驻外销售管控条例

驻外销售管控条例作为一名有着十余年销售管理经验的从业者，我见过太多驻外销售团队因为管控松散出问题：有的新人出去没人引导，稀里糊涂混了大半年没出业绩，最后只能黯然离开；有的老销售能力强却私心重，偷偷把公司积累的客户资源带走自己单干，给双方都造成不小损失；还有的因为费用报销规则说不清楚，最后跟公司闹得不愉快，本来好聚好散变成互相指责。出台这份驻外销售管控条例，从来不是为了用条条框框捆住销售的手脚，相反，我们是把所有规则提前摆到台面上，既保障公司业务的有序开展，也保护每一位驻外销售人员的合法权益，让大家干活干得明白，拿钱拿得踏实。这份条例从起草到定稿，我们找了五位不同区域的资深驻外销售聊过三次，修改了四版，尽可能贴合一线的实际情况，不会定那种脱离实际的死规矩。接下来我将从各个方面明确具体规则。1总则1.1制定目的本条例的核心目的有四个：第一，规范驻外销售的日常业务与行为，明确权责边界，避免出现问题后互相推诿；第二，防控各类经营风险，避免因为个人行为不规范给公司和个人带来损失；第三，保障区域市场的稳定开发，让业务能够持续推进，不会因为人员变动就大面积瘫痪；第四，保护驻外销售人员的合法权益，把薪酬、报销、福利这些大家关心的内容提前说清楚，不用大家猜来猜去，也避免暗箱操作。说句掏心窝子的话，我们做管理的，最希望的就是大家都能安安心心跑业务，不想把精力花在处理内部矛盾上，所以把规则说在前面，对大家都好。1.2适用范围本条例适用于所有由公司总部派出，常驻总部所在城市以外区域开展销售业务的所有岗位人员，包括区域销售经理、高级销售代表、普通销售代表、专属客户经理，不管是试用期员工还是正式转正员工，都统一按照本条例执行。如果是临时出差到区域开展业务、不常驻的，不适用本条例，按公司普通出差规定执行即可。1.3管控原则我们始终坚持三个原则：第一，信任与约束并重，我们不会搞那种全天定位、随时突袭查岗的不信任式管理，但是该走的流程、该守的底线必须遵守；第二，实事求是灵活调整，规则是死的人是活的，遇到特殊情况提前打申请，我们会根据实际情况灵活处理，不会死卡着规则不放；第三，公平公正公开，所有的考核、报销、激励规则都对所有人公开，不搞特殊化，谁做得好谁该受罚，都按规则来。讲完最基础的总则要求，接下来我们先从最核心的人员日常行为管控说起，毕竟所有业务都是人做出来的，先把人的行为规范好，后续的业务开展才能顺风顺水。2驻外销售人员日常行为管控2.1入职到岗管控2.1.1岗前准备要求新员工出发驻点之前，必须完成三项总部培训并通过考核：第一项是产品知识与销售话术考核，必须达到八十分以上才能上岗，不然你出去连我们产品能解决什么问题都说不清楚，不仅耽误自己开单，也砸了公司的牌子；第二项是合规制度培训，把本条例和公司的核心合规要求讲清楚，考核过了才能走；第三项是区域业务交接，由之前负责这个区域的老销售或者区域经理把区域的基本情况、现有客户情况跟你交接清楚，你签字确认之后才能到岗。如果考核不通过，我们会给你一次补考培训的机会，还是不合格的，就说明你暂时没法胜任驻外岗位，只能调整到其他岗位。2.1.2到岗确认要求新员工到岗之后，三个工作日之内必须向销售管理部提交三个信息：一是你的驻点办公地址，如果是公司安排的办公点就交办公地址，如果是自己租的房子当驻地，就交你的常住联系地址；二是日常联系电话和常用沟通账号，确保我们能随时找到你；三是你的紧急联系人信息，我们不是要干涉你的私人生活，就是万一你在外面出事了，我们能及时联系到相关人员，这也是对大家负责。交完信息之后，拍一张日常办公环境的照片备案就行，真不是为了查岗，就是确认你确实到岗了，后续给你发补贴、寄物料都方便。2.2日常考勤与工作汇报管控很多销售都跟我说，我们做销售的是靠业绩吃饭，不是靠坐班打卡，没必要天天考勤，这点我非常认同，所以我们不要求你每天坐够八个小时，你出去见客户，哪怕早走晚来都没问题，但是有三个基本要求必须遵守：2.2.1通讯畅通要求工作日的工作时间，也就是上午九点到下午六点，手机必须保持畅通，两个小时以内必须回复公司和客户的消息，要是连续三次不接电话不回消息，也没有提前请假，就算一次脱岗违纪，我们会给你口头警告，屡教不改的才会做进一步处理。毕竟你想，客户有急事找你签单，找不着人，转头就跟别家签了，这不就是白白丢了业绩吗？对你自己也没好处。