服装换季上新执行方案

服装换季上新执行方案我在社区商圈做了快六年服装零售，每年的换季上新都是我们一年里最关键的两场战役，去年换季上新因为筹备太仓促，时间节点卡不准、货品陈列混乱，不仅压了十几万的库存，还错过了第一波引流的最佳时机，所以今年我们提前一个月就磨出了这整套执行方案，每一个环节都是踩过坑之后总结出来的，务求把每个细节落到实处，接下来我就把整个方案拆解清楚。1方案前期筹备工作换季上新能不能做好，七分靠筹备，三分靠执行，前期功夫做足了，后续执行才不会手忙脚乱，我们从目标、货品、人员三个维度做了全方面筹备。1.1核心目标与定位做任何活动之前都要先把方向定准，不能瞎忙活，我们结合门店的实际情况，把所有目标都拆解得清清楚楚。1.1.1客群与款品定位我们店开在成熟社区商圈，周边三公里都是普通住宅小区和写字楼，核心客群就是25-40岁的上班族和居家女性，她们不追那种一两天就过时的网红款，就想要款式百搭、质感过关、价格适中的日常穿的衣服，所以这次换季上新我们完全围绕这个需求选款，没有拿那些花里胡哨吸睛但不实用的款，毕竟我们做的是熟人生意，卖出去一件不舒服，人家下次就不会来了。1.1.2业绩目标拆解我们这次总业绩定在28万，比去年同期涨了15%，拆分下来线下门店到店成交占17万，线上私域（社群、朋友圈一对一）成交占11万，其中老客复购要占到总业绩的70%以上，毕竟我们做了六年，攒了五千多个有效老客，这是我们最大的本钱，剩下30%做新客引流，目标新增有效会员120人，这个目标是我们根据去年的实际销售数据算出来的，不是拍脑袋定的，只要每个环节做到位，完成问题不大。1.1.3时间节点规划我们把上新核心时间定在处暑之后一周，这个点我试了好几年，太准了，处暑之前哪怕是夏末，白天还是三十多度，大家根本没心思买秋装，上新早了款挂半个月落灰，客人看腻了也不会买，处暑之后一周，早晚开始凉下来，大家出门就能感觉到要添衣服了，这个时候上新刚好踩中需求，不会早也不会晚。我们整个上新周期一共14天，分成了预热蓄水期、上新爆发期、返场巩固期三个阶段，每个阶段有不同的核心任务，不会乱节奏。1.2货品梳理与筹备货品是上新的核心，货不对版一切推广都是白搭，我们从上新新款到旧款库存都做了梳理。1.2.1款品筛选组货我们从品牌方给的上百款新款里，自己筛出了62款符合我们客群需求的款，还分成了三类不同定位：第一类是引流款，占总款数的30%，就是基础纯棉打底、薄款针织开衫、松紧腰牛仔裤这种人人都需要的基础款，我们定价很低，利润压到只有10%左右，就是用来吸引客人进来，毕竟你进店买一件九十九的打底，总会多看两眼别的款；第二类是利润款，占总款数的55%，就是中长款风衣、通勤西装、羊毛连衣裙这些，款式百搭质感好，利润空间也够，是我们这次业绩的主要来源；第三类是形象款，占15%，就是少量设计感比较强的羊绒开衫、小众配色针织衫，不用多拿，每个款拿一两件就行，用来撑门店的档次，吸引喜欢个性款的客人，也方便大家拍照发朋友圈宣传。另外我们还加订了10款去年卖爆的同版型基础款，老客就认这种好穿不踩雷的款，补单肯定不会错。1.2.2旧款库存清理换季上新第一件事就是把夏款库存清出来腾地方，不能让旧款占着货架占着资金，我们把夏款分成了三档处理：断码孤品全部放到门口的秒杀筐，三十九一件九十九三件，走路过的人随便挑，能回一点本钱就行；剩货比较多的完整款，做买一送一，买一件夏款送一件同等价位的，或者买秋款送一件夏款，既清了库存，又能拉高秋款的客单价，客人觉得捡了便宜，我们也少了库存压力，一举两得。1.2.3陈列提前规划我们提前就画好了陈列图，进门最显眼的位置就是新款主推区，全部按同色系挂放，而且每款都做了成套搭配，比如说卡其色风衣就内搭白色打底，下搭蓝色牛仔裤，整套挂在假人模特上，客人一眼就能看到上身效果，不用自己瞎搭，试穿率起码能提高三成，这个是我们试了好多次总结出来的经验。靠里面的位置放基础款，特惠区放在进门侧边，不会挡着新款的展示位置。1.3人员与宣传筹备货准备好了，人也要跟上，宣传素材也要提前备齐，不能上新当天才手忙脚乱找图。