销售协奏曲沟通技巧

7O’s购买框架顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who)购买对象(Objects) 购买什么(What)购买目的(Objectives) 为何购买(Why)购买组织(Organization) 谁参与购买(Who)购买行动(Operations) 如何购买(How)购买时间(Occasions) 何时购买(When)购买地点(Outlets) 何处购买(Where)案例方颖文的初次访问方颖文，WOSH广播公司的销售代表徐佳雯,“浪漫一身〞商店的老板刺激黑箱反响销售展现销售沟通销售简报顾客/顾客个性特征心思活动接受/购买〔绿灯〕疑惑/彷徨〔黄灯〕反对/不买〔红灯〕破译顾客的〞黑箱〞人际差别的缘由思索方式决策方式利用时间任务速度说话交际情感表达对待压力冲突处置个性风格方式理念态度素养背景境遇

改善人际关系的原那么尊重公正老实沟通定义良好沟通的内涵良好的沟通=了解+协作良好沟通的重要要素=听+说双向沟通的方法：我说他听或他说我听沟通风格定位图沟通风格定位图平易型控制性较弱敏感性较强表现型控制性较强敏感性较强思想型控制性较弱敏感性较弱果断型控制性较强敏感性较弱果断型自信果断、客观企图心强、不服输注重结果、控制欲强以事业为本表现型表达力强，热情活力注重觉得与感受注重人际关系以人际为重平易型脚踏实地、耐心守旧擅长倾听，不善变化注重对方的感受以稳定为主思想型擅长逻辑推理高规范严要求理性推理，敏感多疑以完美为好以事为主善支配以人为主重关系速度、自动与外向谨慎、被动与自制个人风格的SWOT分析凸现优势抓住时机转移弱点降低要挟沟通的根本法那么知彼解己坚持个性尊重差别扬长避短优势互补其乐融融案例分析:

彭志欣预备如何见李总经理彭志欣李总经理梅助理各有什么特点?约哈瑞视窗分析门面隐秘的我无知潜在的我竞技场公众的我盲点背脊的我反馈了解不了解暴露他人了解自我不了解四种典型的销售人员A型〔双盲式)：与己无关，古板，清高，敌视B型(被动式)：有交往愿望，高反响，低暴露C型(强迫式)：重自我追求，高暴露，低反响D型(平衡式)：兼顾暴露与反响，坦诚，率直促进相互间的信任、坦诚与发明力请他看看

本人是什么沟通风格如何与各种不同风格的人员打交道？首先,请他学会倾听顾问式销售的沟通技巧倾听倾听的妨碍感知选择组织理解顾客发出的信息传送至销售人员的耳膜，产生刺激，成为本人的信息销售人员接受本人感兴趣的信息。是人们的习惯，能够会断章取义销售人员利用大脑中枢神经进展识别、分类、扩展、分析与记忆过程销售人员搜索信息，调动储存的知识与阅历，判别与推理得到了解有效倾听的五步骤(5位一体)全神贯注有效倾听沉思熟虑感同身受言简意赅善解人意提问的技巧:何时提问应在对方完成陈说并更多了解对方之后提问中间打断对方的陈说是很不礼貌的，也会使本人丧失更多了解对方的良机只需把提问建立在了解的根底上，才会使提问更有意义假设发现对方游离主题或故意王顾左右而言他时可以提问在本人陈说终了或回答终了之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目的的适宜问题购买组织(Organization) 谁参与购买(Who)D型(平衡式)：兼顾暴露与反响，坦诚，率直建立良好人际关系的3通法那么在论及产品或效力之前，先行讨论问题的衍生的后果相关的问题。顾客清楚地表示需求与需求及行动意图购买地点(Outlets) 何处购买(Where)有效倾听的五步骤(5位一体)中间打断对方的陈说是很不礼貌的，也会使本人丧失更多了解对方的良机良好沟通的重要要素=听+说顾客发出的信息传送至销售人员的耳膜，产生刺激，成为本人的信息请他看看

本人是什么沟通风格方颖文，WOSH广播公司的销售代表改善人际关系的原那么黄灯:疑心,彷徨与忧郁不决假设发现对方游离主题或故意王顾左右而言他时可以提问提问的技巧:如何提问情境性问题〔SITUATIONQUESTONS〕为了探求顾客的现有情况而提出的。这是不得不提的问题，但是效果不大探求性问题〔PROBLEMQUESTIONS〕有关顾客对现状的疑问、姿态与不满，而销售代表可以凭仗公司的产品与效力为其提供处理之道暗示性问题〔IMPLICATIONQUESTIONS〕在论及产品或效力之前，先行讨论问题的衍生的后果相关的问题。这类问题最有力度处理性问题〔NEED－PAYOFFQUESTIONS〕提出有关处理方案的价值与适用性的问题。是暗示性问题的延伸ＳＱＰＱＩＱＮＱ产品利益隐藏性问题明确性问题顾客对目前的问题、不称心与困难有明确的描画顾客清楚地表示需求与需求及行动意图＝＝肢体言语提供的信息红灯:没兴趣或有难言之隐黄灯:疑心,彷徨与忧郁不决绿灯:赞同的态度,预备接受在本人陈说终了或回答终了之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目的的适宜问题在论及产品或效力之前，先行讨论问题的衍生的后果相关的问题。D型(平衡式)：兼顾暴露与反响，坦诚，率直C型(强迫式)：重自我追求，高暴露，低反响购买时间(Occasions) 何时购买(When)如何与各种不同风格的人员打交道？购买目的(Objectives) 为何购买(Why)案例分析:

彭志欣预备如何见李总经理建立良好人际关系的3通法那么红灯:没兴趣或有难言之隐提出有关处理方案的价