【新零售视角下金沙河面业营销渠道策略存在的问题及对策8300字（论文）】

新零售视角下金沙河面业营销渠道策略存在的问题及对策摘要我国面食的发展已经有上千年的历史，随着人们生活节奏越来越快，对健康的要求越来越高，我国面食市场日益升温，越来越受到消费者的关注，因此，面食市场竞争日益激烈，而金沙河作为一个生产面食的老企业，如何利用自己已有的优势，在激烈的市场中突破重围，更上一层楼已经成为金沙河急切需要解决的问题，因此，对金沙河渠道营销进行研究具有重要的现实意义。本文的写作目的在于通过对金沙河渠道营销中存在的问题进行分析研究，针对其问题提出解决措施，为金沙河公司在极为激烈的市场竞争中能够持续不断发展做出一点贡献本文是在新零售和面食企业渠道营销相结合的基础上，结合金沙河公司的发展现状，对金沙河的营销渠道进行分析，希望能够为其发展提供一定的帮助。关键词：金沙河面业；新零售；线上线下目录TOC\o"1-3"\h\u19691一、绪论 130022（一）选题背景 15086（二）选题意义 114415二、相关概念 213508（一）新零售概述的相关概述 2699（二）营销渠道的相关概述 23264三、新零售视角下金沙河面业营销渠道存在问题 26430（一）营金沙河面业的整体发展现状 26430（二）金沙河面业线上线下营销发展现状 33990（三）金沙河面业线上营销存在的问题 512559（四）金沙河面业线下营销存在问题 731260四、新零售视角下金沙河面业营销优化 719168（一）金沙河面业线上营销渠道优化 88068（二）金沙河面业线下营销渠道优化 817318（三）金沙河面业营销线上线下融合发展 910992五、结论 1019758参考文献 11一、绪论（一）选题背景我国是世界上最大的面类制品制造国，面类制品在我国拥有极大的消费市场。近年来，随着经济的发展，我国的食品市场不断扩大，而面食作为我国国民喜欢的主食之一，也受到了很多消费者的欢迎，成为国人日常生活中的必备物品。目前挂面市场拥有众多企业，比如:金沙河面业、克明面业、博大面业、想念食品等等。一直以来，由于面食市场门槛较低、生产技术不高等原因，导致许多实力并不雄厚的企业参与到市场当中[1]，据不完全统计，我国面食企业已经达到了5000多家，总产量已经达到了839.20吨，挂面行业的竞争十分激烈，如果想要从中脱颖而出，建设拥有强大竞争力的营销渠道是必不可少的，所谓“得渠道者得天下”，并且近年来随着电子商务的迅速发展，人们已经不再只追求价格低廉而品质不高的商品，而是逐渐转向追求高品质商品和良好的购物体验，这也为企业转型提供了方向，即新零售渠道。对于以面粉生产为主业的金沙河公司来说，虽然企业发展拥有悠久的历史，并且在市场上拥有较高的知名度，无论是从销售额还是产量，金沙河都是一枝独秀，在不断地发展中形成了自己独特的优势，但是随着新零售这一商业模式的发展，该公司出现了营销渠道变革进程缓慢、线上线下融合困难等问题，也影响到了企业的竞争力，如何借助互联网、大数据等新技术手段，积极促进营销渠道改革，线上线下相融合，从而提高企业的竞争力，对于金沙河来说迫在眉睫。而本文便是基于此情况展开了研究[2]。（二）选题意义随着零售业商业模式的快速发展，我国的企业既面临挑战，又迎来了不可多得的机遇，零售业这一商业模式为企业开辟了新的市场，提高企业的竞争力[3]，增强企业的竞争意识，并且有助于供应链管理和突破地域限制，但是，技术成本相对较高，公众对新零售商业模式不了解，线上线下融合不够默契等一系列难题也随之产生，因此如果能够有效解决这些问题，便可以为企业新零售模式的发展提供一定的理论指导。本文主要以金沙河面业为例，对金沙河面业的新零售模式进行分析，并根据金沙河面业在线上线下营销渠道中存在的问题提出相应的解决方案。为金沙河面业的发展，提供一些可供参考的意见。