国际贸易课件 项目四 国际贸易合同条款的交易磋商和订立

项目四

国际贸易合同条款的交易磋商和订立主讲人：XXX时间：202X.XXCONTENTS目录交易磋商的方式1交易磋商的内容和基本环节2国际贸易合同成立的条件3国际贸易合同的基本形式4国际贸易合同的内容5任务实训6案例导入（1）欧方公司的回复是否构成有效接受？为什么？（2）中方公司应如何回应以继续推进交易？中国某食品出口公司（以下简称“中方公司”）向欧洲一家大型超市连锁（以下简称“欧方公司”）发出一份关于特色茶叶的出口发盘。该茶叶以其独特的风味和高品质在国际市场上享有盛誉。发盘内容：“我方可供特级龙井茶1000千克，单价为每千克20美元CIF汉堡，采用标准食品级铝箔袋密封包装，内附中英文产品说明书。预计装运期为2023年6月至7月，支付方式为即期信用证。本发盘有效期至本月20日，逾期自动失效。”欧方公司回复（收到发盘后第15天）：“感谢你方的发盘，我们对茶叶的品质非常感兴趣，并接受你方的价格及装运期。但关于包装，我们希望能采用环保可降解材料制成的纸盒包装，并增加透明窗口以便顾客查看茶叶色泽。同时，我们提议将支付方式改为30%预付款加70%见提单副本付款，以减轻我们的资金压力。请考虑我们的修改建议并尽快回复。”交易磋商的方式01（一）口头磋商010203客户到企业实地考察，进行面对面的谈判。在行业展览会上，企业与潜在客户交流并展示产品。通过电话进行商务谈判。客户来访展会交流电话会谈（二）书面磋商传真使用传真机发送和接收文件。电报通过电报传递信息。信函以书信形式进行沟通。电子邮件利用电子邮件进行快速、便捷的交流。（三）行为表示在拍卖行进行的交易活动。拍卖行在交易所进行的买卖活动。交易所（四）电子商务选择合适的电子商务平台。平台选择01在平台上寻找潜在的商业机会。商机寻找02通过平台拓展市场份额。市场拓展03交易磋商的内容和基本环节02一、交易磋商的内容商品质量、数量、包装、价格、装运及支付等，因交易而异，需详细商定。主要贸易条件检验、索赔、不可抗力及仲裁等则构成一般交易条件，较为标准化。一般交易条件二、交易磋商的基本环节出口商进口商询盘发盘还盘接受案例4-1法国商人上午口头向我方询购某商品，我方口头发盘后，对方未立即回应。下午法国商人再次来访，表示无条件接受我方上午的发盘。但此时，我方已得知市场价格趋涨。对此，你认为我方应如何处理？为什么？（一）询盘询盘，即询价，是买卖双方就购买或出售商品初步探询交易条件的行为，形式可口头或书面。此过程对双方均不具法律约束力，回复与否由被询方决定。然而，基于商业惯例，迅速回应询盘被视为礼貌且有助于建立积极沟通。通常由进口商发起询盘出口商在市场波动或供需异常时，也会主动向国外客户发出询盘或发盘，旨在摸清市场动态，把握成交时机，并探索更有利的交易条件。询盘内容：涵盖商品品质、数量、价格、包装、交货期等，有时还包括样品或商品目录的请求。例4-1询盘DearMr.Smith,Weareaninternationaltradingcompanyspecializinginelectronicsdistributionandarehighlyinterestedinyournewlylaunchedsmartbracelet.CouldyoupleaseprovideuswiththebestFOBGuangzhouquotation,andtheminimumorderquantity?Additionally,wewouldliketoknowyourdeliverytimeandpaymentterms.Lookingforwardtoyourpromptreplyforfurtherdiscussiononcooperation.Bestregards,LiMing例4-1询盘尊敬的史密斯先生：

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此致敬礼！李明（二）发盘发盘也称报盘、发价、报价（Quotation）。发盘是指一方当事人以缔结合同为目的，将交易的全部条件十分明确肯定地向另一方所做的一种意思表示。在商法中也称为要约或发价。发出要约的人称为发盘人（Offeror），接受发盘的人称为受盘人（Offeree）。发盘的含义01（二）发盘（1）向一个或一个以上的特定的人提出。发盘必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。