喷绘广告门店工地渠道拓客方案

喷绘广告门店工地渠道拓客方案我开喷绘广告门店快八年了，前四五年一直守着门店等客上门，做的都是周边门店换灯箱、做活动海报的散活，赚点勉强糊口的辛苦钱。后来一次偶然的机会帮附近一个工地补了三块被风刮破的围挡，才发现原来工地渠道才是我们中小喷绘门店能稳稳啃下来的大蛋糕——一套围挡加所有标识标牌做下来，少说几万多则十几万，一个区域新开发就能带出三四个工地，做熟一个就能牵出一串资源。这些年我摸爬滚打试了不少错，也攒下了不少能落地的经验，整理成这个可直接用的拓客方案，都是实打实的干货。1拓客前的基础准备工作想要拓工地不能瞎跑，拿着名片就往工地上撞，十有八九会被保安拦在门外，就算进去了也找不对人，白白浪费时间。我一开始就吃过这个亏，跑了半个月没拿下一个单，后来才摸清楚准备工作做足，成功率能翻好几倍。1.1梳理适配工地需求的产品和报价体系工地需求和散客完全不一样，散客要精致好看，工地要量大价优、抗造还能赶工期，如果你拿散客的报价和产品体系去对接，基本上第一轮就被淘汰。我现在专门给工地做了一套单独的体系，首先把工地常用的产品分门别类理清楚，从外围的大型围挡喷绘，到入口的五牌一图，场内的安全警示喷绘、楼栋标识、材料分区牌，再到项目部的制度牌、企业文化喷绘，甚至开工仪式的背景架、临时欢迎喷绘都列出来，每个品类都准备了高低两种材质方案：比如要求用两三年的permanent围挡，就推荐加厚刀刮布加原生墨水，保两年不褪色；如果是三五个月就完工的临时项目，就推荐普通喷绘布，价格能降三成，让客户根据自己的预算选，比我们硬推管用多了。报价方面也调整了，批量走工程价，比门店散客低15%到20%，其实我们一次下料、集中安装，成本本身就比散单低，让价之后竞争力一下子就出来了。最重要的是一定要明确标出急单响应能力，工地经常有突发需求，明天开工今天才通知做物料，我直接在报价单上写上“市区范围内急单24小时出货安装”，就这一句话，能拿下不少别的广告店不敢接的活。1.2提前摸排目标工地的核心信息瞎跑不如精准找，我现在每天早上出门绕一圈，专门看哪里有新圈起来的施工地，只要看到围起来开始清场，就记下来位置，再通过几个渠道摸信息：首先找本地做建材、水泥沙子租赁、挖机出租的老板打听，这些人消息比我们灵半个月，哪个项目是谁承包的，谁管采购，他们门儿清；其次就是问周边的店铺和物业，新工地动工，周边商家早就知道消息了。摸到项目信息之后，还要搞清楚三个核心问题：第一是谁说了算，是项目部材料员管，还是后勤主任，或者甲方直接定，找错人说再多都没用；第二是工地工期，半年的短项目还是两三年的长项目，长项目后续有大量补料、换标识的需求，哪怕第一次少赚点也要拿下来；第三是之前用的哪家广告店，有没有什么不满，比如我之前遇到过一个工地，之前的供应商总是交货延误，我对接的时候直接把我们的急单承诺放在最前面，一下子就戳中了痛点，当场就敲定让我试做。1.3准备好上门拓客的配套物料空着手上门太不专业，也留不下印象，我现在出门跑工地一定会带两样东西：第一是专门做的工地产品样册，样册里全是我自己实拍的完工案例，不是网上找的效果图，每一种材质都剪了小块样布贴进去，刀刮布、普通喷绘、高清车贴、KT板的质感都能摸到，再把我们门店有自己的喷绘机、有固定安装队的信息印上去，让客户一看就知道我们有能力接活，不是转手赚差价的中间商；第二是小伴手礼，不用贵，夏天带两瓶冰矿泉水，冬天带几杯热奶茶，或者放几本印了我们门店电话的便签本、几个打火机，这些东西项目部天天能用，人家放在办公桌上，随时能看到你的联系方式，我有好几个单都是客户隔了一两个月，翻出便签本打电话找来的，成本才几毛钱，效果比印一堆名片好太多。2工地渠道分层拓客的执行步骤工地是层级分明的，不能一上来就找大老板，大老板根本不会见你，得从外到内一层层突破，我总结出来的路径就是先开门、再对接、最后敲定，一步步来成功率高很多。2.1突破外围关卡，拿到进门资格很多人拓工地第一步就卡在这里，保安直接拦着不让进，所以先搞定外围的人。首先是保安和门卫，千万别觉得他们不重要，我一般上去先递根烟，笑着说“师傅辛苦了，我找这边项目上的王材料员有点事，麻烦问下他在哪个办公室呀”，语气客气点，大多数都会告诉你，赶上饭点我带了包子或者矿泉水也会分一份，人家愿意搭把手，你就能少走很多弯路。