13章每人在微信群推送一个相关案例1第14周客户信用管理讨论案例4熟悉赊销、信用与信用管理的相关概念，了解企业信用管理与销售业务流程再造，熟练掌握制定信用政策案例讨论两个小组发言读教材第14章小组提交案例报告41第15周客户服务管理熟练掌握客户服务的含义与类别、客户服务的内容，熟悉服务质量管理、客户投诉管理,了解利用互联网和社交媒体加强客户服务读教材第15章每人在微信群推送一个相关案例1第16周重点客户管理讨论案例5了解重点客户的识别，熟练掌握重点客户的类型，熟悉重点客户管理过程案例讨论两个小组发言读教材第16章小组提交案例报告51第17周销售实践以小组为单位，以众筹方式进货在校园销售，根据销售额和销售利润率综合排名销售实践准备1第18周企业诊断以小组为单位，选一家企业分析其销售管理方面的问题并提出解决方案，回答其他组同学的问题，根据同学们投票排名，本小组成员回避小组诊断报告提交提交期末个人跟踪企业案例诊断报告作业1注：1.掌握程度指学生应掌握教师讲授内容的程度，分为“熟练掌握、熟悉、了解”等；2.学习内容包括课前阅读、课程作业、课后复习、文献综述、课下实验、课程论文等；3.在教学过程中，“教学进度及基本内容”可以根据实际情况有小幅度调整。三、推荐教材及阅读文献（包括按章节提供必读文献和参考文献）推荐教材：《销售管理》第7版，李先国宋明蕊杨亮主编，中国人民大学出版社，2026年7月。阅读文献：周必读文献参考文献1马克.W.约翰斯顿、格雷格.W.马歇尔著，黄漫宇、符大海译.销售管理.北京：中国财政经济出版社李桂华主译.销售管理分析与决策.北京：电子工业出版社2马克.W.约翰斯顿、格雷格.W.马歇尔著，黄漫宇、符大海译.销售管理.北京：中国财政经济出版社李桂华主译.销售管理分析与决策.北京：电子工业出版社3李先国.渠道管理.北京：中国人民大学出版社藤宝红.渠道管理——如何激活经销商.北京：人民邮电出版社4李先国.渠道管理.北京：中国人民大学出版社藤宝红.渠道管理——如何激活经销商.北京：人民邮电出版社10拉尔夫·W·杰克逊.销售管理.北京：中国人民大学出版社王成.私营公司营销管理与控制精要.北京：中国致公出版社11威廉·斯坦顿、罗珊·斯潘茹著，江明华总译校.销售队伍管理.北京：北京大学出版社王成.私营公司营销管理与控制精要.北京：中国致公出版社12威廉·斯坦顿、罗珊·斯潘茹著，江明华总译校.销售队伍管理.北京：北京大学出版社查尔斯.M.弗物勒尔著，殷戬弘、王锁川译.销售ABC.北京：企业管理出版社13F.V.塞斯培德等编写，吕一林、邓增永、周科译.销售管理.北京：中国人民大学出版社查尔斯.M.弗物勒尔著，殷戬弘、王锁川译.销售ABC.北京：企业管理出版社9F.V.塞斯培德等编写，吕一林、邓增永、周科译.销售管理.北京：中国人民大学出版社戴维.乔布、杰夫.兰开斯特著，俞利军译.推销与销售管理.北京：中国人民大学出版社10GeraldL.Manning等.当代推销学——创造顾客价值（第10版）.北京：北京大学出版社戴维.乔布、杰夫.兰开斯特著，俞利军译.推销与销售管理.北京：中国人民大学出版社11GeraldL.Manning等.当代推销学——创造顾客价值（第10版）.北京：北京大学出版社杨晶.商务谈判.北京：清华大学出版社12李先国.现代推销理论与实务.北京：首都经济贸易大学出版社戴维.乔布、杰夫.兰开斯特著，俞利军译.推销与销售管理.北京：中国人民大学出版社13王广宇.客户关系管理.北京：经济管理出版社谢旭.企业赊销与信用管理.北京：中国经济出版社14王广宇.客户关系管理.北京：经济管理出版社谢旭.企业赊销与信用管理.北京：中国经济出版社15尼尔.伍德克柯、梅林.斯通、布莱恩.弗斯等著，沈峰、杨波、王俊杰等译.客户管理计分卡.北京：电子工业出版社杨晶.商务谈判.北京：清华大学出版社16谢鹏.重点零售客户管理.北京：企业管理出版社韦茨、卡斯特贝瑞、泰纳著，罗汉、王锐、丁洁等译.销售建立合作关系.上海人民出版社17李先国.现代推销理论与实务.北京：首都经济贸易