WC华润医药集团战略管理工具方法培训

20XX年3月讨论稿某著名企业战略管理工具方法培训材料目录战略管理咨询顾问能力模型战略规划方法论浅析12战略管理常用方法及工具3战略管理案例交流与讨论45战略管理咨询顾问能力模型某著名企业•战略管理工具方法培训资料1章节1咨询顾问的成长路径与职业规划职业发展能力水平咨询顾问项目经理高级经理/总监―项目支持咨询助理参与密集的职前培训 课程、定期举行的培 训课程和在职学徒计 划某省市场参与者和 行业专家进行访谈， 并分析客户的表现培养管理客户、解决 问题和沟通的技能获得验，覆盖 众多行业、各种客户 和各类商业问题，并 获得各种形式的大量 心得体会攻读MBA，进行学业 深造积累专业性的知识与客户紧密合作，深 入了解客户的竞争问 题、制定变革战略、 确保客户对战略方案 的认可、并与客户并 肩工作以保证解决方 案的实施参与各种培训课程， 从中培养技能并增进 与同事间的相互了解在海外办公室工作， 建立国际网络与知识 共享深入积累行业经验通过负责项目管理工 作锻炼自己的领导技 能，学会兼顾大局和 其它细节问题学会利用项目组成员 的多样性，以确保为 复杂的问题制定创造 性的解决方案学会建立和积累客户 关系磨砺领导力和同时承 担多项任务的能力管理多个客户关系为客户提供创新的解决方案参与公司管理工作领导项目组管理客户关系部分咨询工资运营工作—管理项目工作的重要部分咨询顾问在各阶段所受能力培养合伙人某著名企业•战略管理工具方法培训资料2寻找新的业务机会为公司和客户带来创新的业务和战略思维带领和激励咨询顾问团队各级别咨询顾问职务不断磨砺领导能力、 说服能力以及切实变 革的能力卓越的项目经理应具备的核心能力卓越项目经理能力素质模型框架环境能力行为能力技术能力项目经理核心能力面向项目面向大型项目面向组合项目长期性组织运营领导承诺与动机自我控制自信缓和开放创造力结果导向效率协商谈判冲突与危机可靠性价值评判到的规范成功的管理项目相关利益者项目需求和目标风险与机会质量项目组织团队协作问题解决项目结构范围与可交付物时间和项目阶段资源成本和财务合同变更控制与报告信息与文档启动、收尾系统、产品与技术人力资源管理健康、保障、安全与环境财务、法律某著名企业•战略管理工具方法培训资料3项目管理能力素质渐进体系项目管理能力素质渐进体系协助制定项目计划；预估项目资源和费用；在协助下实施项目计划和监控项目进展；会使用项目管理工具；在有限的帮助下即可管理项目；定义和使用项目控制和衡量标准。

能够组织和领导大能够组织和领导大型的跨地域的项目团队；领导一个企业战略性的极度复杂的项目；能够组织解决几个项目与企业运营之间的重要问题指导解决招投标工作、合同制订工作中发生的问题。能够独立管理几个同时发生的项目；管理几个相关的项目团队；整合项目的管理方法，形成一套可供其他项目实践应用的项目管理体系。能够制定一个项目计划，预估项目资源和费用；实施项目计划和监控项目活动和资源；在不需帮助的情况下能够有效管理项目；明确项目的流程规划，使项目团队的所有成员都清晰该流程规划；能有效组织团队成员共同解决项目的问题；明确本项目与其他关键项目之间的联系和互动，并能确定何时需要求助；能有效地使用项目管理软件专家高级初级中级某著名企业•战略管理工具方法培训资料4战略规划方法论浅析某著名企业•战略管理工具方法培训资料5章节2公司战略规划体系的展开应该是层层递进、并相互支撑…我们将如何某省市场中获胜？我们的目标和愿景是什么？我们需拥有什么能力和资源才能获胜？我们将选某省市场竞争?公司战略选择框架地域选择–专注某省市场还是同时开某省市场？–近期和中长期是否有不同的侧重点？现所在产业链选择–产业链中某某省市场还是产业链上下整合？还有哪些高吸引力的产业 适合公司进入？产品和服务差异性

–产品组合，技术，成本、质量或服务针对所选择某省市场应搭建哪些关键业务体系（采购、生产、研发、营销、销售、售后服务等），如何在关键环节实现差异化选某省市场进入模 式?自主发展、兼并收购，还是战略合作？与其他竞争对手相比， 我们将成为一个怎样的 公司？未来三到五年内，我某省市场经营目标和增长 来源是什么？–短期、中期和长期在中国和某省市场地位、规模某省市场份额、增长速度、品牌价值等–财务目标（收入、利润率、回报率、等）–社会效益 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料64.1所需获胜的资源需求