（2）发盘人必须明确表达愿意按发盘的内容与对方订立合同的意思。这种意思既可以用发盘、递盘等术语和语句加以表明，也可按照当时的谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。因此，发盘不是简单的商品介绍，让对方了解情况而向自己发出要约，而要明确表达按所提条件同对方签约的意思。否则，就不是发盘，而是发盘邀请。有效发盘的条件02（二）发盘（3）发盘的内容必须明确、肯定。对于什么是“确定”,《公约》的解释是在发盘中明确货物，规定数量和价格。在规定数量和价格时，可以明示，也可以暗示，还可以只规定确定数量和价格的方法。（4）发盘必须送达受盘人才生效。发盘的生效时间不同于接受时间，大陆法和英美法两大法系间存在着严重的分歧，大陆法国家认为到达生效，英美法国家认为投邮生效。而《公约》认为，发盘送达受盘人才生效，因为发盘只有送达受盘人，才能让其知晓内容，并作出承诺与否的决定。有效发盘的条件02（二）发盘《公约》规定，发价于送达被发价人时生效，并在约定的有效期内保持有效。对发盘有效期的规定有以下两种：（1）可以明确指定为一段时间，如“此发盘有效期3天”。（2）设定为某个具体日期之前，如“有效期至本月底”。发盘的有效期03例4-2发盘主题：产品发盘尊敬的李先生：

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顺祝商祺威尔·史密斯例4-2发盘Re:ProductOfferDearMr.Li,WearepleasedtoofferyouourlatestsmartbraceletatUSD300/unitFOBGuangzhou,withnolimitonquantity.Thisofferisvaliduntilthe30thofthismonth.Deliverywillbemadewithin60daysafterreceiptofdeposit.Paymenttermsare30%depositbyT/TandbalancepayablebyL/C.Thephonesboastexceptionalperformanceandexcellentmarketfeedback.Kindlyconfirmyourinterestpromptly.Lookingforwardtoourcooperation!Bestregards,WillSmith（二）发盘（1）发盘的撤回（Withdrawal）。撤回发生在发盘尚未生效之前，即发盘尚未到达受盘人时，发盘人可将其撤回，阻止其生效。电子邮件或传真发盘由于随发随到，是无法撤回的。（2）发盘的撤销（Revocation）。撤销则针对已生效的发盘，但在受盘人作出接受之前，发盘人可基于一定条件撤销发盘，但需注意的是，若发盘中明确规定了有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的，或者受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事，则发盘人不得随意撤销。发盘的撤回与撤销04（二）发盘（1）有效期届满：如果发盘规定了有效期，则在有效期内未被受盘人接受，发盘即告终止。若未明确规定有效期，则在合理时间内未被接受，发盘同样失效。（2）拒绝或还盘：受盘人明确拒绝发盘或提出修改条件的还盘，均会导致发盘终止。拒绝表示受盘人不接受发盘的全部或部分内容，还盘则是对发盘内容的修改或变更。发盘的终止05（二）发盘（3）撤销：在受盘人接受发盘之前，发盘人有权依法撤销发盘，从而导致发盘终止。但需注意，如果发盘是不可撤销的，则不能随意撤销。（4）不可抗力或法律因素：如发生战争、政府禁令等不可抗力事件，或发盘人、受盘人在发盘被接受前丧失行为能力、死亡或破产等，也可能导致发盘终止。发盘的终止05案例4-2某出口商向特定进口商发出一份包含商品名称、数量、价格及“有效期至本月底”的发盘。然而，在发盘有效期内，出口商因原料短缺，向进口商发出撤销通知。进口商已准备好合同并回复接受原发盘。问题：此发盘是否仍有效？（三）还盘还盘，又称为还价。在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改或变更的表示。还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。还盘实际上构成了对原发盘的拒绝，使原发盘失效，原发盘人就不再受其约束。例4-3还盘主题：还盘尊敬的史密斯：感谢您发来的产品发盘。