销售团队区域划分管控方案

销售团队区域划分管控方案我干销售管理快八年了，这两年随着公司业务扩张，团队从不到二十人扩充到快八十人，原来大家默认的口头区域划分早就乱套了。上个月运营部给我出了一份丢单统计，我看完心里特别不是滋味——整整27%的丢单不是因为竞争对手抢，是我们自己人抢单抢得客户反感，最后客户干脆换了供应商，还有好多偏远地方的潜在客户，没人愿意去跑，硬生生放着好资源浪费，新人进来挤在成熟核心区抢小单子，干两个月看不到希望就走了，新人留存率不到三成。所以我琢磨了快一个月，跟几个片区经理聊了好几次，也找了不同层级的销售唠了心里话，整出来这么一套销售团队区域划分管控方案，说白了就是把规矩摆到台面上，把蛋糕分匀了，让大家都能安心赚钱，不用勾心斗角内耗。1方案制定背景与总体目标1.1制定背景这段时间我跟不少销售聊过，不管是老销售还是新人都有一肚子意见。老销售说自己辛辛苦苦开发出来的区域，动不动就有新人过来挖客户，辛苦攒的资源说没就没；新人说好区域全被老销售占了，自己只能捡剩的，根本开不了单赚不到钱；还有跨区域对接项目的时候，大家各说各的，碰到大单子抢着上，碰到难啃的硬骨头谁都躲，最后好好的机会就黄了。我自己也是基层销售做起来的，刚入行的时候也吃过区域不清的亏，那时候领导和稀泥，最后吃亏的都是老实人，所以我明白，没有清晰的区域划分和管控，别说团队发展，就是保住现有业绩都难。这个方案不是为了约束大家，更不是为了给谁穿小鞋，就是解决我们现在实际存在的问题，把内耗消掉，把潜力挖出来。1.2总体目标我们做这个方案，核心就是三个目标：第一，把内部抢单、无人管区这些内耗问题彻底解决，半年内把内耗导致的丢单率降到5%以下；第二，给不同阶段的销售都留出合适的发展空间，把新人留存率提升30%，让老销售能稳定深耕，新销售能快速成长；第三，全覆盖所有潜在市场，把原来的空白区域都利用起来，整体业绩提升20%以上。说白了就是大家一起对外抢市场，不是自己人抢自己人的饭碗，最后大家都能多赚钱，公司也能往前走。2销售区域划分标准与流程划分区域最核心的就是公平，不能谁资历老就把好的全拿走，也不能让新人一上来就啃啃不动的硬骨头，所以我们所有流程都公开透明，有意见都可以提。2.1划分前的市场摸排工作划分之前我已经安排所有销售花了一周时间，一起把全区域的市场摸了一遍，我自己也开车跑了两天远郊的工业园区，就是怕信息不准划错了大家有意见。我们摸排主要按四个维度整理：第一个是现有客户的分布，按所在位置统计到每个街道园区；第二个是潜在客户的密度，就是这个区域里还没开发的目标客户有多少；第三个是区域的市场潜力，就是未来一到两年能增长多少，核心地段的商圈和远郊的新园区潜力肯定不一样；第四个是开发难度，成熟区域客户好对接，空白区域需要从头开发，难度不一样。所有摸排出来的数据都整理成共享文档，所有人都可以看，有不对的地方随时可以改，保证基础信息没错。2.2分级划分的具体规则我们采用“大区-片区-网格”三级划分的模式，每个销售固定负责一个网格，权责清晰，不会乱。2.2.1三级网格架构设定首先按照地域划分出一级大区，我们目前按华北、华东、华南三个大区，每个大区由大区经理负责，然后每个大区下面按省或者地级市划分出二级片区，每个片区由片区经理负责，最后每个片区再按商圈、工业园区、行政区街道划分出三级网格，每个网格就是一个销售的负责范围，网格大小根据客户密度调整，核心区域客户多，网格就划小一点，远郊客户少，网格就划大一点，不会让一个销售管太多也不会让大家没事做。2.2.2不同潜力区域的分配原则我们把所有网格分成三类，不同类别的分配规则、指标、提成都不一样，绝对公平：第一类是成熟高潜力区域，就是已经开发得比较完善，客户稳定，订单多的区域。这类区域我们不会全部分给老销售，必须拿出30%的网格分给入职半年到一年、表现合格的新人，而且新人的业绩指标比同区域老销售低10%，就是给新人留成长空间，我还是那句话，我刚入行吃过没资源的苦，绝不能让咱们的新人再受这个委屈。老销售手里的成熟区域，业绩指标每年按10%的比例上浮，吃资源也要做贡献，不能抱着原来的客户混日子。第二类是发展中区域，就是有一定客户基础，还有大半潜力没挖出来的区域。这类区域一般分配给有1-3年经验、想冲业绩的销售，提成比例比成熟区域高2个点，就是鼓励大家挖潜，多劳多得。