销售技巧提升规则

销售技巧提升规则我做一线销售和带销售团队快十年了，见过太多同行对销售技巧提升有误解：有人觉得销售技巧就是“会来事”“能忽悠”，全靠天生情商，没法学也没法练；还有人觉得提升技巧就是靠多跑客户，撞的南墙多了自然就会了。可实际上，真正能持续提升销售能力，从来都不是靠瞎撞或者天生禀赋，而是有一套清晰可落地的执行规则，只要照着做，哪怕是性格内向的新人，也能一步步把技巧练扎实，把业绩做起来。接下来我就把这么多年总结出来、并且在团队里验证过有效的销售技巧提升规则，从底层到落地全部分享出来。1销售技巧提升的底层基础规则销售技巧的提升，首先要打牢底层基础，没有底层规则做支撑，学再多表面的话术也没用，遇到不同的客户还是会乱了方寸。1.1所有技巧都要围绕“以客户为中心”落地的规则很多人把“以客户为中心”当口号喊，实际上一开口还是想着自己的业绩和提成，这从根源上就错了。想要把这个原则落地，必须遵守两个具体规则。1.1.1每次对接客户前必须完成“三个痛点预判”作业我刚入行的时候，师傅给我定的死规矩：见任何客户之前，不管多忙，都要写下你预判这个客户最头疼的三个问题，写不出来就不许去见客户。我那时候还不服气，觉得我把产品参数背得滚瓜烂熟去了就行，结果第一次见客户，我叭叭说了十分钟产品多好，客户最后问我“你说的都好，但我现在最头疼的就是安装麻烦，你能解决吗？”我当场就懵了，根本没提前想过这个问题，单子自然黄了。从那以后我就一直遵守这个规则，哪怕是对接老客户，也会花五分钟想想他最近可能遇到什么新问题，准备起来就心里有底，不会说半天说不到客户心坎里。1.1.2每天下班必须做一次“立场复盘”复盘的时候不用记别的，就想今天跟客户沟通里，哪句话是站在自己卖货的角度说的，哪句话是站在客户解决问题的角度说的。比如你说“我们这个产品现在打折，赶紧买吧”，这就是站在你自己的角度；你说“这个活动刚好能帮你省几百块，正好你下个月要用，现在定了不耽误事”，这就是站在客户的角度。每天这么复盘，慢慢就能改掉开口就卖货的坏习惯，习惯性站在客户角度想问题。1.2保持稳定情绪的管理规则做销售天天被拒绝，情绪波动太正常了，但把坏情绪带给下一个客户，是新手最容易犯的错，想要技巧稳定发挥，必须遵守情绪管理的规则。1.2.1单次被拒后5分钟内必须完成情绪清零不管你是被客户骂了，还是被硬生生挂了电话，都别带着情绪对接下一个客户。给自己定死规则：挂了电话之后，站起来整理一下桌面，喝一口水，走到窗边透半分钟风，告诉自己这个客户已经翻篇了，调整好状态再对接下一个。我见过太多新人，一个客户拒了他，接下来连着三个客户都语气不对，本来能成的单子也黄了，就是没做好情绪清零。1.2.2每周留1小时专属“情绪放空时间”别天天憋着，销售压力大，攒多了容易崩溃，也没法静下心提升技巧。每周抽一个下午或者晚上的一个小时，别聊工作别找客户，想干嘛就干嘛，散步、看剧、吃顿好的都行，把一周的坏情绪都倒掉，下周再轻装上阵，这不是偷懒，是为了能长期稳定提升。1.3产品知识的打磨规则很多人觉得产品知识就是背参数，这根本不对，产品知识是销售技巧的基础，你自己都没搞懂产品能给客户带来什么，怎么说给客户听？必须遵守两个打磨规则。1.3.1每一个产品参数都要对应一个客户能听懂的场景不能只记住“我们产品续航12小时”，你要翻译成“如果你出去跑客户，一整天不用充电，不用到处找插座，特别方便”；不能只说“我们这个材料是环保级的”，你要翻译成“如果你家有小孩，经常摸来摸去也不用担心甲醛，放心用”。把参数变成客户能感知到的好处，说出来才有用。1.3.2每个月至少跟后端对接一次每个月抽半天时间，跟售后、生产或者运维部门聊一聊，问问最近客户用产品的时候，最常出什么问题，最常问什么问题，提前把这些问题的回答准备好，别等客户问了你你说“我回去问问再告诉你”，一次两次客户就不信你了。打好了底层基础，接下来进入跟客户实际对接的获客环节，这是销售技巧最直观的体现，也有明确的提升规则需要遵守。2获客对接阶段的沟通技巧提升规则沟通是销售技巧的核心，大部分客户走掉，都是沟通环节出了问题，只要遵守下面的规则，沟通能力就能快速提升。2.1开场30秒抓住注意力的规则客户每天接很多销售电话，见很多销售，能不能30秒抓住他的注意力，直接决定了他愿不愿意跟你聊下去。