2.2.2固定汇报要求我们实行固定周报月报制度，每周日晚上八点之前，必须在公司系统里提交本周的工作小结和下周的工作计划，不用写那些官话套话，就写清楚你本周见了几个意向客户，签了几个单，遇到了什么解决不了的问题需要总部协调，下周计划见哪几个客户就行。哪怕你写“本周见了三个客户，都对价格有意见，需要总部给个最低价权限”都行，我们要的是真实信息，不是凑字数。每月最后一天交当月的业绩完成情况和下月的目标，这个其实也是帮你自己梳理工作，不然你稀里糊涂跑一个月，回头都不知道自己干了啥，我们也能及时知道你的问题，给你支持。2.2.3季度述职要求每个季度的第一个工作周，要么回总部当面述职，要么线上开视频述职，说说你这个季度区域市场的变化，业绩完成情况，遇到的问题，需要总部给什么支持。要是你那个季度刚好忙着盯一个大单子，走不开，提前三天跟销售总监打申请，我们完全可以延后，不会卡你。2.3日常行为规范你驻外一个人在外面，你的一言一行就代表着公司的形象，所以有几个底线不能碰：第一，不能做任何有损公司形象和利益的事，不能私下接跟我们公司业务同类型的私活，赚外快也不能赚损害公司利益的钱；第二，不能参与任何黄赌毒之类的违法活动，跟朋友聚会喝点小酒没问题，但是不能耽误工作，更不能违法；第三，要是需要请假，三天以内跟区域经理说，三天以上跟销售管理部报备，不能说走就走招呼都不打，把客户晾在那。我们都理解，驻外远离家人，家里难免有事，该请假请假，我们不会不批，但是一定要打招呼。把人的日常行为规范好之后，接下来就是销售业务最核心的部分，也就是业绩目标和客户资源管控，这一块既是公司的核心资产，也关系到每一位驻外销售的切身利益，所以必须把规则说透。3业绩与客户资源管控3.1区域与业绩目标划分3.1.1区域划分规则每一位驻外销售都有明确划定的负责区域，不会随便让两个销售抢同一个区域的客户，要是你遇到客户在你的区域边界，或者客户主动找了你，但是属于别的区域，你必须提前报给销售管理部协调，协调之后确定由你跟进，业绩就算你的，提成也一分不少给你，绝对不会出现谁官大谁抢业绩的情况，这点我们可以保证。3.1.2目标制定规则每年年初的业绩目标，都是结合你去年的实际完成情况、你负责区域的市场容量、今年的行业整体情况算出来的，不是我们拍脑袋瞎定的。如果定了目标之后，遇到当地出台新政策，或者大环境突然变了，比如整个行业都下滑了，你觉得目标完不成，可以随时打申请调整，我们会组织销售部和财务部重新评估，确实有问题的一定会给你调整，不会逼着你完根本完不成的目标。3.2客户资源管控3.2.1客户信息备案要求不管是你自己开发的新客户，还是公司移交给你的老客户，所有客户信息必须在三个工作日之内录入公司的客户管理系统，客户的基本信息、跟进情况、合作细节都要及时更新。很多销售担心，我把客户信息录进去，公司会不会把我的客户拿走分给别人？这里我明确说，只要你在这个岗位上，正常维护客户，这个客户就是你负责，提成都是你的，公司不会动你的客户。录进系统就是为了防止万一你有事请假，或者调整岗位，其他人能接得上，不会把客户丢了，对大家都好。3.2.2客户跟进要求客户跟进有明确的要求，意向客户至少每周跟进一次，更新一次跟进记录，已经签单的合作客户至少每个月回访一次，更新客户的需求变化，如果连续三个月你都不更新跟进记录，也说不出客户的情况，我们会安排其他销售跟进，毕竟不能让好好的客户放在那里没人管，浪费了开发机会，对你对公司都是损失。3.2.3离职客户交接要求如果哪天你要离职，必须把所有客户完整交接清楚，不光是系统里的信息，你还要把每个客户的性格、喜好、合作的时候有什么需要注意的地方，都跟接你班的人说清楚，交接签字确认之后，你该拿的提成就会一分不少给你结算，哪怕是还没到回款的项目，只要交接清楚，我们会约定好回款之后给你打提成，不会赖账。要是你故意隐瞒客户信息，私自带走客户，那我们肯定会按规定追究你的责任，该扣的钱扣，必要的时候也会走法律程序，这点丑话说在前面。3.3业务签单流程管控所有签单都必须走公司的正规流程，合同必须用公司统一的标准模板，修改任何核心条款都必须经过公司法务审核，不能私自改合同，更不能私自收客户的货款、定金，所有款项必须走公司的对公账户。我干这么多年见过太多例子，有的销售觉得走公司流程麻烦，私下收了客户的钱，结果自己周转用了，最后还不上，客户告到公司，个人吃了官司，公司也跟着倒霉，所以这个红线绝对不能碰，定这个规则不是信不过你，是真的为了保护你自己。