德邦大件快递竞争力提升-快递市场洞察分析

·

B2C

(电

商

)市场研究·

B2B市场研究●

重点市场与机会点优先级·

大件快递市场规模测算1.

市场洞察：大件快递的目标细分市场是什么?目录驱动要素B2C:

以需求端的增长为主要驱动·以家电、家居家装为主的大件品类的持续线上化·下沉市场需求的强劲增长B2B:需求端有变化，但仍以供给端为主要驱动·供给侧变化：1)以快递方式做零担，提供到门、计

价方式更简便的新产品选择，2)全网型企业整合专

线提升市场整体服务质量

(通达加速专线整合，壹米滴答依靠平台模式快速崛起等)·需求侧变化：1)销售端以新零售带动货品前置，小

批量、多频次的门店补货/调拨等非计划性需求上升；2)

生产端，围绕工厂的原材料/半成品/成品运输呈

现大票小票化、小票快递化趋势2017201820192020E2021E2022E来源：埃森哲分析2我们预期大件快递市场将在未来三年保持18%的复合增长率，其中B2C

(

电商)受需求增长驱动

·

相对

B2B

而言是更主要的增长来源模式(未来三年年复合增长)B2C(20%)B2B(14%)大件快递市场规模增速预测

18%2,5225293446252426611,26476278130237165□3781,514333169308182435B2C60-100KGB2C

30-60KGB2C

10-30KGB2C3-10KGB2B60-100KGB2B

3-60KG20%大件快递2017-2022各细分市场概览单位：亿元2,9796084307812667602,1401

104602755002205751.820100400220400200500

个人

大

件

市

场

：

5

0

(

5%

)

(3-10KG)B2C电商中小件400(2%)(10-30KG)B2C电商中小件220(2%)25%B2C电商大件**400(3%)15%**大家电~25%家具~33%建~30%其他12%B2C超大件100(2%)10%小票零担市场：4,250(1-2%)B2C电商微小件

2,600(5%)20%B2B重货

市场200(2-3%)10%B2B轻货

：500(2-3%)

15%细分市场规模增速就细分市场而言，3-60公斤段的B2C电商快递仍将是最大的增量来源0-3KG3-10KG10-30KG30-60KG60-100KG100-500KG来源：埃森哲分析中国快递零担细分市场规模、增速(19-22)

及

利

润

率单位：亿元3350

1,570

300

4250(净利润率)票重3模

式C2CB2CB2BC2CB2CB2B2019-2023CAGR高时效商务件500(7%)

5%个人小件布场模式公斤段细分市场规模估算逻辑驱动因素增速参考净利润率参考0-3KG高时效商务件市场顺丰+邮政政商文件类快递需求较稳定顺丰商务件5%年增速顺丰、EMSB2B3-60KGB2B轻货市场全网零担1000亿，100KG以下占比30-40%

区域零担2000亿，100KG以下占比10-15%100KG以下零担，60KG以下占比70%生产敏捷化经销去层级化门店配送多频化B2B电商25%年增速微商30%-40%年增速顺丰德邦60-100KGB2B重货市场全网零担1000亿，100KG以下占比30-40%

区域零担2000亿，100KG以下占比10-15%100KG以下零担，60-100KG占比30%小票快递化，低公斤段小票零担

增速略高于整体增速10-15%自然增长顺丰德邦100-500KG小票零担市场小票零担市场规模5,000亿左右100KG以下在700亿左右工厂件为主，存量市场中国制造业年增速5%安能百世B2C0-3KGB2C电商小件市场2019年营收(0-3KG电商件)-通达：~1,750亿、百世：~350亿-顺丰：~300亿新模式：社交电商、带货新客群：下沉市场新品类：大件电商化天猫2018年GMV年增速31%京东2019年GMV年增速24%拼多多2019年GMV年增速144%通达收入2019H1同比增速45.4%通达系3-30KGB2C电商中小件市场2019年营收(3-30KG电商件)-通达：~365亿、百世：~72亿-顺丰：~65亿、德邦：~40亿-安能：~13亿30-60KGB2C电商大件市场2019年营收(30-60KG电商件)-日日顺：107亿；安得：80亿-安迅：15亿、速必达：10亿-京东：60亿；苏宁：40亿-顺丰+德邦+安能+百世+通达：~50亿大件行业规模(交易额)-大家电：0.8万亿；线上渗透率：40%左右；物流费用占比：6%-家具：0.75万亿；线上渗透率：18%左右；物流费用占比：10%-建材：3.6万亿；线上渗透率：7%左右；物流费用占比：5%房地产增速放缓，对家电/家具/

建材整体增长有影响，但线上增

速依然较快大家电-线上增速：10%家

具-线上增速：20%建材-线上增速：10-20%日日顺60-100KGB2C电商超大件市场日日顺+京东+苏宁：~50亿顺丰+德邦+安能+百世+通达：~20亿消费升级(超大家电/家具)京东物流超大件增速10%左右日日顺0-3KG个人小件市场高时效：顺丰时效件30%、邮政EMS10%低时效：个人客户贡献在5%左右电商退货占比近半个人寄件相对增速较慢韵达个人退件增速15%通达系C2C3-60KG个人大件市场顺丰+德邦+通达毕业/开学季：2-3亿规模，德邦5,000万左右电商退货个人寄件(毕业/开学季等)顺丰个人大件增速5%顺丰支持页：市场估算逻辑4德邦收入目标模拟计算

根据德邦当前大件快递收入及2020年市场预计增速做测算，距离25%收入增长目标达成差距10.9亿，必须寻找额外的市场增量20%25%25%15%10%15%10%5%按

市

场

同

步

增

长

预

测

→按

2

5

%

收

入

增

长

目

标

-

→

→来源：埃森哲分析，德邦内部数据50-3kg3-10kg

10-30kg30-60kg60-100kg3-60kg60-100kg100kg+总

计如

果

与

市

场

同

步增

长

，

与

2

0

2

0

年

收

入

目

标

差

距

：10.9亿2020年市场预计增速

如果与市场同步增长，则今年的收入为..(亿元)5.817.930.313.33.180.85.96.8163.7174.6细分市场2019年大件收入(亿元)4.714.3

24.2

11.62.9

70.3

5.3

6.4139.7B2CB2B¥

·B2C(

电

商

)市场研究1.

