西餐门店下午茶时段增收方案

西餐门店下午茶时段增收方案我在社区商圈的这家西餐门店做店长快五年了，平时午市和晚市的营收都比较稳定，能扛得住房租人工的固定成本，还能有不错的盈余，但唯独下午两点到五点这个下午茶时段，一直是我们经营的一块“空白洼地”。这段时间店里经常大半桌子都空着，日均营收连一千块都不到，不光浪费了好位置好人力，看着空荡的门店我心里也着急——固定成本每天都要出，多卖一份就是多赚一份纯利，而且周边那么多写字楼白领、带娃宝妈、自由职业者，本来都是现成的目标客群，只是我们没做对产品和活动，把客人都推去了别的地方。抱着这个想法，我花了大半个月跟到店客人聊天，跟厨房、前厅的同事一起碰想法，还蹲在隔壁咖啡店看了好几天人家的客流，整理出了这份实打实能落地的下午茶时段增收方案，目标就是把闲置的资源用起来，把流失的客人拉回来，实实在在提升下午茶时段的营收。1下午茶时段经营现状与增收的核心必要性1.1目前门店下午茶的经营现状我们店开在核心商圈的辅路边上，周边步行十分钟范围内有三座写字楼、两个大型居住区，还有三家艺术和少儿培训机构，本来下午茶的客群基础非常好：写字楼白领午饭后有一两个小时的休息时间，想要找个舒服的地方摸鱼聊天；宝妈送孩子来上课，一两个小时的等候时间没地方去；自由职业者不想在家里办公，想要找个有wifi有咖啡的地方待一下午；甚至周末逛街逛累了的年轻人，也需要地方歇脚。但之前我们一直把重心放在午晚市正餐上，下午茶基本就是“顺带做”，只放了三四款固定的预包装切件蛋糕，加上几款常规的咖啡奶茶，既没有专门的推广，也没有针对下午茶场景调整产品和价格，导致很多周边的客人都不知道我们家做下午茶，就算知道进来，也觉得产品不对胃口，要么点一杯水坐半天，要么转脸就走。我算了上个月的数据，下午茶时段平均上座率不到18%，七成以上的座位都是空的，员工没事干就在后台刷手机，整个时段的营收连当天房租的三分之一都覆盖不了，完全是资源浪费。1.2做下午茶增收的核心必要性其实不止我们店，很多西餐店都不重视下午茶，觉得赚不了几个钱，还麻烦，但我自己盘算了很久，觉得做下午茶增收是百利而无一害的。第一，我们的房租、人工、水电都是固定成本，不管有没有客人，这些钱都要出，下午茶多出来的营收，扣除原材料成本之后基本都是纯利润，相当于白捡的收入，哪怕一天多赚几百块，一个月下来就是小一万，积少成多也很可观。第二，下午茶能给午晚市正餐导流，很多客人本来就是周边的居民或者上班族，第一次来吃下午茶觉得不错，之后约会聚餐就会想到我们家，反过来，吃了正餐的客人也可以转化成下午茶的回头客，两个时段互相引流，能提升客人的忠诚度。第三，能盘活人力资源，原来下午员工没事干，松散惯了反而影响整体的工作状态，有了下午茶的业务，员工忙起来，有提成拿，积极性也会高很多，整个店的氛围都会活起来。理清现状和必要性之后，我们就能针对性地制定具体的落地规则，接下来我从五个核心模块，一步步说明具体的增收执行方法。2下午茶时段增收具体执行方案2.1产品体系优化，适配下午茶场景的核心需求做任何生意，产品都是根本，我们之前的下午茶没人买，核心就是产品不对客群的胃口，所以第一步就要重新梳理产品体系，匹配不同客人的需求。2.1.1分层设计产品组合，覆盖全类型客群根据我们周边的客群特点，我把下午茶客群分成了四类，对应设计不同的产品组合：第一类是单人出行的自由职业者或者午休出来的白领，就是想要找个地方坐一下午，需要性价比高、能顶饿的套餐，我们设计了单人工作套餐，包含一个咸点（培根可颂或者迷你三明治二选一）加一杯美式咖啡，定价只要二十多块，完全符合这类客人的需求；第二类是两个小姐妹出来逛街聊天，要颜值高、能拍照，甜咸都有的，我们设计了双人闺蜜分享餐，包含两款切件甜点、两杯特调气泡饮或者拿铁，再加一份小份的蒜香薯角或者香草鸡翅，定价五十多块，两个人AA下来也不贵，品类也全；第三类是带娃的宝妈，想要健康不甜腻，还要能给孩子吃的，我们设计了亲子分享餐，包含一份不加糖的原味松饼、一杯热牛奶、一杯乌龙泡茶，再加一份无盐的烤鸡翅，整体口味清淡，适合大人带孩子一起吃；第四类就是想要尝尝我们正餐产品但又吃不下大份的客人，我们推出了迷你正餐款，比如小份黑椒牛柳意面、迷你菲力牛排拼薯条，都是十几到三十多块的价格，满足客人想尝鲜的需求。这样分层下来，不管是什么样的客人进来，都能找到适合自己的产品，不会再出现原来进来转一圈找不到想吃的就走的情况。