广告合作商管理方案

广告合作商管理方案我在本地头部生活服务平台广告部做负责人快六年了，从最早只有三四个固定合作商，到现在手里握着三十多家各领域的合作资源，这一路踩过的坑、吃过的亏真是数不过来。最早的时候我们没有规范的管理，只要有人愿意合作，签个简单的协议就开工，结果出过合作商资质不全导致广告牌掉落的安全事故，出过小合作商卷走客户广告费跑路的纠纷，也出过因为合作商偷工减料导致客户集体投诉砸招牌的事。摸爬滚打这么多年，我攒了一整套实操的管理经验，整理成这个广告合作商管理方案，不光是给我们内部用，也希望能给同行业的朋友做个参考，核心目的就是把合作商关系理顺，风险控住，最终实现平台、合作商、投放客户三方共赢。1方案制定背景与核心目标1.1方案制定背景刚才开头也说了，我们之前走了很多弯路，总结下来，过去的松散管理模式主要有三个无法忽视的大问题：一是准入没有清晰门槛，什么规模什么资质的合作商都能进来合作，真出了问题连责任人都找不到；二是合作过程没有常态化管控，签完约就全交给合作商，不管不问，等到交付阶段出问题，已经赶不上调整时间，只能自己擦屁股；三是没有明确的奖惩机制，做得好的合作商得不到额外的资源和收益，做得差的也没有惩罚措施，最后慢慢变成劣币驱逐良币，靠谱的好合作商慢慢都转去和别人合作，不靠谱的小商家留在这里占着资源不出活。就说我印象最深的那件事，好几年前我们接了一个大型商场的户外大屏广告投放项目，当时有个合作商报价比别家低了快两成，我们图便宜，没仔细查他的高空作业资质，也没去核实他之前做过的项目质量，结果安装完没半个月赶上强对流大风天气，一块固定大屏的钢架松动掉了下来，虽然没伤到路人，但是砸坏了商场门口的停车位和景观，我们前后赔了十几万不说，还被市监部门通报批评，差点丢了商场这个每年给我们贡献近百万营收的长期大客户，那阵子我天天上门给人家道歉，压力大到头发都掉了一大把。从那之后我就下定决心，必须做一套完整闭环的管理方案，把合作商从准入到合作再到退出全环节管起来，再也不能吃这种糊里糊涂的亏。1.2核心管理目标我们做这套方案，本质上不是为了卡着合作商、约束合作商，核心目标一共四个：第一是从源头把好准入关，筛选出资质齐全、能力过硬、信誉良好的合作商，把大部分风险掐灭在萌芽阶段；第二是做好合作过程的动态管控，保障每个广告项目的交付质量，不砸我们自己的招牌，也不辜负客户的信任；第三是建立优胜劣汰的良性循环机制，让靠谱的合作商拿到更多资源和收益，让不靠谱的合作商自然淘汰出去，保持合作库的活力；第四是和优质合作商形成长期稳定的战略伙伴关系，大家一起成长一起赚钱，而不是做简单的一锤子买卖。2广告合作商准入管理准入是所有合作的第一步，这一步把不好关，后面再怎么管控都是白费力气，所以我们把准入管理放在整个方案的核心基础位置，从分类分级到审核再到准入流程，每一步都卡得很清楚。2.1合作商分类分级管理我们先按业务类型把合作商分成四大类，方便做精准的差异化管理：第一类是户外广告类，包括广告牌搭建、大屏维护、线下物料投放、点位租赁这类；第二类是内容创意类，包括文案撰写、平面设计、短视频拍摄制作、直播策划运营这类；第三类是媒体代理类，就是帮我们对接外部媒体资源、做跨平台投放代理的合作商；第四类是活动执行类，包括线下推广活动、品牌发布会、商家开业活动这类落地执行的合作商。分完类之后，我们再按能力、信誉、合作表现把所有合作商分成四个级别，不同级别享受完全不同的合作政策：S级是核心战略合作商，都是和我们合作三年以上，从来没有出过重大问题，客户满意度100%的，这部分是我们的核心依靠；A级是优质常规合作商，合作满一年，表现稳定，偶尔有小问题但是能及时整改，客户满意度在90%以上，这部分是我们日常业务的主要力量；B级是试用备选合作商，就是新进入还在考察期，或者之前合作过有小瑕疵还需要继续观察的；C级是预警淘汰合作商，就是已经出过问题，正在限期整改，整改不通过就要淘汰的。我之前就是吃了不分级的亏，所有合作商都分一样的单子，给一样的分成比例，结果好的合作商觉得优质单子少、利润低，不愿意花精力好好干，差的合作商躺着赚钱不出活，分了级别之后，好的合作商能拿到更多优质大单子，更高的分成比例，积极性一下子就提上来了，这个改变真的立竿见影。2.2准入资质审核标准不管是什么类型什么规模的新合作商，想要进入我们的合作库，必须过三道审核关，少一道都不行。