–如产能、资金、人力资源、政策等4.2所需获胜的核心能力–例如品牌、成本、经营模式、技术研发能力,海外营销能力,并购能力,整合消化能力等…从而实现自上而下驱动，自下而上支撑的完整公司战略规划体系，最终实现公司发展战略的有效落地公司发展战略规划体系框架愿景公司战略目标公司整体战略规划业务组合核心能力业务单元发展战略规划业务单元战略目标发展战略与计划业务单元1业务单元2业务单元3业务单元4业务单元5…采购战略生产模式供应链战略研发能力产品组合品牌与营销战略销售体系变革战略人力资源战略财务体系客户服务体系组织流程绩效企业文化信息系统公司整体战略业务单元发展战略业务单元职能战略战略落实支撑体系公司业务运营某著名企业•战略管理工具方法培训资料7公司战略制定主要分四个阶段外部及分析战略选择业务发展战略及举措支撑体系及执行计划公司业务发展方向战略选择某省市场需求及竞争特点公司业务现状诊断及核心竞争力分析最佳实践总结战略选择分解行业趋势分析竞争态势分析成功要素分析公司资源、能力评估战略实施保障体系财务模型中期、远期战略实施蓝图某省市场选择商业模式战略布局所需资源、能力某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX8第一阶段第二阶段第四阶段第三阶段首先，需要对外部某省市场进行整体分析某省市场存在的机会与威胁宏观环境的分析现有核某省市场分析竞争格局分析宏观经济走势国家政策的影响行业发展规划技术发展趋势市场发展趋势与潜力行业盈利能力市场结构(竞争、区域等)价格变化趋势需求的现状与变化未来成功的要素市场份额(产品、客户和流 通渠道)营销战略品牌/价格定位分销渠道盈利能力和成本结构主要竞争对手的销售模式、 流程和营销方法外部分析宏观经济分析某省市场趋势 产业竞争格局及未来趋势机会威胁第一阶段：外部及分析某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX9其次，需要对企业进行全面的诊断，分析自身的核心竞争力和弱点经营能力分析财务/成本分析资源分析企业诊断核心竞争力弱点营销与销售体系产品组合管理产品开发能力供应链管理能力生产体系售后服务体系人力资源组织架构激励机制其他产品成本结构主要财务比率库存销售利润率净资产回报率债务比率融资能力损益平衡点现有设备状况水平技术装备水平研究开发能力组织结构激励机制资产状况管理流程生产能力第一阶段：外部及分析某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX10其次，需要对企业进行全面的诊断，分析自身的核心竞争力和弱点（续）企业诊断分析工具部分举例天能力平生增长能并产品营销销售服务研发生产并购与合融资资产运营生增长能特殊其资

他产优势资品牌政府关系主要业务竞争力分析价值链各环节能力评估核心竞争力对标财务和运营指标分析

示例

第一阶段：外部及分析核心竞争力弱点某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX11与此同时，需要对行业最佳实践公司的关键成功因素进行分析，是公司战略规划的重要输入82066036156655664567399248258784772020XX20XX20XX20XX20XX2008

200920102011198420XX112149

14915166179281649以某著名企业业务为主要引擎的高速增长期1984-20XX西门子收购与剥离公司数量重心逐渐工业、能源、医疗产业转移的调整期20XX-2008西门子收购与剥离公司数量决方案为核心的成长期2009-2011西门子收购与剥离公司数量半导体产业低迷，竞争激

烈，逐渐剥离剥离半导体业务收购

入股

剥离20XX年西门子主要业务占比%信息通讯

30%能源

17%工业

17%医疗

6%半导体

6%汽车电子

5%80年代中期到20XX年初期是某著名企业产业发展高速发展阶

段，西门子以某著名企业为主导产业高速增长，并某省市值收购

入股

剥离20XX年西门子主要业务占比%工业

32%能源

26%医疗

13%信息通信

7%进入20XX年中期，由于某著某省市场竞争激烈，利润率下

滑，西门子大量剥离某著名企业业务西门子调整产业战略，逐渐突出工业、能源，医疗业务，并购众多相关企业，优化业务组

合，保持未来整体增长金融危机影响收购

入股

剥离2010年西门子主要业务占比%工业

48%能源

34%医疗

18%西门子大量并购新能源及工业解决方案企业，进一步加强核心竞某省市场份额逐步剥离照明业务逐步推出核电产业业务战略的调整为西门子带来增长动力，得某省市场的认同并购可再生能源企业某省市值（亿欧元）20XX

20XX

20XX从以某著名企业为核心业务高速扩到完全退出，向以医疗、工业及能源为核心战略转型，西门子不断通过资本运作，实现可持续成长A

BC

以医疗、绿色工业及能源解第一阶段：外部及分析某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX12与此同时，需要对行业最佳实践公司的关键成功因素进行分析，是公司战略规划的重要输入（续）20XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX2008200920102011出售手机业务给明基剥离某著名企业设备公司，与诺基亚成立合资公司57亿欧元收购拜尔医疗设备，巩固医某省市场地位100%股权收购美国Morgan制造公司，提升工业解决方案业务4.18亿美元收购Solel太阳能公司，加强可再生能源产业布局宣布准备剥离欧司朗照明业务16.2亿欧元出售其核能合资公司

Areva

NP的34％股权给Areva，并逐步退出核电收购Suregrid公司，加强能源领域决绝方案35亿美元并购美国UGS基础设施及工业解决方案公司收购AdvancedTelemetry公司，提升能源解决方案能力半导体产业低迷，竞争激

烈，剥离半导体业务，成立英飞凌公司7亿欧元收购美国

Acuson公司，提升医某省市场份额出售电话及宽带业务，彻底退出某著名企业行业收购美国医疗诊断设备商DabeBehring114亿欧元出售汽车电子业务不断大宗并购医疗设备领先公

司，强化研发能力，进一某省市场地位出售所有某著名企业业务，完全退出电信产业并购大宗工业解决方案公司，增强工业解决方案服务线，某省市场份额并购大宗能源解决方案公司，增强能源解决方案服务线，某省市场份额德国将提高再生能源发电的比例，西门子大举进入再生能源领域西门子业务并购、剥离部分列举日本核之后，德国政府宣布将关闭所有核电站通过大量的资产并购，剥离，不断优化自身业务组合，大幅度提升新组合业务的核心竞某省市场份额第一阶段：外部及分析某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX13根据内、外部的分析，结合最佳实践公司成功要素，收集、整理、论证、并最终筛选公司业务发展可能的方向；同时，通过公司高层共同论证，确认公司产业战略发展方向公司业务发展方向战略选择某省市场需求及竞争特点公司业务现状诊断及核心竞争力分析最佳实践总结选择一选择二选择三选择四选择…公司产业发展战略方向的确认需要公司高层共同论证的过程董事长CEOCFOCIO事业部总经理COO战略总监大区销售总监投资总监运营总监人力资源总监其他…公司业务发展战略方向第二阶段：战略选择某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX14通过以上的研究和分析，提出企业发展战略的愿景愿景是面对未来设计的愿望的具体表述愿景：打造一流的现代化精品银行在经营地域上实现 拓展，从地方性银 行转变为面向更大 区域乃至面向全国/ 全球的商业银行从传统的银行业务向 多种业务混合的现代 金融企业转变，实现 跨越式的发展实现从地方商业银 行向现代化金融企 业的转变第二阶段：战略选择某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX15提出公司今后5年的主要奋斗目标XX亿：主营业务XX亿：终端产品2017年实现XX亿销售额XX亿：其他收入数控XX亿加工中心XX亿其他XX亿在与主业不产生竞 争的终端产品领域，实现销售收入