市场洞察：重点瞄准哪些细分市场、客户和机会点?·

大件快递市场规模测算B2B市场研究重点市场与机会点优先级目录·●1.

新平台——电商社交化：以拼多多为代表的社交电商模式迅猛崛起，依托于抖音、快手等社交平台

的KOL/KOC

带货模式快速发展，成为电商新势力2.

新品类

大件电商化：以家电、家具、家装为代表的大件商品正在持续进行线上渗透，成为驱动

大件快递行业增长的重要引擎3.

新客群

消费下沉化：下沉市场线上消费需求正加速释放，尤其是对家电类大件品类，已然成为

电商快递持续增长的重要驱动力7B2C电商快递市场趋势7.4%中国邮政CHNAFOST9.2%中国邮政CHNAPOST中国邮政

GHINAPOST13.3%BGa0nTO

安迅物流

CJ

S

P

三

三

D三的

座

8家

电

：品牌自建物流，~80亿~20%BBE干线+区具物流83.7%0.2%3.6%11.8%11.5%11.0%家具/建材：专线、区域家居物流，~220亿，其中15~20%具有送装需求~55%0.2%13.2%1.9%12.1%2.7%10.5%67.2%61.7%53.7%其他：~10%2.9%4.2%2.9%3.9%

1.4%2.7%1.5%0-3KG3-10KG10-30KG30-60KG60-100KG8B2C(

电商)市场0-100KG物流市场份额单位：亿元2600400

220

400100B2C市场概览a其他德邦

顺丰

安能

百世

通达域家2.790~3kg:成本领先者通达系的绝对主场，除非像顺丰具

备极领先的时效或品牌形象，难以凭解差异化~切20

，几乎不存在中间地带3~10kg:更像是0-3kg市场的自然延伸，品类仍以百货类

为主2.7%客户需求和竞争格局~55搂近0-3kg市场

8~10kg开始接近10~30

的特征德邦目前的价格和规模均不占优势，进攻难度大，3~10kg争取守住既得份额%入B2C

(

电商)市场0-100KG物流市场份额单位：亿元26007.4%0.2%11.8%0.2%13.2%61.7%0-3KG3-10KG电商小件、中小件市场：B2C(0-10KG)其他德邦

顺丰

安能

百世

通达4009.2%9客户类型决策要素

主要竞争者

德邦表现·

非常看重时效，直

接影响商流·

关注收派及时和异

常处理·

易碎/易损品类破损

率是一票否决直营型快递服务商·

以高时效、低破损率和稳定的服务形成优势·

以降价策略加速收割电商高价值客户2019年快递收入估计：~

1

4

亿

元优势：·

以大件优势获取大小件齐发客户的3-10kg份额挑战：·

未能实现规模化扩张，

不具备价格优势·

末端网络覆盖不够广泛·

大客户获取能力不足加盟型快递服务商·

属于0-3kg的延伸，以网

络和大量微小件形成规模效应，以低价竞争·

旺季不主动揽收单件件

重3-10kg产品·

价格敏感，愿意牺

牲时效、服务等·

下沉市场需求大，

对乡镇可派要求高综合建议适合德邦的市场潜力：45亿元(按顺丰目前的业务规

模估算)市场优先级：★

★

☆策略建议：守住当前客户基盘，聚焦品质型

大客户市

场

吸

引力

★★☆2019年快递规模：400亿元预估快递规模年均增速

(未来3年

):~25%行业趋势：·线上渗透率较高重点增长品类：·农特产品数据来源：德邦内部数据，埃森哲分析；注：德邦当前收入根据19年12月17万合同客户快递收入为基础，以3-10kg公斤段中B2C

占比60%测算10电商中小件市场：B2C

(3-10KG)~~农产品、洗护清洁等应该重点矣注农特产品：水果等农产品的持续上行带动了农特产品的线上渗透率持续提升洗护清洁：洗发水、沐浴露等快消品类，体量大，且品牌积极拥抱电商，带动行业线上快速发展母婴产品：奶粉、纸尿裤等第三次婴儿潮进入育龄叠加二胎政策，带动了母婴用品的快速增长电脑&周边：DIY整机、配件等随着“游戏本”等定制化品类的需求增加带动了行业的发展，但产品货值高且易破损酒类：年轻人及女性的消费增加以及线上渗透率的提升带动了行业的发展，但产品极易破损3-10KG中小件电商市场品类较多且仍保持较高增速3-10Kg主要品类线上销售额及增速销

量

(

百

万

)4,05001%

35%注：销量为2019E天猫平台数据，增速为'18-'19各行业线上销售额增速电商中小件市场：B2C(3-10KG)

行业趋势：3-10KG

电商中小件市场主要为0-3KG

市场的延申，农特产品、洗护清洁、母婴产品可重点关注洗护清洁

母婴用品粮油米面●农特产品箱包●电脑&周边酒类●乐器&配件数据来源：案头研究，埃森哲分析建议重点矣注品类11旅行用品运动户外增速物流规模代表品尖各尸特征物

流

模

式

和

服

务

商

尖

型矢

琏

购

头

要

系15%农特产品/电脑周边/酒类·

客户特征：以行业头腰部品牌客

户为主，毛利相对高·

货物特征：货值高，部分货物对

安全性要求高，需要专业、高品

质的物流服务·

销售渠道：以第三方电商平台的品牌旗舰店为主，二类电商(如：

抖音)和微商渠道正在兴起·

仓—消费者：主流模式，偏

好选择2-3家全网型物流服

务商，互为补充·

进电商仓：以快消品在平台

超市的商品为主(如：天猫

超市、京东超市),使用平台自建物流体系负责仓配时

效

：关注绝对时效和稳定性，因为时效与其电商平台上的评分直接挂钩，直接影响商流；同时对不耐储运货物(如：海鲜、樱桃等),时效是关键购买要素服务：电商客户日单量多，看重收派及时和异常处理效率破

