A青稞酒业营销策略方案(一)-

策划就是一种痛苦的煎熬。在策划人眼中,永远没有可以停下脚步的时候,策划人需要不断的去解决一个又一个的新难题,超越一个又一个的新高度。所以,策划人永远痛苦。过去的成功就永远过去了,永远保持思维的存在才是策划的精髓之所在。在外人眼中,策划人是神秘而风光的,而在策划人心中,却永远是痛苦的。一个真正懂得痛苦的策划人,才是一个真正的好策划人。2006年,全盘操案青海金塔青稞酒业,使我对此有了更深刻的认识和理解。市场概况:青稞在藏语中称为"乃",也称裸大麦,米大麦。青稞产于西藏、青海、甘肃和四川等藏区,是藏民的重要食物之一。青稞在藏区栽培的历史悠久,种植面积大,最多可达到80％以上。青稞属大麦类,分为白色和黑色两种,生长期约四个月,具耐寒、耐旱的特性,所以适宜生长在寒冷、干旱、无霜期短的青藏高原地区。青稞营养丰富,把它炒熟后磨成粉后做的糌粑,是藏族人民最爱吃的食物之一。同时用青稞酿制的青稞酒,也是藏民最爱喝的饮料之一,青稞酿酒有400多年的历史。青稞的平均生长海拔高度为:2000米—4000米,最高处可达4750米—5000米,由于青稞的特殊生长环境,是绝对的无污染天然营养农作物,营养价值极高,青稞的蛋白质含量较高,最高可达到14.81%,且富含高赖氨酸。青海是我国青稞酒的主要产地,但整体行业技术、管理落后,青稞酒的市场销量、知名度远不及其它几大省份。但青稞酒作为纯粮酿造的原产地保护酒品,在健康、绿色饮酒的大环境下,具有极大的市场前景和发展潜力。企业概况:青海A青稞酒有限责任公司是全省第二大青稞酒生产企业,也是全国最大的民营青稞酒生产企业。企业占地20多万平方米,年生产能力10000吨,贮存能力4000吨,员工400余人,国家级品酒师一名,其前身是国营县青稞酒厂,现改制为民营企业。在以川酒等为主的外地白酒未进入青海之前,青海青稞酒一统天下,A企业亦曾经火极一时,创下一款酒年销售高达2亿多元的优秀业绩。但今非昔比,自从外地酒进入青海市场后,青香型青稞酒几乎无人问津,好日子亦一去不返,甚至生存都成困难。核心问题聚焦:1.管理落后,人才匮乏,职业道德和素质低下;

A企业虽然已经改制为民营企业,但企业仍沿袭着国营企业的管理制度和方法、思想。企业管理水平落后,整个企业几乎没有什么人才,连中专毕业生都是屈指可数,寥寥无几,员工仍是老国企的职业水准和思想,大锅饭思想极其严重。2.产品老化,市场萎缩,产品赢利能力低下;该企业虽然有二十几款产品,但基本上都是两三年以前的产品,甚至更早的产品还仍在生产,而市场在各个主面因素的影响下极速下滑,产品被迫销售二三线高层和边远山区,成本,价格低,几乎没有什么赢利,甚至亏损痛销。3.资金困难,品牌知名度低,消费者不接受;由于销售困难,企业周转资金极少,勉强能应付生产,无力投资市场,产品知名度几尽消失,消费者也仅留残存的记忆。4.市场混乱,低价拼杀,终端渠道经销商亦一塌糊涂。刚接手此企业时,我们都不敢相信,这样的一个企业竟然是这样的一种现状。企业对待批发商、零售商,经销售都是一个政策,甚至业务当着经销商的面私下卖货给消费者,加之几十余家小型作坊企业的价格竞争,市场几近崩溃。系统策划导入:1.燃起希望之光根据企业目前的现状和市场状况,一接手,我们就制订了严密的策略,以盘活整个企业现状。(1)、高价定位出新品,逆市飘红增士气:合作期间,正好企业推出一款光瓶高度数白酒,原计划定价在6元/瓶,但我们通过市场调查分析后认为,这瓶酒完全可以卖到15元左右,我们提出这个结论,让他们所有的人认为简直就是天方夜谈,根本不可以的事,连董事长咋一听说都直摇头,说:我们的酒啊,只要能卖出去,就是赔本,只要能走的好都不错了。但对我们来讲,这正好是一个机会,一是可以改变所有人的以前不科学的做法,二是证明我们的实力。虽然此款酒上市时是正值白酒最淡季的七月份,天气炎热,整个白酒市场低迷,但我们心有成竹。通过激烈的争论,最后我们建议把价格定在了12元,并制定了详尽的上市方案,在他们怀疑的眼光中,产品上市了。一个星期,市场反馈良好;二个星期,超过了预定任务目标;当一个月结束时,统计下来,仅此一款酒就实现了3000件的销售量,全公司上下为之雀跃,高呼。（2）、绩效考核出效益,制度改革见活力:该企业管理落后,人才素质低下,而且不可想象,全公司连高中以上学历的人员竟然都是寥寥无几。改变职业观念,提高危机意识,提升职业水平,这成了企业内部管理的关键所在。为此,首先我们改革了解公司的原来考核制度,结合市场、人员状况,制订绩效考核工作制度,多劳多得,不劳不得,而不是象以前一样的吃大锅饭,混工作。干多干少一个样,干多干少没什么差距的现状,针对重利者给予奖励,针对重官者给予职务,并重点协助,树立标兵和榜样,让大家看到了希望,感受到了诱惑,大大改观了工作面貌。详见本人《管理双响炮》一文。其次,加强培训和人员素质,工作能力的提高。根据企业人力资源状况,我们精心设计了一套《如何打造企业优势竞争中枢》(此概念国内独创)系列培训课程,旨在打造企业员工的团队意识,建立企业决策班子,形成决策中心,理顺管理、企业市场反应流程,形成绝对的领导核心;并对企业现有高层管理人员进行一对一的培训和培养,培训只是一种学习,而培养则是一个过程,除了传授他们管理理论,管理技巧之外,还针对具体情况,分析问题怎么处理,教会他们如何去分析问题,如何去处理问题,如何应用管理方法,是真正的授人以渔而非只给鱼。2、集中火力,超强爆破市场本文可以自由编辑本文可以自由编辑【最新资料Word版可自由编辑！】【最新资料Word版可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111奖品名称:500万U豆体验卡卡号:50Dd4fea7001everageD.stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept(）.A.thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A.sourB.sweetC.hotD.salty９、Theword“cuisine"means（）..A.热辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、确认B.算账C.结账D.算错账11.C.聚会D.党员12、“PC"isshortfor（）A.potatochipsB.portablecomputerC.personalcomputerD.bothBandC13.whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B.welcometoourhotel.C.pleasecometoourhotelD.please14.TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多选题：（每题2分,共20分。多选、少选、漏选均不得分)1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?(）A.yogaB、PCC.copierD.printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?(）。A.talkingbypersonB.byphoneC.bymailD.byfax3、Whichcanbeorderedinarest