内部控制管理 2

【思考与练习】答案《数字化内部控制与风险管理》【思考与练习】答案《数字化内部控制与风险管理》第第页项目七销售业务控制一、单项选择题1.销售业务作为企业价值链核心环节，其最核心的价值是（B）。A.扩大市场占有率B.实现企业利润与价值创造C.维护客户关系D.提升品牌知名度2.企业销售业务内控目标中，确保销售收入的真实性和完整性本质是为了（B）。A.避免税务风险B.正确衡量销售带来的真实经济利益流入C.规范会计核算D.防止员工舞弊3.销售折扣与折让控制的核心要求是保证其（B）。A.及时性和准确性B.适度性和适宜性C.真实性和完整性D.合理性和有效性4.销售业务全流程中，连接企业产品与外部市场的直接环节是（B）。A.合同签订B.发货装运C.客户开发D.货款回收5.产品定价流程中，确定价格底线、确保定价覆盖成本的责任部门是（C）。A.销售部门B.市场部门C.财务部门D.管理层6.销售合同签订环节，不相容职务分离的核心要求不包括（D）。A.谈判人员与签约人员相分离B.销售审批与赊销审批相分离C.开票人员与记账人员相分离D.合同拟定与客户开发相分离7.发货业务中，仓储部门备货的直接依据是（B）。A.客户订单B.经审批的销售通知单C.销售合同D.发货申请单8.客户信用管理流程中，客户信用等级的最终审批方是（D）。A.销售经理B.财务经理C.主管副总D.总经理9.收款环节中，企业应指定不负责现金出纳和应收账款记录的人员每月寄送客户对账单，其目的是（B）。A.维护客户关系B.及时发现账务差异C.催促货款回款D.规范票据管理10.销售收款逾期一般由（B）负责催收。A.财务部门B.销售部门C.法务部门D.人力资源部门二、多项选择题1.销售业务的特点包括（ABCD）。A.企业价值链的核心环节B.具有市场的变化性和灵活性C.企业利益与外部对接的通道D.业务过程较为复杂2.企业销售业务的核心内控目标有（ABCD）。A.确保合同订立的合理性和有效性B.确保发货装运的准确性和时效性C.确保销售收入的真实性和完整性D.确保货款回收的安全性和及时性3.产品定价的主要风险包括（ABC）。A.销售计划制定不当带来的经营风险B.销售定价与企业市场战略不符C.利用销售定价进行内外串通舞弊D.定价过高导致市场拓展受阻4.发货业务的关键控制点包括（ABCD）。A.按规定开具销售通知单和销售发票通知单B.仓储部门按销售通知单备货C.做好装运与交接确认并取得收货凭据D.建立完整的凭证和记录体系并连续编号5.企业防范收款环节财务风险的关键控制措施有（ABCD）。A.建立完善的客户信用管理体系B.实施严格的销售回款政策，禁止销售人员收现C.建立应收票据专人保管和台账登记制度D.定期开展应收账款账龄分析并及时催收三、判断题1.销售业务仅包括商品销售和款项收取，不涉及前期市场调研和后期售后管理。（×）2.只要签订了销售合同，就意味着销售业务的内控目标已实现，无需后续管控。（×）3.产品基准定价由销售部门单独确定即可，无需管理层审批和定期评估。（×）4.销售合同谈判人员可以同时担任合同签订人员，以提高签约效率。（×）5.仓储部门发货时，若发现销售通知单与客户订单不一致，应按客户订单执行发货。（×）6.销售退回业务中，必须经质检部门检验并出具质量检验证明后，方可办理入库和退款。（√）7.对于新开发的境外客户，企业应当建立比境内客户更严格的信用保证制度。（√）8.企业收取的商业承兑汇票，可由销售专员自行保管，方便与客户对接。（×）9.每月与客户核对账务时，若发现差异，应直接由销售专员进行调整，无需上报。（×）10.数字化内控体系能实现销售业务“事前预警、事中管控、事后追溯”的闭环管理。（√）四、实训题1.甲家电制造企业为快速拓展三四线城市市场，放松销售业务管控。销售部门为达成业绩，与新客户签订销售合同时使用简化版合同，未明确交货周期、产品质量标准和违约责任，且合同未经法务部门审核，由销售经理直接审批签约；同时对部分新客户未开展任何信用评估工作，便直接给予3个月赊销账期，后续多家小型经销商因资金链断裂出现货款逾期，逾期金额累计达200万元。要求：结合销售合同签订、客户信用管理的内控要求，分析甲企业存在的内控缺陷；（2）针对上述内控缺陷，提出具体的改进措施。【解答】（1）内控缺陷分析销售合同签订环节:①未使用标准化合同模板，交货周期、质量标准、违约责任等核心条款缺失，合同订立缺乏合理性；②合同审批流程不规范，未经法务部门合规审核，仅由销售经理直接审批签约，缺乏多层级审核机制，违背合同订立有效性要求；③未执行不相容职务分离相关要求，审批流程流于形式，内控管控失效。