课程顾问销售培训1

课程顾问销售培训销售人员注意事项全球卓著英语培训教授第1页

你们对“课程顾问”一职了解？平时有哪些习惯会造成失败？平时有哪些细节会造成成功？第2页我们来分享一个故事12第3页43第4页56第5页78第6页9他截掉了一段又一段沉重十字木桩；他看起来比全部些人都轻松；他以为他是世界上最聪明人；然而，接下去会发生什么？第7页1011没有想到。。。第8页12我们得到启发...到达成功没有捷径！第9页Wrongwaytosalelikethis…第10页

错误一:电话咨询中直接报价给客户（犯错机率：☆ 影响力：☆☆）

英语课程本身就是个无形产品，客户在没有看到学校环境以及没有对课程进行详细了解情况下先了解到价格，通常他们来EFShowUp概率会很低。即使，CC认为这么做能够先筛选掉些经济能力差客户，不过他们不知道，其实把原来能够成为EF学员客户也一同挡在门外了。第11页

错误二：电话咨询中过多谈及课程细节（犯错机率：☆ 影响力：☆）

电话里假如让客户了解到很多课程详细内容，试问有谁还会跑来学校咨询？电话里我们能够多问询些孩子现在英语情况、存在问题，CC只需要传达这么一个信息给客户：你孩子在英语学习上问题在EF都能帮助处理。让他带着好奇、带着希望来学校深入了解。第12页

错误三：电话预约时间不确定（犯错机率：☆☆ 影响力：☆☆）

切忌，不能说“您什么时间有空？”，因为客户往往会回答“最近很忙，要出差，我空下来再联络你吧。”或“时间不能定，哪天有空我就过来。”这么ShowUp率会很低，或者联络客户到别学校那里去报名了。所以，我们在约时间时候，尽可能给客户2个选择，如“您看周六还是周日方便？”“早晨还是下午有空？”这么一句话，其实有一点心理暗示，让他只能从这2个选择里选。假如客户实在确认不了时间，CC先预设一个时间，然后告诉客户再确认。这么留有机会再联络客户。第13页

错误四：忘记问询一些主要信息（犯错机率：☆ 影响力：☆☆☆）比如：没有留下对方姓名和电话，没有多了解孩子英语情况等等。第14页

错误五：客户到了学校就直接介绍课程，没有要求对方填写学员记录表（犯错机率：☆ 影响力：☆☆☆）这么做会遗遗漏一些主要信息，也不能有效配合市场部做好客户起源调查。更为不利是，我们将无法再次联络客户（假如他/她没有当场报名话）。第15页错误六：以貌取人（犯错机率：☆☆ 影响力：☆☆）没有深入沟通了解，只凭外表去判断这个人是否有经济能力，草率打发客户。我们应该对全部客户一视同仁，给予最专业服务，你收获会更多。每一欠我们都需要给客户提供最专业服务,因为每个CC不但表着个人专业形象,同时也代表着企业形象.第16页错误七：不带客户参观学校（犯错机率：☆ 影响力：☆☆）有时候，销售说再好也比不上自己亲眼看到。所以，EF拥有这么好环境和硬件设施，我们应该让每个家长都来参观，这是我们有利工具之一。第17页错误八：准备工作不够充分（犯错机率：☆☆☆ 影响力：☆☆）请在和客户约定时间提早10分钟做准备工作，先应该看下客户信息：姓名、孩子情况、家庭住址、上次沟通情况，准备好咨询要用材料：名片、SalesKit、PPT、学员协议、纸和笔等等。Dome、OPT安排情况第18页错误九：不问需求（犯错机率：☆☆☆ 影响力：☆☆☆）没有详细了解对方需求就开始介绍课程，自顾自说，这么你介绍课程将会没有针对性，千篇一律。我们应该在介绍课程前详细了解对方真正需求，然后有针对地展开课程介绍，并随时结合孩子真实情况作分析，这么做出来学习计划才是家长真正要。第19页错误十：回答客户提问时不够自信和必定（犯错机率：☆☆☆ 影响力：☆☆☆）举例一：当家长问询教学效果时候，我们回答：“每个孩子学习能力都不一样，所以要依据每个孩子基础来看……”。这句话看上去没问题，不过对客户而言，他提问没有取得必定回答，也就是你不能确保他孩子能够在EF学好，即使你说是实情。那这么话，客户还会去寻找其它学校比较。所以有时候不妨对客户说：“不过，在EF，只要依据我们教学方法，那么您孩子必定能够学好。”第20页错误十：回答客户提问时不够自信和必定（犯错机率：☆☆☆ 影响力：☆☆☆）举例二：－“你们其它学校给我更多优惠，你再打个折吧。”－“这个我不清楚，我去问下校长……”。对于这类问题，只不过是客户试探你，我们应该给予必定回答：“这个绝对不会，课程价格是统一，请相信。”第21页错误十：回答客户提问时不够自信和必定（犯错机率：☆☆☆ 影响力：☆☆☆）举例三：－“你们怎样来确保教学质量？”－“这个没问题，毕竟EF开了这么多学校了啊。”请讲些实际东西，比如：CMP，CR和ParentsPage。第22页错误十：回答客户提问时不够自信和必定（犯错机率：☆☆☆ 影响力：☆☆☆）举例四：“我孩子假如学了一段时间没兴趣了怎么办？”“应该不会……”我们要分析原因给家长，EF独特教学方式以及完整服务跟踪体系，完全能够确保孩子教学……第23页错误十一：在课程咨询中缺乏与孩子互动（犯错机率：☆☆ 影响力：☆☆）我们往往只关注父母，而忽略了孩子感受，要知道，毕竟孩子是主角，假如他不喜欢这里，那么你花再多时间也没有用。所以，每个步骤都要保持和孩子互动，注意他们举动，和孩子说话与对他父母说要有所不一样，让孩子以为这里学习是有趣、开心，告诉父母是有效、保障。第24页错误十二：咨询过程中，思绪混乱，轻易被打断，被客户牵着鼻子走（犯错机率：☆☆☆ 影响力：☆☆☆）往往被家长突然提问打断思绪，然后就你问我答，被客户牵着鼻子走。往往新CC会出现这么情况，碰到家长突然插出来问题，然后就不知道怎么说下去了，后果就是客户问什么我们答什么，最终客户说怎么样就怎么样了。出现这么情况，请礼貌告诉他们：“您问题我会在后面介绍里会详细解答，您别着急，先听我说完。”一直牵引着客户思绪跟着我们走，主导整个Presentation。第25页错误十三：背书式咨询，缺乏热情（犯错机率：☆☆ 影响力：☆☆☆）即使对课程非常熟悉，不过这么介绍非常枯燥，不但客户会提不起兴趣，就连我们自己都以为厌烦。假如要使这个Presentation取得成功，那么我们自己就必须充满热情，利用我们工具，如带家长去参观学校、看一些我们成功学员文章、举出更多实际例子、介绍下我们老师以及iLab实际操作等等，尽可能让整个咨询充满轻松、愉快、紧凑气氛。第26页错误十四：搞不清谁是DecisionMaker（犯错机率：☆ 影响力：☆☆☆）

