跨境电子商务概论

《跨境电商概论》第一章跨境电商概论

跨境电商发展的阶段性规律

一、跨境电商早于国内电商

消费习惯的路径依赖决定了跨境电商的发展早于国内电商。

市场的核心是信息传导，而传导媒介的差异必将阻碍电子商务进程。无论是何种类型的电子商务平台，其信息传导媒介都将“电子商务化”。在1998年前后，个人电脑还没有普及，电脑还处于商用领域。那时候要说服普通百姓从商城走出来，到电脑前下单采购是不现实的，传统商业模式是国内消费者唯一的路径依赖。

一、跨境电商早于国内电商

消费习惯的路径依赖决定了跨境电商的发展早于国内电商。当时发达国家已经开始了个人电脑的普及，电子商务业已取得发展，电子商务化程度高于国内，国外的采购商通过电子商务平台搜索产品信息、发布采购意向的商业行为已经司空见惯。因而，跨境电商平台借助国外采购商的需求信息，拉动国内供应商发布产品信息，成为了当时电商发展的唯一、合理的模式。这就决定了在特定的背景下，跨境电商的出现早于国内电商。二跨境电商始于商用版利润是改变消费惯性的直接推动力，也决定跨境平台始于“商用版”。

要改变普通消费者的消费惯性很难，阿里巴巴国际站早期怎么发展？用利润拉动专业的人——商人，进入这个平台。于是必须是B2B，一边是想卖货的商人，一边是想进货的商人。改变惯性的直接推动力是利润，这就决定了跨境电商平台首先是商人的平台，是“商用版”，而不是“民用版”。

二跨境电商始于商用版利润是改变消费惯性的直接推动力，也决定跨境平台始于“商用版”。改革开放让中国拥有了大量的生产企业，为世界提供了源源不断的优质货源；WTO推动了贸易的全球化。初期的跨境电商平台嫁接在中国最具优势的“三驾马车”之一“进出口贸易”上。跨境平台的线上信息展示，线下传统贸易渠道，基本不会存在额外的风险，而又多了一条接单的途径，出口企业何乐而不为。三周边服务完善推动了民用版周边服务体系的完善推动了跨境平台从“商用版”转向“民用版”。跨境电商平台的起步阶段主要是应用于商人之间的信息传导，是个信息流的过程。在之后的发展中为了更加高效与方便的对接需求与供给，在市场竞争的推动下，物流、支付、数据分析等相关周边服务不断完善。规模效应、市场分工推动了产业的发展与市场容量的扩大，越来越多的专业人员加入到这个产业的生态系统中。三周边服务完善推动了民用版周边服务体系的完善推动了跨境平台从“商用版”转向“民用版”。技术进步、规模效应、制度创新、分工协作、专业人才等共同作用，将整个交易流程优化，不断降低单位交易成本，提高服务质量。当系统优化到一定程度的时候，对小批量、多批次的处理能力增强，并逐渐从大批量外贸到小额批发，再到零售，其前提是业务订单成本低于收益。此时，跨境电商平台就向普通消费者开放，起初只限于商人们参与的平台，逐渐面向了普通消费者。谢谢大家

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第一章跨境电商的概念普惠贸易的现象的现象一、普惠贸易问题的提出：普惠贸易的现象

电子商务的市场范围扩张。电子商务的核心是信息电子化，从眼看、手摸、测量到图片、文本和视频。从客流、商流、物流衍生出信息流到信息流前置，带动了商流和物流。有些商品的信息合适电子化，也有些不太适合电子化，例如茶叶。从国内市场到国际市场的扩展，在一定程度上验证了电子商务打破时间和空间限制。二、碎片化与规模化普惠贸易的趋势，碎片化-规模化认知革命-碎片化（10-7万年前开始）农业革命-规模化（1.2万年开始）科学革命-大型规模化（500年前开始）三、碎片化与规模化两个大的原则：2/8原则-长尾理论是抱西瓜还是抓芝麻？芝麻不如西瓜贵吗？银行-支付宝+二维码大型超市-淘宝网店春节晚会-抖音平台普惠贸易、普惠金融...都是碎片化现象四、碎片化贸易经典理论：比较优势理论碎片化将基于国家和产业的比较优势-to-基于小微企业与个人的比较优势义乌国际贸易改革：市场采购-贸易碎片化五、碎片化贸易经典理论：比较优势理论碎片化将基于国家和产业的比较优势-to-基于小微企业与个人的比较优势义乌国际贸易改革：市场采购-贸易碎片化跨境平台为普惠贸易的发展赋能。谢谢大家

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第一章跨境电商的概念跨境电商的分类的现象一、跨境电商分类问题的提出：跨境电商的分类

从业务模式的角度分类，to-Consumer和to-Business两个主要的大类，即面对消费者和面对企业两个大类。从关境的角度分类，跨境电商可以分为出口跨境电商和进口电商两大类。这里主要分析一下，2B和2C两个分类。二、to-Consumer

此类跨境电商模式是面对个人消费者的，采用零售方式。依照销售主体的不同，有可以细分为B-to-C和C-to-C两个类型。

B-to-C的销售方式企业，面对个人消费者进行产品销售。例如亚马逊平台，平台对B端销售账号有着十分严苛的管理。

C-to-C的销售方是个人卖家，例如，速卖通平台早期阶段，个人身份证注册就可以进行产品销售。三、to-BusinessB-to-B跨境电商模式，销售商与采购商都是企业，代表性平台例如阿里巴巴、中国制造网等。此类平台一般具有较强的专业性，产品往往是生产资料。例如阿里巴巴集团的第一个平台产品阿里巴巴国际站，就以对接中国中小企业与国外采购商为定位。四、两种模式的商业生态体系to-B和to-C端跨境电商的发展是建立在不同的商业生态体系之上的。在电子商务起步的初级阶段，电商替代了传统商业生态体系中的一部分功能，并在发展演进中逐渐完善，最终成为闭合的体系。例如，支付、物流等商业环节。电商在初期最典型的功能是信息传导机制的变化。五、to-Business源于传统国际贸易生态体系to-B端的跨境电商在发展初期，以信息传导机制的变革为切入点，买卖双方在电商平台上进行磋商与沟通，完成信息流的传导。商流与物流则采用传统国际贸易的方式，即“线上展示，线下交易”的模式。在很多重要环节上还是采用了传统国际贸易的商业生态体系。六、to-Consumer源于国内电商生态体系to-C端的跨境电商在发展初期就是以“零售”的思维进行资源与业务环节的整合。这与to-B端大规模采购的“批发”思维很大的区别。例如，物流模式是通过小包裹快递的方式发送给消费者；再如，支付方式以第三方支付、信用卡支付为主。这是国内电商成熟体系在全球的市场范围扩张。谢谢大家

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第一章跨境电商的概念跨境电商与传统贸易的现象一、跨境电商与传统贸易问题的提出：跨境电商与传统国际贸易

跨境电商与传统国际贸易模式对比，受到地理范围的限制较少，受各国贸易保护措施影响较小，交易环节涉及中间商较少，因而价格低廉，利润率高。但同时也存在明显的通关、结汇和退税障碍，贸易争端处理不完善等劣势。其中的详细对比如下表所示。二、对比表传统国际贸易跨境电商接触消费者面对面，直接接触通过互联网平台，间接接触业务模式基于商务合同的业务模式需借助互联网电子商务平台(B2C、C2C)订单类型大批量、少批次、订单集中、周期长订单类型小批量、多批次、订单分散、周期相对较短价格、利润率价格高、利润率相对低价格实惠、利润率高产品类目产品类目少、更新速度慢产品类目多、更新速度快规模、增速仅面向与本国缔结贸易协定的国家或地区，受贸易保护的影响，市场规模大但受地域限制，增长速度相对缓慢面向全球市场，基本不受贸易保护的限制，市场规模大，增长速度快引自：鄂立彬，国际贸易新方式:跨境电子商务的最新研究，东北财经大学学报，2014（2）：27-28三、对比表传统国际贸易跨境电商交易环节复杂(生产商—贸易商—进口商—批发商—零售商—消费者)，涉及中间商众多简单(生产商—零售商—消费者或生产商—消费者)，涉及中间商较少支付、结汇信用证、电汇信用证、电汇、互联网金融，支付方式多样化对物流要求多通过空运、集装箱海运完成，物流因素对交易主体影响不明显通常借助第三方物流企业，一般以航空小包的形式完成，物流因素对交易主体影响明显争端处理健全的争端处理机制争端处理不畅，效率不高企业规模企业规模大，受资金约束程度高，变化困难企业规模小，受资金约束程度低，变化灵活引自：鄂立彬，国际贸易新方式:跨境电子商务的最新研究，东北财经大学学报，2014（2）：27-28谢谢大家