业务规则说清楚了，接下来就是所有驻外销售都最关心的费用报销问题，跑业务在外，少不了要花钱，什么能报什么不能报，额度多少，说不清楚最容易闹矛盾，所以我们在这里把规则写得明明白白。4费用与报销管控4.1费用额度标准驻外销售的费用一共分四类：住房补贴、办公费、差旅费、招待费，每个岗位的额度都是按照你驻点当地的消费水平定的，比如一线城市的住房补贴肯定比三四线城市高，区域经理的额度也比普通销售高，不会搞一刀切。我们定的额度，足够覆盖你正常的工作支出，比如普通销售在新一线城市，住房补贴一个月足够租一套差不多的一居室，吃饭出差的补贴也够你正常花，不会让大家自己贴钱跑业务。另外，如果你一个季度的业绩完成超过目标的百分之一百二十，还可以额外申请百分之二十的招待费额度，就是鼓励你多开发客户，多拿业绩，多花的钱公司给你出。4.2报销规范要求4.2.1票据要求所有报销都必须有真实正规的发票，小额的支出确实拿不到发票的，比如几十块的停车费、打车费，只要你写清楚情况，部门经理签字确认，就可以报销，我们不会死卡着发票不放，毕竟跑业务的时候，确实很多时候拿不到票，这点我们都理解。4.2.2时效要求报销要及时，当月发生的费用当月报销，最迟不能超过三个月，太久了不仅财务不好对账，你自己也容易忘了钱是花在哪的，所以及时报销对大家都好。4.2.3内容要求招待费报销，只要写清楚招待的客户单位、人数、招待事由就行，不用写太细的流水，我们不是查你有没有多花钱，就是留档备查，符合财务和税务的规定就行。4.3费用审核与监督我们每个月会随机抽查百分之十的报销单，要是发现有假票、虚报，比如花了五百报一千，或者找假票凑数，第一次发现给警告，把多报的钱退回来就没事，第二次再发现，扣发半个月的绩效，屡教不改的才会按违纪辞退。我还是那句话，要是你确实有合理的支出拿不到票，提前跟你的部门经理说，我们走合规的渠道帮你解决，完全没必要搞虚报那一套，犯不上。费用规则讲完，接下来就是合规风险管控，驻外远离总部，很多诱惑也多，一不小心踩了线，不仅工作保不住，还可能负法律责任，所以把风险说清楚，也是对大家负责。5合规与风险管控5.1廉洁合规要求不管是对客户还是对合作伙伴，都不能做违规的事，不能向客户索要回扣、好处费，也不能给客户送违规的利益，所有的商务往来都要走公司的正规渠道，现在监管越来越严，踩了廉洁红线，不管是谁，都要按规定处理，严重的还要自己承担法律责任，公司真的保不了你。5.2信息安全管控公司的产品报价、客户信息、技术参数都是公司的机密，不能随便泄露给外人，哪怕是你的亲戚朋友问，也不能说，你自己的办公电脑和手机，一定要设密码，不能随便给外人用。要是离职，所有公司的资料、设备都要交回来，不能私自带走，这点大家都要自觉。5.3突发风险应对你在外面跑业务，难免遇到突发情况，比如客户拖欠货款，或者合作出了纠纷，甚至遇到意外，第一时间给总部打电话汇报，我们会有法务、售后专门的团队帮你处理，不用你自己扛着，也不要你私自跟客户签什么协议，把不必要的责任揽到公司身上，我们永远是你坚强的后盾，有问题一起解决，千万别瞒着不说，最后小问题变成大麻烦。管控不光有约束，也要有激励和退出，做得好的要重奖，做得不好的也要有合理的退出机制，这样才公平，所以最后我们明确一下考核激励和退出的规则。6考核、激励与退出机制6.1考核机制我们分季度考核和年度考核，考核成绩里业绩占百分之七十，日常行为规范和客户维护占百分之三十，不是只看业绩，要是你刚到一个新区域，前两个季度业绩差一点，但是你每天都在认真跑，客户维护得也很好，我们不会直接淘汰你，会给你时间调整，也会给你更多的支持，帮你把市场做起来。6.2激励机制我们一直都知道，驻外销售远离家乡和亲人，一个人在外面打拼，比总部销售辛苦太多，所以驻外销售的提成比例比总部同级别销售高五个点，就是为了补偿大家的辛苦。只要你完成季度目标，全额拿提成，超额完成的部分，提成比例再涨三个点，年度评上优秀驻外销售的，还有几万块的额外奖金，晋升的时候也优先考虑驻外的优秀销售。另外，每年给每位驻外销售报销两次回家探亲的往返路费，家里有急事需要回去的，随时请假，路费也给报销，你在驻点生病住院，公司也有额外的慰问金，这些我们都考虑到了，不会让大家白白辛苦。6.3退出机制要是你连续两个季度业绩完成都不到目标的百分之五十，我们不会直接开掉你，会先跟你聊，是能力问题还是市场问题，能调整岗位的给你调岗，能培训的给你培训，还是不行的，再解除劳动合同，好聚好散。要是你自己想离职，提前