二、相关概念（一）新零售概述的相关概述新零售这一概念是由马云2016在杭州云栖大会上提出，他当时认为，纯电商时代很快就会过去，代替而来的是，采用“线上+线下+物流”的方式[4]，而近几年来的发展，也验证了马云的说法，随着经济的发展和收入的增长，人们对消费的要求也越来越高，更加注重消费过程中的服务与体验，纯粹的线上渠道满足不了人们的体验感，纯粹的线下渠道不适应当前快节奏的生活，因此，新零售发展的越来越迅速，为了适应零售行业发展，零售企业开始纷纷开展线下线上相互融合模式。（二）营销渠道的相关概述营销渠道指的是生产者、供应商、批发商、零售商所组成的统一的营销网络。同时这一网络也可以被简单理解为从生产者到中间商再到消费者[5]。营销渠道的存在是生产者商品的售出以及消费者消费的基础。而营销渠道的理论在营销理论、交易成本理论等理论中均有所体现。而本文所研究的营销渠道理论主要是市场营销，因此主要涉及了市场营销学中的渠道理论。三、新零售视角下金沙河面业营销渠道存在问题近几年来，我国面食市场销售额呈现稳步增长趋势，以面食中最为主要的挂面为例，其中主要24家企业的总产量占我国总产量的41.97%，销售额更是到达了178.7亿，发展潜力巨大。互联网的兴起给我国各个领域的发展都带来了巨大的变化，挂面行业也不例外，互联网将能够催生面食行业规模的进一步增长。（一）金沙河面业的整体发展现状图12015-2019年24家面食企业产销走势图(数据来源：中国食品科学技术会面制品分会，华经产业研究院整理)在众多面食企业中，金沙河面业连续十年保持挂面产销量全国第一，金沙河面业始于1996年，是一家一二三产业融合发展的民营企业。以其主打的挂面产品为例，目前能够日生产挂面4000吨，拥有80条挂面生产线，致力于打造数字化工厂，提高行业水准，在第二十届中国方便食品大会上，河北金沙河更是在一众挂面企业中名列前茅。图2全国挂面销售额前十家企业（数据来源：第二十届中国方便食品大会）互联网和新零售的发展给消费者带来了全新的消费方式和消费体验，很大程度上改变了消费者的消费理念，当前生活节奏加令迅速和便利成为影响人们购物的最大因素之一，除了超市，人们逐渐趋向于从网络上购买面食，而面食作为快快消品中较为健康的一种食品，慢慢成为了人们更喜欢的主食[6]。（二）金沙河面业线上线下营销发展现状1.线上营销发展现状就金沙河面业的线上营销渠道的发展而言，金沙河于2015年开始借助淘宝等电商平台进行线上渠道销售，虽然发展时间较短，但是与线下渠道相比，更加简洁便利，消费者直接通过平台与卖家联系，向咨询产品的价格、种类等产品相关信息，然后下单进行购买，最后完成买卖程序。线上渠道突破了空间和时间的限制，消费者不在像以前一样，走出家门，而是通过手机、电脑等电子产品就可以直接购买，极大地节省了时间，为消费者提供了极大便利[7]。就金沙河面业的线上营销模式而言，金沙河线上营销模式主要是以B2B渠道（淘宝、京东、拼多多等）为主，金沙河线上运营模式大致可分为：一是淘宝天猫旗舰店，由第三方进行运营管理；另一种是京东，采用品牌直营的方式，一切流程都由企业自己负责，同时，金沙河也遵循诚信原则，设置线上线下价格都保持一致。2.线下营销发展现状就金沙河面业的线下营销渠道的发展而言，1996年金沙河面业正式在河北邢台成立，经过二十多年的发展，无论是从产量还是销售额，都在全国内独树一帜，从2010年开始，连续保持十年销量第一，金沙河已经拥有了5000余名优秀的经销商，产品远销全国各地，更是先后进入大润发、沃尔玛、华润万家、家乐福等等，建设起了覆盖全国各地城市的全渠道销售模式，但是，金沙河在快速发展中也遇到许多问题，产品更新不足、销售速度增长缓慢等问题，针对这种局面，金沙河先后推出发酵空心挂面、冻干菠菜面，应对产品更新不足的问题，也满足了现代人对健康的要求，其次，金沙河积极探索线上渠道与线下渠道相互配合，从而积极促进销售。