行业峰会合作洽谈规划

行业峰会合作洽谈规划作为一个有快十年商务对接经验的从业人员，我跑过大大小小几十场行业峰会，见过太多企业带着满满一箱子物料、抱着很高的期待参会，最后回来只攒了一沓名片，没谈成一个落地的合作——要么是提前没准备，碰到目标对方瞎聊半天没说到点子上，要么是谈完就扔在一边没跟进，好好的意向就黄了。其实行业峰会本身是非常高效的精准对接场景，同行业的上下游、互补方都凑在一起，只要提前做好完整的洽谈规划，把每个环节的细节抠到位，就能把参会的价值最大化，拿到实实在在的合作成果。本文我就结合自己这些年踩过坑、攒出来的经验，从会前筹备、会中执行、会后跟进三个完整阶段梳理一套可落地的洽谈规划，不管是大公司的商务团队还是小公司的创始人，都可以直接用。1峰会前期筹备：打好洽谈基础，不打无准备之仗很多人觉得峰会合作全看现场发挥，提前准备没用，其实恰恰相反，80%的洽谈成功率其实在会前就已经定了。只有把准备工作做足，到现场才不会手忙脚乱，浪费宝贵的对接时间。1.1提前完成目标筛选与背调，找准要对接的人峰会参会人少则几百多则上千，不可能每个都聊，必须先精准锁定目标，把时间留给最有价值的对接。1.1.1拿到参会名录后做分层分级标记一般正规峰会都会在参会前一周到两周，给付费注册的参会企业发放完整的参会名录，上面会标注企业名称、对接人职位、对接方式这些基础信息。拿到名录之后第一时间做分层：S级是核心目标合作方，就是和我们业务高度互补、能直接带来业务增量或者资源置换的合作方，比如我们是做中小企财税服务的，那做企业孵化的园区、做商办租赁的平台就是典型的S级目标；A级是潜在合作方，就是暂时没有直接合作需求，但同赛道不同细分领域，未来可以资源共享或者联合活动的同行；B级就是泛人脉拓展，就是刚入行的创业者或者其他领域的从业者，只需要留个联系方式以后随缘对接。分完级之后，把S级目标优先标红，提前列出来，保证现场优先对接这些，不会乱了节奏。我这些年参会，一般一场峰会最多留5个S级目标，再多根本聊不过来，贪多嚼不烂。1.1.2给每个核心目标做提前背调分层完了之后，一定要给每个S级目标做简单的背调，别上去就瞎聊。我好几年前第一次跑大型峰会的时候就吃过这个亏，当时看上一个做供应链整合的平台，提前没做背调，上去跟人聊了十分钟我们能提供什么流量，结果人家负责人慢悠悠说我们三个月前刚把ToB的流量业务砍了，现在只做自营，当时那个尴尬啊，站在那里恨不得找个缝钻进去，白白浪费了彼此的时间。所以现在我每次都会花十几分钟，看看目标公司的官网公众号，查查他们最近有没有发新的业务动态，有没有融资，有没有拓展新的区域，对接人的职位是什么——如果对接人是CEO或者商务总监，人家关心的是整体的合作模式和资源量级，你就不用说太多执行层面的细碎内容；如果对接人是业务经理，人家要的就是具体的转化效果和执行细节，你就得直接说能给多少量、分成多少，别跟人聊虚的。背调花不了多少时间，但能让你一开口就说到人家心坎里，第一印象就好很多。1.1.3提前预约现场洽谈时间这点很多人都忽略，峰会现场人挤人，你想找的核心目标大概率日程排得很满，说不定一直在跟人聊，你等半小时都轮不上，运气不好人家提前走了，你就白等了。我现在的习惯是，提前两三天通过名录上的联系方式，或者峰会的官方对接群找到对接人，简单打个招呼：“您好，我是XX公司的商务小张，我们做XX业务，看到您也来参会，对您这边的XX业务很感兴趣，想约峰会X日下午的自由对接时间跟您聊15分钟，不知道您方不方便？”大部分人都会答应，哪怕时间不合适也会跟你约其他时间，这样你到现场直接按约定的时间过去就行，不用瞎逛瞎等，效率至少提升一倍。1.2做好物料和自身状态准备，细节里藏着专业度准备完目标，接下来就是把该带的东西准备好，把自己的状态调整好，别在细节上丢分。1.2.1按需准备洽谈物料，别做无用功很多企业参会喜欢印几百本宣传册，背得累死，最后大部分都留在会场没人拿，纯浪费钱。我现在的做法是，宣传册只印几十本，只给S级的核心目标，一般对接的都直接加微信发电子版就行。针对S级目标，我还会提前准备一页纸的初步合作构想，就一两页，写清楚我们手里有什么资源，能给对方带来什么，我们想达成什么样的合作，简单明了，比让人家去看几十页的宣传册管用一百倍。