损

：对于易碎/易损品类，破损是关键的购买要素85%洗护清洁·

客户特征：以行业尾部客户为主，

主要为中小品牌商和经销商，毛

利相对低·

货物特征：货值低，以标品居多，

耐储运，对物流服务要求不高·

销售渠道：以第三方电商平台为

主，尤其拼多多的占比逐渐提升价格：产品毛利低，对物流费用非常敏感，愿意为低价牺牲时效、服务等覆盖：要求全网覆盖，下沉市场

需求大，对乡镇可派率要求高客户需求：以品质型客户和实惠型客户为主，其中品质型客户矣注时效、服务和破损，实惠型客户矣注价格和网络覆盖电商中小件市场：B2C

(3-10KG)快12●品牌：依托零担的良好口碑以及大件快递的先发优势，有一定的客户基础优

势

·

服务：可以满足客户的全公斤段的大小件齐发需●时效：绝对时效和稳定性难以满足高时效品类的要求●覆盖：乡镇可派率低·

品牌：依托零担的良好口碑以及大件快递的先发优势，有一定的客户基础·

服务：可以满足客户的全公斤段的大小件齐发需求●尚未和单一电商平台形成强绑定，可获取的订单份额较少●成本：未能实现规模化扩张，不具备成本竞争力直营型快递服务商策略：依托C2C时效件打造的品牌形象，结合高时效、低破损率和稳定服务形成优势，以高于竞

争对手20-30%的价格抢占对品质更加看重的客户

优势：●

品牌形象好(消费者心中高端快递的代表)●

高时效(部分品类可借助航空资源)●低破损率(针对特色品类实现定制化包装)加盟型快递服务商策略：依托尚可接受的服务水平，结合极度下沉的网络覆盖和低廉的价格的优势获取行业内大量

的低货值、服务要求不高的低端市场客户优势：●高覆盖(依托加盟制模式快速起网)●

低成本(通过规模效应降低成本)●高性价比(服务相较直营快递差距在缩小)德邦竞争力：针对品质型客户，德邦当前在品牌调性和服务方面均存在一定差距；针对实惠型客户

·德邦的成本压力导致价格无法匹配同行的竞争品质型

客户实惠型

客户电商中小件市场：B2C(3-10KG)德邦表现竞争对手表现优势劣势劣势1310~30kg:·德邦目前最有竞争优势的细分市场—相比顺

在20kg以下具有价格优势，而通达尚未形成

纯的成本领先(仅比德邦低10~20%·

品类仍02然多元，但与<10kg市场相比结构不同代表品类包括厨具，小家具，收纳箱，1.9童车等政中国邮政13.3%a00TO

安迅物流

5P三=D

家

电

：品牌自建物流，~80亿~20%干线+区

具物流83.7%11.0%家具/建材：专线、区域家居物流，~220亿，其中15~20%具有送装需求~55%2.7%10.5%挖掘重点品类：厨电、生活电器等规模大增速高品类聚焦高支付意愿客户：与顺丰抢夺头腰部客户份额收割部分通达业务：五金、板材等价差较小的电商重货53.7%其他：~10%2.9%4.2%2.9%3.9%1.15

%

1.4%2.7%2%电商中小件市场：B2C(10-30KG)B2C(

电商)市场0-100KG物流市场份额

单位：亿元域家2.7910-30KG

30-60KG60-100KG220

400

100顺丰安能

百世

通达其他德邦14客户类型

决策要素

主要竞争者

德邦表现·

非常看重时效，直

接影响商流·

关注送货上楼、收

派及时和异常处理·

易碎/易损品类破损

率是一票否决直营型快递服务商·

以高时效、低破损率和

稳定的服务形成优势·

以降价策略加速收割电

商高价值客户·

价格敏感，愿意牺

牲时效、服务等·

下沉市场需求大，

对乡镇可派要求高加盟型快递服务商三·

以低价竞予，吐季不主

动揽货加盟型快运服务商安能·

以低价竞争，依托大件操作经验竞争综合建议适合德邦的市场潜力：~65

亿元(德邦+顺丰+通达中高端业务规模)市场优先级：★

★★策略建议：守住当前客户基盘，聚焦品质型

大客户市场吸引力★★★2019年快递规模：220亿元预估快递规模年均增速

(未来3年):~25%行业趋势：·线上化率持续提升·

宠物用品、小家电等

为直播以及社交电商

卖货优选品类重点增长品类：·宠物用品、基础建材、五金/工具2019年快递收入估计：~

2

4

亿

元优势：·

电商专业市场占位较早，具有中小品牌客户基盘挑战：·

尚未形成足够的规模优

势，不具备价格优势·

末端网络覆盖不足·

大客户获取能力不足数据来源：德邦内部数据，埃森哲分析；注：德邦当前收入根据19年12月17万合同客户快递收入为基础，以10-30kg公斤段中B2C占比60%测算15电商中小件市场：B2C(10-30KG)~10-30Kg

主要品类线上销售额及增速销量

(百万)4,950五金/工具■汽车用品生活电器●自行车/骑行装备润滑/胶粘/试剂08%注：销售额为2019E天猫平台数据，增速为'18-'19各行业线上销售额增速来源：Euromonitor,

德邦，案头研究，埃森哲分析小家电：空气净化器/抽湿机、电锅煲类/多功能厨师机、吸尘器/扫地机器人、破壁机/搅拌机等·

目前，中国小家电户均保有量较低，市场有较

大增长空间，而电商是小家电销售主战场·

创意小家电市场兴起，小型家用电器领域呈现

淘汰率高、更新换代快等趋势·

小家电产品由于免安装、体积小、单价较低、

消费冲动性较强，成为直播以及社交电商卖货

的优选商品小家具：床头柜/小型置物柜、床尾凳、椅子等·

小家具多为装饰及补充置物/收纳用，随着国内

消费市场不断升级，未来增长空间大·

小家具多数体积小且易于安装，

线上化空间大行业趋势：10-30KG

中小件市场市场规模可观并保持较高增速，其中，小家电和小家具应重点关注小家电、小家具等应该重点关注10-30KG

中小件电商市场规模可观并保持较高增速电商中小件市场：B2C(10-30KG)●童车玩具●办公耗材厨房电器小家具HHHHH30%增速16单位：万元中通位厨房电器生活电器厨房用具收纳整理基础建材

211五金/工具208童车玩具

174餐饮具

154宠物用品149清洁工具147电商中小件市场：B2C(10-30KG)

