线下宣讲推广实施方案

线下宣讲推广实施方案我做本地职业技能培训的市场推广快五年了，这两年明显感觉到线上流量越来越贵，点击一次就要几十块，留资一个成本过百，转化率还不到百分之二。前两年我们试着做了三场小型线下宣讲，没想到转化率能到百分之十五，比线上高了快十倍，所以这次我们计划针对新推出的UI设计技能提升课程，规模化开展线下宣讲推广，我牵头整理了这一套完整的实施方案，所有细节都是我们之前实操踩坑、反复调整出来的，可落地性很强，接下来就把完整方案说明清楚。1方案制定背景与总体目标1.1方案制定背景正如我开头提到的，现在我们行业整体的获客成本越来越高，线上竞争太激烈，很多用户刷到广告都是一划而过，根本建立不起信任感。而线下宣讲是面对面沟通，我们能直接摸到用户的真实需求，用户也能面对面了解我们的课程和老师，信任度建立得快很多。之前我们小范围测试的时候，哪怕只来了十几个用户，最终的转化也比我们投一万块线上广告来得多。而且我们这款UI设计课程本身就是针对本地想转行、想提升技能的年轻人，目标用户非常集中，正好适合线下宣讲这种精准触达的方式，所以我们才决定做这场规模化的线下宣讲推广，这套方案也是结合了之前几次的经验优化出来的，不是空泛的理论。1.2总体目标我们的目标分成两个部分，兼顾短期业务增长和长期品牌积累：第一是量化业务目标，我们计划一个月内在本地核心区域开展8场宣讲，累计获取有效精准留资不低于200个，最终课程转化不低于30人，整体投入产出比不低于1:3；第二是品牌目标，通过面对面的宣讲，在本地想要入行设计的年轻人群体里打出我们的口碑，积累至少500个精准私域用户，为后续的长期转化打下基础，毕竟很多人转行都会考虑好几个月，提前占位比当场转化更重要。2宣讲前的筹备工作说完背景和目标，接下来就是整个宣讲推广的核心前置工作，也就是宣讲前的各项筹备，这一步做不好，现场肯定乱套，我之前吃过这个亏，所以这次把筹备的每个细节都列得清清楚楚。2.1宣讲点位与场次规划2.1.1点位筛选标准我们的目标用户主要是两类，一类是毕业一两年找不到满意工作、想转行的大学生，一类是工作三五年想提升技能换高薪岗位的职场人，所以我们的点位就围绕这两类人群的聚集地选，不会瞎找。首先第一个就是本地大学城周边的青年创业园，这些地方周末经常有大学生过来找创业项目、找提升机会，人群匹配度非常高，而且创业园一般都有免费的公共活动场地，只要我们给创业园的入驻项目员工提供专属优惠，就能免费用场地，省了一大笔租金；第二个是市区核心商圈的甲级写字楼共享空间，这些写字楼里聚集了大量刚工作几年的年轻人，很多人都有提升自己的需求，我们和物业谈的是，给写字楼所有员工提供免费的设计入门体验课，换我们免费使用两个小时的共享空间，也不用花钱；第三个就是各区的人才服务中心，人才服务中心本身就是给求职者提供服务的，过来的人都是想找好工作的，精准度可以说是百分之百，人才中心本来就需要给求职者提供各类就业服务，所以我们申请场地几乎都是免费的，非常划算。选场地的时候我也有自己的标准，就是场地容量控制在30到50人之间，不要找那种能容纳一两百人的大会议室，一来我们本来就是精准小范围推广，人太多照顾不过来，二来如果只来十几二十个人，大场地会显得特别空，氛围上不来，反而影响转化。另外场地必须要有稳定的投影、音响设备，最好门口有一小块地方可以放我们的宣传展架，这些细节我都会提前去现场看，不会只看图片就定，这点真的很重要，我之前就遇到过图片看着挺好，实际去了发现灯光暗得看不清投影，白忙活一场。2.1.2场次时间安排结合不同点位的人群作息，我们的时间也做了区分，大学城和人才服务中心的场次都安排在周末下午两点到四点，这个时间大家不用上班上课，吃完饭过来刚好，不会太早也不会太晚，听完还能有时间逛一逛或者赶车回去；写字楼的场次都安排在工作日晚上七点到九点，大家下班吃完饭，过来听宣讲，听完刚好可以赶地铁回家，不会耽误休息。八场安排下来，每个点位之间间隔一周，我们的团队不用连轴转，有足够的时间做预热和筹备，节奏刚刚好，不会把大家累垮影响状态。2.2物料与人员准备2.2.1宣讲物料准备我把物料分成了宣讲展示类和转化留存类两类，每一类都抠了细节：宣讲展示类主要是PPT和暖场视频，这里我特意改了好几次，之前第一次做宣讲的时候，PPT满屏都是字，讲了十分钟底下就有人开始玩手机，这次我要求每页PPT不超过30个字，多放真实的学员作品、毕业学员的就业offer和薪资单，所有隐私信息都打码，都是真实的案例，看着就有说服力。