XXX亿元实现XX利润在金融投资和服 务业领域，实现销售收入XXX亿元公司中长期战略定位第二阶段：战略选择某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX16明确企业整体战略后，外部行业分析及能力评估，制定各业某省市场）的发展优先级（续）重点扶持集中最好的资产优化人员配臵拓展营业网络获取回报避免过多的追加投资获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持重点开发拥有最好的研究开发力量迅速开发业务优化人员配臵考虑退出或有选择发展以破产、兼并等方式逐步退出有选择地发展几项业务零售业务对公业务市场潜力中高低高低代理支付结算公司存款个人存款担保承诺微贷房贷银行卡国际业务中企业的竞争力对公贷款咨询顾问20XX-2017年未来各类业务优先发展定位其他个贷车贷投资资产托管第二阶段：战略选择 示例

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX17通过备选方案的多维度的评估，确定合适的业务组合方案高评估维度的重要性低战略价值经济价值资源可得性风险性业务组合备选方案A

业务组合备选方案B综合结果可实施性第二阶段：战略选择 示例

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX18形成相互支撑的战略业务组合，但由于各个业务发展战略诉求不同…公司未来产业发展战略选择业务A市场吸引度公司战略契合度业务B业务C业务D主营业务新兴业务

战略增长业务业务A做为核心业务，发展战略应该更加注重产品定位提升、新渠道开发某省市场深耕，以及其某省市场扩张业务B,C做为战略增长业务，发展战略应该更加注重完善产品组合、建立有效营销体系，多元化渠道铺货，实现规模化迅速扩张不同业务发展战略诉求的重点不同作为是全新业务，需要建立一整套完整详细的业务发展战略规划诸如商业模式、产品组合、品牌体系、营销策略、渠道战略、合作体系等第三阶段：业务发展战略及举措某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX21

19…所以，还需要根据不同业务制定发展战略潜在新业务领域吸引力评估高行业增长潜力低低高行业利润水平应该进入哪些领域高低行业吸引力低高公司竞争力商业模式选择竞争策略选择竞争优势服务

成本某省市场某省市场某省市场差异化成本领先集中优势如：专业基础设施投资港口公路公用事业投资

开发

经营竞争战略发展路径价值

价值

价值链1

链2 链3市场1市场2市场3价值

价值

价值链1

链2 链3市场1市场2市场3大量管理工具分析公司业务发展战略方向和路径第三阶段：业务发展战略及举措 示例

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX20同时，根据不同业务单元制定业务发展战略，进行进一步的分解，并建立实施计划略一级战略二级战略关键举措略完成时间2008年7月2008年7月2008年7月2008年8月2008年7月开始2008年7月开始2008年7月-9月一、略工作重点：…二、略工作重点：…三、略工作重点：..2009年3月2008年7月四、略工作重点：..20XX年1月开始战略目标8765432112111098765432120102009一级战略时间举措类别2009

20101

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

122.

举措F3.

举措G4.

举措20H08年8月2009年5月20XX年1月开始略1.

举措E的面20料10供年应1月商每年3月举措B2008年6月举措20C08年6月2008年7月2008年7月4.

举措D2008年8月2008年8月开始2008年12月2009年6月2011年12月2009年1月略略1.

筛选20出10符年合1月条件~略时间举措级类战别战略图战略举措的实施计划第三阶段：业务发展战略及举措某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX21建立可行的战略绩效指标来跟踪和衡量战略实施工作战略目标战略举措战略分解图绩效指标某省市场份额第一，同时份额在5年内提升15个百分点扩大产品某省市场的渗透率提升产品开发能力加强销售...新产品一某省市按照优先级的顺序进入不同某省市场进入发某省市场...培养/获取设计能力关键部件技术取得突破寻找产品生产外包的合作伙伴...市场份额市场份额核心技术和关键 研发能力...分销商绩效销售人员绩效产品开发某省市场份额客户满意度...在目标发达某省市某省市场份额客户满意度核心团队离职率…项目延误率团队离职率...评估指标将涵盖战略分析图中的每一级一级战略 二级战略第四阶段：支撑体系及执行计划

示例

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX22针对公司未来不同的发展阶段，为公司制定中长期的发展规划具体路线图及具体的实施计划

示例

公司战略发展路径战略图战略实施计划时间表第四阶段：支撑体系及执行计划某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX23战略管理体系不但包括长期战略规划，还包括滚动战略制定，年度计划、预算和绩效，战略执行的跟踪及控制，评估及调整，战略绩效考核六大模块第四阶段：支撑体系及执行计划宏观控制局部调整长期战略规划

(5年)3年滚动战略制定年度计划、预算和绩效（1年）战略规划实施控制战略执行的跟踪及控制战略绩效考核评估及调整某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX24战略管理体系总体构成及执行重点第四阶段：支撑体系及执行计划战略绩效考核战略执行的评估及调整战略执行的跟踪及控制滚动

年度计划/战略制定

预算/绩效制定长期战略规划制定某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX25跟踪战略举措关键任务执行情况战略举措调整年度计划编制指导模块重点：公司的愿景与长期目标明确公司未来的发展业务确定战略举措关键任务模块重点：战略举措关键任务开展与年度计划执行的双线跟踪与控制模块重点：

模块重点：跟踪外部宏观、

年度某省市场环境变化

滚动规划的细化与分解计划、预算与绩效三位一体模块重点：进行双线考核，保证战略有效落地包括考核战略规划制定下的关键任务完成情况同时考核年度计划制定下的业绩目标完成情况模块重点：评估战略举措关键任务开展与年度计划执行情况按评估结果跟踪及控制的