1.3.1人员分工与培训我们四个导购都分了明确的责任区，张姐管高频老客邀约，小李管社群运营和朋友圈推广，我负责门店陈列调整和异业对接，还有一个新人负责收银和赠品管理，每个人都知道自己要做什么，不会有事没人管。另外我要求所有导购在上新前，每天提前十分钟到店，每个人每天试穿一件新款，自己感受一下面料扎不扎，版型显不显胖，哪里收腰哪里遮肉，都摸清楚了，推荐的时候才能说到位。说真的，我之前也觉得这个麻烦，后来试过一次才知道，你跟客人说“我120斤，这件西装我穿M码，肚子上的肉完全遮住，面料也不闷，我穿了一天都没觉得不舒服”，比你背十句厂家给的“高级面料立体剪裁”管用一百倍，客人一下子就放下戒备了。1.3.2宣传素材筹备我们不用厂家给的网图和模特图，所有素材都是我们自己拍，每个款拍细节图、拍导购不同身材的上身图，还剪了短的穿搭视频，老客都习惯看我们拍的真实图，毕竟模特身材跟我们普通客人不一样，我们有微胖的导购也有瘦的导购，不同身材穿出来的效果给客人参考，更有说服力。线下我们也提前做了上新的海报和X展架，放在门口最显眼的位置，提前一周就把活动信息放出去了。前期筹备全部落实到位之后，接下来就是分阶段落地执行，我们按照客人的决策路径把整个上新周期分成了三个阶段，每个阶段有不同的核心动作，一步步推进，不会乱节奏。2分阶段落地执行流程2.1预热蓄水期（上新前7天）这个阶段的核心就是吊胃口、蓄客源，让大家等着我们上新，不要等上新了才没人知道。2.1.1老客分层触达我们把老客分成了三层做不同的触达：第一层是最近三个月买过东西的高频老客，一共一千二百多人，这些都是对我们信任度最高的，要求导购一对一发私信，不能发群发的模板，要根据客人之前的购买记录说，比如之前客人问过有没有显瘦的风衣，你就说“姐，你之前问的那件卡其色风衣我们到了，我给你留了你的码，你有空过来试试呀”，这样客人回复率比群发高太多了；第二层是半年到一年没买过的沉睡老客，我们给每个人发一张五十元的上新优惠券，还邀请她们来店免费领一双纯棉船袜，成本才两块多，但是能把好久不来的客人请进门，只要进来了就有成交的可能；第三层是一年以上没买过的，我们就在朋友圈和社群发发活动，不主动打扰，不然惹人烦。社群里我们每天只发两款新款的剧透，不发全，只放细节图不说价格，吊吊大家的胃口，说上新当天有专属优惠，吸引大家等着看。2.1.2周边引流拓新我们跟隔壁开了两年的奶茶店和楼下的水果店谈了异业合作，都是社区店，抬头不见低头见，合作起来也方便，我们上新期间，客人在我们家买满三百，就送一张奶茶店的五元抵扣券，奶茶店客人买满二十，送我们家五十元的上新优惠券，水果店也一样，大家客源重叠，互相引流不用花钱，效果还特别好，上次春上新我们这么做，新增了八十多个新客，大部分都是隔壁店引过来的。同时我们门口摆着夏款清货的摊子，吸引路过的人进来看，顺便告诉他们我们下周秋款上新，留个微信进群就能领一个小发夹，轻轻松松就能把新客加到私域里。2.2上新爆发期（上新后第一周）这个阶段是冲业绩的核心期，所有动作都围绕提高成交转化率来做。2.2.1门店氛围营造我们进门换了秋日的香薰，味道淡淡的不冲人，背景音乐放的都是舒缓的秋日歌单，不会太吵影响客人逛店，每个导购当天都穿了我们的新款，客人进来一眼就能看到上身效果，门口的假人模特每天换一套主推款，路过的人远远就能看到，吸引进来逛。我们还给每个进店的客人都递一瓶凉白开，天虽然开始凉了，白天还是热，一瓶水不值钱，但是客人会觉得我们贴心，体验感一下子就上来了。2.2.2活动政策落地我们这次的活动政策很简单，没有那些绕来绕去的满减，客人一眼就能看懂：上新期间新款第一件八八折，第二件七五折，满三百送一条品牌打底袜，满五百送一条装饰小丝巾，老客过来还能额外领一双纯棉袜，都是实用的小东西，客人觉得划算，我们成本也不高。另外我们还保留了之前做的特别好的以旧换新活动，客人拿任何品牌的旧衣服过来，买新款都可以抵五十元现金，旧衣服我们收集之后统一捐给公益组织，这个活动真的太受欢迎了，好多客人家里都有一堆不穿的旧衣服扔了可惜，放着占地方，拿过来抵钱，既处理了旧衣服，又买了新衣服，还做了公益，大家都开心，上次秋上新这个活动给我们带了近两成的成交，真的超出我预期。