2.1.1开场先给好处，再说自己是谁很多人一开口就是“我是某某公司卖某某产品的”，客户一听是销售，直接就挂了或者赶你走。正确的开场要先抛一个跟他有关的好处：比如你做企业服务，你要说“您好，我这边帮三家跟您同规模的同行做了流程梳理，帮他们每个月省了将近一万的人力成本，能不能耽误您两分钟说一下？”，客户一听跟自己有关，就愿意停下来听了。2.1.2开场绝对不抛要答案的封闭问题别一上来就问“您要不要买我们产品”“您有没有这方面需求”，客户百分百说“不需要”“没有”，直接把天聊死。开场要问开放式的弱需求问题，比如“您现在在这块做的时候，有没有遇到什么不太顺手的地方呀？”，给客户留说话的空间。2.2多听少说的提问规则很多新手觉得销售就是要能说，说得越多越好，其实错了，说得越多，你知道的客户信息越少，会说不如会问，会问不如会听。2.2.1沟通中你的说话时间不能超过40%把60%的时间留给客户说，你只需要负责提问和听，客户说的越多，你越能知道他真正想要什么，也越能觉得你靠谱，谁会讨厌一个愿意听自己说话的人呢？我刚带的一个新人，性格内向，不爱说话，我就让他守着这个40%的规则，结果他第一个月开单比很多能说的老销售都多，就是因为客户觉得他踏实，愿意跟他说真话。2.2.2提问要从浅到深，层层递进别上来就问人家隐私或者核心需求，要一步步来：先问事实问题，比如“您现在用的是什么设备呀”“您这边团队现在有多少人呀”，摸清基本情况；再问痛点问题，比如“用的时候有没有经常出什么小问题呀”“这块现在给您添了什么麻烦吗”，挖到痛点；最后问期望问题，比如“你想要解决这个问题的话，最看重哪一点呀”，摸清楚他的核心诉求，一步步来就不会出错。2.2.3绝对不打断客户说话哪怕客户说错了，哪怕你知道他接下来要说什么，也要等他说完再开口。我刚入行的时候吃过这个大亏：有一次客户说你们这个产品的参数不对，我刚听一半就打断他，纠正说我这个参数没错，客户当时直接收拾东西走了，后来我才知道，他就是看错了参数，就是想说完让我给他解释，我打断他，让他觉得我不尊重他，单子直接黄了，这个教训我记到现在。2.3挖掘真实需求的规则很多客户不会说真话，他说“我嫌贵”，其实不一定是真的嫌贵，可能是觉得你的产品不值，或者还有别的顾虑没说出来，挖不到真实需求，技巧再好也没用。2.3.1客户提异议先认同，再挖掘，别直接反驳客户说“你们比别家贵”，你别上来就说“我们不贵呀，我们质量好”，客户一听就反感。你要先说“确实，刚看价格的时候，好多客户都觉得咱们稍微贵一点，您是不是担心价格高了不值呀？”，先认同他的感受，再挖他真实的想法，客户就愿意跟你说实话了。2.3.2客户说完顾虑一定要多问一句“还有吗”客户说了一个顾虑，你解决完别着急成交，多问一句还有吗，直到他说没有了，你再一起解决，不然他心里藏着别的疙瘩，你说再多也没用，肯定成不了。当我们通过沟通摸清楚客户的真实需求，接下来就到了临门一脚的促成成交环节，这个环节的技巧直接决定了能不能把意向变成订单，同样有需要遵守的提升规则。3促成成交阶段的转化技巧提升规则很多意向客户最后没成交，不是需求不对，是成交环节的技巧用错了，遵守下面的规则，能大大提高你的成交率。3.1识别成交信号的规则很多人要么太早逼单把客户吓跑，要么太晚逼单让客户跑了，所以首先要学会识别成交信号。3.1.1记住两类常见的成交信号一类是语言信号：客户开始问售后、问保修、问什么时候能送货、开始跟你讨价还价、或者拿你的产品跟竞品对比具体细节，这就说明他已经动心了，该提成交了。另一类是动作信号：本来靠在椅子上跟你聊天，突然坐直了翻你的产品册、反复看报价、问身边人的意见，这都是明显的有意向信号，别错过。3.1.2没看到明确信号别乱逼单哪怕你觉得客户意向挺高的，没看到信号就别急，再多聊两句需求，稳一点总比急着成交把人吓跑好，慢慢来反而更快。3.2逼单的边界规则逼单不是死缠烂打，逼单要给客户好处，不能给客户压力，越给压力客户越跑。3.2.1逼单要讲好处，不要提要求别说“你今天就定了吧”，要说“今天刚好我们店里做活动，能给您省出三百块的配件钱，我帮您申请下来这个优惠，今天定下来后天就能上门安装，正好赶得上你搬家用，多合适呀”，把你“让他买”的要求，变成“对他的好处”，客户接受度就高多了。