暖场视频就是我们采访了三个不同基础的毕业学员，每个人讲一分多钟，说清楚自己之前是什么情况，学完之后有什么变化，不冗长，很真实，不会像那种剪辑得花里胡哨的广告片让人反感。转化留存类的物料，首先是宣传单页，我没有做那种厚厚的铜版纸手册，一本就要好几块，很多人拿了就扔，太浪费，我们就做16开的轻量铜版纸单页，一面印核心福利，一面印课程大纲，清晰明了，成本只要几毛钱，就算扔了也不心疼；然后是到场礼品，我们选的是定制的设计专用鼠标垫，几块钱一个，上面印我们的公众号二维码，实用，人家拿回去天天用，还能帮我们做宣传，比那种送钥匙扣、明信片实用多了；另外还要提前准备签到本、企业微信二维码立牌、报名合同、收款码，我每次宣讲前一天晚上都会对着清单点一遍，就怕落东西，之前有一次出来太急，忘带收款码，差点做不了当场报名，最后还是临时找打印店打了一张，耽误了半个多小时，从那以后我就养成了提前核对清单的习惯，这个小习惯真的帮我避免了很多麻烦。2.2.2人员配置与培训每场宣讲我们固定三个人的配置，分工非常明确，不会有人闲得慌也不会忙不过来：第一个是主宣讲人，我们选的是机构里的金牌UI讲师，他自己做设计快十年了，带过一百多个毕业学员，特别懂年轻人的想法，不会讲那种干巴巴的理论，能说到大家心坎里，不是那种只会念稿子的市场人员，讲师本身的专业度就是最好的招牌；第二个是现场咨询顾问，就是我们经验丰富的课程顾问，专门负责在宣讲后给有意向的用户一对一解答问题，聊报名细节；第三个是后勤签到人员，负责提前布置场地、签到登记、发礼品、维持现场秩序。每场宣讲提前三天，我们都会一起走一遍流程，讲师顺一遍宣讲内容，测试一遍设备，把可能出问题的地方提前解决掉，不打无准备的仗。2.3前期预热引流没有预热的宣讲，来了没几个人，肯定白跑，所以预热我们分三层做，保证每场都有足够的精准用户到场：第一层是合作方引流，我们定好点位之后，就会把宣讲的内容和优惠发给合作方，人才中心会在自己的公告栏贴海报，给最近登记求职的用户发提醒短信，创业园会给所有入驻团队发通知，写字楼物业会在业主群里推广，我们给合作方的用户提供额外一百元的报名优惠，所以合作方都很愿意帮我们推，毕竟对他们的用户也有好处，是双赢的事；第二层是我们自己的私域引流，我们自己本地公众号有几万粉丝，还有几个积累了很久的精准用户群，我们会提前一周发宣讲通知，还给老用户做了老带新活动，老用户带朋友过来参加宣讲，两个人都能得200元的报名抵用券，所以很多老用户都愿意帮我们转介绍，老带新带来的用户转化率特别高；第三层是周边地推引流，宣讲前三天，我们会安排两个人在点位周边做精准地推，大学城就在食堂门口、教学楼底下发，写字楼就在下班的时候在大堂发，我们不会乱发，只发给看着是年轻人、符合我们目标用户的人群，既省物料又能提高效率，我有时候也会跟着去地推，聊两句就能知道对方有没有需求，比盲发效果好太多。3现场宣讲流程与执行规范筹备工作都做好了，接下来就是现场执行，现场执行的细节直接决定了转化率，我这里也把流程和规范理得清清楚楚，哪怕是新人跟着做也不会出问题。3.1提前进场准备环节我们要求所有工作人员提前一个半小时到达场地，不管是什么时间的场次，都要留足够的时间布置，不会卡着点到。首先布置好展架、摆好资料和礼品，然后测试投影、麦克风、空调，我一般会把空调温度调到24度，不冷不热，让人待着舒服，不会因为太热或者太冷坐不住。提前半小时开始签到，签到的时候我们会引导大家扫码加企业微信，然后拉进当天的宣讲专属群，后续我们会把宣讲的课件发到群里，也方便大家后续提问。开场前十分钟，我们不会干等着，会放轻松的流行音乐，大屏幕滚动播放我们学员的作品，让大家提前适应环境，也能对我们的内容有个初步印象。3.2核心宣讲流程安排整个宣讲控制在一个半小时左右，剩下半小时留出来做一对一咨询，节奏刚刚好，不会太长让大家不耐烦：第一个环节是十分钟暖场互动，我要求讲师一上来不要直接讲课程，先跟大家聊两句，抛几个大家都关心的问题，比如“有没有朋友现在做着不开心的工作，每个月拿着几千块工资想转行的？”“有没有朋友自己自学设计，学了大半年还是做不出能找工作的作品？”