2.2.3每日动态调整我们每天下班之后都开十五分钟的短会，不开长会，就说当天的情况：今天哪款卖得好，卖了多少，什么原因；哪款没人问，问题出在哪里，是位置不对还是卖点没讲对，当天调整，绝不拖到第二天。比如说上次有件卡其色风衣第一天卖得不好，我们挂在里面角落没人看到，第二天马上移到门口假人模特身上，当天就卖了三件，所以每天复盘调整真的太重要了，不能上新了就摆那里不管，灵活调整才能抓住更多成交机会。2.3返场巩固期（上新第二周）第一周爆发之后，很多意向客人还在犹豫，这个阶段就是收尾巩固，把该拿的业绩都拿到。2.3.1货品二次调整卖了一周之后，我们把所有货品盘一遍，断码的款移到特惠区，做上新专属九五折，吸引想要捡漏的客人；卖得好的款马上联系仓库调货补单，绝不缺货，好多客人喜欢你不卖，过两天她就去别家买了，能补的我们尽量当天补到位，实在补不到的也跟客人说清楚，给客人留联系方式，货到了通知她。2.3.2未成交客人跟进之前预热约了没来的，还有来店试了没买的，要求导购一对一跟进，问问客人是不是尺码不合适还是价格有顾虑，合适的话给点老客专属的小优惠，促成成交。比如说有个客人之前试了一件西装没买，说有点超预算，我们就跟她说现在返场，给你申请了额外的九五折，再送你一条打底袜，好多客人就愿意回来买了，毕竟已经试过合身了，就差一步推动。2.3.3用户内容二次传播这一周我们会把第一周客人试穿的好看的穿搭，征得客人同意之后发朋友圈和社群，好多客人看到身边普通人穿得好看了，比看模特图管用多了，上次有个老客穿了我们家的风衣拍了接孩子的视频，征得同意之后我们一转，一周卖了八件同款，真的太神奇了，这种真实的用户分享比我们自己推一百次都有用。做任何活动都不可能一帆风顺，提前想到可能出现的问题，做好预案才能临危不乱，我们整理了往年上新遇到过的常见问题，制定了对应的应急预案。3风险防控与应急预案3.1货品风险应对最常见的就是畅销款断货，好多客人看上了你没货，白白流失，所以我们提前跟品牌的区域仓沟通好了，给我们预留了十个最畅销款的各五个码的库存，只要卖空了，当天就能调货过来，最晚第二天到，如果真的调不到货，我们给预定的客人送一条价值三十九的打底袜，然后优先安排调货，不会让客人等超过三天，要是客人等不及，我们就推荐同版型同风格的类似款，再给个额外的小折扣，尽量留住客人。如果出现新款滞销压货的情况，我们也提前留了活动预算，后续可以做社群专属秒杀，或者搭配畅销款做搭售，不会压太久占用资金。3.2客流风险应对如果上新那几天下雨降温，没人出门逛街，我们就马上加大线上推广，导购一对一给意向老客发细节图和上身视频，支持同城送货上门，半个小时就能送到，客人试穿不合适我们再拿回来，很多不愿意出门的客人就愿意在线上成交；如果周末客流突然爆增，接待不过来，我们提前找了附近大学的兼职学生，过来帮忙看衣服、收银，维持秩序，不会让客人等太久，影响体验。3.3客诉风险应对我们做社区店，口碑比什么都重要，要是客人买了新款说有质量问题，我们直接按照规则来，三天无理由退换，只要不脏不影响二次销售，二话不说直接退，不用扯皮，要是有起球、抽丝这种小问题，能修就帮客人免费修，不能修就直接换，态度放好一点，客人也不会为难你，我们开店这么多年，从来没有解决不了的客诉，你真心实意为客人着想，客人都能感受到。整个上新活动结束之后，我们还要做总结考核，把经验沉淀下来，下次上新就能少踩坑。4效果考核与复盘总结4.1核心指标考核我们不光考核总业绩，还要考核几个核心指标：到店客流量有没有达到预期，新增有效会员有没有到120人，老客复购率有没有占到70%以上，库存周转率有没有达到要求，这些指标都要一条一条核对，看看哪些完成了哪些没完成，找到问题出在哪里。4.2经验沉淀优化上新全部结束之后，我们会开全体的复盘会，每个人都要发言，不说空话，就说这次你遇到了什么问题，有什么好的经验，比如说这次哪个款卖得好，为什么卖得好，是客群刚好喜欢还是陈列放对了位置，哪个款卖得不好，问题出在哪里，是款式不对还是价格定高了，都一条一条记下来，下次上新组货和陈列就可以调整。我一直觉得，做服装零售就是这样，每年换季都总结一点经验，慢慢就越来