品类聚焦：德邦应重点矣注自己更具价格竞争力的重货品类基础建材、五金工具、宠物用品等，通过服务优势抢夺通达中高端客户德邦各品类收入

各快递公司主打品类竞品特征·

以高价值品类为主：原有业务(经济

件/重货包裹)主打高价值品类/客户，以生活电器、厨房电器为主，并持续

收割德邦核心专业市场·

逐步抢夺中高端客户：推出特惠专配

产品，主攻20Kg以下市场，抢夺通达

中高端客户17注：德邦各品类收入由2019年10月电商各品类10-30Kg部分收入计算数据来源：德邦内部数据，专家访谈，案头研究，埃森哲分析市场份额高建议重点矣注品类·

目前以低价值品类为主：收纳柜、家庭厨具、基础建材(装修配件、组合

小家具等)等品类占据主流，由于破

损率高，较少揽收电器等高价值商品相比于抛货，德邦在重

货品类更具价格竞争力快递372349324305Z7物流规模代各尸特征物流模式和服务商尖型尖键购头要系20%小家电/基础建材/宠物用品·

客户特征：以行业头腰部品牌客

户为主，毛利相对高·

货物特征：货值高，部分货物易

破损，需要专业、高品质的物流

服务·

销售渠道：以第三方电商平台的品牌旗舰店为主，二类电商(如：抖音)和微商渠道正在兴起·

仓—消费者：主流模式，偏好选择2-3家全网型物流

服务商，互为补充·

进电商仓：以快消品、生

活电器等在平台超市的商

品为主(如：天猫超市、

京东超市),使用平台自

建物流体系负责仓配时

效

：关注绝对时效和稳定性，因为时效与其电商平台上的评分

直接挂钩，直接影响商流服

务

：货重和体积相对大，不能放入快递柜，看重送货上楼；同

时看重收派及时和异常处理效率破

损

：对于易碎/易损品类，破损是关键的购买要素80%小家电/基础建材/宠物用品·

客户特征：以行业尾部客户为主，

主要为中小品牌商和经销商，毛

利相对低·

货物特征：货值低，以标品居多，

耐储运，对物流服务要求不高·

销售渠道：以第三方电商平台为

主，尤其拼多多的占比逐渐提升¥

价格：产品毛利低，对物流费用非常敏感，愿意为低价牺牲时效、服

务等覆盖：要求全网覆盖，低线城市和乡镇地区的需求大，对对乡镇

可派率要求高客户需求：以品质型客户和实惠型客户为主，其中品质型客户矣注时效、服务和破损，实惠型客户矣注价格和网络覆盖电商中小件市场：B2C(10-30KG)18●品牌：依托零担业务的良好口碑及先发优势，具有一定客户

基础服务：德邦的免费送货上楼服务为客户提供了良好的体验●时效：时效稳定性和同行存在一定差距，还需要进一步提升●破损：部分品类的破损率需要进一步提升直营快递服务商策略：依托良好的品牌形象，结合自身的高时效、低破损率、优质的服务、大客户获取能力形成优势

,以低于德邦的价格收割品质型客户优势：·

品牌形象好(消费者心中高端快递的代表)●

高时效、时效稳定(借助自身优质航空资源)●低破损率(针对特色品类实现定制化包装)加盟制快递服务商策略：依托尚可接受的服务水平，结合极度下沉的网络覆盖和较低的价格，以大量获取行业内低

货值、服务要求不高的客户优势：·

下沉区域高覆盖(依托加盟制模式快速起网)●低成本(通过规模效应降低成本)●高性价比(服务相较直营快递差距在缩小)德邦竞争力：针对品质型客户，德邦当前在时效稳定性和破损方面均存在一定差距；针对实惠型客户，德邦的成本压力导致价格无法匹配同行的竞争，乡镇可派覆盖率也有待提升●品牌：在此公斤段具备一定先发优势，积累了一定的客户基

础●网络覆盖：乡镇可派和村组可到覆盖率不足●

价格：价格较高，不具备竞争优势品质型

客户实惠型

客户电商中小件市场：B2C(10-30KG)德邦表现竞争对手表现优势劣势劣势19力7.4%30~60kg:·

市场总体容量大，行业9离度集中(90%为家电家

具

/

建

材

)

,

但

全网

型

快

递

企

业

总

体

渗

透

率

低·大家电线上化率持续提升

(~40%),下沉市场

需

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爆

发

，

厨

房

大电

/

空

调

等

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线

上

年

增

速26%

,建

材

线

上

年

增1速.9%4%国邮政n0TO

安迅物流

5P三=D

家电：品牌自建物流，~80亿~20%干线+区

具物流83.7%0.2%家具/建材：专线、区域家居物流，~220亿，其中15~20%具有送装需求~55%挖掘大家电重点品类：厨房大电、空调等高增长品类进军家具专业物流：聚焦成品，打造全网送装能力提升建材客户钱包份额：改善破损，提升钱包份额其他：~10%9%1.5%3.9%1.4%2.7%B2C

(

电商)市场0-100KG物流市场份额单位：亿元2600

400

1000-3KG

30-60KG60-100KG20电商大件市场：B2C(30-60KG)域家2.79>其他德邦

顺丰

安能

百世

通达市

场

吸

引

力

★

★

★2019年快递规模：~100亿元预估快递规模年均增速(未来3年):~10%行业趋势：·

电商渗透+下沉市场渗透(村镇家电网购19年1-6月增幅达96%)重点增长品类：·

大厨电、空调德

邦

竞

争

性

★

☆

☆客

户

类

型

决

策

要

素

主

要

竞

争

者品牌及电商自建物流·

入仓·背靠商流具有规模优势·仓储及送装能力强第三方快递快运(20%)SF·依托时效、低破损率和广泛的网络覆盖形成优势，配合价格的优势获

得大量客户综合建议适合德邦的市场潜力：~6亿元(顺丰业务规模)市场优先级：★

★

☆策略建议：守住中小品牌份额，争取自建物

流合作德

邦

表

现2019年快递收入估计：~

3

亿

元(大品牌商~1亿，占比30%)优

势

：·

电商专业市场占位较早，

有一批中小品牌客户，

具有稳定基盘挑

战

：·

大品牌及其自建物流压

价明显，较难渗透·

末端网络覆盖不够广泛·

个别品类破损率高·

议价强势·高破损品类(电视)一

票否决·看重短途时效·重视送装服务·

村组可到·

破损率低电商大件市场：B2C(30-60KG)-

大家电数据来源：德邦内部数据，埃森哲分析；注：德邦当前收入根据19年12月17万合同客户快递收入为基础推算中小品牌&

经

销

商

(20%)大

品

牌(80%)(80%)AaNTO磨B9额崇

东

物

流2

1...厨房大电、空调增长空间更大销售额占比1增长平板电视：存量大，但未来增长潜力有26%

限，且均价下铁洗衣机：线上稳定增长，主流容量段继续向大容量段迁移，件均重量上升F16%15%厨房大电：低保有量预示高成长空间；部分品类增长迅猛(洗碗机：43%)空调：线上增长潜力巨大，销售均价上升，市场份额向头部企业集中日