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第一章跨境电商的概念理论视角下的跨境电商的现象一、跨境电子商务助力全球范围的商业模式创新

互联网时代，整个商业领域都在发生剧烈变化，互联网技术创新带来了全球商业模式的深刻变化。跨境电子商务平台作为一个第三方市场，是一种新的商业形态，将带动商业模式创新和市场规则重塑，在全球贸易中的作用也将日益突出。商品供给、物流模式、信息传导等商业环节都会随着跨境电商的发展而发生重大的变革。二、中国跨境电商的世界领先地位

近几年，我国跨境电子商务基本维持30%的年均增速。与之相配套的集中为中小企业提供通关、结汇、退税等服务也得到快速发展，传统商业形态在新技术和网络作用下产生了新的运行模式。中国作为消费大国和制造大国，通过跨境电商渠道小批量、多频次将商品卖往全球的经验世界领先，为越来越多的国家所借鉴。三、全球普惠贸易时代到来

跨境电商的出现从理论上可以视为全球普惠贸易时代的到来。传统上，国际贸易均由大型跨国公司主导，贸易流程非常复杂。由于跨境电商平台和相关信息技术的发展，原先不太容易参与国际贸易的中小企业和自然人能够参与进来。外贸综合服务企业的出现使整个贸易流程变得简单明了且易于操作，提升了中小企业和个人参与跨境贸易的意愿，有助于促进中小企业的发展。四、推动建立全球普惠贸易体系

发达国家推行的低值货物免税政策是我国跨境电子商务能够得到快速发展的原因之一。欧盟对150欧元以下的货物一律免征增值税，美国对800美元以下的货物免除一切税收。建议国家税制与国际接轨，设定免税额度，推行单一税制；加强公共部门之间以及公共部门和私营部门间的监管协调；围绕全球普惠贸易发展趋势建立符合跨境电商发展规律的监管方式。谢谢大家

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第二章跨境电子商务市场跨境电商市场环境分析指标的现象一、市场环境市场环境是影响产品供需的一系列外部因素所构成的综合体系，各种影响因素与企业的市场营销直接关联。市场环境的变化，对企业而言既可能是机会，也可能是威胁。一般而言，企业会做出适合市场环境的产品和营销策略，以便把握机会，规避风险。市场环境具体包括政治环境、法律环境、经济环境、技术关境、社会文化环境、自然地理环境、竞争环境等。二、政治环境政治环境就是指一个国家或地区在一定时期内的政治大背景，是政治体系存在和从事政治活动、进行政治决策的背景条件的总和，是各种不同因素的综合反映。政治环境是指企业面临的外部政治形势、状况和制度，分为国内政治环境和国际政治环境。

例如，乌克兰一些地区物流无法送达；有些国家一年能够接受的包裹数量有限定。三、经济环境

经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等。经济环境对企业和市场有直接的影响，涉及发展趋势、产业结构、供给能力、需求层次、物流服务、资源利用等诸多方面，是制约企业生存和发展的重要因素。

例如，俄罗斯的轻工业与重工业比重。四、技术环境

技术环境是指一个国家和地区的技术水平、技术政策、新产品开发能力以及技术发展动向等，是科研发展、高等教育的重要基础之一。科学技术的整体水平，直接影响市场生命周期、产品更新换代、生产工艺与成本核算、周边服务完善、新兴市场开拓等方面的发展，对企业和市场而言十分重要。

例如，非洲跨越了PC时代，直接进入了移动端。五、社会环境社会文化环境，是一个复杂的体系，通常包括价值观念，信仰，兴趣，行为方式，社会群体及相互关系，生活习惯，文化传统和社会风俗等等。在不同国家，民族和地区之间，文化的区别要比其他生理特征更为深刻，它决定着人们独特的生活方式和行为规范。文化环境不仅建立了人们日常行为的准则，也形成了不同国家和地区市场消费者态度和购买动机的取向模式。

例如，圣诞用品，节假日的用品销售。六、其它因素一个国家和地区的自然地理条件也是影响市场的重要环境因素，与企业经营活动密切相关。自然环境主要包括气候，季节，自然资源，地理位置等都从多方面对企业的市场营销活动产生着影响。一个国家和地区的海拔高度，温度，湿度等气候特征，影响着产品的功能与效果。人们的服装，食品也受气候的明显影响。地理因素也影响着人们的消费模式，还会对经济，社会发展，民族性格产生复杂的影响。

例如，在跨境电商中，冬季、夏季的概念不是很明确，因为有北半球和南半球。谢谢大家

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第二章跨境电子商务市场俄中国市场分析的现象跨境电商进口中国市场环境分析在国家对跨境电商的政策支持下，跨境电商快速发展，2016年中国进出口跨境电商（含零售及B2B）整体交易规模达到6.3万亿元。传统零售、电商平台、支付机构等纷纷利用各自优势，大规模进入跨境电商市场。无论是实体市场，还是电商平台，跨境进口都成了必备的业务。连锁超市的进口产品货架越来越多；传统电商平台纷纷开设进口区块，例如天猫国际、网易考拉、京东全球购、亚马逊海外购等；洋码头、小红书等后起之秀也凭借进口业务逐步开拓市场。（一）政治环境1.国家政策红利支持跨境电商发展近年来，国家政策鼓励跨境电商的发展，优惠政策相继出台，降低了进口商品的成本，使消费者在国内能购买与国外同等价位的商品。总理李克强在国务院常务会议中提出了实施“互联网+流通”行动计划，推动实体与网络市场融合发展。支持企业建设境外营销、支付结算和仓储物流网络，鼓励流通企业与制造企业集群式走出去。（一）政治环境2.跨境电商相关法规不断完善随着跨境电商的高速发展，国家陆续出台了一系列跨境电商相关政策并完善相关流程规范，支持跨境电子商务的健康发展。例如，2014年7月23日，海关总署发布了《关于跨境贸易电子商务进出境货物、物品有关监管事宜的公告》[引自“总署公告〔2014〕56号”，下称“56号文”]，明确规定了通过与海关联网的电子商务平台进行进行跨境交易的进出境货物、物品范围，企业注册和备案要求，同时明确了监管范围和监管要求。56号公告确立了跨境电商“清单核放、汇总申报”的通关模式。（二）经济环境1.世界经济回暖，中国进出口形势稳中有升2015年前后，发达国家继续表现出稳定复苏的态势，经济复苏的范围不断扩大，世界经济整体呈现回暖迹象。根据国家统计局数据显示，2016年我国货物进出口总额24.3万亿元人民币。其中，出口超过13.8万亿元人民币，进口将近10.5万亿元人民币。国民收入稳步提升，人民生活水平不断提高，社会整体消费规模不断扩大，消费需求层次逐步升级。（二）经济环境2.跨境电商市场发展潜力巨大根据海关总署和中国电商研究中心统计的数据，2014年海淘人群1800万，成交规模1400亿。艾媒咨询数据显示，2016年中国海淘用户规模达到0.41亿，用户规模增速达到78.3%，至2018年，中国海淘用户预计将达到0.74亿[引自艾媒咨询发布的《2016-2017中国跨境电商市场研究报告》]。此外，消费需求和消费观念升级，中国中产阶级电商群体规模稳步扩大，消费升级需求旺盛，对海外品牌认知度不断提高。