我之前有个工地，保安直接帮我给材料员打了招呼说情，进去之后人家态度都好了很多。其次最管用的就是上下游同行转介绍，做管材的、租脚手架的、做防水的这些老板，天天泡在各个工地上，和项目部的人熟得很，他们一句话介绍，比你自己跑十次都管用。想要让人家愿意给你介绍也简单，提前说好，成单之后给5到8个点的介绍费，这个钱一定要舍得，我现在三分之一的工地单都是同行转介绍来的，不用自己摸信息不用敲门，人家直接把电话给你，成功率能到一半以上，算下来怎么都划算。2.2对接中层负责人，抓住决策关键一般来说，工地采购广告物料都是材料员或者后勤主管先筛选供应商，他们的意见非常重要，对接这些人要抓准痛点，别一上去就说我们家喷绘多么好，先听人家说需求。我一般上门先问“哥，你们之前做的这些物料有没有什么不满意的地方呀”，百分之八十的人都会吐槽，要么是不到半年就褪色，要么是大风一吹就破，要么就是交货慢耽误事，你针对性说我们的优势就行，比如人家说褪色，你就说我们用的都是品牌原生墨水，户外保两年不褪色，褪色了免费重喷；人家说交货慢，你就说我们自己有机器，急单当天就能做出来。还有就是千万别看不起小单，我之前遇到一个工地，材料员一开始只让我做五个安全警示标识，总共才一百二十块钱，我免费给送过去安装好，没要钱，就说“第一次合作，这点小东西算我给哥捧个人场”，结果不到一个月，人家把整个工地十五万的围挡和标识单都给我了，说我做事靠谱不抠门，一百块钱换十五万的单，怎么算都值。2.3对接核心决策人，敲定长期合作如果是十万以上的大项目，最后肯定要项目经理或者甲方负责人拍板，这个层级的人不在乎小恩小惠，更在乎你能不能办事，不会给他添麻烦。你对接的时候不用多说别的，把你之前做过的同规模工地案例拿出来，讲清楚你的保障：比如我们承诺，工地所有物料出问题，市区四个小时上门维修，围挡安装我们多打一倍的膨胀螺丝，五级风不会吹掉，工期延误一天我们赔多少，把这些保障说清楚，人家就放心了——工地最怕出安全事故，也怕耽误工期，你能给他兜底，他就愿意用你。付款方式也灵活一点，第一次合作，对方要求预付三成完工付七成，我们就接受，合作过几次之后，对方要求月结我们也可以答应，给足对方信任，人家也会对你放心。3拓客后的留存维护与转介绍裂变拿下一个单不是结束，是开始，我们做门店生意要的是长期稳定的客源，一个工地做好了，能给你带来好几个新工地，所以维护比拓客更重要。3.1做好交付和售后，打下好口碑首先一定要守工期，说什么时候交货就什么时候交，哪怕你自己熬夜加班也不能耽误，我之前有一次赶一个开工仪式的背景喷绘，半夜机器出故障了，我连夜开车找同行调机器加工，凌晨三点就拉到工地装好，项目经理当时就说，以后这个集团所有项目的广告都给你做，就冲你这份责任心。售后也要跟上，比如用了大半年，围挡破了一块，标识掉了，一个电话你就过去，小问题免费修，大问题只收成本费，别斤斤计较，人家看你做事靠谱，下次有活第一个想到的就是你。3.2日常维护客情，保持长期联系做完单不要就消失了，没事路过工地的时候上去打个招呼，带点当季的水果或者饮料，就是个心意，项目部的人天天待在工地上也挺枯燥，你有人家心里就有你。加了微信之后不要天天发广告，偶尔点个赞，朋友圈发点你做的新工地案例，人家需要的时候自然会找你，逢年过节发祝福别发群转发，自己打几个字，比如“李哥，最近工地忙不忙，祝你今年多接大活，赚钱多多”，比群发的冷冰冰的祝福管用多了。3.3推动转介绍，裂变更多资源只要合作愉快，项目结束结款之后，你就直接说“哥，你要是认识同行或者朋友那边有广告需求，麻烦帮我介绍介绍，成了我肯定不会忘了你”，大多数人只要你做的好，都会愿意帮你介绍，而且介绍来的客户成功率特别高。最重要的是，答应给的介绍费一定要及时兑现，别舍不得，我之前有个老客户，一年给我介绍了四个工地，我给了两万多介绍费，但是四个工地我赚了十几万，怎么算都划算，你兑现了承诺，人家以后还会给你介绍，越做资源越多。结尾总结总的来说，我们喷绘广告门店做工地渠道拓客，其实没有什么多么高大上的套路，也不需要什么过硬的背景关系，核心就是腿勤多跑、用心找对人、做事靠谱。我们小门店比不