《如何开好销售月例会》

【Applicabletolecturetrainingworkreport】如何开好销售月例会如何开好销售月例会开销售例会要不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”，销售主管要有效地组织和召开销售月例会，必须要明确以下几个问题：会前的“热身”与准备

会前的“热身”与准备

1、确定销售例会的目的性。即销售例会的召开，要有清晰的目的性，也就是要明确销售例会举行的目的和意义在哪里？它的召开要达到什么样的目标？2、确定例会的主要议题。即例会要解决哪些问题，是探讨和分析市场，还是回顾和展望以往工作；销售例会的议题确定很重要，因为，它主导着例会的方向，使例会的针对性更强。销售例会只有明确了清晰的主要议题，在例会召开的过程中才不易跑题，才能在预定的议题范围内，顺利达到预期的效果。会前的“热身”与准备

3、确定例会的召开时间和地点。即销售会议议题与内容确定后，通知销售人员举行例会的时间和地点，同时还要公布公司的销售例会纪律，比如，不准迟到和早退，不准无故请假、要进行充分的会前准备等等。会前的“热身”与准备

4、准备必要的会议资料和设备。即在例会举行之前，要把所需的销售报表、月度总结、各种表格等资料、记录本等，准备齐全，避免由于缺少设备而使会议推迟或中断。会前的“热身”与准备

会前的“热身”与准备销售主管只有明确了以上四点，才能在举行例会时，有的放矢，有备无患，从而胸有成竹，避免因为准备不充分而“临时抱佛脚”现象的发生。正式的销售例会开始后，作为主持人的销售主管还必须在会场做好以下几项工作：会中的主动与掌控

1、把握好销售例会的时间。销售例会根据内容和目的的不同可以分阶段来召开，但每一场销售会议的时间最好不要超过1个小时，因为过了一个小时后，人的注意力会逐渐减弱，从而影响销售会议的质量与效果。会中的主动与掌控

2、销售内容要简明扼要、切中要害。即例会的议题要与店长的利益息息相关，要是店长关心和重视的。会中的主动与掌控

销售例会的内容一般包括以下几种：①、当月销售目标达成情况及其分析；②、次月销售目标的分解与下达；③、次月的工作重点；④、当月及次月奖惩措施或结果的公布；⑤、当月流动红旗以及奖金的发放；⑥、互动、沟通培训，比如成功经验分享、角色扮演、脑力激荡等等。会中的主动与掌控

3、注意会议的组织形式。有些区域的销售例会之所以不受欢迎，除了主题不明外，恐怕就与那种死气沉沉的会场气氛、一言堂式的会议形式有关，因此，销售例会要想有效召开，销售主管就要讲究会议的互动性，即在销售例会过程中，注意发挥现场参会人员的积极性，通过共同参与，大家一起来把例会开的圆满成功。会中的主动与掌控

4、会议中异议问题的处理技巧。销售主管主持会议的一项重要技能就是要能控制现场，知道在有人持不同意见、有人在交头接耳、有人在打瞌睡、大多数人在保持沉默时，作为主持人，应该采取哪些措施，既让现场不冷场，同时又能让相关人员有台阶下，促使销售例会顺利按流程进行。会中的主动与掌控

销售主管在召开例会时，只有对例会过程有效地灵活掌控，及时“化干戈为玉帛”，并能够巧妙地对例会内容进行各种形式的宣导和灌输，时刻洞察与把握现场的“风吹草动”，才能真正地占据销售例会的主动权，使销售例会向着既定的目标顺利实施与推进。会中的主动与掌控

很多销售例会之所以没有效果，有时并不是会议的内容不好，在很多方面，往往都是因为会议议题非常精彩，但例会中提及的内容、确定的事项没有人跟踪与落实而已，因此，销售例会要想圆满而有效果，作为销售主管，就必须讲求会后的“秋后算帐”。会后的跟踪与落实

1、会议一定要有会议记录。销售主管组织召开例会，一定要找人专门记录。一份完整的会议记录包括以下几点内容：会后的跟踪与落实

A、会议的主题，即会议要表达的主题思想。B、会议的时间，即会议举行的日期、时间。C、会议的地点，即会议是在哪里举行的。D、参加和出席人员，他们是会议的当事人或见证人。E、例会的议题，即例会当中所宣导和传达的主要内容。F、会议决议，即会议达成一种什么样的决定和共识，完成了议题中的哪几项？会后的跟踪与落实

2、会议结束后，务必要签字确认。销售例会结束后，作为销售经理一定要让参加会议的所有营销人员针对会议的结果与达成的共识，也就是会议纪要签字确认，会议纪要一般包括：达成事项，完成时间，责任人、考核标准等内容，只有让与会人员“签字画押”，此次会议内容的落实才有依据，当事店长才能有一种急迫感、压力感。会后的跟踪与落实

3、确认的东西一定要落实兑现。对于例会中最终签字确认的会议纪要，一定要跟踪落实到底，杜绝那种“光打雷不下雨”或“雷声大，雨点小”的“半截子”工程。只有对例会中形成的决议严格奖惩，注重落实了，以后所开例会才能被越来越引起重视，越来越有效率和效果。会后的跟踪与落实

销售例会是销售主管在营销管理当中，不可或缺的一种营销管理手段，作为销售经理，只有重视销售例会的作用，明白它的意义所在，才能在销售例会举行的过程中，从内容到形式，有一个全新的认识，从而精心准备，认真组织，灵活实施，严格考核，只有这样，销售例会才能发挥它的作用，才能更好地去指导销售，更好地去引导市场运作。会后的跟踪与落实