2.2.1基础资质审核首先必须提供有效期内的营业执照，对应行业的专项资质，比如做户外搭建的必须有高空作业资质、安全生产许可证，做内容传媒的必须有相关的经营许可，做印刷物料的必须有印刷经营许可证，一样都不能少。其次要提供企业征信报告和近三年的无重大行政处罚记录证明，我们会专门去公开平台核查，有没有虚假宣传、安全责任事故这类不良记录，有过重大违规记录的，直接一票否决，我现在常跟审核组的同事说，宁愿少接一个单子，也不能放一个有不良记录的合作商进来，这个底线绝对不能破。2.2.2服务能力审核光有纸面资质不行，得真的有能力干活。我们要求新合作商必须提供至少三个近半年做过的同类型项目案例，我们会索要之前甲方的对接方式，打电话核实项目情况和合作体验，还会安排审核组上门实地走访，看对方的办公场地、生产设备，比如做印刷物料的，我们一定要去工厂看他的印刷设备，现场看打印出来的样品颜色准不准，材质够不够标准，那种家庭小作坊，设备老旧，打印出来东西模糊不清，报价再低我们也不会合作，之前就是吃了低价的亏，现在早就想明白了，一分钱一分货，贪便宜最后亏的肯定是自己。2.2.3商业信誉审核除了查公开记录，我们还会找行业内的熟人打听这个合作商的口碑，看看有没有过卷款跑路、拖欠工资、私自飞单这类坏名声，别小看这个私下背调，很多藏在资质背后的问题，一打听就出来了。之前有个做短视频的合作商，资质齐全案例也好看，我们一打听，才知道他之前跟别的平台合作，私自把平台的客户拉出去自己接私活，最后闹得很难看，我们直接就把他pass了，省了好大一个麻烦。2.3规范准入流程所有新合作商统一走标准准入流程：第一步是提交正式合作申请和全套资质材料；第二步是我们审核组做材料审核和背景调查，审核不通过直接书面告知原因；第三步是审核通过的进入三个月试合作期，我们会分配一个不涉及核心利益的小项目，实际检验他的交付能力和配合度；第四步试合作评分合格的，正式签约，评定初始级别，试合作不合格的，直接淘汰，不进入正式合作库。试合作这个环节真的特别重要，再好的纸面材料也不如实际做一个项目看得清楚，有的合作商说的比唱的好听，真做起来对接磨磨蹭蹭，交付天天拖工期，试合作就能把这些问题提前试出来，不至于等到接了大单子才出问题。3合作过程动态管理准入完成不是就万事大吉了，必须做动态化的日常管理，不能一签了之就躺平不管。3.1分级动态调整机制我们的合作级别不是固定不变的，每季度做一次项目评分，每年做一次总评，根据评分结果调整级别，能升能降，能进能出。比如B级合作商连续两个季度评分都在90分以上，直接升到A级，A级连续两个季度评分90分以上，就能申请升S级，反过来，S级合作商要是出现一次重大客户投诉，或者项目延期超过一周，直接降到A级，C级连续两个季度评分不合格，直接淘汰。之前我们有个刚进来的做创意文案的小团队，试合作接了一个本地餐饮商家的宣传文案，发出去之后转化率比我们自己做的还高，客户特别满意，我们直接就从B级升到了A级，现在合作两年多，已经成了我们的S级核心合作商，人家做得好，我们就要给够对应的好处，这样人家才愿意一直跟我们干。3.2服务质量全流程管控每个合作项目我们都做全流程节点管控，绝不放过任何一个可能出问题的环节。3.2.1项目对接管控每个合作项目我们都安排专属的内部对接人，从需求对接、初稿确认、修改调整、最终交付到后期维护，每个环节都要签字确认，每天同步项目进度，有问题当天解决，绝不拖到第二天。我要求对接人，哪怕合作商说一切顺利，也要每天问一句进度，别等到交付前一天才说做不出来，那时候再找替补根本来不及，我就遇过两次这种糟心事，所以现在把这条当成铁律来执行。3.2.2客户反馈闭环管理每个项目交付完成之后一周内，对接人必须找投放广告的客户收集反馈，把好评坏评都整理清楚，好的地方反馈给合作商继续保持，不好的地方要求合作商限期整改，同一个问题被客户投诉超过两次的，直接在季度评分里扣20分，够降级标准的直接降级，绝不讲情面。客户是我们的衣食父母，合作商让客户不满意，就是砸我们的饭碗，这点我们绝对不能妥协。3.2.3广告合规管控所有合作商出的广告内容，必须过我们的三道合规审核，合作商自己审一遍，我们对接人审一遍，专门的合规岗再审一遍，任何一道没过都不能上线，哪怕客户和合作商都说没问题也不行，特别是极限词、虚假宣传、违规引导这些内容，只要碰到底线，直接打回去修改，不改就不能上线。