3.2.2最多给客户两个选择别给客户一堆选项让他选，人越选越纠结，最后就干脆不买了。你就给两个最符合他需求的选项：“您是要基础款还是升级款？我觉得升级款更符合您刚才说的要耐用的需求，用个十年八年都没问题”，客户不管选哪个，你都成交了，他也不用纠结。3.2.3客户说要考虑考虑，绝对不纠缠很多客户说“我再考虑考虑”，你别上去拉着人家说“我们产品真的很好你今天定吧”，越缠客户越烦，肯定不成。你要给客户台阶下：“没关系，买东西确实要好好考虑，我把资料发您，您有什么问题随时找我，我明天下午再跟您问一下，您看方便吗？”，给一个明确的下次对接时间，体面离开，后续再跟进就好。3.3处理价格异议的规则价格异议是成交阶段最常见的问题，处理价格也有规则要遵守。3.3.3先讲价值，再谈价格，别一开始就降价客户一喊贵你就降价，客户只会觉得你这个产品利润很高，还能再降，接着跟你砍价，最后就算卖了，你也没利润了。客户说贵，你先一条一条给他算价值：我们免费安装、免费保修三年、每年上门保养一次，这些服务别家都要收钱，加起来都快一千了，算下来其实我们比别家还划算，把价值说够了，客户就不会纠结那点差价了。3.3.2降价必须换条件要是真的必须降价，也不能白降，你要跟客户换条件：“我给你降一百块可以，但你今天就得定下来，我才能给你申请这个优惠”，不然你降了价，客户还是说要考虑，你白白亏了利润，还拿不到订单。很多人觉得签单就是销售的终点，技巧提升到这里就结束了，实际上成交之后的售后和长期维护，不仅能带来复购和转介绍，更是我们不断迭代销售技巧的最好素材，这一阶段的提升规则，决定了你能走多远。4售后复购阶段的长期能力提升规则销售技巧提升是一辈子的事，不是签完单就结束了，长期做好售后维护，不仅能拿到更多订单，还能让你的技巧越来越成熟。4.1售后跟进的规则成交不是服务的结束，是下一次销售的开始，做好售后，客户才会信任你。4.1.1成交后24小时内必须跟进一次签单收完钱，别就消失了，24小时内一定要给客户发个消息或者打个电话，告诉客户接下来的流程：什么时候发货、什么时候安装、对接人是谁，让客户放心，别让客户收了钱还心里慌，后面出一点问题就找你麻烦。4.1.2做一点超出预期的小服务不用花多少钱花多少时间，就是一点小事，就能让客户记住你：你卖家具，安装完帮客户把包装垃圾带下去；你卖护肤品，后续提醒客户注意防晒；你做企业服务，过节给客户发一个不贵的小礼物，就这点小事，客户就觉得你靠谱，下次有需求肯定先找你。4.2转介绍的开发规则老客户转介绍的成交率比陌生开发高好几倍，是最好的客源，开发转介绍也要遵守规则。4.2.1别刚成交就要转介绍刚签单客户还没用到产品，还没感受到好处，你就要转介绍，客户会觉得你就是为了卖货，不是真的为他好，会反感。等客户用了一两个月，确认产品没问题了，你再开口：“您用着觉得还不错的话，身边有没有朋友也需要这个，您帮我介绍一下，成了我给您送一年的免费保养，感谢您”，这样大家都开心。4.2.2不管成不成，都要给介绍人反馈客户帮你介绍了，不管最后成不成，你都要跟人家说一声：“张哥，谢谢你帮我介绍那个客户，我已经对接过了，这次虽然没成，还是特别感谢你”，别让人帮了你，你连个响都没有，下次人家就不会帮你介绍了。4.3复盘迭代的规则想要技巧持续提升，复盘是最有用的方法，没有之一，每一个单子不管成不成，都是你进步的素材。4.3.1成单总结可复制的经验成单了别光顾着开心，要想想：这次我哪一步做对了？是痛点找对了，还是逼单的时机选对了？把对的地方记下来，下次碰到类似的客户直接用，技巧不就越来越熟了吗。4.3.2败单总结要改的错误没成也别灰心，想想：这次是哪里错了？是开场没抓住注意力，还是痛点没挖对，还是逼单太急了？把错误记下来，下次碰到同样的情况别再犯，我自己做销售这么多年，攒了三本复盘笔记，大部分错我都犯过一次，就不会再犯第二次了，技巧就是这么一点点练出来的。总结总的来说，销售技巧提升从来都不是一个虚无缥缈的过程，也没有什么一蹴而就的绝招，这套规则本质上就是把销售从“碰运气”变成“靠本事”的过程：底层规则帮你打好基础，不会偏离方向；沟通规则帮你读懂客