客户信用管理环节:①未对新客户开展信用评估即授予赊销账期，违反信用管理核心控制点；②无客户信用分级及对应赊销额度机制，从源头引发信用风险，严重影响货款回收的安全性和及时性。（2）改进措施销售合同签订环节:①制定家电产品标准化销售合同模板，明确交货周期、质量标准、违约责任、验收流程等所有核心条款，规范合同订立内容；②建立“销售专员拟定→销售经理初审→法务部门合规审核→管理层终审”的审批流程，大额合同需经总经理审批，完善多层级审核机制；③将合同合规性纳入销售团队绩效考核，对使用非标准合同、越权审批的行为设定明确惩罚机制。客户信用管理环节:①建立动态客户信用评级模型，结合经销商经营规模、资金实力、行业口碑等指标划分信用等级，为不同等级客户匹配对应赊销账期和额度，无信用评估的客户不得授予赊销权限；②设立独立的信用管理岗位（隶属于财务部），专门负责客户信用评估、等级更新和赊销审批，杜绝销售部门单独决定赊销事宜；③对逾期回款客户立即采取信用降级、暂停新增赊销等措施，倒逼客户及时回款。2.乙食品批发企业主营休闲食品批发，采用“线上+线下”销售模式，近期新推出的网红零食由销售部门直接定价，未进行市场调研和成本核算，定价过高导致滞销；老产品因区域销售经理为完成季度业绩，擅自降价10%（公司规定最高浮动5%），引发区域间渠道价格混乱，经销商投诉不断。要求：分析乙企业在产品定价环节存在哪些主要风险，违反了产品定价的哪些关键控制点；【解答】（1）主要风险销售定价与企业市场战略不符：网红零食未做市场调研和成本核算直接定价，定价过高导致滞销，违背企业市场拓展的战略目标；区域经理擅自突破价格浮动权限降价，引发渠道价格混乱，损害企业品牌和渠道利益。利用销售定价进行内外串通舞弊的潜在风险：价格浮动权限管控失效，区域经理可随意调整价格，无审批和备案流程，易滋生销售人员与经销商勾结、变相让利等舞弊行为。销售计划制定不当带来的经营风险：新产品定价前未开展市场调研，对客户需求和支付意愿判断失误，导致销售计划与市场实际偏离，造成库存积压、资金占用。（2）违反的关键控制点违反基准定价审批控制：新产品基准定价未由销售、市场、财务部门协同制定，未经管理层审批，仅由销售部门单独定价，未结合成本、市场需求确定合理价格底线。违反价格浮动权限控制：公司规定最高5%的价格浮动权，但区域经理擅自降价10%，未履行超权限价格调整的审批程序，价格浮动权未实现逐级递减和严格管控。违反销售折扣与折让的记录与备案控制：区域经理擅自降价未进行任何审批记录和备案，价格调整无迹可寻，缺乏事后监督和审计依据。违反销售计划的制定与调整控制：新产品销售计划制定前未开展充分的市场调研和竞争分析，计划与市场实际不符，且未根据销售情况及时调整定价和销售计划。3.丙电器制造企业拓展市场期间放松销售业务管控，发货环节中，仓储部门未严格核对经审批的销售通知单，多次出现错发产品型号的情况，导致客户退货率同比上升35%，企业品牌口碑受损；收款环节中，财务部门未建立应收票据台账，销售专员直接收取并个人保管客户银行承兑汇票，曾出现票据遗失情况，造成15万元债权无法兑现，产生直接财务损失。要求：结合发货、收款环节的内控要求，分析甲企业存在的内控缺陷；（2）针对上述内控缺陷，提出具体的改进措施。【解答】（1）内控缺陷分析发货环节：①仓储部门未严格核对经审批的销售通知单，发货审核流程流于形式，违反发货装运准确性、时效性的内控目标；②未建立发货复核机制，无独立岗位对发货的产品型号、数量等信息进行二次核对，导致错发问题频发；③缺乏发货凭证管理和追溯机制，未对出库单、发货单等凭证规范管理，无法及时追溯和整改发货差错。收款环节：①未建立应收票据专项管理制度，无票据台账登记机制，票据基础管理失控；②销售专员直接保管应收票据，未执行销售与收款的岗位分离要求，存在操作和舞弊风险；③无票据定期盘点、托收提醒机制，票据遗失后无法及时采取救济措施，直接引发财务损失。（2）改进措施发货环节：①建立“三单匹配”发货复核制度，仓储部门备货前必须核对销售合同、销售订单、经审批的销售通知单，三者信息完全一致方可备货发货；②设置独立的发货复核岗位，对备货的产品型号、数量、规格进行二次清点确认，复核无误后才可安排装运；③完善发货凭证管理体系，所有出库单、发货单连续编号，销售订单、通知单、发