（三）社会环境1.分享全球优质货源的购物理念广泛传播在十几年前，国内能够享用世界优质的产品和高端的品牌的消费者比例还比较小。近些年，随着跨境电商的发展与推广，全球优质货源在国内的消费群体不断扩大，从一线城市到二三线城市，越来越多的人开始从国外的电商平台上选购全球性货源。分享全球优质货源的购物理念在不断传播，国内外各类购物平台的兴起，社交与购物的结合，为进口产品的热销打下了良好的基础。

（三）社会环境2.中国文化的包容性为进口商品的销售提供了足够支持中国文化包容性很强，没有什么排外性，国外的产品好，国民就消费。这种文化根基给了消费者更多的选择，也推动着网民购物习惯的改变。国外很多优质产品的口碑在国内消费者之间口口相传，迅速传播，为外来进口商品进入国内市场提供了足够的购物需求。伴随着大量进口品牌和企业的本土化进程，越来越多的进口商品开始在国内老百姓的生活中普及。

（四）技术环境1.跨境电子商务物流体系不断完善近年来，信息技术推动着物流、支付、金融等跨境电商服务体系逐渐完善。例如，物流服务是跨境贸易的重要环节，由于其在跨境贸易产业链中的特殊地位，支持跨境贸易的物流企业纷纷建设海外仓，提供外贸企业在提供跨境服务；物流的信息化和货物可追溯技术也是物流发展的重点，物流信息化对跨境电子商务的发展具有非常重要的意义。

（四）技术环境2.国际电子支付、大数据等为跨境电商发展提供了支撑第三方支付的发展，支付方式的制度完善，为跨境电商的发展提供了有力的支撑。相对于传统贸易的国际结算与支付，跨境电商支付的便利性和普及性大大提高。大数据技术的运用在帮助商家深入理解市场需求，制定针对性的市场策略意义重大，大大缩短了对海外市场的调研时间和流程，降低了市场调研成本，起到事半功倍的作用。

谢谢大家

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第二章跨境电子商务市场俄罗斯市场分析的现象“战斗民族”俄罗斯俄罗斯是世界上面积最大的国家，总人口1.431亿。以俄语为主，共有193个民族，其中俄罗斯族占77%。俄罗斯经济结构严重失衡，重工业占工业总产值的80%，轻工业和食品工业合计比重约16%，这一经济结构造成了日常消费品长期严重缺乏，需要依靠国外进口，这为跨境电商在俄罗斯的发展提供了良好的市场。结论：中国众多中小企业生产的轻工业产品有了销售市场，速卖通在俄罗斯受欢迎的原因。

“战斗民族”俄罗斯俄罗斯人非常喜欢社交网络，智能手机的普及率为40%，SNS普及率达到42%，远超过中国的26%，同时月人均访问社交网络时长达到9.8小时，居全球第一。俄罗斯的8000万网民有一半网民会进行网购，其中2500万网民通过跨境电商这一渠道购物，很多人也进入中国的电商平台浏览和购物。俄罗斯的跨境电商交易额占网购交易额的28%。在过去5年中，俄罗斯跨境电商交易额以每年38%的速度增长，跨境电子商务最多的来自于中国。

结论：电商，特别是移动端的环境较好。“战斗民族”俄罗斯

日前，俄罗斯最大的电子支付服务供应商Yandex支付发布的数据显示，2016年俄罗斯网民从中国定购的商品数量较2015年高出78%，2016年俄罗斯网民在中国网店的花费增加了1.8倍，从中国定购的商品数量增长78%，中国网店营收增加73%，俄罗斯中国网店顾客数量增加38%。2016年“双十一”当天，中国网上商店的顾客数量比平日高16倍，是2015年“双十一”的2倍。此外，消费者平均客单价为700卢布(约11.5美元)，较2015年同期高出12%。

结论：支付手段与客单价数据。“战斗民族”俄罗斯顺丰的一份快件服务参考时效表显示，发往俄罗斯以及东欧方向的包裹，俄罗斯耗时最长。单票重量2公斤以下的国际小包，至俄罗斯的时间为15-25天，至芬兰等国为10-15天。“俄罗斯政治因素干扰较大，渠道今天开了，明天就可能关了。物流渠道的稳定性非常重要，两国政策的不匹配，也会给物流运营造成很大影响。”俄速通常务副总经理付禹森表示。结论：物流环境有待改善。“战斗民族”俄罗斯

1.俄罗斯需求与我国的供给匹配度高；2.基于移动端的电商用户量大、活跃；3.目前的情况显示，跨境电商贸易量大；4.产品需求、客户群体的特点鲜明；5.物流可能是这个生态体系中薄弱的一环。谢谢大家

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第二章跨境电子商务市场透过市场看供给的现象交易规模跨境电商交易规模：2015年，中国跨境电商交易规模5.4万亿元，同比增长28.6%。其中跨境出口交易规模达4.49万亿元，跨境进口交易规模达9072亿元。1.卖家地域分布2015年，中国出口跨境电商卖家主要集中：广东24.7%、浙江16.5%、江苏12.4%、福建9.4%、上海7.1%、北京5.2%、湖北4.1%、山东3.3%、其他：17.3%。其中，广东、浙江、江苏占据前三位，同时，中西部地区正在快速发展，出口跨境电商向中西部转移是未来趋势。2.卖家品类分布

2015年，中国出口跨境电商卖家品类主要分布在：3C电子产品37.7%、服装服饰10.2%，户外用品7.5%，健康与美容7.4%，珠宝首饰6%，家居园艺4.7%，鞋帽箱包4.5%，母婴玩具3.6%，汽车配件3.1%，灯光照明2.8%，安全监控2.2%，其他10.3%。3.出口国家分布2015年，中国出口跨境电商主要国家分布：美国16.5%、欧盟15.8%、东盟11.4%、日本6.6%、俄罗斯4.2%、韩国3.5%、巴西2.2%、印度1.4%，其他38.4%。如图2.3所示。谢谢大家