就金沙河面业的线下营销模式而言，金沙河主要通过超市售卖、本地经销商等营销渠道进行销售，金沙河在全国各地大力招募经销商，以达到每村都拥有至少一个经销商，令金沙河的产品遍布世界的每一个角落，采用“经销商+超市专卖”的营销网络，其中，金沙河面业在二线城市、三线城市的竞争力大于一线城市，目前，公司在河北、安徽、新疆的阿拉山口的布点较为成功和深入，其他省份则只进入了少数几个城市，除此之外，金沙河面业也积极拓展海外市场，远销欧洲、南北美洲等五十多个国家。就金沙河面业的线下促销手段而言，金沙河采用线下临时促销作为促销商品手段，当消费者的消费金额达到一定程度会消费赠送其他面食产品和一些小礼品，也会采用线下试吃活动，让消费者在购买面食之前品尝挂面的口味，让消费者能够买到适合自己的产品，同时也让消费者对产品的口感、味道等做出一定反馈，这样可以增加消费者与公司之间的互动，金沙河面业通常很少降价、打折，很重视对其品牌形象的保护，以产品质量作为宣传口号，扩大产品知名度[8]。（三）金沙河面业线上营销存在的问题2008年电子商务市场迅猛发展，面食的电商渠道建设也进行的十分火热，各大面业公司开始纷纷加入到电商平台的队伍当中，线上渠道增长迅速，并且占整个销量的比例越来越大，而随着我国上网人数越来越多，网上购物越来越为人们所接受，其中流量最大的电商平台以淘宝、京东、拼多多为代表，具有线下渠道所不具备的便利、价格低等优势，在线上在线客服可以实现“一对一”的服务，可以快速向消费者推荐他们所需要的产品，消费者也不用花大量时间亲自出门去寻找自己需要的产品，只许浏览、点击就可以购买产品，方便又便捷[9]。金沙河面业的销量连续十年排名第一，拥有众多分公司，拥有足够的资金支持和技术支持，但是，金沙河面业在长期发展过程中主要优势在线下渠道，在线上渠道方面进入迟、发展不够全面，主要存在以下几个问题：1.线上营销未能顺应时代发展金沙河面业的线上营销线上营销未能顺应时代，未能抓住社交电商、网络直播带货等就会来发展线上营销。金沙河面业的线上营销一直依赖于传统的电商模式，随着越来越多的面业企业进入网络销售的渠道，获取流量的费用也在水涨船高，而仅仅依靠天猫、京东等老牌电商平台实现引流显然是不足够的，金沙河面业又面临着线上众多知名挂面企业（比如：想念食品、克明面业等等）的激烈竞争，而金沙河面业对此却没有进行及时反应，2015年社交电商开始崛起时，金沙河面业才刚刚开始在淘宝上开设店铺，而目前众多面业企业已经能够通过社交媒体工具建立与消费者的联系，比如通过微信商城、公众号或者微信小程序，消费者可以将在其中搜索到的商品，发送给朋友或者分享到朋友圈，让朋友再分享给朋友，以此往复，不断扩大用户覆盖范围，这就是社交电商的优势，通过社交平台引流，进一步扩大产品知名度，应该成为线上营销的必备模式[10]。除此之外，近几年来网红直播带货迅速崛起，网红进行一场直播所产生的销售额就可能会超过线下几个工作日的销售额，从此也可以看出网红所具备的超强带货能力，只需一部手机就可以随时随地开播带货，而互联网也为其提供了技术支撑，网红直播不会受到流量、限速等制约，对于金沙河来说，传统的零售方式已经不再适合现在的渠道营销方式，必须认识到新零售的重要性，抓住这个时机，进行变革，积极布局线上零售。2.网店建设及粉丝忠诚度管理粗糙网店建设是进行线上营销的基础，网店建设主要包含网店页面设计、店铺日常运营、售后服务等几个方面，线上营销目前作为金沙河面业特别重要的营销渠道之一，金沙河应该将作为基础的网店建设与营销相结合，除了设计精美的店铺平面之外，更应该将重心放到良好的服务上，据调查，大部分的消费者会因为卖家的服务态度而决定是否购买，比如，在消费者咨询时，店铺客服人员应该迅速立刻提供一对一、有针对性的服务，加强与消费者之间的沟通交流;还要及时上架更新产品，不断为消费者提供新的体验，增加消费者对于金沙河的品牌忠诚度。