2.1.2差异化竞争，突出西餐店的自身优势我们跟周边单独的奶茶店、咖啡店比，最大的优势就是有专业厨房，能做新鲜的咸点和热食，而不是只有预包装的甜点和饮品，所以我们特意多铺了咸点的占比，把原来甜点占七成的结构改成了甜咸各占一半，不光满足很多不爱吃甜的客人的需求，也跟周边的咖啡店做出了差异化。而且我们所有的产品都是当天现做的，我跟厨房师傅定了规矩，下午三点之后剩下的甜点全部内部处理，不放到第二天卖，保证口感新鲜，这点我们主动跟客人说，大家也会更信任我们。2.1.3做好品控控制成本，保证盈利空间其实调整产品体系不需要增加太多额外成本，我们需要的面粉、肉类、奶油、水果这些原材料，本来做正餐就要用，我们只是分份加工而已，很多边角料还能再利用，比如做正餐剩下的面包边，可以烤成面包干当免费小食，做蛋糕剩下的奶油可以做奶盖，完全不会浪费。我大概算了一下，调整之后下午茶产品的平均毛利率能做到65%以上，比正餐的毛利率还高，完全不用担心赚不到钱。产品调整到位了，接下来就要用灵活的定价和优惠设计，撬动客人的消费欲望，让客人觉得划算，愿意主动买单。2.2灵活定价与联动优惠，提升客单价和转化率2.2.1错峰定价，匹配工作日和周末的不同客群工作日的下午茶客群主要是周边的白领，对价格比较敏感，所以我们推出了工作日下午茶专属优惠，下午两点到四点之间购买任何下午茶套餐，都可以打八折，会员还能再减五元，用性价比吸引工作日的客流。周末的客群主要是出来逛街休闲的年轻人和家庭，对价格敏感度低，更看重体验和品质，所以我们推出周末限定款产品，比如草莓舒芙蕾、榴芒松饼塔这些颜值高的产品，定价稍微高一点，也能卖得动，还能提升整体的客单价。另外我们特意做了一款九块九的引流款，就是一杯小美式加两块手工曲奇，限工作日下午使用，就是用来吸引那些想要找地方坐的自由职业者，九块九就能坐一下午，我们也不亏，还能攒人气，店里有人气了，自然会吸引更多客人进来，这点我之前试推过两天，确实有用，原本空着的位置一下子坐了大半。2.2.2跨时段联动优惠，互相导流提升整体营收我们做下午茶不只是为了赚下午茶的钱，还要给正餐引流，所以我们定了规则：只要客人当天在下午茶时段消费满三十元，就送一张二十元的正餐满减券，满一百五十元就能用，一周内有效，很多客人本来就在附近，觉得有优惠，下次约会聚餐就会想到我们。反过来，客人中午在我们店吃正餐，结账的时候我们就送一张五元的下午茶抵扣券，当天或者之后任何一个工作日下午都能用，把午市的客人也转化成下午茶的客人，两个时段互相导流，整体营收就能一起涨。2.2.3会员专属福利，锁定回头客我们店本来就有会员体系，现在针对下午茶新增了会员福利，会员每个月可以领两次免费的下午茶小份甜点，只要点任意饮品就能送，而且会员下午茶可以免费续杯热水和美式咖啡，吸引会员常来，慢慢养成来我们店吃下午茶的习惯。产品和定价都准备好了，接下来就要让更多周边的客人知道我们的下午茶，所以要做针对性的引流获客，把现成的客群拉到店。2.3精准多渠道引流，提升下午茶到店率2.3.1周边线下精准推广，覆盖现成客群我们的核心客群都在周边三公里以内，所以线下推广是最有效的。我们跟周边三座写字楼的物业谈好了，在前台放我们的宣传卡片，白领凭卡片来消费，就送一份小份薯角，物业也不用我们给房租，只要给前台员工每月送两张免费下午茶券就行，成本很低。我们还跟周边三家培训机构谈了合作，家长等孩子下课的时候，凭听课证来我们店消费下午茶打七折，很多家长本来就在门口站着或者坐车里等，有这么个舒服的地方，大部分都愿意来，我们也能拿到稳定的客流。另外我们也进了周边两个小区的业主群，我作为店长，平时不发硬广，就是偶尔发一点客人打卡的好看图片，每周在群里抽三个免费下午茶套餐，慢慢大家就知道我们家的下午茶了，有需求就会过来。2.3.2线上本地流量运营，触达年轻客群现在年轻人找吃的都用线上，所以我们也铺了线上的渠道。首先是本地团购平台，我们把九块九引流款、双人闺蜜餐都挂上去了，设置了周边三公里的优先推荐，给平台合理的佣金，现在我们店的下午茶在团购平台周边排名已经进前十五了，每天都能带来十几个订单。然后我们自己做本地短视频，每天下午拍一点店里的环境，拍厨师做甜点的过程，发的时候带上门店定位，投几十块钱的本地流量，就能覆盖周边几万的用户，很多年轻人刷到觉得环境好看，就会过来打卡。