提供战略规划内容和频率根

调整建议与年据对象不同而

度计划/目标的有所区别

调整战略制定相关信息收集及分析方法某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX26章节3战略制定数据收集及分析战略管理常用方法及工具3某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX27宏观信息收集与分析方法市场信息收集与分析方法行业信息收集与分析方法竞争者信息收集与分析方法公司信息收集与分析方法数据有效性检验小组互动练习某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX28宏观环境分析主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对行业所造成的影响作研究宏观信息收集与分析资料来源分析内容对本行业造成影响的因素分析人口文化生态环境经济技术政策/法律专家访谈行业协会国家统计局专业调查报告…

… 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX29具体的分析应逐步掌握并发展二维因素的分析方法，并应尽可能地进行量化宏观信息收集与分析进口产品冲击关税降低影响 示意性

进口出口价格`进口高端产品价格降某省市场份额增加0 10

20

30

40

50

60

70

80

90

100某省市场份额某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX30整机元器件降低进口整机价降低国内整机格，提高其竞争进某省市场力

壁垒降低整机成本降低元器件进某省市场壁垒宏观信息收集与分析方法市场信息收集与分析方法

行业信息收集与分析方法竞争者信息收集与分析方法公司信息收集与分析方法数据有效性检验小组互动练习某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX31资料来源分析内容市场分析的目的某省市场总量以及某省市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁市场总量变化各产品的容量及结构变化各地区的容量及结构变化各消费群的容量及结构变化消费者购机考虑因素及购机动机的变化消费者购买行为的变化剪报互联网中国资讯网(chinainfobank)专业网站专项调查报告某省市场形态研究行业协会卫生部市场信息收集与分析 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX32注释分析方法市场分析(某省市场总量分析总量分析主要是分某省市场容量成长情况按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长率从图中，我们可以直观地分析出目某省市 场是处于快速导入期还是成长期，或是成熟 期及衰退期一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占领，扩展分销渠道为主要对策而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企某省市 场细分，以及产品差别策略为主要对策市场容量年份年均3%年均10%市场信息收集与分析 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX33注释分析方法市场分析(2)：产品结构变化产品结构变化主要描述各产某省市场的结构性变化一般而言，成长中某省市场蕴含机会，而 衰退中某省市场蕴藏威胁产品划分可以采用下述标准尺寸彩管功能...20XX20XX20XX产品3产品2产品1市场份额市场份额市场份额市场信息收集与分析 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX34市场分析(3)：地区结构变化地区结构变化主要描述某省市场的份额变 化一般而言，成某省市场蕴含机会，而衰退某省市场蕴藏威胁地区划分可以采用下述标准大区省20XX20XX20XX地区3地区2地区1地区4市场份额市场份额市场份额市场份额 示意性

注释分析方法市场信息收集与分析某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX35注释分析方法（举例）市场分析(4)：消费群结构变化消费群结构变化主要描述某省市场的结构性变化一般而言，扩大中的消费群蕴含机会而衰退 中的消费群蕴藏威胁消费群划分可以采用下述标准年龄特征(初次购机，换机，一户多机)场合(农村家电普及，新婚购机)性质(家庭用户，工程用户)20XX20XX20XX消费群3消费群2消费群1市场信息收集与分析 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX36注释分析方法（举例）市场分析(5)：购买动机及考虑因素主要分析消费者在选购产品时各考虑因素的重要性变化情况在当前时点上(20XX年)排在前3位的因素就 构成了某省市场上的关键成功因素成长中考虑因素对企业形成机遇，而衰退中的因素对企业造成威胁百分比20XX20XX20XX20XX品牌造形音响质量市场信息收集与分析 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX37注释分析方法（以彩电为例）市场分析(6)：购买行为购买行为分析目的是分析消费者在产品选购 的各环节其重要影响因素并进而识别出关键 成功因素信息搜集品牌选择最终购买报纸、媒体广告亲友、邻居口碑逛商场市场比较促销员介绍促销形象建立卖点诉求卖场建设促销员培训促销形式市场信息收集与分析购买行为影响因素关键因素识别 示意性

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March20XX38市场渠道分析将重点对渠道演变以及渠道激励因素进行分析分析内容资料来源网点演变分析渠道激励分析中怡康、赛诺调查报告销售部网点分析渠道激励分析20XX20XX网点3网点2网点1市场份额市场份额市场份额20XX识别出分销网点中的重点渠道以及新兴渠道识别出对各类经销商进行激励的重点环节权重12345零售商铺货批零价差促销…批发商返利毛利广告支持...市场信息收集与分析 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX39宏观信息收集与分析方法市场信息收集与分析方法行业信息收集与分析方法竞争者信息收集与分析方法公司信息收集与分析方法数据有效性检验小组互动练习某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX40资料来源分析内容行业分析主要包含集中度分析、价值链分析和成功要素分析等行业协会专业期刊其他集中度分析价值链分析成功要素分析产品生命析产品创新分析某省市场份额分析行业信息收集与分析 示意性

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March20XX41注释分析方法（以彩电为例）行业分析(1)：集中度分析行业集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度 曲线上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采 用渠道扩张，降价等方式某省市场，而稳定的集 中度曲线某省市场竞争结构相对稳定，领导厂家 的优势地位业已建立一般而言，处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展 机会，此某省市场投入，加快渠道建设往往能获 取一定的成效而处于集中度稳定中的行业机会不高，企业扩 努力会受到领先厂商的集体抵制，此时细分化、差 别化的发展策略才能见效某省市场份额20XX20XX20XX20XX20XX行业前10名行业前5名行业信息收集与分析 示意性

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March20XX42行业分析(1)：集中度曲线不同状态所蕴含的策略导向某省市场块状某省市场团状某省市场描述某省市场集中度前三名和前某省市场集中度迅速上升某省市场份额有所下降，但前某省市场集中度继续上升集中度曲线地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方某省市某省市场呈寡头垄断结构部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖某省市场细分化策某省市场，部分程度地削减了领先企业的份额解释某省市场扩张，渠道扩张某省市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求策略意义市场演进的三个阶段行业信息收集与分析 示意性