13%电冰箱：线上增速稳定，但大容积冰箱(>60Kg)正日益成为优先目标热水器：线上稳健增长·家电行业整体低迷，但线上市场稳步增长，2020年线上渗透

率预计可达到50%·家电行业下沉趋势明显，电商平台加速对四六级农村市场的网

点铺设，村镇家电网购全面爆发，2019年1-6月增幅达96%·主要细分分类，市场集中度和均价进一步上升数据来源：《中国家电行业年度报告》,案头研究，埃森哲分析

注1:天猫平台数据

建议重点关注品类22行业趋势：线上化率持续增长，下沉市场需求爆发，行业集中度稳步提升，厨房大电、空调增速较快电商大件市场：B2C(30-60KG)-

大家电家电线上市场持续增长，村镇销量全面爆发

…单位：亿元线下线上+1%-8,10464%36%20188,03261%39%2019CAGR-4%10%7,95168%32%家电行业零售规模及增速(2017-2019)物流规模代表各尸各尸特征物流模式和服务商尖型矢键购头要系80%MideaHaier·

特

征

：集中度高(CR3~40%),

单一品牌覆盖全品类(白电、

黑电、厨电)·

销售渠道：第三方电商平台、

自建电商平台为主，二类电商

平台兴起·

进电商仓：对于天猫、京东等销

量大的平台，进电商仓以提升时

效、加快周转·

总仓—分仓—消费者：使用3PL,多分仓模式下，末端配送范围小，

降低配送成本价

格

：议价能力高，对运输商价格非常敏感时

效

：在承诺时效满足需求下，看重时效达成率(>80%)破

损

：对于高破损率的品类是一票否决的(如：电视)Whirlpool·

特征：主要为家电专业市场的

中小品牌和高端小众品牌·

销售渠道：第三方电商平台为

主，二类电商平台兴起·

一仓发全国：量不足以支撑多分仓，一仓发全国可优化总体成本，

使用全网型服务商网络覆盖：要求全国范围的覆盖，尤其对乡镇、村组可派需

求高(例外：高端小众品牌对

网络覆盖的需求低时

效

：在承诺时效满足需求下，看重时效达成率(>80%)破

损

：对于高破损率的品类是一票否决的(如：电视)N/A·

特征：代理多品牌，覆盖全品

类(白电、黑电、厨电)·

销售渠道：从传统线下区域内

销售，向线上全国范围销售拓

展，使用第三方电商平台·

一仓发全国：主流模式，量不足

以支撑多分仓，一仓发全国可优

化总体成本，使用全网型服务商·

进电商仓：对于天猫、京东等销

量大的平台，进电商仓以提升时

效、加快周转客户需求：大型品牌商业务占比高，物流以进电商仓和3PL

为主，中小品牌商和经销商一仓发全国占比高，对网络覆盖、破损、时效要求较高20%23电商大件市场：B2C(30-60KG)-

大家电y竞争对手表现品牌自建物流·

日日顺：主要服务于海尔等品牌商，且依托全网优势承

接天猫平台上进仓的家电配送，仓储能力强，送装主要

依靠专线+落地配模式·

安得/速必达：主要服务于家电品牌商，仓储能力强，送

装主要依靠专线+落地配模式，或全网型物流服务商电商自建物流·

京东物流/苏宁物流：主要服务于自有电商平台，具备较

强的仓储和送装能力·

安迅：仓储能力强，送装主要依靠专线+落地配模式第三方快递快运：顺丰·策略：依托稳定的时效、低破损率和广泛的网络覆盖形

成优势，配合价格的优势获得大量客户·

优势：>时效达成率高(顺丰、京东达成率>90%)>特定品类破损率低(顺丰黑电破损率<1%)>网络覆盖广泛，特别是乡镇可派有明显优势德邦现状：19年大型品牌商收入~1亿(格力，TCL是作为其

3PL速必达的运输服务下包商)●网络覆盖：乡镇可派和村组可到覆盖率不足●时效：时效稳定性差劣

势

·

破损：黑电破损率较高“德邦的破损率有1-2%,但是顺丰只有千分之几。电视机的破损率更高达

5%,而顺丰只有1%...我们现在乡镇的订单越来越多，德邦送不到，就拒单，

我们只能改发顺丰。”——速必达福建物流负责人德邦现状：19年收入~2亿。德邦在电商专业市场具备先发优势，

掌握了一批中小品牌客户；但经销商客户由事业部自行开发，未能成规模、体系化地开发客户●网络覆盖：乡镇可派和村组可到覆盖率不足时效：时效稳定性差劣势

·

破损：黑电破损率较高德邦竞争力：德邦目前尚未突破大型品牌商客户，且之前的优势领域面临顺丰、京东的激烈竞争，在网络覆盖、破损、时效方面缺乏优势大型品牌商中小型品牌商经销商电商大件市场：B2C(30-60KG)-