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第二章跨境电子商务市场跨境出口电商平台简介的现象跨境出口电商平台速卖通、Amazon、eBay、Wish等是被大众熟知的四个出口平台，也被认为是主流的电商平台。这几个跨境电子商务平台各有特点，对于跨境电子商务从业者来说如何选择符合自己特点的跨境平台是首先要做的事情。（一）全球速卖通（Aliexpress）速卖通作为阿里巴巴未来国际化的重要战略产品，近几年的发展可谓风生水起，已成为全球最活跃的跨境平台之一，并依靠阿里巴巴庞大的会员基础，成为目前全球产品品类最丰富的平台之一。速卖通的特点是价格比较敏感，低价策略比较明显，这也跟阿里巴巴导入淘宝卖家客户策略有关，很多人现在做速卖通的策略就类似于前几年的淘宝店铺。速卖通的侧重点在新兴市场，特别是俄罗斯和巴西。（一）全球速卖通（Aliexpress）因为是阿里系列的平台产品，速卖通整个页面操作中英文版简单整洁，非常适合新人上手。另外，阿里巴巴一直有非常好的社区和客户培训传统，通过社区和阿里的培训，跨境新人可以通过速卖通快速入门。速卖通适合跨境新人，尤其是产品特点符合新兴市场的卖家，产品有供应链优势、价格优势明显的卖家，最好是工厂直接销售，贸易商难度较大。（二）亚马逊（Amazon）作为全球电子商务鼻祖，亚马逊对于整个世界的影响力是巨大的，中国外贸人选择跨境B2C平台首先认识的也是亚马逊，那时候也还没有速卖通等其他新兴平台。亚马逊对于卖家的要求是比较高的，比如产品品质、品牌等方面的要求，手续也比速卖通等平台复杂。新人注册亚马逊账号以后，后期收款的银行账号需要是美国、英国等国家。对于成熟的亚马逊卖家，最好先注册一家美国公司或者找一家美国代理公司，然后申请联邦税号。（二）亚马逊（Amazon）注册成为亚马逊的供应商一般需要注意如下几点。1.选择做亚马逊最好有比较好的供应商合作资源，供应商品质需要非常稳定，最好有很强的研发能力。切记，做亚马逊，产品为王。2.接受专业的培训，了解开店政策和知识。亚马逊的开店比较复杂，并且有非常严格的审核制度，如果违规或者不了解规则，不仅会有封店铺的风险，甚至会有法律上的风险，所以建议大家选择一家培训公司，先接受培训再开始做。（二）亚马逊（Amazon）3.需要有一台电脑专门登陆亚马逊账号。这对于亚马逊的店铺政策和运营后期都非常重要。一台电脑只能登陆一个账号，不然会跟规则有冲突，用座机验证新用户注册最好。4.最重要的事情是做亚马逊需要一张美国的银行卡。亚马逊店铺产生的销售额是全部保存在亚马逊自身的账户系统中的，要想把钱提出来，必须要有美国本土银行卡。解决这个问题也比较简单，外贸人一般都有一些海外客户资源、海外朋友，可以通过他们解决这个问题，另外，国内也有一些代理机构做这样的服务。（二）亚马逊（Amazon）5.流量是关键。亚马逊流量主要分内部流量和外部流量两类，类似于国内的淘宝。同时应该注重SNS社区的营销，通过软文等营销方式也比较有效果。选择亚马逊平台需要有很好的外贸基础和资源（包括稳定可靠的供应商资源、美国本土人脉资源等），卖家最好有一定的资金实力，并且有长期投入的心态。（三）eBay对于ebay的理解，基本上可以等同于国内的淘宝，淘宝就是在中国市场超越eBay以后才真正统治中国的。对于从事国际零售的外贸人来说，eBay的潜力还是巨大的，因为ebay的核心市场在美国和欧洲，是比较成熟的市场的。相对于亚马逊，eBay的开店手续也不是特别麻烦，但eBay有一个特征，规则严重偏心买家，如果产品售后问题严重的话，很容易出现问题。（三）eBay做eBay最核心的问题应该是付款方式的选择。大家现在选择的一般都是PayPal，但也有一定的风险，特别对于eBay来说。经常有这样的实际案例，遇到买卖争议时，eBay最终是偏向买家，导致卖家损失惨重。eBay成功的关键是选品，其主要市场是美国和欧洲，所以做eBay前最好做个市场调研。进入eBay总体研究一下整个市场的行情，结合自己的供应链特点深入分析；对欧美市场的文化、人口、消费习惯、消费水平等方面进行研究，从而选择潜力产品；找一些eBay的热销产品，对其产品渠道、产品价格仔细研究，分析自己的优势；研究热销产品的市场优势和未来销售潜力；对产品在欧美市场的利润率和持续性做深入考虑。（三）eBayeBay的开店门槛比较低，但是需要的东西和手续比较多，比如发票、银行账单等，所以你需要对eBay的规则非常清楚。eBay开店是免费的，但上架一个产品需要收钱，这跟国内的淘宝还是有很大区别。eBay的审核周期很长，一开始不能超过10个宝贝，而且只能拍卖，需要积累信誉才能越卖越多，而且出业绩和出单周期也很长，积累时间有时候让人受不了，只能慢慢积等待。如果遇到投诉是最麻烦的事情，店铺封掉是经常有的事情，所以质量一定要过关。对于eBay的选择，应该有产品的地区优势，比如产品目标市场在欧洲和美国。eBay操作比较简单，投入不大，适合有一定外贸资源的人做。（四）WishWish是一个这几年刚刚兴起的基于App的跨境平台，主要靠价廉物美吸引客户，在美国市场有非常高的人气，核心品类包括服装、珠宝、手机、礼品等，大部分都是从中国发货。Wish的主要吸引力是价格特别便宜，但是因为Wish平台独特的推荐方式，产品品质往往还是比较好的，这也是它短短几年发展起来的核心因素。就目前的移动互联网优势来看，Wish未来的潜力是非常巨大的。（四）Wish

Wish平台的特点主要包括以下几个方面。1.私人定制模式下的销售Wish利用智能推送技术，为App客户推送他们喜欢的产品，真正做到点对点的推送，所以说客户下单率非常高，而且满意度很高。Wish有一个优点是它一次显示的产品数量比较少，这样对于客户体验来说是非常不错的，因为客户并不想花太多时间在自己不喜欢或者不需要的产品上。通过这样的精准营销，卖家短期内可以获得销售额的爆增。2.移动电商未来真正的王者其实Wish最初仅仅是一个收集和管理商品的工具，后来才发展成一个交易平台，并越来越火爆。对于中小零售商来说，Wish的成功让大家明白移动互联网的真正潜力。谢谢大家

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第三章跨境电商运营管理产品选择的现象产品选择基本方法跨境电商平台运营的首要工作是选择好产品，优质的、有竞争力的产品是后期成功运营的重要保障与坚实基础。选品是一个看似简单，却着实不那么容易的一件事。在跨境电商平台上选品，需要考虑的因素很多，诸如平台定位、目标客源国、竞争程度等各个方面。在选品的过程中，多方考察，找到适合的、有优势的产品类目最为关键，不同的卖家有不同的优势和劣势，如何发挥自身优势、规避劣势是选品的关键。（一）主动选品主动选品是通过对目标市场的了解或者对某个行业的熟悉，结合市场表现与发展预期，主观地去开发产品。例如，长期从事针织行业的卖家，根据市场的流行趋势，开发出一些适合现阶段和未来市场喜好的产品。这需要卖家对某类产品十分熟悉，掌握工艺方法、产品专利、市场推广、生产能力等一系列的供应环节，这时卖家就可以主动的选择产品进行销售。主动选品需要卖家有一定的供应链管理能力，在可能获得较大的市场占有率和高额利润的同时，风险也比较大。（二）被动选品被动选品则是参考平台上哪些产品近期销量比较好，然后从卖家自身能够获取产品的供应市场上找同样的产品，跟“爆品”的选择产品。这种选品方式比较省事，但往往会比别人慢一步，且产品的核心价值掌握在开发者手中。此种选品方式受到的约束少，能够自由的选择适合的产品种类。在跨境电子商务发展初期，特别是C-to-C平台上的很多小卖家，他们单量不多，总交易额不高，库存少且灵活。这些小卖家的选品虽然是一个被动的过程，市场上什么产品热销，他们就卖什么产品，但十分灵活，供应链管理成本和风险极低。（三）经验选品依据经验选品，是卖家通过在跨境电商运营中的实践，通过主观判断、预测，选择某一产品的行为。很多时候，这种主观判断“只能意会，不能言传”，可能只是来自于某个灵感，但是效果却可能出乎意料。这需要卖家有丰富的产品和市场经验，对跨境电商客源国的文化了如指掌，能够通过现阶段的市场表现，较为准确的判断出未来的走向与趋势。经验选品的灵感，往往来自于不同文化的碰撞，以一个很小事情为契机，引发相应的思考，从而激发对某个产品的思考、判断与选择。（四）数据选品数据选品较为客观，在很多跨境电商平台中，都提供了数据分析功能，通过客户在平台中购物时留下的数据痕迹所构建的“大数据”分析模式，为卖家的选品提供客观、现实和动态的依据。例如在速卖通平台上，卖家可以直观的获取“曝光量”“点击率”“转化率”“竞争程度”“热销区域”等相关的数据，这些数据可以帮助卖家的选品的时候做决策提供较为客观的依据。（五）季节性选品季节性选品是指在选择产品的时候，针对那些由于气候、节假日等因素而引致的一段时期内的集中性消费。最常见的就是圣诞节来临之前，跨境电商的卖家们纷纷挖掘圣诞产品，圣诞之前西方国家的消费者都会大量的采购圣诞产品来装饰，营造节日氛围，这些需求集中在一段时间内爆发。再比如面对冬季市场时，跨境市场的卖家要考虑开发帽子、手套、围巾等保暖产品；夏季来临前准备泳装、太阳镜等夏季产品。（六）常规性选品在目标市场中，有些因素所决定的需求是较为稳定的，在时间轴上没有表现出明显的波动性，较为平稳，这些需求即为常规性需求。例如，在美国市场上，年龄在18-65岁之间的成年人大约有1.98亿，其中有60%的消费者都有户外消费的需求，针对这一消费群体，可以开发泳衣、球网、护目镜、手电筒、帐篷灯等产品。这些产品的需求并不会在一个短时期内集中爆发，而是表现出长期的稳定性。小结选品是一个综合性的业务，并没有固定的模式，也没有标准的原则，在选品的过程中，卖家可能需要主观的经验判断，可需要客观的数据参考。如何选到适合市场需求的产品，既需要一般性的理论支撑，更多是在运营实践中的不断摸索与尝试。谢谢大家