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March20XX43行业分析(2)：价值链分析行业价值链分析是将行业价值链各环节展开后对其利润区分布及战略控制点作深入分析企业应将其价值链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力而战略控制点是指能对整个行业产生重大影响的关键环节(如，电脑行业的芯片)，如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩固其在业内的优势地位行业价值链零部件利润率战略控制点?%12整机生产整机销售售后服务3?%?%

?%?%

?%行业信息收集与分析注释分析方法 示意性

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March20XX44注释分析方法行业分析(3)：关键成功要素分析行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关 键环节，例如日化行业中品牌某省市场 推广就是其成功关键要素企业可以通过判别矩阵的方法来定性识别 行业关键成功要素具体操作过程需要采用集中讨论的形式对 矩阵中每一个格子进行打分，其一般采用 二二比较的方式，如果A因素比B因素重要 则打2分，同样重要打1分，不重要打0分在对矩阵中所有格子进行打分后，企业可 以进行横向加总，以此来进行科学的权重 分配一般列在权重前列的因素则成为行业关键 成功因素技术销售市场推广品牌物流售后服务采购产品成本产品质量资金政府关系生产能力人力资源总分技术销售市场推广品牌物流售后服务采购产品成本产品质量资金政策关系生产能力人力资源行业信息收集与分析 示意性

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March20XX45注释分析方法（以彩电为例）行业分析(4)：产品生命析产品生命析要求企业把业内主要产品所 处的生命行定性判别，其判别依据一般某省市场接受程度和销售成长等指标处于投入期的产品其机会与威胁并存成功回报 高，但潜在风险也大处于成长期的产品，一般蕴含机会，企业应某省市场投入处于成熟期的产品机会不太，企业应某省市 场地位为主处于衰退期的产品蕴含威胁，企业应停止投入， 抽取利润成长期成熟期衰退期导入期球形背投纯平超平行业信息收集与分析 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX46注释行业某省市场份额分析行业分析(5)：某省市场份额曲线分析根据不同价格所某省市场份额情况，我们可以画出价格曲线图价格曲线图直观地反映了不同价格段所某省市场份额价格曲线还能描述某一产品降价或对手降价其某省市场份额提升幅度0行业信息收集与分析 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX47宏观信息收集与分析方法市场信息收集与分析方法行业信息收集与分析方法竞争者信息收集与分析方法公司信息收集与分析方法数据有效性检验小组互动练习某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX48资料来源分析内容 示意性

竞争分析主要是将本企业与竞争某省市场、渠道、技术、财务等各方面作对比市场对比渠道对比技术对比实力与策略对比财务对比行业协会剪报中怡康某省市场研究报告专业杂志互联网中国资讯网(chinainfobank)专业网站某省市场形态研究公司访谈专项调查报告竞争者信息收集与分析某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX49竞争分析(某省市场分析总体份额对比分析某省市场份额对比20XX20XX企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额20XX产品2产品3企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额产品1识别出扩企业以及衰退中的企业识别出竞争企业主要在哪某省市场中居于优势某省市场中居于劣势竞争者信息收集与分析 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX50竞争分析(某省市场分析地区2地区320XX20XX企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额20XX企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额地区1识别出在单某省市场里各竞争企业的份额变动趋势识别出竞争对手的优势地区及劣势地区例如：21”彩某省市场竞争者信息收集与分析某省市场份额变动分析地区份额对比 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX51各地区份额变动分析消费群份额分析竞争分析(某省市场分析一户多机工程20XX20XX企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额20XX企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额新婚识别出竞争对手在各地区的份额变动识别出竞争者在哪个消费群占据优势，在哪个消费群居于劣势例如某省市竞争者信息收集与分析 示意性

某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX52消费群份额变动分析选购因素对比分析竞争分析(某省市场分析20XX20XX企业3企业2企业1市场份额市场份额市场份额20XX例如：工某省市场识别出竞争者在单个消费群中的份额变动趋势识别出竞争对手在消费者选购因素中的强势环节和弱势环节权重评分12345颜色品牌外观质量服务竞争者信息收集与分析 示意性

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March20XX53市场成功要素对比分析竞争分析(某省市场分析识某省市场成功各要素中竞争对手的优劣对比评分12345广告宣传卖场建设促销员素质促销形式竞争者信息收集与分析 示意性

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March20XX54总体铺货对比各渠道铺货对比 示意性

竞争分析(2)：渠道分析网点覆盖率网点覆盖率20XX20XX20XX20XX企业1企业2识别出竞争对手在网点覆盖上的变动企业1企业2企业3企

企业

业1

2企业3企业1企业2企业3识别出竞争对手在各网点类型中网点覆盖的强势环节和劣势环节百货店家电连锁超市竞争者信息收集与分析某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX55网点利用率地区对比分析渠道激励分析 示意性

竞争分析(2)：渠道分析(单个网点平均年出货量)企业1企业2企业3企企企业业业

2

31识别出在各地区竞争对手的网点利用率对比地区1地区2企企企业业业1

2

3地区3识别出在渠道激励方面竞争对手的优势环节和弱势环节权重评分12345零售商铺货企业1企业2批零价差促销…..批发商返利企业1企业2毛利广告支持.....竞争者信息收集与分析某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX56新品推广对比分析产品创新对比分析竞争分析(3)：产品/技术创新分析20XX20XX20XX企业1企业2企业N...识别出历年竞争对手新品推广的活跃程度企业2企业3外观功能造型...识别出竞争对手产品创新的主要重点和做法企业1竞争者信息收集与分析 示意性

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March20XX57技术创新对比分析销售结构对比分析竞争分析(3)：产品/技术创新分析企业2企业3显示材料I

C...识别出竞争对手技术创新的重点环节企业1企业2企业3<

20XX20XX-20XX>

20XX份额份额份额企业1对企业在不同时期推出产品占目前销售的结构作对比分析可以揭示出竞争对手产品组合的健康程序，以及可能的产品老化现象竞争者信息收集与分析 示意性