除此之外，名片还是要带，哪怕现在都加微信，很多资深的行业前辈还是习惯收名片，你掏不出来就显得有点不专业；一定要带满电的移动电源，我现在出门都带两个，就怕加微信加到一半手机没电，那真的太尴尬了；如果有条件，可以带个便携的小本子，聊的时候随手记两笔，比掏手机记显得尊重对方。1.2.2提前捋顺话术，调整好状态首先要练会一分钟自我介绍，峰会大家时间都宝贵，你得用一分钟说清楚你是谁，你们公司做什么，你找人家想聊什么，别啰啰嗦嗦讲五分钟还没说到重点，人家本来有耐心也被你磨没了。然后就是着装，不用非要穿紧绷绷的西装，根据行业来就行，去互联网、文创类的峰会，穿干净整洁的商务休闲就好，穿硬西装反而跟人格格不入；去金融、制造类的峰会，穿正装就更稳妥，总之干净整洁、让人舒服就对了。我自己的习惯是，参会前一天早早就睡，别熬夜刷手机，第二天精神饱满去对接，你要是一脸疲惫，说话都没力气，人家跟你聊的欲望都没有。会前所有准备都做完，到了现场就要按照规划推进执行，这是整个洽谈过程的核心环节，节奏把控好了，就能快速推进合作意向。2峰会现场洽谈执行：把控节奏，高效推进合作意向峰会现场的时间非常宝贵，一般自由对接的时间加起来也就大半天，必须按照优先级来，不能乱了章法，碰到谁就聊谁，最后核心目标没聊成，白跑一趟。2.1按照优先级分层对接，把时间用在刀刃上2.1.1优先对接提前预约的核心目标一般峰会第一天上午是主旨演讲，下午就是自由对接时间，你提前和核心目标约好了时间，一定要提前三五分钟到约定的地点等，别迟到，迟到给人的第一印象就太差了。见面之后先简单寒暄两句，别绕弯子，直接说“之前我了解到你们今年在拓展XX区域的客户，我们刚好在这个区域有XX量的精准企业资源，我整理了一个简单的合作思路，咱们聊聊能不能匹配上”，直接切入主题，控制聊天时间，一般二十分钟到半小时就够了，别拉着人家聊一两个小时，人家还有别的安排，显得你不懂事。聊完之后，如果对方明确表现出兴趣，就当场约定好后续对接的时间和方式，比如“那我回去之后明天把详细方案发你，咱们后天下午通个电话细聊”，把话说死，别留一句“我回头联系你”就走，那样大概率就没下文了。如果对方说暂时没需求，也别冷脸，笑着加个微信，说“没关系，以后有机会咱们再合作”，留个好印象，别把路走死。2.1.2利用茶歇、晚宴的碎片化时间对接潜在目标其实很多时候，非正式场合比正式对接厅更容易聊成合作，茶歇的时候大家都在拿咖啡点心，氛围放松，你碰到提前标记好的A级潜在目标，可以先从行业话题切入，比如“刚才那个演讲嘉宾说的XX观点你怎么看？”聊着聊着再引到合作上，一点都不突兀。晚宴就更是如此，大家坐在一起吃饭，酒过三巡之后说话都放得开，我前两年就是在一场峰会的晚宴上，跟一个产业园区的负责人坐邻座，本来没约，吃饭的时候闲聊聊到我们的业务，刚好他们园区里几百家企业都有财税需求，聊着聊着就敲定了年度的合作，现在这个合作还在给我们稳定带客户，所以真的别吃完饭就回酒店刷手机，这些碎片化的自由时间，其实藏着很多意想不到的机会。2.1.3随机对接的人脉点到为止，别浪费过多时间逛展区的时候或者在对接厅，肯定会碰到主动来找你聊的，或者你碰到没在名单里的新目标，这些就简单聊两句，交换个联系方式，大概说清楚各自的业务，标记好等级就可以了，别一聊就聊半小时，把核心目标的时间都耽误了，捡了芝麻丢西瓜就得不偿失了。2.2把控洽谈细节，留下专业靠谱的好印象2.2.1多听少说，先找需求再推方案我刚做商务的时候，就犯过一个毛病，一上来就滔滔不绝吹自己公司多厉害，说十多分钟不给人家说话的机会，最后人家说“我再考虑考虑”，就没下文了。后来我才明白，人家来跟你聊，关心的不是你有多厉害，关心的是你能不能解决我的问题。所以现在我聊的时候，一般自我介绍说完，就开始问问题：“你们今年主要的拓展方向是哪块呀？”“目前这块业务有没有遇到什么痛点呀？”先把人家的需求摸清楚了，再对应说我们能怎么帮你解决，一下子就说到点上了，对方的兴趣马上就上来了。2.2.2实在一点，别承诺做不到的事很多人为了拿到合作，喜欢乱开空头支票，比如说我们能给你带来一万个精准客户，结果最后只带来一千个，合作虽然签了，最后闹得不欢而散，行业圈子就这么大，传出去你这个人不靠谱，以后没人愿意跟你合作了。