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第三章跨境电商运营管理产品信息采集原则的现象产品信息采集产品信息采集是展示、销售的前期工作，在这个环节中，要以平台的规则为出发点，充分考虑全球范围内的客源国文化、消费习惯、商务礼俗，将产品信息尽可能完整、准确的传导给消费者，为消费者购物提供决策。（一）平台规则的适应性

在产品信息的采集过程中，首要的问题是要符合平台规则。不同的平台规则有差异，产品信息要符合平台的基本要求，这是后期产品上传与运营的基础。在照片拍摄、图片处理和产品标题、属性填写、详情页涉及的时候，严格按照平台的规则来计划与实施。例如，在有些平台上，图片可能要求是方形图，最低像素有要求，图片背景为白色，这些规则就决定了产品信息采集初期的标准与格式。再比如，有些平台对产品标题的要求较高，多余的描述词不能出现，那么在标题撰写的时候就要充分考虑使用流量大的核心词。（二）信息传导的完整性

产品信息传导的最终目的是让消费者能够尽可能多的了解产品的细节，信息完整度越高，消费者浏览、下单的几率越高，纠纷与售后的压力就越小。在产品信息采集的过程中，要尽可能全面的汇总产品信息，通过各角度的图片、文本描述、视频演示、尺码标注，甚至产品评价回复等各种方式传导产品信息，从而提高消费者在售前的综合体现。例如，产品图片可以通过正视图、后视图、侧视图、俯视图、仰视图等不同角度来展示产品。另外，注意模特图与实拍图的结合。（三）视觉表现的艺术性

图片和视频等视觉表现，除了要全面的展示产品信息外，还要有艺术美感，这是吸引消费者的重要内容，跨境电商的产品视觉也是要拼“颜值”的。因此在产品视觉设计的时候，最好能够在条件允许的情况下，聘请专业的团队，在产品模特、场景布置、图片处理等方面做好设计、下好功夫，体现出产品视觉表现的艺术美感。在电商发展的初期，由于规模效应还没有显现，产品摄影与图片处理等工作岗位还没有分离，随着市场规模的扩张，规模效应显现作用，市场竞争与专业化使得电商视觉逐渐分离，并形成了一个电商周边产业，融入到电商生态系统中。专业化的人才、涉及、经验，使得其作品的视觉表现越来越好，从而普遍的提高了平台的客户体验。（四）参数规格的国际性同样大小的一双鞋子，在中国、美国和欧洲，其标注的尺码规格可能完全不同。例如鞋码，欧码标39，美码标6.5，英码标6。衣服就更加复杂了，如t恤，中国依照身高和体重进行编码，欧洲按照三围来测量。因此，参数规格是容易产生误会的一项重要内容。参数规格的国际化，在跨境电商领域内尤为重要，因为跨境电商平台是面向全球范围内进行销售，如果参数规格问题处理的不好，可能会出现较多的误会，纠纷与售后服务的压力会增大，所以在参数规格方面要全面考虑，尽量使用国际化的标准。（五）客源国文化的认同性有人说，做外贸就是在做文化，对客源国文化的理解程度决定了外贸能够做多大。跨境电商是外贸的一种新形式，因此对客源国文化的学习与理解十分重要。如果没有客源国文化的认同性，很多产品信息的传导机制就可能出现偏差，从而影响店铺的运营。例如，在很多西方文化中，数字忌讳会影响消费者的购买意愿，一件产品核算后的定价在13美元，那么这时最好要定价为12.99，虽然只差0.01美元，但是销售效果可能大相径庭，在西方很多国家里，13是不吉利的数字，因此必须避免出现。谢谢大家

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第三章跨境电商运营管理订单管理的基本原则的现象订单管理订单管理是跨境店铺运营中的一项常规的、重要的工作，是店铺运营工作中每天都要接触的内容，订单管理的主要内容是根据不同的订单状态完成线下和线上操作，实现物流、信息流的统一，并带动整个订单管理系统的运作，为卖家与顾客的沟通、接洽、信息查询提供主线，促成交易的跟踪与完成。（一）及时性原则

及时是订单处理的第一原则，及时地处理好订单，才能推动各项相关工作的开展，才能提高到客户的体现。一般平台对各种状态的订单操作都有时间规定，无论是卖家还是买家都要规定的时间内完成相应的操作，以免造成不必要的麻烦。对于卖家而言，及时的订单操作更为重要，“赶早不赶晚”，尽量及时地完成当前状态的订单操作，带动后续操作的开展，提供订单处理的整理效率。（二）完整性原则

完整性原则是指在订单处理的过程中，要充分考虑订单中各种情况，满足客户的个性化需求，特别是订单留言、备注等注意事项。对于暂时不能完整配货的订单要始终跟踪，及时处理，避免出现订单操作延误、缺漏、错误等情况，保证订单处理的完整性原则。在订单量大之后，可以选择合适的专业软件支持，确保订单处理的完整性。（三）衔接性原则

订单状态的变化需要买家、卖家、物流等各方的衔接，因此在订单的管理中，一定要做好各项工作与状态的衔接工作。不同规模的订单可能涉及的订单处理流程有所不同，订单越多的店铺，涉及的操作业务、操作人员与货物越多，注意订单的衔接性原则，是各项工作顺利开展的保障与基础。案例订单超时1.买家付款超时：自买家下订单起的**天内，买家未付款或者付款未到账的，订单超时关闭。2.卖家发货超时：如果卖家在备货期内没有完成全部发货，则订单发货超时关闭，货款全额退还给买家。（很严重的失误）3.买家确认收货超时：如果买家一直未确认收货且未申请退款的，则该订单买家确认收货超时并视为交易完成。（自动完成交易前，可能的纠纷）谢谢大家

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第三章跨境电商运营管理供应商分析的现象供应商选择如何选择优秀的供应商，对于不同的企业和采购的产品有不同的标准。不过一些常见的一般性标准是必不可少的，不同企业对这些标准的比例要求不同，但是总体而言，对于“质量”“价格”“交付”“服务”这四个标准是广泛要求与认可的。（一）质量

产品质量是众多采购商第一位考虑的因素，这与国际上重视产品质量的趋势是一致的。在网络采购中，由于产品采购商和供应商最初是通过网络进行信息传递的，很多产品只能通过文本和图片描述获得，对于质量的管理就显得更为重要了。