大家电德邦表现24客户类型

决策要素

主要竞争者

德邦表现·

乡镇可派·

派送准时，愿意为

拆包验货和送装一体支付溢价第三方快递快运(10%)(SF

能寐安·

依托全网和送货上楼服

务切入非安装品类·

开始建立家装体系(如：

顺丰、京东、日日顺)2019年快递收入估计：~5亿元优势：·进入家具市场早，建立

了品牌形象·

初步建立了送装网络

挑战：·

末端网络覆盖不够广泛·

个别品类破损率高(如：

板式家具)·

派送准时、超长件送货

上楼体验需进一步提升专线+区域家具物流(90%)·

依托价格优势和低破损

率构建竞争壁垒·

缺乏全网覆盖能力·

破损率低·

末端送装服务综合建议适合德邦的市场潜力：30亿元(顺丰+专线/区域家具

物流中15-20%有送装

需求的)市场优先级：★★★策略建议：短期聚焦床垫和

成品家具，长期

构建送装能力切入定制家具25市场吸引力★★★2019年快递规模：135亿元预估快递规模年均增速

(未来3年):~25%行业趋势：·行业逐步集中·

线上增速快·定制家具呈趋势重点增长品类：·

床类/柜类、办公家具电商大件市场：B2C(30-60KG)-

家具数据来源：德邦内部数据，埃森哲分析；注：德邦当前收入根据19年12月17万合同客户快递收入为基础推算~~家具线上市场增长潜力大，整装、定制成趋势家具行业规模及增速(2016-2019)单位：亿元线下线上8,780

8,7882016

20177,082

7,5112018

2019ECAGR-9%26%·

受房地产行业影响，家具行业整体出现明显下滑，但行业集

中度CR10逐步提升·

家具行业线上化率较低，但受拓展服务半径需求、设计师线

上化等牵引，增速快，增长潜力大·

定制家具成为主要趋势(增速：20%),并向全屋定制发展其中，床类、柜类、办公家具类未来潜力较大销售额占比1增长21%沙发类：体量大，但增速逐步放缓21%14%床类/柜类：体量大，线上增速可观，板式家具由于款式多样、外观时尚、易于

保养、价格便宜等因素占比不断提升桌类：体量小，线上增速有限日9%办公家具：智能化和定制化将拉动办公家具增长，如：办公椅、系统家具床垫类：行业相对集中，但线上增长速度相对缓慢行业趋势：线上市场增长潜力大，整装、定制成为新趋势，床类/柜类、办公家具类未来潜力较大数据来源：国家统计局，案头研究，埃森哲分析注1:天猫平台数据

建议重点矣注品类26电商大件市场：B2C(30-60KG)-

家具92%91%85%82%15%18%8%

9%物

流

规

模代

表

各

尸各尸特征物流模式和服务商尖型尖键购头要系11亿(8%)喜临门AIRLAND雅期·

客户规模：行业相对集中·

货物特征：超长件(>1.6m)多

，对末端配送专业度要求高，安装较为简单·

总仓发全国：总仓数量少

(<5个),对中长途运输需

求大·

总仓—分仓—消费者：使用专线负责干线运输，区域家

居物流负责区域送装，保障

末端交付品质·

进电商仓：对于销量大的爆

款，进电商仓以提升时效覆

盖

：全国覆盖，下沉市场需求上升，尤其大件对乡镇可派需求

高(自提意愿不强)服

务

：看重派送准时和送货上楼(尤其对于大体积货物，会涉及

吊车、拆门窗等专业操作),愿意为拆包验货、送装一体化支付

溢价69亿(52%)KUKa林氏末业涯·

客户规模：行业很分散·

货物特征：多品类大小件齐发，

使用专业包装以降低破损(高端

大件打木架),20%有安装需求53亿(40%

)OPPEI融派索菲亞·

客户规模：行业相对集中·

货物特征：以拼接板材为主，非

标属性，异形件、超长件(>1.6m)

多，对装卸操作专业性要求高·

总仓—分仓—消费者：使用专线负责干线运输，区域家居物流负责区域送装，保障

末端交付品质破损：极易破损且不可修复，需要专业的装卸和运输以降低破损

服务：看重末端安装能力，愿意

为送装一体化支付溢价客户需求：对于床垫和标品家具客户·

以总仓发全国为主，要求网络覆盖广和优质的送装能力；而对于非标的定制家具客户，其对破损和安装服务的要求高，使用专线和区域家居物流服务商电商大件市场：B2C(30-60KG)-

家具27德邦现状：19

年收入~12亿●品牌：具有先发优势，建立了品牌形象优势

●送装网络：通过自建和第三方合作初步建立安装网络·

网络覆盖：乡镇可派和村组可到覆盖率不足●

破损：板式家具破损率较高劣势·

服务：派送准时、超长/异形件送货上楼体验需进一步提升“我们不要求时效很高，但是希望快递员能按照事先电联的时间准时送货上

门….在上楼遇到问题时，希望快递员能积极沟通和解决问题，而不是被

动的消极处理”——雅兰床垫物流负责人第三方快递快运依托广泛的覆盖网络和优质送货上楼服务构建优势。同时逐步构建末端家装体系，提供送装一体，进一步获取份额尚未布局末端家装。对于无安装需求的标品，以

价格为主要优势专线+区域家具物流·

专线负责干线、深耕区域的家具物流负责末端送装，依托低价、低破损率和送装一体建立竞争壁垒德邦竞争力：德邦主要与顺丰、京东等全网型服务商竞争头腰部客户，虽建立起一定的品牌形象，但在