我们还鼓励客人打卡宣传，只要客人发朋友圈或者小红书带我们店的定位，就能免费领一个香草冰淇淋球，成本才一块多，但是客人发的内容能帮我们吸引更多客人，相当于免费宣传，非常划算。2.3.3固定主题活动，培养客人消费习惯我们定了几个固定的下午茶主题日，培养客人的消费习惯：每个周三下午是“女士休闲日”，所有到店的女性客人都免费送一杯玫瑰花茶；每个周五下午是“摸鱼放松日”，店里放轻缓的音乐，免费提供小份的手工饼干试吃，还会推出一款限定的特调饮品，吸引白领周五下午过来放松。另外我们还专门标注了欢迎自由职业者过来办公，店里提供免费充电、免费高速wifi，桌子旁边都预留了插板，就算坐一下午也不会赶客人，很多自由职业者来了一次觉得舒服，就会变成常客，每周都来好几天。客人引来了，接下来就要做好体验，让客人愿意再来，提升复购率，把新客人变成回头客。2.4门店体验升级，提升客人复购意愿2.4.1调整座位布局，提升空间利用率原来我们店的座位都是大圆桌，适合四五个人吃正餐，下午一两个人来，不仅浪费空间，客人坐着也不舒服，所以我们把进门靠窗边的位置，重新调整成了四个单人卡座和四个双人小桌，剩下的大桌子留给多人聚会，这样调整之后，靠窗的位置原来只能放两桌大桌，现在能放八桌单人双人，空间利用率提升了一倍还多，而且靠窗位置采光好，拍照好看，客人都抢着坐，非常受欢迎。2.4.2优化服务细节，给客人贴心的体验下午茶客人都是来休闲的，不需要像正餐那样太正式的服务，所以我们调整了服务逻辑：客人进来不用着急催点单，先给倒一杯水，让客人慢慢选，客人坐一下午也不会主动赶人，每隔一个小时主动过来续一次水，带孩子的客人主动给宝宝椅，送一份免费的儿童小饼干，给办公的客人主动送靠垫，这些细节花不了什么钱，但是客人体验感一下子就上来了。我之前跟一个常来的宝妈聊天，她说她之所以愿意来我们这，就是因为上次她孩子饿了哭，我们免费给了孩子一块小饼干，她觉得特别贴心，之后每次等孩子上课都来我们这。2.4.3调整氛围，适配下午茶休闲场景下午我们会把正餐的大灯调暗一点，开几盏桌面的小台灯，放轻缓的爵士或者纯音乐，声音调得很小，不会吵到客人聊天或者办公，整个氛围慢悠悠的，客人觉得放松，就愿意多待，也愿意下次再来。所有的方案都需要人来执行，所以最后我们还要调整员工的激励机制，调动大家的积极性，让方案能落地不走样。2.5员工激励调整，调动前厅推广积极性原来我们员工的提成都是算全店整体营收，大家推不推下午茶都一样，所以没人愿意主动推，现在我们针对下午茶做了单独的激励：每卖出去一份下午茶套餐，员工就能拿一块钱的额外提成，每天卖够二十份，当天额外再奖五十块，这样算下来，一个员工下午多卖十几份，一天就能多拿二三十块，一个月下来多赚大几百，大家都愿意主动推。现在客人进来，员工都会主动说“我们新出了几款下午茶套餐，性价比很高，您可以看看”，转化率比原来被动点单高了很多。另外我们也调整了排班，原来下午排两个员工，现在如果客流多，就让晚市的员工提前两三个小时过来上班，刚好衔接下午茶到晚市的时段，不用额外招聘新员工，员工也能多赚工时，一举两得。3方案落地保障与效果预估3.1分阶段落地，逐步调整降低风险我们不一下子全部铺开，而是分三个阶段落地：第一个阶段是半个月的试运营，把产品和活动先推出去，每天统计销量，看看哪个产品卖得好，哪个没人买，及时调整，比如试运营的时候发现咸点卖得比甜点好，我们就再加两款咸点，把卖不动的甜点位换掉，试运营结束之后再把产品和活动固定下来。第二个阶段是稳定推广，试运营没问题之后，加大线上线下的推广力度，稳定客流，把整个流程跑顺。第三个阶段是持续迭代，每个月更新一到两款新品，夏天上冰粉、冰淇淋这类凉品，冬天上热红酒、烤松饼这类热食，保持新鲜感，让客人愿意常来。3.2成本控制，把风险降到最低整个方案推行下来，新增的成本非常少，推广成本每个月控制在两千块以内，不会超过下午茶营收的百分之十，原材料都是本来就要采购的，没有额外的囤货成本，座位调整只是重新摆一下桌子，也不用花钱，所以整体风险非常小，就算一开始达不到预期，也不会给门店造成额外的负担。3.3效果预估按照我们试运营前几天的情况来看，只要方案落地到位，下午茶的上座率能从原来的不到两成提升到六成以上，日均营收能从原来的不到一千块提升到三千块以上，每个月下午茶能给门店增加五六