质量指标是一个综合的体系，例如A工厂抽样灯泡的平均寿命是1500个小时；B工厂是1450个小时。是不是就说明A工厂的质量好一些呢？（二）价格

采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。采购价格一般由成本、需求以及交易条件决定。网络采购中，由于软件和信息技术的应用，供应商一般能够根据采购商的数量、交易模式、运输物流给出不同的参考价格，且这些报价较为直观、透明。采购商对供应商的报价要综合考虑，将不同报价进行对比分析，在适合的供应模式下，选择最具竞争力的报价是选择供应商的重要参考依据。（三）交付

交付是产品从供应方转交至采购方的过程。交付是快速响应客户需要的重要保障，按时交付是最基本的采购目标。在网络采购中，一般来说，采购商和供应商存在地域差异，因此在交付管理环节中可能存在一些比传统采购更难应对的问题，采购商在选择供应商时应更加注意对交付因素的重视。在交付过程中，运输与采购几乎形影不离，有采购交付就需要把采购物品运输到目的地。在交付管理中应该注重对物流运输的管理，一是对运输费用的控制，二是尽可能地实现准时化供货。（四）服务供应商的整体服务水平是指供应商内部个作业环节能够配合购买者的能力与态度。通过以上服务，采购商可以缩短时间、获得技术支持、完善售后服务，从而增强对产品质量的信心，提高产品的适应性，有些升级功能还将提高产品对新技术的支持能力。在现代市场经济中，产品竞争逐渐向服务竞争转变，供应商的服务水平也是采购商选择供应商的一个重要因素。服务又是后续合作、产品开发、供应链管理的重要保障，因此服务也是供应商分析的一个重要因素。小结

“质量”“价格”“交付”“服务”是相互联系，又相互影响的四个标准，在不考虑预算的情况下，肯定是四个指标越高越好，但是没有哪个采购商是不用考虑预算的，因此，四个指标又会在预算的范围内相互影响，采购商需要在预算范围内平衡四个指标之间的关系。例如，质量要好，估计价格就要高；而价格想要低一些，质量和服务就可能受到影响。在具体的采购过程中，采购商需要根据实际情况进行平衡。谢谢大家

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第三章跨境电商运营管理跨境电商店铺指标-转化率的现象转化率浏览-支付转化率，是指统计时间内，下单买家数/访客数，即来访客户转化为下单买家的比例。提高转化率能够反映出顾客对产品的喜欢程度。例如，产品A浏览10次，即下单一次，而产品B浏览100次，才下单一次。就像实体店一样，实体店A进来10个顾客就下单一次，而店铺B来了100个顾客才下单一次。哪个好一些，就显而易见了。转化率为什么重要

1.平台产品众多，如何排名靠前？2.平台搜索引擎排序原则？

3.搜索引擎怎么判断产品受欢迎程度？

转化率是十分重要的指标。提高跨境电商转化率，不仅涉及到技术因素。进入国际市场，与战略决策的关系也很密切，以下这几个策略思考可供参考（一）需提供个性化用户体验

设计、移动优先、和鼓舞人心的图片很明显在转化客户时很重要，但是针对跨境市场，卖家必须分别迎合单一国家的喜好。每个国家之间都有细微差别，包括颜色、图片、布局、地址字段等等。比如，中国购物者希望能看到多达15张产品图片。一些很简单的产品，比如包包，人们希望产品图片能从各个角度，清楚展示每一个细节，甚至是包包内部和小内袋。（二）使用准确的当地语言

简单翻译并不能确保产品被发现。比如，拉美市场讲不同版本的西班牙语，网站需针对每一个地区进行调整。使用当地语言，是让购物者明白你在卖什么产品的唯一方式。举例来讲，夹克衫（Jackets）这个词在西班牙语市场的翻译。“Jackets”在西班牙语中等同于“chaqueta”，但阿根廷购物者会搜索“champera”，巴拿马人会搜索“saco”，秘鲁人使用“casca”，而墨西哥人习惯用“chamarra”这个词。小结

总之，从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面提高产品的吸引力；提高页面的美观度；提高产品的销量；提高好评的数量和质量，降低中差评；多跟顾客互动等等，都是提高转化率的好方法，不同的店铺需要根据自身情况进行针对性的优化。谢谢大家

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第三章跨境电商运营管理跨境电商店铺指标-动态评分的现象动态评分以速卖通为例动态评分体系，是平台对店铺考核的一项综合指标，是产品、物流、服务等各项指标的综合体现，分数的高低决定了店铺能在平台上获得的不同特权。因此，店铺分数是运营中的一项重要指标，一定要注意，并通过数据发现问题，不断改进，有针对性的指导店铺运营工作的开展。不同的平台的评价体系存在一些差异，以速卖通的“每日服务分”为例，分析一下动态评分系统的运作与生成原理动态评分组成

每日服务分（满分100）=成交不卖率（单项满分10）+未收到货物纠纷提起率得分（单项满分15）+货不对版提起率得分（单项满分15）+DSR商品描述得分（单项满分30）+DSR卖家服务得分（单项满分15）+DSR物流服务得分（单项满分15）+48小时发货率（暂不考核)图标展示

DSR是英文DetailSellerRating的简称，中文：卖家服务评级系统。小结

产品描述（30分）、服务（15分）、物流（15分）占了60分。纠纷占比为30分[未收到货(15分)、货不对板(15分)]。成交不卖10分。由此可见，产品描述+货不对板=45分。物流+未收到货=30分。谢谢大家

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第三章跨境电商运营管理知识产权、品牌管理与销售知识产权知识产权，（英文“IntellectualPropertyRight”，缩写IPR），保护的是是智力成果、无形财产，是人们对自己所创造的智力活动成果依法享有的占有、使用、收益和处分的权利。通常知识产权的对象为技术、品牌、设计、作品等，这些无形智力成果成为知识产权之后，便与房屋、汽车等有形财产一样，都受到国家法律的保护。有些重大专利、驰名商标或作品的价值甚至远远高于房屋、汽车等有形财产。知识产权与商品销售

1.知识产权：广为世界范围消费者熟知，例如商品、造型。因而知识产权往往代表需求、销量好，但是容易出现纠纷。

2.知识产权：提高附加值，同样的商品，有商标、品牌授权，就意味着更高的附加值。

3.知识产权：品牌、设计、创新。这是一个长久的工作与投资。速卖通冰雪奇缘知识产权的通知

案例：冰雪奇缘（Frozen）知识产权相关通知[引自速卖通后台，最新公告，冰雪奇缘（Frozen）知识产权相关通知，2014-12-30]尊敬的速卖通客户：速卖通一直致力于维护平台有序的市场秩序，保护知识产权人的合法权益，持续改善消费者购物体验，并防止侵权行为给卖家和平台带来风险。随着冰雪奇缘电影在全球范围的上映，掀起一股冰雪奇缘相关产品热潮，速卖通平台提醒速卖通客户，迪斯尼公司已就冰雪奇缘相关权利在包括中国在内的世界多个国家获得知识产权保护，包括但不限于‘冰雪奇缘’,‘DISNEYFROZEN’商标及冰雪奇缘卡通形象著作权。生产和销售冰雪奇缘相关产品，必须经过迪斯尼的相关授权，否则均属于侵犯冰雪奇缘知识产权。速卖通冰雪奇缘知识产权的通知

若您获得冰雪奇缘产品相关授权，可以将证明文件邮件至sellerproducts@提供给速卖通平台备案。如有侵权或品牌商的投诉，平台会按照《全球速卖通知识产权规则》的规定进行处理。希望广大卖家共同维护我们平台的良好秩序和稳定发展，感谢大家的理解和支持！品牌管理

（一）品牌营销能给跨境电商带来价格优势（二）品牌营销有利于跨境电商企业提高竞争力（三）品牌营销能促使出口企业经营方式转型小结

（一）知识产权、品牌：长期利益的体现（二）不能因为短期利益，忽视知识产权（三）品牌建设是跨境电商的重要投资谢谢大家

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第四章跨境电商营销与推广跨境电商营销的概念跨境电商营销跨境电子商务营销是指利用计算机网络，移动网络等现代信息技术从事跨境间的市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、客户管理等营销活动。跨境电子商务营销的核心是通过网络或者平台，让较多的用户在较短的时间内了解卖家的产品。其核心的手段是通过产品定位、市场数据分析、营销推广、客户服务等方式达到营销的目的。电商营销与传统营销