网络覆盖、派送及时和送货上楼服务仍有提升空间德邦现状：

德邦目前在定制家具领域处于探索尝试阶段，今年可能与索菲亚在部分线路开展试点●破损：混装造成潜在的高破损率，末端送装能力薄弱(超重

货需要双人操作，对安装的专业度要求高)专线+区域家具物流·

专线负责干线、深耕区域的家具物流负责末端送装，依托低价、低破损率和送装一体建立竞争壁垒床垫成品家具定制家具电商大件市场：B2C(30-60KG)-

家具德邦表现竞争对手表现

劣势28市

场

吸

引

力

★

★

★2019年快递规模：~115亿元预估快递规模年均增速(未来3年):~15%行业趋势：·

线上增速快·

行业集中度提升重点增长品类：·

灯具灯饰、卫浴客

户

类

型卫

浴(37%)灯

具

灯

饰(41%)其

他(22%)决

策

要

素·

价格敏感·

破损率低·末端送货上楼服务·

价格敏感·一票多件发货、统一

派送德

邦

竞

争

性

★

☆

☆主要竞争者专线+区域家居物流(90%)·依托价格优势和低破损率构建竞争壁垒·缺乏全网覆盖能力第三方快递快运(10%)SF

嗜斯协该

盈·顺丰：依托品牌和服务

获取品牌大客户·

京东：聚焦突破特定品

类破损率，抢占份额·通达/百世：具备价格优

势，服务于中低端客户综合建议适合德邦的市场潜力：27亿元(~

15%-20%有送装需求)市场优先级：★★★策略建议：巩固现有客户基

盘，重点降低特

定品类破损率以

增加揽货29德

邦

表

现2019年快递收入估计：~

3

亿

元优

势

：·

进入建材专业市场早，

建立了品牌形象·

一票多件、子母件捆绑

满足需求挑

战

：·

灯具灯饰中的泡货对成

本压力大·

部分品类破损率高(如：

马

桶

)电商大件市场：B2C(30-60KG)-

建材数据来源：德邦内部数据，埃森哲分析；注：德邦当前收入根据19年12月17万合同客户快递收入为基础推算~其中，灯具灯饰、卫浴用品增长空间较大销售额占比1增长灯具灯饰：以中小品牌为主，形成地理38%区域集聚，未来向品牌化发展34%卫

浴

：陶瓷卫浴行业集中度进一步提升，

整装卫浴及智能卫浴品类增长空间大建材行业整体增长放缓，但线上增长保持强劲建材行业规模及增速(2016-2019E)单位：亿元X4%

CAGR36,318

36,7893%14%3线

下线

上2016

20172018

2019E·受房地产行业影响，建材类整体增长放缓，但线上增长保持

强劲3,020

33,71294%0%一93%7%95%5%94%0%电商大件市场：B2C(30-60KG)

一建材行业趋势：线上增长保持强劲，灯具灯饰、卫浴用品增长空间较大注1:天猫平台数据

建议重点关注品类30>数据来源：上市公司研报，案头研究，埃森哲分析物流规模各尸特征物流模式和服务商尖型尖琏购头要系45亿(37%

)科勒KOHLER.TOTOARROW

薪牌卫·

客户规模：品牌集中度相对高，

前三大品牌占比~40%;传统经销模式为主，品牌商直销占比低·

销售渠道：线上电商渗透逐步提

货物特征：以马桶、面盆、浴室

柜、龙头等五金件为主。其中，

马桶等陶瓷类极易破损，且传统

马桶为异形件(呈L型)·

一仓发全国：主流模式，对中长途运输需求大，倾向使用全网型物流服务商或专线+区域家居物流模

式价

格

：毛利不高，客户对于价格敏感破

损

：陶瓷类和玻璃类产品极易破损且不可修复，需要专业的装

卸和运输以降低破损服

务

：易碎类产品对送货上楼的

操作专业度要求高(对安装需求

不大，大部分由第三方或装修师

傅安装)51亿(41%

)nVc雷士集团OPPLE希尔顿·

客户规模：品牌集中度很低；传

统经销模式为主，品牌商直销占

比低·

货物特征：-灯具：以灯饰、家用类照明、工程类照明为主，属于泡货-其他：以墙纸、浴霸、瓷砖、家用五金等为主价

格

：毛利不高，客户对于价格敏感服

务

：多为一票多件发货，看重统一派送(对安装需求不大，大

部分由第三方或装修师傅安装)26亿(22%)客户需求：主要为集中于专业市场的品牌商和各地经销商，其中灯具和卫浴客户由于线上渗透率高和较强的物流属性成为主要客户，对价格敏感，特定品类看重破损率电商大件市场：B2C(30-60KG)

一建材31德邦现状：以五金件、面盆、浴室柜等为主，19年收入~1亿●

品牌：具有先发优势，在专业市场建立了品牌形象

优势●破损：部分品类破损情况严重，目前极少揽货(如：马桶)

劣势第三方快递快运货量增长很快，聚焦突破破损率(马桶破损率1-

2%),采取卡板运输方式(牺牲装载率)、中转场专人操作以提高品质破损率较高，主要服务于中低端客户专线+区域家居物流专线负责干线、深耕区域的家居物流负责末端配送，依托低价、低破损率建立竞争壁垒第三方快递快运德邦直接竞争对手，各方面表现与德邦持平，破损率稍低于德邦，且账期相对灵活，大品牌获取

能力较强破损率稍高，但下沉地区覆盖优于德邦，主要服

务于中低端客户德邦竞争力：在灯具市场，德邦直面顺丰竞争，在破损、子母件齐发齐派等方面具备竞争力；在卫浴市场，德邦主要的竞争对手是京东和顺丰，在破损和送货上楼服务上仍需提升德邦现状：以大件灯具灯饰为主，19年收入~2亿·

品牌：具有先发优势，在专业市场建立了品牌形象●

服务：一票多件、子母件捆绑满足客户需求●

成本：部分品类属于泡货，成本压力较大卫浴灯具灯饰其他电商大件市场：B2C(30-60KG)

一建材德邦表现克争对

手表

现优势劣势32客户类型

决策要素

主要竞争者

德邦表现·

对送货上楼专业度

要求高，会有双人

操作、拆门等操作·

电器有拆包验货和

通电测试的需求平台自建(50%)0

99顾·

具备较强的送装能力和超大件操作经验第三方快递快运(15%)(SF)

安能额·

具备全网优势，逐步增强超大件送货上楼能力专

线

+

区

域

家

具

物

流(35%)·

运输大型组合家具、运动

器

材

有

优

势综合建议适合德邦的市场潜力：10亿元(顺丰+专线/区域家具

物流15-20%有送装需

求的)市场优先级：★★☆策略建议：优先选取发达地区拓展送装网络，稳

步拓展市

场

吸

引力

★★☆2019年快递规模：100亿元预估快递规模年均增速

(未来3年

):10%行业趋势：·线上增速快·主要为高端产品，需

求集中于高线城市重点增长品类：·超大家电、大型健身

器材、按摩椅2019年快递收入估计：~3亿元优势：·

运输和中转具有操作大

件的经验·

初步建立了送装网络

挑战：·

没有送装网络的地区，

末端交付服务难以保证质量(如：派送不及时、大件快递员操作难度大、运输设备不支持)电商超大件市场：B2C(60-100KG)

