《商务职场礼仪》-第10章

第1节商务谈判概述10.1.1商务谈判的概述淡判的概念、特征和种类实例任务:认知谈判的概念知识窗:自有人类社会以来，谈判就广泛地存在于人类活动的各个方面。比如在市场上买东西和卖主的讨价还价，和朋友为均匀分配利益而各抒己见，对受到不公待遇的抗议等，这些都是谈判。生活本来就是一张大的谈判桌，每个人都是参与者。谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会行为。谈判根据不同的标准也有不同的分类，有军事谈判、政治谈判、商务谈判、国内谈判、国际谈判等。商务谈判是企业之间为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，就双方的商务关系所进行磋商、洽谈、协调的过程。上一页下一页返回第1节商务谈判概述10.1.2商务谈判的类型商务谈判的类型和原则实例任务:了解商务谈判的类型知识窗:商务谈判的类型(表10-1)上一页返回第2节商务谈判礼仪10.2.1商务谈判礼仪的概述商务谈判礼仪的基本概念、谈判礼仪的分类以及谈判礼仪的策略实例任务1:理解商务谈判礼仪基本概念知识窗:商务谈判礼仪是指商务活动中，谈判双方在洽谈、磋商的过程中所遵循的礼仪规范。实例任务2:认知商务谈判礼仪的作用知识窗:在正式的商务场合解决某项重大问题，协调双方的利益关系，通常要进行谈判。谈判主要是对矛盾的解决，但在谈判的过程中更需要温和性和灵活性，谈判双方都应该遵守互相尊重，友好和蔼、积极合作、平等互惠的商务礼仪原则。沟通情感、促进了解。恰到好处的礼仪表现、拿捏有度的措辞应对，能够帮助你在这场微妙的战争中赢得主动权，取得圆满的结果。下一页返回第2节商务谈判礼仪10.2.2商务谈判人基础礼仪商务谈判礼仪实例任务1;掌握商务谈判中服饰礼仪知识窗:得体的服装是外在整体形象的第一步。在着装上讲究遵循TOP原则，T英文是Time指时间，0英文是Object指场合，P英文是Place指地点，意思是不同的时间、地点和场合意味着不同的装束。(详见本书模块二)上一页下一页返回第2节商务谈判礼仪实例任务2:认知商务谈判仪容规范知识窗:出席谈判的人员，在仪表上，务必要有严格的要求和统一的规定。女士要求化妆。化妆是对别人的一种尊重，也是对自己内涵的提升。谈判桌前，女士妆容要求淡雅，不要浓妆艳抹。应选择端正、素雅的发型。男上一律应当理发、剃须，不准蓬头乱发和留大胡子，不做过于摩登或前卫的发型，不许染彩色头发，或使用香气过于浓烈的化妆品。上一页下一页返回第2节商务谈判礼仪实例任务3:掌握商务谈判迎送礼仪知识窗:迎送礼仪是商务谈判开始之前的准备工作范畴。这里也有很多的规范，如果对于谈判者来讲是东道主，谈判对手要到你这里来，那么迎接方面要准备好，好的开始是成功的一半，热情而周到的迎接首先会使对方感到你的真诚，有利于创造和谐的谈判气氛。(详见本书模块五)实例任务4:掌握商务谈判洽谈礼仪知识窗:洽谈礼仪包含洽谈时言谈、举止和座次。上一页下一页返回第2节商务谈判礼仪实例任务4一1:掌握语言礼仪知识窗:要文明礼貌，既要把对方当做敌人也要当做朋友，常言道:“一句话可以使人笑，一句话可以使人跳。”语言的魅力就在于拿捏的尺度。在商务谈判中，面对对手能够面带微笑，态度友好，有助于消除对手的防御心态和抵触情绪，这也是通常讲的“绅上风度”和“淑女风范”，有助于赢得对手的尊重和好感。相反，如果在谈判过程中，表情冷漠，态度强硬，则会引起对方的反感和抵触，破坏了和谐的谈判气氛，为本次的谈判带来阻力。上一页下一页返回第2节商务谈判礼仪实例任务4一2:掌握举止礼仪知识窗:从举止上来讲，谈判时背要挺直，不要两肘靠在桌子上给别人疲惫的感觉，眼神要有光彩，谈判中不要左顾右盼，摇头晃脑。要专注谈判对手，适时用眼睛和对方交流。让对方感觉你听得很认真，对此次谈判很重视。手中拿的笔也不要晃来晃去的，这也是一种不礼貌的行为。上一页下一页返回第2节商务谈判礼仪实例任务4一3:掌握座次礼仪知识窗:在谈判中对于座次也有规范要求。一般来讲，谈判时，应使用长桌子或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方;背对正门的一方为下，为主方。若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方。左侧为下，属于主方。在进行谈判时，双方的主谈人员应在自己的一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧坐下。