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March20XX58行业成功要素地比分析产品组合分析竞争分析(4)：竞争实力与策略分析分析竞争对手对各成功要素上的竞争实力对比权重评分12345技术品牌资金政府关系质量成本…销售/利润对比识别出竞争对手主要的销售来源和主要利润来源产品产品产品产品总计1

2

3

4产品产品产品产品总计1

2

3

4企业1企业2竞争者信息收集与分析 示意性

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March20XX59竞争分析(4)：竞争实力与策略分析生产布局 发展策略 组织体系 管理模式 价值链分布竞争者描述机会与威胁优势与劣势竞争者信息收集与分析 示意性

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March20XX60偿债能力对比分析盈利能力对比分析竞争分析(5)：财务对比分析企业1企业2企业3企业1企企业业2

3企企企业业业1

2

3竞争对手偿债能力及安全性对比流动比率速动比率资产负债率企业1企业2企业3企业1企企业业2

3企企企业业业1

2

3竞争对手盈利能力的对比资产利润率销售利润净资产收益率竞争者信息收集与分析 示意性

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March20XX61营运能力对比分析竞争分析(5)：财务对比分析企业1企业2企业3企业2企业1企业3不同企业营运能力对比存货资产竞争者信息收集与分析 示意性

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March20XX62宏观信息收集与分析方法市场信息收集与分析方法行业信息收集与分析方法竞争者信息收集与分析方法公司信息收集与分析方法数据有效性检验小组互动练习某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX63资料来源分析内容 示意性

销售分某省市场、渠道、产品和技术创新等多角度对企业进行评估市场分析总体销售成长分析分产品销售成长分析某省市场分析某省市场分析渠道分析渠道利用分析渠道铺货分析产品分析销售分布分析型号分析技术创新分析销售数据财务数据研讨会消费群分析消费选购因素分析市场成功因素分析营销投入分析渠道激励分析客户分析利润分布分析生命析公司信息收集与分析－销售某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX64分产品销售成长分析总体销售成长分析 示意性

销售分析(1某省市场分析20XX20XX20XX20XX产品3产品2产品1识别企业销售成长情况以及驱动销售成长的主要产品行业曲线企业曲线分析企业销售成长性，并结合整个行业的销售成长情况判别企业销售成长的健康程度公司信息收集与分析－销售某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX65某省市场分析各产某省市场分析销售分析(1某省市场分析明确资源优于投放的重点地区，并明确资源在各地之间分配的优先顺序明确值得资源优先投放的重点产

品，并明确资源在各产品之间分配的优先顺序低高市容量低高场平均重点改进区域纯平维持区域超平背投次重点改进区域球型维持区域平均某省市场份额低高市场容量低高平均平均某省市场份额重点改进区域广东维持区域四川宁夏次重点改进区域新疆青海维持区域公司信息收集与分析－销售 示意性

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March20XX66消费选购因素分析各消费群分析 示意性

销售分析(1某省市场分析识别值得重点改进的消费选购要素明确值得资源重点投资的消费群以及资源投放先后顺序低高市容量低高场平均重点改进区域新婚维持区域普及用户一户多机次重点改进区域工程购机维持区域平均某省市场份额低高权重劣优平均平均

对比实力重点改进区域品牌外观维持区域口碑技术次重点改进区域质量维持区域公司信息收集与分析－销售某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX67营销投入分析市场成功因素分析 示意性

销售分析(1某省市场分析识别资源应该优先投放的重点区域，协调资源在各地区之间更合理的分配低高市场容量平均低 平均

某省市场投入费用(广告、促销)资源优先投放资源转移广告宣传卖场建设促销员素质主要问题现状描述促销形式识别值得某省市场/销售工作重点公司信息收集与分析－销售某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX68渠道铺货分析渠道利用分析 示意性

销售分析(2)：渠道分析识别应加大投入，加快铺货力度的重点渠道低高渠道销售比重低高平均重点改进渠道平均渠道铺货指数识别应该加大投入，加强渗透力度的重点渠道高渠道销售比重低低高平均重点改进渠道平均在渠道中的份额公司信息收集与分析－销售某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX69客户分析渠道激励分析 示意性

销售分析(2)：渠道分析识别急待提升的渠道激励因素，并改革相应的销售政策评分主要问题12345零售商铺货批零价差…批发商返利价差...A类B类C类明确不同类型客户所占的销售比重，并从中明确重点客户客户类型销售公司信息收集与分析－销售某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX70产品型号分析产品型号分析 示意性

销售分析(3)：产品分析识别不同型号产品的销售贡献，明确产品线重组的可能性及方向型号数量销售贡献1020其它明确各档次产品线所处的不同生命周 期分析各档次产品组合的健康程度成长期成熟期衰退期投入期高档中档低档某省市场无优势，有问题的组合正常某省市场优势将逐步消除，有问题的组合公司信息收集与分析－销售某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX71生命-利润分析生命-销售分析 示意性

销售分析(3)：产品分析不同生命产品销售贡献不同生命产品利润贡献分析企业利润贡献的健康程度，并预测企业未来的利润走势总计投入期

成长期

成熟期

衰退期分析企业销售贡献的健康程度，并预测企业未来的销售走势投入期

成长期

成熟期

衰退期

总计公司信息收集与分析－销售某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX72技术创新分析产品创新分析销售分析(4)：技术创新分析识别对企业造成机会/威胁，但同时企业缺乏应对能力的技术创新，并明确改进重点对比在某一产品创新某省市场创 新速度以及我方创新速度明确产品创新的改进方向高市场新速度

低低高创平均重点改进区域造型功能颜色其它平均我方创新速度威胁机会技术性质劣优我方实力罩光纯平重点改进区域公司信息收集与分析－销售 示意性

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March20XX73资料来源分析内容 示意性

财务分析将从企业盈利能力、偿债能力和营运能力三个角度进行盈利能力分析利润率分析净资产收益率分析偿债能力分析资产负债率分析速动比率分析营运能力分析存货析净资产析财务数据公司信息收集与分析－财务某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX74注释各项财务指标分析方法 示意性