我一直觉得，宁可少承诺一点，多做一点，也不能吹牛皮，比如说我们先做个小范围的测试，能达到效果我们再放大合作，反而更容易让对方信任你，毕竟大家都是出来谈合作的，都喜欢跟靠谱的人玩。2.2.3聊完当场做好记录，别转头就忘一天聊下来七八个甚至十多个人，你要是不记，转头就会忘了谁是谁，哪个说过想要什么方案，哪个约定了什么时候跟进。所以我每次聊完一个，转身就会在本子上或者手机上记两笔：“XX公司张总，做园区，需要我们给入园企业做优惠财税服务，意向很高，约好会后发方案”，简单几笔，会后跟进的时候就不会乱，这个小事真的非常有用。现场洽谈结束不是整个合作的结束，恰恰相反，大部分合作都是会后跟进出来的，当场就能拍板敲定的合作少之又少，所以会后的跟进规划才是落地合作的关键。3峰会会后跟进管理：锁定意向，落地合作很多人参会回来，把名片往抽屉里一放，微信一加就不管了，那之前的准备和现场的聊天全都白费了，必须趁热打铁，按照规划跟进，才能把意向变成落地的合作。3.1会后24小时内完成初步跟进，趁热打铁3.1.1重新整理分类所有对接资源参会回来第一天，先把所有对接过的人重新整理一遍，根据现场聊的情况调整分级：原来的S级聊下来其实没需求，就调到B级，原来没放在S级的，聊下来发现意向很高，就调到S级，更新完分级之后，再安排跟进顺序，保证优先级不会错。3.1.2分层发跟进信息，个性化永远比群发好用对于S级的高意向目标，绝对不能发群发的问候，一定要写个性化的内容，比如说：“张总您好，我是XX公司的小张，今天下午跟您聊的园区企业财税合作的事，我回去整理了一份针对咱们园区的专属合作方案，已经发您邮箱了，您看明天下午三点方便通个电话细聊吗？”你这么写，人家一看就知道你用心了，回复的概率至少比群发高八成。对于A级的潜在目标，就简单提一下当天聊的内容，比如说“今天跟您聊的联合活动的想法很有意思，我后续有相关的信息再跟您同步，咱们常联系”，不用太刻意，保持联系就好。对于B级的泛人脉，加了好友之后简单打个招呼，平时偶尔点个赞互动一下就行，不用上来就push合作。3.1.3该发的材料当天就发，别拖着人家跟你要方案要资料，当天就整理好发过去，别拖个两三天，人家那点新鲜感和兴趣早就磨没了，转头就把你忘了，趁热打铁这句话真的是多少年的经验，一点没错。3.2中长期跟进，把意向变成落地合作3.2.1高意向核心目标，按节奏推进落地敲定初步意向之后，每周至少沟通一次，别太频繁打扰人家，也别隔半个月不联系，根据对方的要求改方案，把合作的细节一条一条捋清楚：资源怎么对接，分成怎么算，权责怎么分，都写得明明白白，不要模模糊糊，模模糊糊到后面执行肯定出问题。聊得差不多了，尽快约线下见面或者线上详细会议，把合同签了，把合作启动起来，别一直拖，夜长梦多。3.2.2潜在合作方，慢慢养着别着急对于暂时没有合作需求的潜在目标，别着急，保持低频互动就好，比如看到对方发了新业务，留个评论点个赞，碰到对对方有用的行业信息，随手转发给人家，逢年过节发个简单的问候，别发那种群发的祝福，就简单说一句“过节愉快，顺颂商祺”就好。我有一个合作，就是跟对方认识了两年多，一直保持联系，后来对方拓展新业务，第一个就想到找我合作，所以人脉都是养出来的，不用急着一时就要结果。3.2.3所有资源整理进公司资源库，做好沉淀不管有没有谈成合作，所有对接过的资源都要整理好，标注清楚企业信息、对接人信息、需求意向，放进公司的资源库里，不要只放在你自己的手机里，一来方便公司其他同事对接，二来也不会因为人员变动流失资源，这也是对公司负责，把每次参会的价值都留下来。3.3每次峰会后做好复盘总结，越做越顺每次跟进完所有对接之后，抽半天时间做个复盘：这次一共对接了多少个，谈成了几个，成功率是多少，哪里做得好，哪里做得不好。比如说这次提前预约的方法很管用，省了很多时间，下次还要接着用；这次背调没做到位，有一个目标公司业务调整了我们不知道，白聊了，下次就提前多查一步；这次现场聊天时间控制得不好，聊超了耽误了下一个目标，下次就定好闹钟提醒自己。每次复盘改一点，几次下来，你的洽谈成功率就会提升