经过内部讨论，我们对价格有所保留，建议单价调整为280美元/台FOB广州，数量500台，并保持其他条款不变。请您考虑我们的还盘，并尽快回复。我们期待与您达成互利共赢的合作。顺祝商祺李明例4-3还盘DearMr.Smith,Re:CounterOfferThankyouforyourproductoffer.Afterinternaldiscussion,wehavesomereservationsaboutthepriceandwouldliketosuggestanadjustmenttoUSD280/unitFOBGuangzhoufor500units,keepingallothertermsunchanged.Pleasekindlyconsiderourcounterofferandrevertatyourearliestconvenience.Welookforwardtoamutuallybeneficialcooperation.Bestregards,LiMing（四）接受01接受的含义接受，在法律上称为承诺，它指的是受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为的方式表示同意发盘提出的各项条件，并愿意按这些条件与发盘人达成交易、订立合同的一种肯定的意思表示。根据《公约》的规定，接受的表示方式可以是口头、书面或行为。例4-4接受主题：磋商结束与接受尊敬的李先生：我非常高兴地通知您，我们已成功结束磋商，并在此确认接受以下商定条款：数量：500台。价格：每台280美元，FOB广州。交货：收到定金后60天内。付款：30%定金电汇，余款凭提单信用证支付。我们期待推进此次合作，并希望建立长期、互利的业务关系。请确认您的同意以继续后续流程。期待您的积极回复。

此致敬礼！威尔·史密斯例4-4接受DearMr.Li,Subject:NegotiationConclusion&AcceptanceIamdelightedtoinformyouthatwehavesuccessfullyconcludedournegotiationsandherebyconfirmouracceptanceoftheagreedtermsasfollows.Quantity:500units.Price:USD280perunit,FOBGuangzhou.Delivery:Within60daysuponreceiptofthedeposit.Payment:30%depositbyT/TwiththebalancepayableuponpresentationoftheB/LbyL/C.Weareexcitedtomoveforwardwiththisbusinessandanticipatealong-term,mutuallybeneficialrelationship.Kindlyconfirmyouragreementtoproceed.Lookingforwardtoyourpositiveresponse.Bestregards,WillSmith（四）接受02有效接受必须具备的条件（1）接受必须由受盘人做出。由第三方做出的接受，是一项新的发盘。（2）接受必须在发盘有效期内。逾期接受一般是无效的。（3）接受的内容必须与发盘相符符（即接受意味着同意发盘的条件）。接受的内容如果与发盘不一致，也就是对发盘的条件做出了修改，在一般情况下，正如前面所述，应被视为一项还盘。（四）接受02有效接受必须具备的条件如果接受内容与发盘不一致，则按《公约》区分实质性变更发盘的条件和非实质性变更发盘的条件。《公约》第十九条规定：“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。”如果受盘人对发盘的内容提出非实质性变更的修改意见，如增加合同的副本数、要求签订确认书、建议对合同进行公证等，在这种情况下，除非发盘人及时表示反对或者发盘中明确表示不得对发盘的内容做出任何变更，否则该接受构成一项有效的接受。（四）接受02有效接受必须具备的条件（4）接受必须明确表示出来。《公约》第十八条规定：“被发价人声明或做出其他行为表示同意一项发价，即是接受，缄默或不行动本身不等于接受。”声明包括口头和书面形式，一般来说，以口头形式发盘，则接受也以口头形式表示；以书面形式发盘，接受也应以书面形式表示。行为表示是指若出口商以发运货物、进口商以开立信用证或其他方式支付货款等实际行为表示接受，即用行为表示接受。