，让有同感的朋友举手，一下子就能拉近距离，不会有那种生硬的广告感，我见过太多宣讲一上来就硬推，没五分钟大家都掏出手机了，暖场真的太重要了；第二个环节是三十分钟痛点共鸣，就是跟大家聊现在行业的情况，UI设计现在缺口有多大，入门薪资比普通行政、文职高多少，然后重点讲大家自己入行会遇到的问题，比如找不到最新的教程，网上的内容都是好几年前的，学完也用不上，做了作品没人给改，不知道问题出在哪，想找实习没人带，这些痛点都是我跟几十个想入行的年轻人聊出来的，每一个都说到大家的心坎里，只有让大家觉得你懂他，他才会听你接下来讲什么；第三个环节是二十分钟方案介绍，讲完痛点，我们再讲我们的课程怎么解决这些问题，我们的课程是怎么设置的，老师是什么背景，能给大家提供什么帮助，比如我们每次课都会一对一批改作业，毕业推荐就业，学完达不到薪资提升承诺我们退一半学费，这里我们从来不吹牛皮，不说什么学完就能年薪几十万，那种话太假了，没人信，我们就实实在在说，零基础学四个月，平均毕业薪资能比之前提高三千到五千，大部分人都能达到，这个就很实在，大家反而愿意信；第四个环节是十五分钟案例见证，我们会放提前拍好的老学员采访视频，然后还会连麦一个已经上班的老学员，让他自己说两句他的经历，我试过很多次，老学员说一句，比我们说十句都有用，大家更相信同频过来人的话；最后就是二十分钟的答疑转化，讲完之后，我们就公布当天的专属优惠，只有现场报名才能享受直减1000元再加送一个设计手绘板，过了当天就没有这个优惠了，然后咨询顾问就一对一找有意向的用户沟通，解答疑问，促进报名。3.3突发情况应对规范做线下活动难免会出问题，我们提前都想好应对方法了，不会慌了手脚：比如麦克风坏了，我们每场都提前备一个充满电的无线麦克风，直接换上就行；如果遇到临时停电或者场地用不了，我们提前都在点位周边踩好点，知道附近哪里有合适的咖啡店或者共享空间，马上跟大家通知改地点，实在不行就改时间，给大家发个小红包致歉，大家也都能理解；如果到场的人特别少，不到十个人，我们也不会慌，反而改成小型闭门沙龙，每个人都能发言提问，交流更充分，我之前就遇到过一次，只来了八个人，最后转化了三个，转化率比二三十人的场还高，所以人少不一定是坏事，不用硬撑着按原流程走，灵活调整就好。4宣讲后的跟进转化与复盘优化很多人觉得宣讲结束就完事了，其实不对，大部分用户不会当场就报名，后续的跟进和复盘才是提升转化率、优化后续活动的关键。4.1用户分层跟进宣讲结束当天晚上，我们就会把所有到场的用户按意向程度分成三层，针对性跟进，不打扰也不放弃：第一层是A类用户，就是当场已经交了定金或者明确说要报名的，我们的顾问当天晚上就会跟进，确认入学时间，签合同，完成最终转化；第二层是B类用户，就是有意向但是还犹豫，说要回去跟家人商量或者再想想的，我们会在三天内跟进两次，第一次跟进发一些用户关心的额外资料，比如最新的UI设计行业薪资报告，免费的一节试听课链接，解答他的疑问，第二次跟进再提醒一下优惠过期的时间，促进他做决定，不会追着人家狂轰滥炸，让人反感；第三层是C类用户，就是暂时没有报名需求，只是过来领资料听听看的，我们不会天天给人家发广告，就留在企业微信里，平时发发设计干货、行业资讯，慢慢养着，以后有需求了自然会想到我们，毕竟大部分人转行也不是说转就转的，都是考虑好几个月，所以长期培养很重要。4.2核心数据统计每场宣讲结束第二天，我们就会统计所有核心数据，包括到场人数、有效留资人数、新增企业微信人数、交定金人数、最终转化人数、整场花费的成本，算清楚投产比，哪个点位来的人多、转化率高，哪个点位效果不好，我们一目了然，后面就调整点位安排，效果好的我们加开场次，效果不好的就换掉，不会一直死磕一个没效果的点位浪费时间。4.3每场复盘优化每场结束之后我们三个工作人员都会开个十几分钟的小会，说一下这次哪里做得好，哪里出问题了，比如上次在某个写字楼的场次，大家反映开始时间太晚，很多人听完要赶末班车，没听完就走了，我们就把下一场写字楼的开始时间提前了十五分钟，还有一次PPT里薪资那页字体太小，后排的人看不见，我们回去马上就把字体改大了，就是这样每场优化一点，后面的场次效果一场比一场好，不会重复踩同样的坑，慢慢就能摸到最适合我们的节奏。5方案落地保障与总结5.1方案落地保障这套方案不是我拍脑袋想出来的，是我们之前三四场线下宣讲实操之后总结优化出来的，每个环节都有对应的负责人，预算也已经审批到位，总共八场的预算不到两万，大部分都用在礼品和物料上，场地几乎没花钱，我们整个团队三个人专门负责这个项目，每周一开进度会，有问题随时调整，不会说方案做了就放在一边不管，保证每个环节都能