我们之前吃过合规的亏，被监管部门罚过，所以现在合规就是红线，谁碰谁出事，绝对没有商量的余地。3.3账款管理规范账款这块一定要说清楚、规范好，不然很容易闹矛盾，影响合作关系。我们现在实行按进度结算的制度，项目进场开工付30%预付款，项目验收合格、客户确认满意之后，付65%的进度款，留5%的质保金，三个月之后没有出现任何质量问题再结全款，这个制度对双方都有保障，合作商不用担心我们拖欠货款，我们也不用担心合作商收了钱不管售后。之前我们试过提前结全款，结果有个合作商收了钱之后，客户找他修广告牌他直接失联，最后还是我们自己花钱找人修的，从那之后就一直执行这个留质保金的制度，再也没出过这类问题。另外要是合作商出现乱加价、拖发票、对账不符的情况，一次警告扣分，两次直接降级，三次直接淘汰，我们自己给合作商结款从来都是按时按点，也要求合作商守规矩，不守规矩的我们不要。4合作商赋能与退出管理管理不光是管控约束，还要有帮扶支持，也要有好聚好散的退出机制，这样才有人情味，才能留得住好合作商。4.1优质合作商赋能支持对于S级和A级的优质合作商，我们不光给单子，还给资源给支持，帮大家一起把生意做大。4.1.1资源政策倾斜S级核心合作商，我们优先分配百万以上的大项目，优先共享我们的高端客户资源，合作管理费比B级低五个点，还能享受最长三个月的账期，真的，合作商跟着我们干，能赚到钱才会长期合作，我们不能光让人家出力，不给人家好处，我一直跟团队说，要舍得让合作商赚钱，合作商赚得多了，我们的生意才能做得更大。4.1.2能力提升免费培训我们每个季度都会办一次免费的合作商培训，讲最新的广告法要求，讲现在市场上最新的广告玩法，讲我们平台的新规则新要求，还会邀请做得好的S级合作商分享经验，大家一起交流进步。之前有个做户外搭建的合作商，安全检查做得不到位，听完我们请的专业老师讲的安全管控培训，回去就改了自己的检查流程，这两年从来没出过安全问题，生意也越做越大，这不就是双赢嘛。4.1.3常态化沟通机制我们每个月都会组织核心合作商开一次茶话会，大家坐在一起喝喝茶聊聊天，有什么困难，有什么想法，对我们有什么意见，都可以敞开说，很多好的改进都是合作商提出来的，之前有个合作商说我们线下对账太麻烦，跑一趟要半天，我们回去就上线了线上对账系统，大家手机上就能对，节省好多时间，所以一定要多听合作商的想法，他们在一线干活，比我们更清楚哪里有问题。4.2规范化退出管理不管是主动退出还是被动淘汰，我们都按规矩来，好聚好散。4.2.1主动退出处理要是合作商因为自身原因不想继续合作了，提前一个月给我们提申请，我们安排对接人把手里未完的项目交接清楚，核对好所有账款，该给的钱一分不少结，办理完退出手续之后，就正式移出合作库，以后要是想回来合作，只要符合准入条件，我们依然欢迎，绝对不会卡着人家不放，做生意嘛，合得来就合，合不来就散，没必要做仇人。4.2.2淘汰退出处理对于评分不合格，或者犯了底线错误的合作商，我们提前半个月发书面淘汰通知，要求对方在半个月内把手里的项目交接清楚，核对完账款，办完手续之后移出合作库，拉入黑名单，以后再也不合作。淘汰的时候我们也会明明白白告诉对方，哪里做得不好，为什么淘汰，不会稀里糊涂赶人走，说白了，给人家指出来问题，也算帮人家改进，以后做别的生意也能少踩坑，敞亮做事比什么都强。5专项风险防控机制除了日常管理，我们还要有专门的风险防控，把隐患掐在萌芽里。5.1资质复核风险防控我们要求所有合作商的资质每年复审一次，过期的资质要及时更新，要是资质过期了还不更新，直接暂停派单，直到更新完资质才恢复合作，防止出现资质过期失效，违规干活的情况。5.2安全风险防控对于户外搭建、线下活动这类涉及安全的合作项目，我们要求合作商必须给所有施工人员买意外险，开工前必须提供保险单，没买保险绝对不能开工，每次开工我们都要派对接人去现场做安全检查，不合格的立刻停工整改，安全无小事，哪怕多花点时间多跑几趟，也不能出任何问题。5.3信誉风险防控我们严格禁止合作商私自从我们平台拉客户接飞单，一旦抓到，立刻淘汰，扣除所有未结账款作为违约金，还会拉入本地广告行业黑名单，这种吃里扒外的行为，我们绝对零容忍。方案总结以上就是我们总结了五六年，踩了