第三类是空白待开发区域，就是从来没人跑过，或者原来跑了一半放弃的区域。这类区域政策最宽松，前六个月业绩指标减半，提成比成熟区域高5个点，而且只要你开发出稳定合作的客户，满一年之后这个区域就优先归你，真正做到谁开发谁受益，之前有个敢闯的新人主动选了远郊的空白网格，现在一年做的业绩比好多老销售都高，拿的提成也多，所以只要你愿意干，公司绝对给你足够的回报。分配的时候我们采用自愿选加统筹调的方式，先让大家根据自己的能力和经验选，选完之后有冲突再统筹调整，绝对不强制分配，你觉得自己能啃空白就去，觉得自己适合做成熟区域深耕就留，合适最重要。2.2.3划分结果的确认与周期调整所有划分方案初步出来之后，会全员公示一周，任何人有异议都可以提，我们会重新核对信息调整，公示没问题之后签字确认，一年之内除非特殊情况不会变动，每年年底整体调整一次，根据一年来的业绩完成情况、市场变化、个人能力变化重新分配，做得好的销售可以优先选网格，做得不好的我们也会谈话调整，绝对不占着位置浪费资源。3区域划分后的日常管控机制划好区域不是一劳永逸了，还要有明确的管控规则，不然还是会出问题，所有规则都提前说清楚，大家按规矩来就不会有矛盾。3.1跨区域业务协作与客户归属规则客户归属的核心规则就是：按客户主要经营地址或者注册地址判定，归属所在网格的销售。如果你无意中对接了其他网格的客户，必须第一时间告知对方销售和片区经理，对接成功之后，业绩按开发方3成、属地方7成分，大家都有钱赚。如果不告知私下对接，被查到之后业绩全部归对方销售，还要扣当月10%的绩效，这是红线，绝对不能碰。如果是跨多个区域的集团客户，那就谁先对接谁牵头，涉及到哪个区域的项目，哪个区域的销售配合，业绩按项目占比分，不许抢，也不许推，之前我们就吃过抢单的亏，一个大集团客户两个销售抢，最后客户觉得我们内部混乱，把单给了对手，所以这个规矩必须守。3.2区域深耕的基本要求拿了区域就要干活，不能占着网格不开发，浪费市场资源。我们要求每个销售每个月必须走访自己网格内30%的潜在客户，三个月必须全覆盖一遍，现有合作客户每个月至少回访一次，片区经理每个月抽查走访记录和客户反馈，连续两个月达不到要求的，我们会先谈话找原因，要是确实干不了或者不想干，我们就调整区域，绝不强人所难，都是出来赚钱的，合适最重要，你要是觉得自己现在的区域压力太大，也可以主动提出来调整。3.3争议处理流程真碰到客户归属的争议，不许销售自己私下吵架，影响公司形象，按流程来：第一步先找片区经理协调，片区经理拿双方的对接记录、走访记录按规则判定，协调不成的再上报到大区总监也就是我这里，我这边三个工作日之内肯定出结果，绝不拖着不办，所有判定结果都会公开，保证公平公正，绝不偏私，谁有理就偏向谁。3.4配套激励与约束政策管控不是只有罚，更多的是激励。我们每个季度评“区域深耕奖”，你的区域客户留存率、新客户开发量排第一的，发五千块奖金，而且年底调整区域的时候可以优先选网格，给够你奖励。开发空白区域的销售，只要完成最低指标，每个月额外给一千块的交通补贴，就是鼓励大家去闯，不会让你开发新市场还自己贴钱。当然，要是违反规则抢单，或者占着区域不干活，我们也会按规则处理，严重的还会调整岗位，一切都是为了大多数人的利益。4方案落地的保障措施4.1全员宣贯与答疑方案出来之后，我们已经组织了三次宣讲会，大区一次、片区一次、小组一次，一条一条给大家讲，有问题当场问当场解答，我还给每个人印了纸质的规则小手册，揣在兜里就能看，以后有争议拿出来一对就清楚，不会说大家不知道规则。4.2管理层责任落实每个片区经理是自己片区区域管控的第一责任人，每个月要排查一次有没有抢单、有没有空白区域没人管，要是隐瞒不报，就扣片区经理当月20%的绩效，我自己作为总负责人，每个月留出半天时间专门接待大家的反馈，我的手机24小时开机，只要你有合理诉求，随时找我，我一定给你处理。4.3方案动态优化这个方案不是定死就不变了，我们每半年做一次全员复盘，大家觉得哪里规则不合理，哪里需要改，都可以提，我们一起调整，刚摸排的时候就有销售说原来按面积划分不对，我们马上改成了按客户数量加权划分，大家就都没意见了，适合我们自己的才是最好的。总结总的来说，这套方案从始至终的核心，就是公平公正，给每个人都留够发展空间。