电子商务的在我国起步于十几年前，之后开始广泛的融入到人们的生活中，消费者的购物习惯、采购模式、支付工具、市场信息、评价体系都随着电子商务的发展而不断的创新或者改变。很多专业的商务活动也随着电子商务的进程而得到发展。例如，商品研发、运输配送、市场营销等。电商营销与传统营销在电子商务平台上，输入一个关键字，可能有成千上万的产品被搜索出来，那些排名靠前的产品被消费者购买的几率要大很多，而排名在后面的产品可能都不会被消费者看到。这就像一个大市场，位置好的摊位（例如靠近大门、主要通道），商品被购买的几率大，而那些在角落里的店铺光顾的顾客就要少很多。电商营销与传统营销的区别

1.“产品”与“搜索词”在传统的营销中，实物产品是营销的主体，而在电商平台上，搜索词成为了关键，是商家们研究与推广的焦点。其实质是信息传导模式的不同。因此，同样是一件t-shirt，标题用的词精准一些、符合搜索习惯一些，可能就容易卖出去。电商营销与传统营销的区别2.传播渠道在实体营销中，广告是常见的手段，广告纸、电视、大屏幕等等方式都是容易获得消费者认可的途径。而在电商渠道中，网页广告、消息推送成为了常用的方法。这在很大程度上体现了不同模式中消费者获取信息的渠道的差异。电商营销与传统营销的区别3.店铺与成本在实体店的营销中，店铺是产品展示的中心，也是交易的场所。而在电商平台上，店铺只是一些产品合集的网页。因此，这就决定了成本的差异。实体店铺受到租金、人力的影响比较大，地段高的地方租金要高出很多倍。而电商店铺的成本构成与实体店差异较大。小结

以上列举了三个传统营销与电商营销的不同之处，而两者之间的差异还有很多，不再一一列举。但可以得到的接论是，传统市场与电商市场相比较，营销存在很多差异，因此，电商卖家要找到适合平台与网络渠道的营销模式。谢谢大家

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第四章跨境电商营销与推广搜索作弊搜索作弊的情况对于搜索作弊骗取曝光机会、排名靠前情况，平台在后续将逐步完善并加大清理、打击力度，还卖家一个公平竞争的环境，保障买家的搜索体验。在这一点上平台方向明确，信心坚定，处理决不手软，请卖家朋友们和平台一起来维护一个公平、有序的市场环境。搜索作弊的情况

对于搜索作弊的行为，平台会进行日常的监控和处理，及时清理作弊的商品，处理手段包含商品的排名靠后、商品不参与排名或者隐藏该商品，对于作弊行为严重或者屡犯的卖家，会进行店铺一段时间内整体排名靠后或者不参与排名的处罚，特别严重者，甚至会关闭帐号，进行清退。常见的搜索作弊行为下面简单列举作弊及简单说明，作为例子供大家参考。作弊行为的详情应该参考相应的平台规则。常见的搜索作弊行为

（1）黑五类商品的乱放。订单链接、运费补差价链接、赠品、定金、新品预告等商品作为特殊商品存在于网站上面，但没有按规定放置到指定的特殊发布类目中。常见的搜索作弊行为（2）重复铺货骗曝光。卖家将同一件商品恶意发布为多个商品进行销售。常见的搜索作弊行为（3）重复开小帐号抢曝光。卖家恶意注册多个帐号发布相同商品进行销售。常见的搜索作弊行为（4）商品标题、关键词滥用。在商品的标题、关键词、简要描述、详细描述等处设置与商品本身不相关的品牌名称和描述用语，吸引更多买家注意或误导买家浏览自己的商品。常见的搜索作弊行为（5）商品发布类目乱发。将商品发布在不合适的类目中或设置错误的属性会影响网站产品类目列表以及属性筛选的准确性，进而影响到买家的搜索采购体验。常见的搜索作弊行为（6）商品超低价骗曝光。卖家发布偏离商品正常价值较大的商品，在默认和价格排序时，吸引买家注意，骗取曝光。常见的搜索作弊行为（7）商品价格与运费倒挂。卖家以超低价格发布商品，同时调高运费价格，吸引买家注意，骗取曝光。常见的搜索作弊行为（8）发布广告商品。以宣传店铺或者其他商品为目的，发布带有广告性质的商品，吸引买家访问，但不进行真实的销售。常见的搜索作弊行为（9）商品销量炒作。以提升商品的累积销量为目的，利用先卖低值商品，后转卖高货值商品以及虚假交易的方式提升商品的累积销量，误导买家。常见的搜索作弊行为（10）卖家信用炒作。信用评价并非基于真实的交易体验，而主要是为了提高会员的信誉作出评价或接收评价的行为。小结

以上列举了10中搜索作弊的行为。各个平台的规则不同，在一个平台上可以用的方法，再另一个平台可能就是搜索作弊，这需要大家充份了解与理解平台规则，避免因为搜索作弊，造成不必要的损失。谢谢大家

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第四章跨境电商营销与推广营销工具——速卖通为例平台营销工具每个平台都有自己独特的营销工具，应用这些工具可以帮助店铺做好营销与推广。作为平台的卖家，应该很好的掌握这些营销工具，理解每一种工具的特点与优势，更好地为店铺的营销服务。1.限时限量折扣

限时限量折扣是由卖家自主选择活动商品和活动时间，设置促销折扣及库存量的店铺营销工具。利用不同的折扣力度推新品、造爆品、清库存，是卖家最爱的一款工具。利用“数据纵横”的“热门商品”选择活动商品，提前优化好商品信息后再创建活动。其优势：商品主图明显折扣标识；买家搜索页面Saleitems额外曝光；买家购物车&收藏夹折扣提醒。2.全店铺满立减

全店铺满立减是由卖家在自身客单价基础上设置订单满X系统自动减Y的促销规则，可刺激买家多买，提升客单价的店铺营销工具。搭配"产品互链工具"推荐关联商品可大幅提升满立减效果。优势：搜索页面满立减标志额外曝光；店铺首页明显标识吸引买家关注；商品详情页标识进一步刺激买家下单。3.店铺优惠券

店铺优惠券是由卖家自主设置优惠金额和使用条件，买家领取后在有效期内使用的优惠券，可以刺激新买家下单和老买家回头购买，提升购买率及客单价。同一时间段可设置多个店铺优惠券活动，满足不同购买力买家的需求，从而获得更多订单。优势：买家页面AllCoupons专区推广；商品详情页头部明显标志；平台邮件直接推荐给买家。4.全店铺打折全店铺打折是一款可根据商品分组对全店商品批量设置不同折扣的打折工具，可帮助卖家短时间内快速提升流量和销量。根据不同分组的利润率设置不同的折扣力度，10%off以上的商品更易出单。优势：全店铺商品主图批量折扣标识；买家搜索页面Saleitems额外曝光；买家购物车&收藏夹折扣提醒。小结

以上以速卖通平台为例，介绍了平台的营销工具。当然，除了这四种工具外，还有联盟营销、直通车等工具。对于工具的使用，卖家应该结合工具的特征，灵活应用，有的放矢，取得好的效果。谢谢大家

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第四章跨境电商营销与推广营销工具——速卖通满立减速卖通满立减全店铺满立减是由卖家在自身客单价基础上设置订单满X系统自动减Y的促销规则,可刺激买家多买，提升客单价的店铺营销工具。（一）目的：提高客单价客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额，客单价也即是平均交易金额。店铺的销售额是由客单价和顾客数所决定的，因此，要提升销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。