截止2021年为止，金沙河旗舰店在淘宝上拥有81.1万的粉丝数量，在拼多多上拥有15.1万的粉丝数量，对于其拥有的庞大用户规模而言，网店建设对于增加销售量和培养用户忠诚度来说都十分重要，那么，如何通过建设网店吸引更多的粉丝数量，从而令他们成为金沙河的忠实用户，是金沙河网店建设者最应该重视的事情。3.线上渠道控制力弱，产品价格混乱金沙河面业在线上渠道方面，不仅有自己的电子商务公司——金糖豆电子商务有限责任公司，更是入驻了京东、苏宁易购、国美等众多购物平台，虽然自从开启线上渠道以来，就是实行全网统一价格，但是随着经销商越来越多，平台越来越多，金沙河对线上渠道的掌控力慢慢变弱[11]，平台上的一些商家为了提高销量，开始利用价格进行促销，此时，消费者可能会在平台上看到同一种产品不同价格的出现，而这一现象有可能对品牌信誉造成影响[12]。因此，金沙河企业需要对线上价格进行管控，除此之外，也应对线上价格进行监管，如果一旦出现线上与线下价格不同步的情况，就会对线上线下渠道销售都产生不好的影响，不仅会给顾客带来糟糕的购物体验，也令企业陷入缺乏诚信的危机当中。（四）金沙河面业线下营销存在问题金沙河面业的线下渠道经过多年的发展，主要以超市和经销商为主，通过这种模式可以很快拉近与消费者的距离，消费者可以及时反馈产品问题，同时，也能为品牌带来流量和满足高中低端的消费层次[13]，但是目前挂面市场线下渠道竞争日趋激烈，超市里的面食品牌、种类已经数不清了，消费者拥有大量的选择[12]，金沙河面业线下渠道也面临着许多挑战。金沙河面业传统线下营销渠道如下：1.以超市、经销商为主的渠道结构过于单一一直以来，金沙河面业如同其他面业品牌一样，线下渠道结构比较单一，我国近年来面业产业发展迅猛，但是渠道发展却比较落后，除了超市和经销商，暂时还没有开发其他线下渠道，造成渠道结构单一，之所以会产生这些问题，原因在于面业行业作为一个传统的零售行业，在渠道结构的设计上更加偏向于传统的零售渠道，面业行业还处于自然销售阶段，另一个重要的原因是线下渠道运营成本过高，需要大量的人力、物力、财力等支持。2.线下渠道流量不足在新零售的影响下，人们开始重视线上和线下的统一，在人们还没有认识到新零售时，流量通常与电商联系起来，尤其是几年来，网红带货的火爆令线上渠道的流量发挥到了极致，这时人们往往忽略了线下渠道其实也需要流量，而线下渠道具有线下渠道无法比拟的优势，人们可以通过线下实地进行体验服务和产品。尤其是挂面行业，每个人的口味都不一样，可以举行试吃活动，让消费者进行品尝，吸引消费者到线下进行购买。3.缺乏特色产品面业市场上的面类产品同质同类同价，竞争空前激烈，企业要想生存和发展实属不易，每个企业的面类产品都大同小异，缺乏一个容易被消费者想起来的产品，目前面类市场上没有哪一种产品种类是为人们所耳熟能详的，人们通常在购买面类食品时，会忽略品牌，直接进行挑选，如果金沙河能够打造一款特色产品，便能够获得产品上的差异性，从而更好地吸引消费者。四、新零售视角下金沙河面业营销优化（一）金沙河面业线上营销渠道优化1.利用社交平台增加品牌影响力近年来，微信小程序、微博、抖音等社交平台的出现，令线上渠道不在局限于一些电商平台，而在社交平台上涌现的网红带货，他们通过直播便可以卖货，比如，金沙河面业联手带货一姐薇娅，令发酵空心面成为店铺内最畅销的产品，金沙河应该利用这些社交平台，拓宽线上销售渠道，更好地与消费者沟通，比如，可以在微博上建立金沙河的相关超话，让消费者进行讨论，推上热搜，使他们口口相传，增加品牌影响力。2.加强线上店铺设计、提升售后服务水平网店都要进行相关的店铺设计，如果一个店铺设计比较精美的话，那么人们浏览的次数也就会比较多，可以请专业的设计团队来对金沙和面业的网上店铺进行设计。网上店铺设计不仅要包括商品的版面排列，也要设计一个能够吸引年轻人眼球的店面，加强网店的形象建设。