第八讲 如何销售二手车-H-2-1 二手车门店销售

第八讲如何销售二手车二手车门店销售H-2-1二手车门店销售H-2-1二手车置换（4S店)H-2-2H-2二手车销售渠道二手车网上销售H-2-31.二手车门店销售流程；2.二手车门店经营策略。学习内容二手车门店销售H-2-1H-2-1二手车门店销售01二手车门店销售的流程H-2-1二手车门店销售二手车门店销售的流程二手车门店销售基本流程1销售准备2信息获取3客户接待4需求分析5产品介绍6报价商谈7签约成交8支付出库交易完成H-2-1二手车门店销售1销售准备：主要以下四个方面：职业素养专业形象商品资料销售工具库存车型、特点、价格……名片、客户资料、报价单……衣着、形象、举止……知识、素质、礼仪……H-2-1二手车门店销售2信息获取：通过以下问题了解客户购车意向：何时购车分辨购车意向级别的关键购车预算全款或贷款购车针对预算推荐相应车型有无意向车型在售车型与意向是否匹配意向车型特点与客户需求匹配强化看车经历近期有无到店看车有无看车比较用车经历有车经历有无出售或置换意向H-2-1二手车门店销售3客户接待：初次到店客户接待：销售顾问接待及自我介绍确定客户来访意图根据客户意图进行接待随意看看客户等待客户召唤目的明确客户了解客户需求需求分析H-2-1二手车门店销售3客户接待：邀约到店客户接待：销售顾问与客户约定到店时间迎接客户来访及自我介绍确定客户到店核心意图了解客户需求客户未到店：电话确定下次来店的时间需求分析H-2-1二手车门店销售4需求分析：需求分析的工作流程：了解客户购车计划购车时间计划购车经历车型意向购车准备如何分析客户购车需求购车预算车型意向品牌要求新旧偏好确定客户购车热度客户购车热度（低、中、高）购车需求类型（品牌、实用、功能）提供购车方案常规购车方案车源信息方案贷款购车方案含保险方案H-2-1二手车门店销售5产品介绍：向客户提供2台以上在库商品车进行六方位介绍，使顾客感受有可选择空间，可先由销售顾问讲解介绍，再引导顾客自行观看和做出判断。在库商品车1在库商品车2在库商品车3购车方案H-2-1二手车门店销售5产品介绍：发动机舱发动机型式发动机动力性前纵梁防火墙减震器上座水箱框架翼子板内衬驾驶室A柱,

B柱完整性车门螺丝完整性安全配备仪表,公里数座椅内装整洁音响空调排档介绍后排座椅B、C柱完整性后排空间顶棚整洁美观地毯整洁副驾驶位空间座椅材质顶棚美观地毯整洁后备箱两侧后翼子板后箱地毯备胎及工具隔音胶后底板后尾板产品介绍前，可适当告知客户门店经营原则（诚信、售后等）、二手车产品特点、看车流程等，适当做好铺垫。H-2-1二手车门店销售6报价商谈：试乘试驾展现车辆动态性能增加客户购买兴趣接近与客户关系了解客户重点需求确定购车方案强化客户需求推荐合适产品获取客户反馈明确购车方案报价商谈分析客户性格特点采取适当报价策略异议处理促单成交H-2-1二手车门店销售7签约成交：服务内容常规服务衍生项目……付款方式付款方式办理过户……购车协议交付时间其他约定……H-2-1二手车门店销售8交付出库：H-2-1二手车门店销售02二手车门店经营策略H-2-1二手车门店销售二手车门店经营策略借助网络用精美图片及时做好零售车辆发布及信息推送；车辆零售定价方面不能虚高标价；周期长的车辆，果断降价尽快销售，促进周转避免积压；遇到降价等政策性因素，应果断降价，规避风险；二手车应确保库存周期在安全范围内，有足够的预计利润；通过及时有效的电话、后台、在线交流等方式跟进维系客户群体；及时更新维护微信公众号，丰富内容，提升互动；积累潜在客户群体；课堂小结：通过本课堂的学习，掌握二手车门店销售的基本流程“1销售准备、2信息获取、