经常会出现这么情况，妈妈或父亲表示对课程很感兴趣，不过最终却没有能够报名，是什么原因呢？我们没有分析好谁是决定者，只是一味地跟表示兴趣那个人沟通，而忽略了真正决定者感受，所以最终没能签单。碰到父母带孩子来咨询，一定要顾及到父母双方感受，处理他们疑虑；若是父母双方只来了妈妈或父亲，那你首先要使来那个人完全认可EF教学，然后约好时间邀请父亲或妈妈再一起来学校，CC要亲自和他们做沟通，处理他顾虑。第27页错误十五：不够Aggressive（犯错机率：☆☆☆ 影响力：☆☆☆）我们经常会在介绍课程时候非常详细专业，客户会以为EF课程确实好，但往往在最终报价时候总是会比较弱，而对方也通常说要回去商议，那我们CC该怎么做？同意客户想法，“好，您回去考虑下，假如决定来报名就联络我。”这么是不正确，正确处理方法是：“您还考虑哪些问题呢？您说给我听，或许我能帮上忙。”“这么，你们在这里商议下，我出去会儿，你们商议好了叫我。”“您现在就给您先生打个电话吧，因为我们名额确实马上就要满了，恰好我在，您先生若有什么问题我也能马上帮他解答。”

第28页错误十六：不去Push客户（犯错机率：☆☆☆ 影响力：☆☆☆）我们每个咨询第一目标就是争取让客户当场报名，假如不能我们就一定要争取能收定金而且给好时限。首先，收取定金目标是帮助你来判断客户所说要考虑是否是真诚，假如他只是找借口说要回去考虑，那他必定不会愿意交定金；相反，假如他真需要考虑，那他必定也会珍惜这个名额，愿意保留。其次，收取定金是帮你赢得客户2ndShow机会，最少假如他改变主意不打算报EF了，你依旧能够有第二次跟他沟通机会，你依旧能够争取说服他，不然他可能连电话都不接了。要提醒大家是，我们收好定金一定要和对方确认时限，最好给到2天或3天，请说我们名额有限，而且明天就会有更多家长来咨询，我们不能为其保留太长时间，希望他们能尽快决定。

第29页错误十七：OverPromise（犯错机率：☆☆ 影响力：☆☆☆）比如，我们答应帮客户去申请更多优惠、选定一个老师上课、能够随意补课等等，即使是为了让学生报名，不过却为我们后期服务带来了困难，甚至于造成退费，浪费企业资源。第30页错误十八：贬低其它学校，竞争对手（犯错机率：☆ 影响力：☆）现在面临同行竞争越来越多，我们碰到家长要拿EF同其它学校比较情况也很多，切忌去刻意贬低其它培训机构。因为，作为客户他不希望CC一味地贬低他人，那样他会认为你们都一样，相反他更