同时更为重要的是，人们应应该加强店铺的服务和售后功能，比如说在面条运输过程中产生了碎渣/漏气等问题，要及时为消费者进行售后服务。让消费者能够有一个较为满意的消费体验。在消费者咨询有关挂面的相关问题时，要及时进行回复，以免消费者在等待的过程中选择其他家的面类产品。3.建立价格跟踪系统为了解决线上产品价格混乱这一问题，金沙河可以聘请专业的团队建立价格跟踪系统，在大数据的背景下，金沙河可以在后台看到自己的产品在各个电商平台上的售价，如果一旦售价一旦低于正常价格，系统就会自动报警，如此企业便可以及时与提供较低价格的渠道或供应商进行沟通，制止其大幅度下调产品价格的行为。（二）金沙河面业线下营销渠道优化1.建立线下直营店及社区配送系统金沙河应当建立多重营销渠道，随着新零售的发展，众多企业开始又把目光转到线下渠道来，认识到线下渠道的重要性，金沙河企业不能过度依赖于经销商，应开拓更多渠道，金沙河可以成立自己的专卖店，配备专业的营销人员，打造社区电商系统，消费者既可以到实体店购物，也可以线上下单，配送到家，这种模式可以增强消费者体验感，增强消费者对品牌的认可度与忠诚度。2.热点事件为线下引流事件营销是指通过热点事件为企业制造话题，带来热度，引起公众的广泛关注，2020年金沙河集团参加了河北电商大赛，该大赛以“企冀精品，红遍世界”为主题，提升企业产品知名度，金沙河集团在该次比赛中，得到了社会各界的广泛关注，并且荣获了一等奖，极大地提升了企业的影响力，同时，金沙河集团也请来薇娅为其进行带货，首次尝试网红带货，利用薇娅的影响力，提升了金沙河面业在全国的关注度。3.丰富并打造明星产品金沙河面业拥有许多种类的挂面，但是，无论是线上还是线下，都缺少一款为消费者津津乐道的“明星产品”，消费者大多都是根据超市人员或者客服推荐，进行购买，如何解决这一问题？金沙河可以结合当前消费者的习惯，打造并且大力推广明星产品，比如，大多数人现在都追求健康的饮食习惯，可以推出低脂健康的杂粮挂面，既方便又健康；同时也要通过统计，计算出销量最高的一款，将其打造为金沙河面业的标志，除产品本身之外，也可以请明星代言产品，扩大产品知名度，令产品年轻化[7]。（三）金沙河面业营销线上线下融合发展1.为不同层次的消费者提供差异化的产品不同的消费群体有不同的消费习惯，比如，44岁以上的传统消费群体主要看中产品的质量和价格，而中青年更看重时尚、健康，敢于尝试不同口味，这时就需要对市场进行细分，对不同的消费者实施差异化战略，并且这两种方式是线上线下相融合的有效方式，首先，可以在线上线下销售不同挂面产品和其不同的排列组合，可以适当减少线上线下的冲突，其次，可以根据消费者的消费水平不同，提供不同的产品，总而言之，就是要提供给消费者良好的购物体验，形成品牌竞争，做大挂面市场。2.相互引流整合线上线下发展金沙河面业想要得到更加长远且平稳的发展，就必须深入理解新零售，把线上线下渠道相结合，然后由企业进行统一的管理，如果企业能够有效地结合线上线下两个渠道，那么将能够最大程度地方便消费者，消费者既可以享受到线下实体店的服务，又可以在家进行购物，选择适合自己的购物方式。依托线上促进线下发展，消费者可以在网上选择好自己想要的挂面种类，然后再线下进行体验，这样就避免了退换货的问题，也避免了浪费；依托线下促进线上，消费者在购买完产品之后，可以邀请他们关注微信公众号、抖音、微博等社交工具，最终两个渠道相互促进，实现企业销量的加[8]。五、结论当前，面食市场竞争激烈，挂面企业众多，不仅受到来自原有面业企业的竞争，也受到来自方便面等其他面条速食品的影响，一方面说明了面类行业成本低，利润高，另一方面，也说明了面业企业想要从竞争中脱颖而出，就必须对传统营销模式进行改变。本文以金沙河面业为研究对象，从新零售视角下，阐述线上线下营销渠道中存在的相关问题，并提出相应优化策略，从而得出线上渠道和线