销售例会的注意事项一、销售例会不是培训会很多管理层人员在组织销售例会时，总会把一个销售例会开成培训会，在销售例会上作一系列的培训，原因很简单，就是想把会议效果提高。

二、销售例会不是誓师会也许是为了鼓舞士气，很多时候我们的销售例会需要鼓舞一下一线将士，可是很多时候我们的会议主持人会把整个销售例会开成誓师大会，表面上看会议开的非常好，大家信心十足，可是到了战场上没几天，上个月出现的问题又出现了。销售例会的注意事项三、销售例会不是牢骚会销售例会是解决销售过程中遇到的问题的，市场经理们也十分明白，一些经验老道的经理们也非常珍惜这个机会，每一次销售例会上都会提出一些销售过程中遇到的问题，可是，一些问题不是市场经理们完全没有能力解决的，但是，由于怕累或者是其他原因，他们总把这些问题推到了销售例会上，总部或者经理们对于这些问题不去解决，时间久了提出问题的人就会认为自己不被重视，或者是上级领导没有能力，每一次会上都会发一些牢骚。销售例会变成了牢骚会。

销售例会的注意事项销售例会的意义1、销售过程中的阶段总结会销售部区域的店长例会每月一次，总结这个月的经验和教训，抓住一个典型，特别是公司发生重大事件或典型事件时要把教训和处理事件的经验说深说透，以便借鉴。2、销售问题的解决会一个月肯定积累了很多问题，店长例会要发现问题、汇总问题。自己能力和权限范围内可以处理的自己处理，不能处理的要做好记录，定期给予回复。销售例会的意义3、市场信息的收集会由于金字塔组织结构导致约是高层越不了解真实市场信息的情形。是决策失误的的根本原因。每月一次的店长例会，要充分收集区域鲜活的市场信息。有利于科学的决策。销售例会的意义4、下月任务的布置会区域主管要按照公司下达的销售任务下达作战命令。要明确符合企业发展的战略的工作方向和工作重点。确保区域利益服从企业整体利益。个人利益服从公司利益。确保加盟商、公司与销售人员利益的合理化。销售例会的意义5、一次优秀人员的表彰会每月一次的店长例会，都应该对我们的优秀人员进行表彰，表彰方式应多样话。例如：流动红旗、红包等。在店长例会上现场对优秀人员进行表彰是对所有参会人员最好的激励。销售例会的意义6、一次沟通协调、情感交流会店长例会可适当邀请一些相关部门的负责人，到现场参加。让他们充分感受到市场营销的变化，以充分理解销售工作的困难。便于他们形成全员销售意识。形成公司围着销售转的良好氛围。同时店长也要利用各种机会多和其它部门沟通，以增加企业的凝聚力和向心力。销售例会的意义7、是鼓励一线的店长向更高目标奋斗的动员会例会应尽量多宣传企业文化、企业精神、企业产品讲解同行企业的优点、分享业绩高店铺的成功经验等，以激励她们的斗志。销售例会的意义THANKYOU课程结束SWOT分析模板SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（TheGrowth/ShareMatrix），什么是SWOT分析内部环境优势Strengths劣势Weakness机会Opportunities威胁ThreatsSWOT分析传统矩阵示意图外部环境SWOT行业分析适用范围业务单元及产品线分析竞争对手分析SWOT企业自身SBUSWOT分析SWOTSWOT企业自身SBUSWOT分析主要竞争对手SBUSWOT分析企业的内外部环境与行业平均水平进行比较当选择行业领域中只有少数竞争对手时，可以考虑做SWOT组图进行比较SWOT分析步骤分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动计划运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。

将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。

在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。

SW优势与劣势分析（内部环境分析）提高公司盈利性产品线的宽度产品的质量产品价格产品的可靠性产品的适用性服务的及时性服务态度……竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西。需要注意的是一定要从消费者的角度出发，寻找与竞争者或行业平均水平比较，公司的产品与服务有什么优势/劣势；而不是从公司的角度出发，衡量企业的竞争优势。通过一定努力，建立自身竞争优势引起竞争者注意，开始作出反应直接进攻企业优势所在，或采取更为有力的策略竞争优势受到削弱，寻找新的策略增强自身竞争优势根据SW分析，公司建立并维持自身的竞争优势企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素：（1）建立这种优势要多长时间?（2）能够获得的优势有多大？（3）竞争对手作出有力反应需要多长时间？如果企业分析清楚了这三个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。OT机会与威胁分析（外部环境分析）环境发展趋势分为两大类：环境威胁环境机会环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。OT机会与威胁分析方法一：PEST法PEST法政治／法律:经济社会文化技术垄断法律环境保护法税法对外贸易规定劳动法政府稳定性经济周期GNP趋势利率货币供给通货膨胀失业率可支配收入能源供给成本人口统比收入分配社会稳定生活方式的变化教育水平消费政府对研究的投入政府和行业对技术的重视新技术的发明和进展技术传播的速度折旧和报废速度OT机会与威胁分析方法一：波特五力模型竞争者供应商客户替代者新进入者进入本行业有哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？购买者转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？供货商的品牌或价格特色；供货商的战略中本企业的地位；供货商之间的关系；从供货商之间转移的成本本企业的部件或原材料产品占买方成本的比例；各买方之间是否有联合的危险；本企业与买方是否具有战略合作关系行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度构造SWOT矩阵在构造SWOT过程中，将那些对公司发展有直接