财务分析20XX

20XX

20XX

20XX

20XX用于对比的财务指标可以是销售收入P/E值利润每股收益盈利能力指标(销售利润率等)营运能力指标(存货)偿债能力指标(速动比率等)根据财务指标的变动，并结合企业政策调整 的影响分析，来判定企业财务状况的健康情况公司信息收集与分析－财务某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX75资料来源分析内容企业资源与能力分析将把各竞争要素按重要程度以及企业拥有程度进行综合分析，以此揭示出企业真正的竞争实力行业重要性分析企业拥有程度分析行业重要性—企业拥有程度综合分析各项资源与能力优劣势分析研讨会公司信息收集与分析－资源能力 示意性

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March20XX76注释分析方法企业资源与能力分析(1)关键因素分析主要分析各要素对行业竞争的重要性以及本企业拥有程度通过将各因素根据两维指标在矩阵中定位后，企业 可以直观地分析出企业对关键因素的拥有程度企业应将其核心能力构建在行业关键成功因素上企业资源投入应从拥有程度高，但本身重要性不高 的那些因素中转移出来，转而投到那些目前拥有程 度低，但对行业竞争成功意义重大的那些因素中去低高行业竞争重要性低高平均市场推广重点改进区域平均企业拥有程度人力资源品牌销售技术质量资金政府关系公司信息收集与分析－资源能力 示意性

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March20XX77企业资源与能力分析(2)重要程度分析技术销售市场推广售后服务品牌物流采购人力资源资❹产品质量成本生产能力政府关系横向得分技术111102222122118销售110212222222221市场推广121212212222222售后服务100111222112216品牌211112222222222物流00010110001228采购000101100212210人力资源001002212212215资❹00000010110227产品质量100102001102210成本000101112212213生产能力00000000000123由上表可以看出，在电视行业，某省市场推广、销售、技术、售后服务、人力资源是企业竞争的重要因素。行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关键环节，例如日化行业中品牌某省市场推广就是其成功关键要素企业可以通过判别矩阵的方法来定性识别行业关键成功要素具体操作过程需要采用集中讨论的形式对矩阵中每一个格子进行打分，其一般采用二二比较的方式，如果A因素比B因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分在对矩阵中所有格子进行打分后，企业可以进行横向加总，以此来进行科学的权重分配一般列在权重前列的因素则成为行业成功关键因素行业关键成功要素分析公司信息收集与分析－资源能力 示意性

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March20XX78企业资源与能力分析(3)资源优劣分析某项资源：例如技术…优紧密的技术跟踪劣较长的开发差的成本控制企业拥有程度分析优劣衡量指标竞争对比拥有程度优势拥有程度劣势技术开发速度快、技术领先品牌知名度高、品牌形象好市场推广市场分析能某省市场推广能力强质量质量稳定且合格率高政府关系良好的与地方政府及行业主管部门的关系物流快速的物流服务、低成本生产满足需要的生产能力、灵活的生产方式成本低成本采购低采购价格、稳定的构货齐套销售快速分销能力、有力的销售控制资金强大的资金实力人力资源丰富且高素质的人力资源公司信息收集与分析－资源能力 示意性

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March20XX79资料来源分析内容原料供应分析将对关键部件的行业动态及其价格趋势进行分析行业动态分析机会威胁价格走势分析专家访谈行业协会上市公司财务报告采购部行业信息收集与分析 示意性

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March20XX80原材料供应分析(1)定义与描述(可修改)各类别的部件值保关注的关键零部件关键原材料的定义与识别成本占整机成本10%以上对整机行业有影响和控制力的部件采购>1.5个月的部件产能<需求，供应商实力很强的部件大成本部件战略部件长件紧缺部件行业信息收集与分析 示意性

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March20XX81原材料供应分析(2)行业动态分析价格走势分析20XX20XX20XX20XX20XX今后行业动态 机会 威胁关键部件1关键部件2关键部件3平均下降？%预期下降？%预期下降？%行业信息收集与分析 示意性

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March20XX82宏观信息收集与分析方法市场信息收集与分析方法

行业信息收集与分析方法竞争者信息收集与分析方法公司信息收集与分析方法数据有效性检验小组互动练习某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX83为什么要进行数据有效性检验数据有效性检验

市场调研往往是我们任何项目的出发点，也是我们点和结论的基础。我们被期某省市场研究的准确度上有我们自己的专业判断，同时我们需要自己去做验证我们也希望确保我们传递给顾问和项目经理的信息是符合情理的信息不一致可以归结为：市场定义时间表会计差异/货币问题数据收集的方法论哪些信息我们需要从多种角度来确定？我们使用的所有信息都应该以某种方式进行多角度确定。这主要是通过商业常识和经验来检查，但有时我们需要做正式的多角度确定。特别是如果：作为一个参数的基础上某省市场的增长速度/大小）“场景设臵”信息里面一个重要部分（主要竞争对手/供应商/客户）我们在什么时间点做多角度确定？在我们将信息使用在我们的报告之前，我们应该尝试熟悉这些信息这不是总是可能的，尝试在项目经理/主管以及合伙人/客户看到这个之前，进行多角度确定什么时候要进行数据有效性检验市场研究可以以多种形式进行多种途径确定和检查某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX84某省市场的研究对官方的基础统计（统计局，医疗统计...）通过与业界的对话（竞争对手的访谈，专家访谈）通过比较管理的信息（信息管理，管理信息）按常理逻辑通过某省市场比较（地理/平行的部门）如何进行数据有效性检验举例–有时我们是否应某省市场调研的数据并不是显而数据有效性检验4003503002502001501005050045020XX20XX20XX20XX20XX20XX10亿英镑来源：IDC

20XX欧洲按垂直产业的IT总支出

20XX-20XX预测金融服务制造业零售业年增长率8.2%10.7%4.6%10.5%7.1%9.5%家居通讯政府7.6%9.7%(6.1%)9.8%2.2%11.3%总共其他行业20XX-20XX