案例4-3某中国出口公司（以下简称“中方”）于2月1日向美国进口商（以下简称“美方”）发出一份农产品出口的要约，其中详细列出了各项必要条件。在要约有效期内，美方复电表示：“Refertoyourtelex,firstaccepted,packinginnewbags.”（参考你的电传，首先接受，但包装需为全新袋子。）中方收到此复电后便开始备货。然而，数日后该农产品的国际市场价格大幅下跌，美方就声称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，因此合同并未成立。”中方则坚持认为合同已经成立。问题：美方对包装条件的变更是否构成实质性变更，从而影响合同的成立？（四）接受03接受的生效与逾期接受（1）接受的生效时间①英美法系：采用“投邮生效”的原则②大陆法系：采用“到达生效”的原则，即接受通知在送达发盘人时才生效。《公约》也遵循这一原则，明确规定接受送达发盘人时生效。所谓送达，指的是接受通知到达发盘人支配的范围内，发盘人是否实际阅读或了解接受通知不影响接受的效力。（四）接受03接受的生效与逾期接受（1）接受的生效时间③特殊情况：如果根据发盘或依照当事人之间确立的习惯作法和惯例，被发盘人可以做出某种行为（如与发运货物或支付价款有关的行为）来表示接受，而无须向发盘人发出通知，则接受于该项行为做出时生效。但需要注意的是，这种以行为表示的接受也必须在规定的期间内做出。（四）接受03接受的生效与逾期接受（2）逾期接受①一般情况下无效：根据《公约》的规定，如果接受未在发盘规定的有效期内送达发盘人，或者发盘没有规定时限且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称为逾期接受，一般情况下不具有法律效力，即不是有效的接受。（四）接受03接受的生效与逾期接受（2）逾期接受②发盘人的选择权：然而，在某些情况下，发盘人可以选择承认逾期接受的效力。例如，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面方式将承认逾期接受的意思通知受盘人或者载有逾期接受的信件或其他书面文件证明在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么该项逾期接受仍可能具有接受的效力。（四）接受03接受的生效与逾期接受（2）逾期接受③新要约的产生：如果发盘人不承认逾期接受的效力，那么逾期接受将被视为受盘人向发盘人发出的新要约，需要发盘人作出新的承诺才能成立合同。（四）接受04接受的撤回《公约》第二十二条规定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时，送达发价人。”由于电子形式的交易磋商普遍存在，电子邮件即发即到，因此《公约》中关于接受的撤回的规定在电子磋商中是无法执行的。交易双方在电子磋商中应谨慎发盘与接受。《公约》第二十三条规定：“合同于按照本公约规定对发价的接受生效时订立。”国际贸易合同成立的条件031.合同当事人必须具有签订合同的行为能力国际贸易合同成立的条件2.合同必须有对价或约因3.合同的标的物必须合法5.合同当事人的意思表达必须真实4.合同必须符合法律规定的形式国际贸易合同的基本形式04国际贸易合同的基本形式合同合同内容详尽，涵盖商品品名、质量、数量、包装、价格、交货期、支付方式及保险、检验、索赔、不可抗力、仲裁等条款，全面界定了双方权利与义务及争议解决机制。由出口商拟订的合同称为“销售合同”（SalesContract）；由进口商拟订的合同称为“购货合同”（PurchaseContract）。确认书确认书作为合同的简化版，主要列出关键交易条件，如商品质量、数量、价格、支付方式等，省略部分详细条款，便于快速确认交易。出口商出具的是“销售确认书”（SalesConfirmation），进口商出具的是“购货确认书”（PurchaseConfirmation），均体现了交易的基本框架与双方初步共识。国际贸易合同的内容05（一）约首合同的基本信息包括合同的名称、编号、缔约日期、缔约地点、缔约双方的名称及地址、合同序言等。（二）本文（正文）详细列出了各项交易条件与条款，如商品名称、品质规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险、检验、索赔、不可抗力、仲裁等，全面规定了双方的权利和义务。主体部分（三）