33数据来源：德邦内部数据，埃森哲分析；注：德邦当前收入根据19年12月17万合同客户快递收入为基础推算~~~超大家电：双开门/多门冰箱，商用冰箱、智能大屏等·

消费者对家电的需求呈两极化，大容积冰箱、智能大屏、洗烘一体机等超大家

电占比大幅提升，如对开门冰箱线上零售额增速达48%·

商用冰箱、商用冷柜多数是一件一发，可采用大件快递模式，未来有一定需求大型健身器材：跑步机、椭圆机等·

目前我国全民健身热情高，但健身器材普及率低，未来增长潜力巨大·

近一年来线上跑步机、椭圆机、划船机市场增速迅猛，其中划船机增速高达

60%,有减震功能的跑步机增速高达225%按摩椅·

随着老龄人口增加，亚健康人群占比提升，90后“养生”潮流兴起，按摩椅

销量呈爆发式增长，预计行业增速超过30%电商超大件市场：B2C(60-100KG)行业趋势：超大家电、大型健身器材、按摩椅受到消费者青睐，市场呈现强劲增长占比

增速其他：组合式家具、大型汽配等·

组合式家具受房地产影响增速放缓，且多数为定制类，安装复杂、需专业操作·

虽然汽车存量市场广阔，但大型汽配零散发货需求不常见，未来对大件快递需56%18%6%建议重点关注品类34数据来源：专家访谈，案头研究，埃森哲分析求量有限20%物流模式和服务商类型关键购买要素1

0

0

亿MideaHaierSIEMENSlygeumuiyforlikHUAWEIifeFitnessYLUIANZ健OGAWA奥佳华Panasonic·特征：行业集中度高，主要为高

端产品，货值高·

销售渠道：第三方电商平台、自

建电商平台·进电商仓：对于天猫、京东等销

量大的平台，进电商仓以提升时

效、加快周转·

总仓发全国：部分货值大、销量

较少的SKU,采取总仓发全国的模式以降低库存压力和仓储成本破

损

：对于高破损率的品类是一票否决的(如：智能大屏

)服

务

：对送货上楼专业度要求高，会有双人操作、拆门

等操作；电器有拆包验货和

通电测试的需求电商超大件市场：B2C(60-100KG)客户需求：大型品牌商物流以进电商仓和3PL为主，对破损和服务要求较高>35品牌/电商自建物流在超大家电、运动器械、按摩椅市场占据先发优

势，在送货上楼、安装通电等操作上具备专业能

力、完善流程、丰富经验第三方快递快运依托稳定的时效、低破损率和广泛的网络覆盖形

成优势，配合价格的优势获得大量家电客户，并

逐步积累经验，提高超大件操作能力安同

钙

具备全网优势，逐步增强超大件送货上楼能力干线+区域家具物流·

专线负责干线、深耕区域的家具物流负责末端送装，依托低价、低破损率和送装一体建立竞争壁垒德邦现状：

19

年收入~6亿●大件操作能力经验丰富●服务：超大件上楼需多人操作，目前德邦配送体系难以支撑●破损：德邦部分品类的破损率较高，竞争力不如同行德邦竞争力：在超大件市场，日日顺和京东物流凭借先发优势及专业能力占据主流，是德邦的主要竞争对手；在组合型家具等市场，干线+区域家具物流在运输和安装操作上具备优势大

型品牌商电商超大件市场：B2C(60-100KG)德邦表现竞争对手表现优势劣势36·

重点市场与机会点优先级371.

市场洞察：大件快递的目标细分市场是什么?·

大件快递市场规模测算·B2C

(电

商

)市场研究·

B2B

市场研究

目录专线·

总体规模：9,000亿·100

KG以下占比：极少

区域零担·

总体规模：2,000亿·

100KG以下占比：10-20%(200~400亿)全网零担·

总体规模：1,000亿·

100KG以下占比：30-40%(300~400亿)大件快递·通达正在加速对专线整合，壹米滴答

凭借平台模式快速崛起·未来零担行业的市场集中度将逐步提

升，全网零担将占据主导地位·

对于100KG以内派送相对标准化的物流需求，大件快递在报价方式、末端

体验方面要优于传统零担B2B

大件快递市场趋势

零担行业整合加速，而对100KG以下零担业务的替代，将为大件快递在B2B

市场贡献重要增量来源：专家访谈，埃森哲分析39100

kg以

下B2B

大件快递潜在空间：500~800亿大件快递加速对小票零

担市场渗透B2B

大件快递市场驱动要素零担行业整合加速总仓分仓总仓分仓

门店门店生产集约化敏捷化、经销渠道扁平化、门店配送多频化，推动B2B小批量运输需求上升，驱动大件快递

B2B

市场增长原材料

总仓

门店总工厂·针对SKU多、迭代快、库存成本较高的品类(如服装),门店补

货/调拨等非计划性物流需求上

升·集约化：制造业持续整合，原材

料/标准件运输规模越来越大·敏捷化：拉动型敏捷生产比例提

高，物流运输频率加快·

电商发展驱动传统线下经销渠道扁平化，仓库层级减少，中长途

门店直发占比提升整体物流呈现大批量、小批量两极化更高频的小票零担/大件快递需求物流需求向小批量、多频次发展→传统模式

→

未来趋势

高频需求

大批量需求40B2B

大件快递市场趋势生产集约化敏捷化门店配送多频化经销渠道扁平化20%

中思邮政29%天地华宇米来路客

天地华宇80%NezKYE隋越速运75%

宇蠡物流匠长避物流17%17%7%6%24%4%6%6%4%B2B市

场0-100KG物流市场份额单位：亿元5005002000-3KG3-60KG60-100KG41B2B(0-100KG)

市场概览>

其他德邦

顺丰

安能

百世

通达4%B2B:·传统专业市场及工厂件B2B货运需求增长缓慢，而供应链加速及新商业模式将为大件快递需求增长贡献重要增量29%米

CNEX天地华宇全心承速米天地华宇NezKY速75%

宇鑫物流17%聚焦需求高增长行业医药：两票制下经销商到门店配送上升服装：全渠道融合小批量多频次配送增加重点拓展新电商平台客户>B2B电商：垂直电商平台一1多仓发全国>微商：品牌商给小B卖家批量发货挖掘潜力场景主机厂到4S店备件配送>同城商场门店配送、餐厅配料等消耗品配送匠长通物流7%6%24%4%6%4%B2B

市场0-100KG物流市场份额单位：亿元500500200B2B

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市场概览3-60KG