20XX-20XX6.1%

9.7%6.6%

9.2%所有的增长数

字，尤其是这个数字让顾问心存怀疑-在金融服务行业正在经历

“困难”的一段时间内能有如此高的增长 示意性

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March20XX85宏观信息收集与分析方法市场信息收集与分析方法

行业信息收集与分析方法竞争者信息收集与分析方法公司信息收集与分析方法数据有效性检验小组互动练习某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX86市场规模测算（Market

Sizing）：了解现有的和新的产品和某省市场大小是任何商业计划中的第一步题目一：请估算北京的加油站数目主要目的：这个题目主某省市场规模测算的推导过程，不需要结果精准，更强调推导思路练习形式：小组讨论讨论时间：8-10分钟汇报方式：随机选择3组进行汇报某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX87题目二：请估算中国一年高尔夫球数目主要目的：这个题目主某省市场规模测算的推导过程，不需要结果精准，更强调推导思路练习形式：小组讨论讨论时间：8-10分钟汇报方式：随机选择3组进行汇报战略管理常用的管理工具某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX88业务战略筛选工具竞争金三角模型战略时钟波特五力分析公司战略五要素模型

SWOT分析价值链逻辑树波士顿矩阵商业模式画布战略管理常用方法及工具3某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX89战略工具一：业务战略筛选工具现有业务战略梳理矩阵框架企业竞争力市场吸引力高低低高业务2业务3业务5业务6业务1业务4支柱型业务为公司目前主营某省市场吸引力高，企业能力强应进行重点投入，是未来发展的核心辅助型业务市场吸引力相对较低，但企业能力强，尤其如果业务的发展有利于促进主营业务的发展，因而也应发展，否则应弱化转行型(退出型)业务市场吸引力相对较低，且企业能力弱，或进入壁垒高，因而不应继续发展伺机发展型业务市场本身吸引力高，但在这方面我们能力较差，需要先提升能力业务7某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX91现有业务战略梳理矩阵新业务战略选择矩阵可以在公司多种业务选择中迅速聚焦，确定潜在的新业务市场吸引度公司战略契合度市场容量市场增长速度价格走势市场利润空间市场竞争激烈度竞争者进入壁垒市场细分度差异化机会用户粘度客户转移成本市场需求稳定度渠道架构……市场吸引度公司战略契合度建议考量因素

纬度提取

新业务战略选择矩阵示意性公司的目标战略远景自身资源及能力以实现差异化，某省市场上该领域最重要参与者之一，包括；–注资能力–现有技术相关度–现有产品相关度–通过并购快速填补资源能力缺口的可行性–品牌认知度及辨识度–合作伙伴能提供的支持–供应链管理，如成本控制，库存管理等……低高低高潜在目标业务某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX92新业务战略选择矩阵练习：京东商城京东商城是中国某省市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万

个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。

2010年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，连续六年增长率均超过200%，现占据中某著名企业某省市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。京东商城介绍

以下哪些新业务适合京东商城进入？商业地产物流生物制药电子产品制造线下购物中心京东商城战略定位：网上沃尔玛教育产业媒体纺织产业印刷产业某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX93小组讨论安排练习形式：小组讨论主要内容：各个小组讨论，将以上所提到产业根据新业务战略选择矩阵进行排序，确认京东商城可能进入哪些产业？讨论时间：5分钟汇报方式：随机选择3组进行汇报新业务战略选择矩阵练习：京东商城京东商城可能进入的新业务？市场

吸引度公司战略契合度低高低高某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX94战略工具二：竞争金三角模型概述竞争金三角模型概述创始者 哈克斯（ArnoldoC.Hax）目某省市理工斯隆管理学院组主席。目前，已经撰写或合作撰写了10本著作，约100篇期刊论文 有广泛的咨询经验，曾在花旗银行、福特等数十家著名公司任咨询顾问，擅长战略规划制定过程HAX金三角战略规划模型简介模型介绍业界评价金三角模型于20XX年提出，旨在帮助企业管理人员明确阐述和贯彻执行有效的企业经营战略与传统战略制定模型不同，该模型将顾客作为企业成功的核心因素和一切生产经营活动的源泉。所谓生产经营，就意味着吸引、满足和留住顾客。在客户细分的基础上，模型运用战略三角、联合策略、适应性过程和矩阵来帮助企业找到关键流程，以提升顾客价值，并为流程具体运作、达成战略定位、应对不确定环境提供指导 这种以客户为核心的战略制定方式，已成为继波特五力模型之后最伟大的模型架构，已在跨国500强企业中得到广泛运用对于所有的集团化业务，金三角模型都是一个十分强大的工具。无论对于还是新企业还是需要商业模式转型的企业，金三角几乎是我所见过的最为系统有效的方法之一...——Hector

Ruiz，电子产品跨国公司GlobalFoundries董事长《金三角模型：商业模式再造》是一部时代著作。——Sir

Iain

Anderson，跨国食品与日用品巨头Uniliver前总裁我已经试用过很多战略模型，其中金三角模型方法最为有效。——Hansjoerg

Wyss，全球领先的医疗器械公司Synthes总裁最优产品差异化运用有效科技某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX96整体客户解决方案水平宽度4系统锁定支配交换4

4

专有标准排他性渠道4实现

4

低成本4

4

4重新界定客户关系客户整合传统战略规划理念HAX战略规划方法论战略是竞争对抗聚焦于竞争对手是一种封闭而守旧的思维方式；应学习竞争对手，但不模仿他们通过竞争胜利取得成功通过客户绑定的方式取得成功；将管理的重心聚焦于客户，把达成客户绑定作为战略的目标聚焦于竞争对手会导致模仿和同质化竞争，并将削减行业利润客户绑定是防止同质化竞争的关键；应将企业看作可以满足特定客户需求的一系列能力的集合以产品和战略事业部为核心的观念开放的企业经营观念——与顾客、协力合作，构建满足特定客户需求的服务网络战略规划过程是一次公司核心高管之间的对话战略规划共识的定义：70%的同意+100%的接受某著名企业•战略管理工具方法培训资料1

March20XX97竞争公司战略规划方法概览—