如有翻泽，则应安排其就座于仅次于主谈人员的位置，即主谈人员之右。举行多边会谈时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般均以圆桌为洽谈桌，这就是所谓的“圆桌会议”。这样，尊卑的界限就被淡化了。上一页返回第3节涉外谈判礼仪10.3.1涉外谈判概述涉外礼仪的概念和基本内容实例任务1:认知涉外谈判的基本概念知识窗:随着我国加入WTO，我国对外经济交往也日益频繁，中国经济已经在世界的舞台上扮演了重要的角色。伴随着快速发展的对外经济交往，涉外谈判也越来越普遍。要想在涉外谈判中取得成功，这就需要在谈判前对谈判对手的民族文化和商业习俗进行了解，因为个人的价值观、思维方式、行为方式以及心理特征总是要受到民族文化、习俗的深刻影响和制约。因此，要了解和外国人交往的技巧，增进交往双方相互理解、加深双方的友谊。涉外礼仪是指中国人在对外交际过程中，用以维护自身形象，对交往对象表示尊敬与友好的约定成俗的习惯做法。下一页返回第3节涉外谈判礼仪实例任务2:熟悉涉外谈判要注意的方面知识窗1:注重人权问题人权这个问题在各国的涉外交往中提及得越来越多。谈判中要注意对双方人格尊严的尊重，尤其在涉外谈判中，人权问题显得一分重要。知识窗2:维护个人和国家的形象在涉外谈判中，作为谈判者来说，不仅仅代表的是个人，代表的更是国家的整体形象。一定要自信，在外国人面前绝不能卑躬屈膝。知识窗3:求同存异，入乡随俗受不同文化的影响，各国有着不同的风俗习惯，这就要求谈判人员要人乡随俗，尊重对方，这样才会赢得对方的好感。上一页下一页返回第3节涉外谈判礼仪知识窗4;尊重隐私，诚信守时西方国家对于个人隐私是非常重视的，在涉外谈判中，谈判人员要了解相关的情况，不能把我们东方人的寒喧和问候一并而用，否则会适得其反。国际交往中讲究守时和诚信，谈判人员要做到准时，言而有信，有利于双方谈判的和谐进行。上一页下一页返回第3节涉外谈判礼仪10.3.2涉外礼仪的差别涉外礼仪的概念和禁忌实例任务1:熟悉涉外礼仪的差别知识窗1;由于形成礼仪的重要根源不同，使得世界上的人们遵守着各不相同的礼仪。随着我国改革开放的步伐日益加快，跨国交际日益增多，中西方礼仪文化的差异更是越发显露，这种差异带来的影响也是不容忽视的。在中西礼仪没有得到完美融合之前，我们有必要了解这些礼仪的差异和禁忌。上一页下一页返回第3节涉外谈判礼仪知识窗2:涉外交际语言的差别和禁忌我国日常打招呼通常会说“吃了吗?”“上哪呢”等问候语，这些日常的寒喧体现了人与人之间的一种亲切感。可对西方人来说，这种打招呼的方式会令对方感到莫名其妙，甚至不快。因为西方人会把这种问候理解为一种“盘问”，感到对方在询问他们的私生活。在西方，日常打招呼一般按时间来分，说声“早上好!”“下午好!”“晚上好!”就可以了。中西语言上也有多种不同的告别语。在我国去医院看病人和病人告别时，通常说“多喝点开水”“早点休息”之类的话，表示对病人的关怀。但西方人绝不会说这类关心的话，因为这样说会被认为有指手画脚之嫌。他们通常会说“多保重”或“希望你早日康复”等。上一页下一页返回第3节涉外谈判礼仪知识窗3:称谓方面的差别和禁忌我国一般只有彼此熟悉亲密的人之间才可以“直呼其名”。但在西方，“直呼其名”比我国使用的范围要广得多。在西方，常用“先生”和“夫人”来称呼不知其名的陌生人，对十几或二十几岁的女子可称呼“小姐”，结婚了的女性可称“女士”或“夫人”等。在家庭成员之间，不分长幼尊卑，一般可互称姓名或呢称。在家里，可以直接叫爸爸、妈妈的名字。对所有的男性长辈都可以称“叔叔”，对所有的女性长辈都可以称“阿姨”。上一页下一页返回第3节涉外谈判礼仪实例任务2:掌握涉外谈判中部分国家商务人士谈判方式禁忌知识窗1:美国美国人对事情很认真，不管在正式场合还是非正式场合，你说的每一句活他都认为算数的。美国人喜欢边吃边谈，且善于讨价还价，在美国如果你是男上切记不要送女士香水，以免会使对方误会。赠送礼物要注意不要超过25美元，否则对方会认为你有事求他，进行贿赂。2.德国德国人做事非常严谨。在谈判中不太喜欢讨价还价，缺乏灵活性，不会轻易在贸易中让步。见面和离开时一定要握手，不握手是很失礼的。知识窗3:英国英国是个世袭制的国家，英国人喜欢别人称呼他们的荣誉头衔。不要谈沦政治、宗教和皇家小道消息。英国人很重视礼仪。上一页下一页返回第3节涉外谈判礼仪知识窗4:法国法国是一个浪漫的国家，和法国商人谈判时不要提及个人隐私问题，法国人喜欢用法语进行商务谈