例如，一个店铺平均客单价是30元，那么在设置满立减的时候，目标是引导客户凑单，把平均客单价提高。（二）优势

搜索页面满立减标志额外曝光；店铺首页明显标识吸引买家关注；商品详情页标识进一步刺激买家下单。以月为单位，每月活动总数量10个，总时长720小时。满立减跟优惠卷可以叠加；结合优惠劵效果更好。（三）注意事项

1.活动开始时间为美国太平洋时间，创建的活动需48小时后开始；时间不能跨月。2.满立减活动分为：全店满立减活动和商品满立减活动，参加全店满立减活动的订单金额包含商品价格和运费，限时折扣商品按折后价参与，而参加商品满立减的订单金额不包含运费，订单金额包含商品价格(不包含运费)，限时折扣商品按折后价参与。针对“商品满立减”活动需要“添加商品”，每次活动最多可以选择200商品。商品满立减和全店铺满立减不会重复满减，即一个产品一个时间点上只能有一个满减活动。（三）注意事项

选择“多梯度满减”，需要至少设置2梯度的满立减优惠条件，最多可以设置3梯度的满立减优惠条件。举例说明：满减梯度一设置的为：满100美金立减10美金（即9折）；则满减梯度二设置的单笔订单金额必须大于100美金，假设设置为200美金时，则设置对应的立减金额必须大于等于21美金（即最大为8.95折）。图示（三）注意事项4.目前针对满减信息在店铺以及商品详细页面中的展示情况：满立减展示条的展示位有：StoreHome页面，Products页面，SaleItems页面，以及SaleItems页面下的sellerdiscount页面以及产品的详情信息中；针对产品detail页面中的满立减信息展示，买家可以通过findmoresellerdiscounts的链接看到该满立减的详情，并且找到更多符合同一活动的产品。（三）注意事项

在购物车中各个信息的展示，若买家的下单金额未满足要求，则会引导买家再去凑单哦，买家点击shopmore即可跳转到符合活动要求的产品list页面。部分商品满立减活动，在对应的活动产品下显示参加活动的满立减活动标示，有助于买家区分活动产品和非活动产品。小结

以上以速卖通平台为例，介绍了平台的营销工具——满立减。希望大家能够充份理解满立减的特点与优势，更好的应用该工具。谢谢大家

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第四章跨境电商营销与推广客户管理——回复询盘回复询盘的原则

在跨境业务当中，顺畅的沟通非常重要。专业、即时、流畅的询盘回复能够显得更加专业，并且提高成交的可能性。在回复买家询盘时，应注意以下原则：1.主动出击，及时回复

对于客户的询盘，及时回复是第一原则。客户发送询盘邮件一般都对产品有了基础的了解，有了一定的购买兴趣，可能对商品细节、交易流程、价格等存在一些问题，希望能够与卖家沟通，确认相关信息。第一时间回复询盘邮件，是专业化、服务好、重视客户的体现，会给客户留下较好的印象，有助于后期的订单业务。2.格式正确，有称呼有落款

商业邮件的回复需要格式正确，有恰当的称呼与落款。可以从文本格式与内容两个方面注意，首先文本格式要注意使用正确的范例，称谓、空格、落款、问候语、时间等；另一方面在内容上，要符合商业惯例，不能用给家人或朋友写信时的口吻，一封商业邮件作为商业文本与单据，需要更加的正式。3.了解西方文化，回答问题直接了当

了解各国文化，是做跨境电商一个不可或缺的技能。文化是沟通的基础和根本，是相互理解，避免造成误会的重要因素。在电子邮件中，简短的文字描述，如何表达清楚，其中了解文化很重要，避免出现禁忌、误会。另外，各国对产品的称谓用词可能存在差异，因此在邮件往来中要务必重视。。4.减少来回沟通次数，增加单词沟通信息量

在邮件沟通中，应该尽量做到简洁，在保证意思表达清楚、详尽的前提下，减少沟通次数。这就需要在回复邮件的过程中，要充分考虑，尽可能把需要沟通的问题都包含在邮件中，避免丢三落四，一次又一次地补发邮件而造成的不必要的麻烦。同时，在邮件表达中，要增加单词沟通的信息量。5.语言简洁准确，杜绝语法错误文字表达相对于口头表达来说，更加正式、确定，在邮件中，要注意语言的简洁准确，尽可能的避免歧义、多义词，提高沟通的效率。同时，一定要杜绝语法错误，表现出专业的态度和规范化流程。图示谢谢大家

《跨境电商概论》

第四章跨境电商营销与推广纠纷处理——概念与种类一、跨境电商的纠纷（一）纠纷的概念纠纷的词语解释是“争执不下的事情；不易解决的问题”，在我们的生活中有各种各样的纠纷，如医疗纠纷、民事纠纷、经济纠纷、交易纠纷等等。跨境平台交易过程中所产生的纠纷属于交易纠纷，即在交易过程中产生了误会或者一方刻意隐瞒，从而无法使交易满意完成。（二）纠纷的种类不同的平台对纠纷的分类有着不同的规定，但一般都是由买家在交易中提出纠纷，主要包括三种情况：买家认为商品与描述不符、未收到货物、申请售后服务困难。当这些问题出现后，卖家可以做出一定的努力，但往往也很难从本质上解决问题，最终相持不下，“公说公有理，婆说婆有理”，那就成了纠纷。这是平台会作为一个中间方，按照相关规则，支持公道，处理纠纷。（二）纠纷的种类例如，在速卖通平台上，买家在交易中提起退款申请时有两个大类，分别是未收到货物以及收到货物与约定不符，这两大类又分别有不同的小类。未收到货物：运单号无效、发错地址、物流途中、海关扣关、包裹退回。收到货物与约定不符：货物与描述不符、质量问题、货物破损、货物短装、销售假货。二、跨境电商的一般纠纷类型

跨境电商的地域特征、文化差异、标准不同等因素，导致了买卖双方在一些问题上很难达成一致，并最终产生纠纷。商业纠纷是普遍存在的，无论是传统外贸，还是跨境电商，都是无法避免的。对于卖家而言，要认真分析可能产生纠纷的原因和类型，将纠纷的比例降低。（一）商品质量纠纷

商品质量导致的纠纷是最为常见的，在电子商务平台上，图片和商品描述信息带来的信息不对称，使得产品的真实质量与消费者的预期可能存在一定的差异。且图片和文本的描述带有一定的非全面性，不可能将产品的优点、不足都展现给消费者。而且在电商平台上，卖家为了营销消费者喜好、平台规则，都会选择最美的图片上传，组织最好的文本描述。这些都是产生因为商品本身而引起纠纷的原因。（二）物流运输纠纷

跨境电商的物流的服务区域是全球范围的，各国的运输与快递体系存在差异，政策、效率、渠道有诸多不同之处，且国际运输本身存在的风险与时间的不确定性要远远高于国内快递。即使物流运输服务的参与各方都履行了各自的义务，仍然有可能存在延误、丢件、服务不周等问题。物流运输的纠纷就不可避免的出现了，且现阶段的跨境平台选择邮政渠道的较多，相对于商业快递低廉的价格是优势，而服务水平的限制和各国邮政的发展不均衡，也是跨境物流运输纠纷的诱因。（三）售后服务纠纷

不同于国内电商，跨境电商的买方，若在收到货物后，由于商品质量问题、与宣传描述存在差异或者单纯由于不喜欢、不好看等理由要求退换货，或者在商品存在瑕疵的情况下要求卖方维修，将有诸多的不便利。其中最主要的制约因素是“商品退回”困难太多。因此，与售后相关的服务纠纷就不可避免了。现阶段快速发展的海外仓在“退换货”服务方面的优势不言而喻，但在海外仓没有普及的情况下，跨境电商的服务纠纷暂时还是无法避免的。谢谢大家

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第四章跨境电商营销与推广纠纷的预防措施跨境电商交易纠纷