湖南省2023年商贸类普通高等学校对口招生第三次联考附答案

湖南省2023年跨地区普通高等学校对口招生第三次联考商贸类专业综合知识试题本试题卷共五大题，68道小题，共8页。时量150分钟，满分390分。单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，本大题共20小题，每小题4分，共80分）人们对于休闲食品槟榔的需求属于（）负需求 B、过度的需求 C、潜在需求 D、无益的需求某品牌汽车推出一款贴着蓝天白云标识的零排放车型，这体现了（）产品导向观念B、推销导向观念 C、市场导向观念D、社会导向观念张三每个月将工资收入的10%用于娱乐，用于娱乐的这部分收入属于（）个人可支配收入B、个人可任意支配收入C、个人收入 D、家庭收入消费者在购买（）时往往注重厂牌和商标。便利品 B、选购品 C、特殊品 D、奢侈品购买者对个人购买决策的最终检验是（）选择 B、购买 C、使用 D、评定有的人一天洗一次头，有的人几天才洗一次头，针对这种现象，某品牌洗发水同款产品提供1000ML的大瓶装和200ML的小瓶装供顾客选择。该品牌采用的细分标准是（）地理因素 B、人口因素 C、心理因素D、行为因素某门窗厂根据住宅客户、商场客户和写字楼客户的不同需要，分别向他们提供功能、规格不同的门窗，以提高自身在门窗市场的地位和影响。该门窗厂采用的产品组合策略是（）单一化组合 B、市场专业化组合 C、产品专业化组合D、多样化组合商家将洗发水和沐浴露组合在一起定价销售，这种定价方法是（）产品线定价 B、配套定价 C、产品群定价 D、批量折扣定价批发商和零售商，购进产品的行为属于（）产品的转移 B、促进销售 C、所有权转移 D、融资免费提供人员培训属于针对（）的销售促进。消费者 B、中间商 C、供应商 D、销售人员11、因为一则假冒伪劣的305不锈钢水杯损害使用者身体健康的新闻曝光，使推销员在推销不锈钢水杯时除了常规的介绍商品外，还会告诉顾客这是正规厂家生产的商品，有质量保证。这体现了商品推销具有（）互利性 B、灵活性 C、特定性 D、双向性12、“这样吧！这个品牌的丝袜您可以先买一双穿穿看。如果好，您再批量购买。”这属于（）吸引顾客注意 B、唤起顾客兴趣 C、激发顾客欲望 D、促成交易13、构成潜在顾客首要的基本条件是（）框定群体范围 B、对推销品必须有需要C、有货币支付能力 D、确定重点地域14、某推销人员在微信朋友圈发布消息：外贸出口无线除螨仪，原价299元，现在购买福利试用价59.9元包邮，欢迎订购。这属于（）权威介绍法 B、现在顾客挖潜法 C、委托助手法 D、广告开拓法15、直接陈述或提问，告诉顾客购买商品本身的实惠。这属于（）问题接近法 B、利益接近法 C、好奇接近法 D、产品接近法16、推销人员：“A款泡脚神器价格贵一些，但是它的水电分离技术是独有的，B款虽然便宜一些，但是没有这个技术。”顾客：“我还是要A款吧，以后不必担心漏电问题了。”这属于（）登门槛术 B、事实说服法 C、自我评判法 D、经验说服法17、推销人员向顾客提问是为了帮助顾客解除异议，进而达成交易，而不是有意为难顾客，更不能以驳倒顾客、赢得争议为目的。这属于（）A、预防法 B、询问法 C、优点补偿法 D、肯定否定法18、年末本年利润结转至利润分配时，应填制（）A、收款凭证 B、付款凭证 C、转账凭证 D、原始凭证19、销售材料的成本属于（）A、营业外支出 B、生产成本 C、主营业务成本 D、其他业务成本20、关于凭证保管，下列说法不正确的是（）A、经单位负责人同意，原始凭证可以外借B、会计凭证应及时传递，不得积压C、严格按国家法律法规对会计凭证保管和销毁D、凭证要分类整理、归类编号多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分）21、下列各项中，属于市场营销服务机构的有（）银行 B、广告公司 C、市场营销咨询公司D、仓储公司 E、市场调研公司22、企业的目标市场主要有（）消费者市场 B、工业 C、转售商市场D、政府市场 E、国际市场23、销售促进的实施过程有（）确定目标 B、制订方案 C、选择手段D、试验方案 E、评价结果24、广告效益包括（）经济效益 B、心理效益 C、社会效益D、政治效益 E、综合效益25、顾客的学习类型有（）模仿式学习 B、反应式学习 C、创新式学习D、无意识学习 E、认知式学习26、推销计划的内容有（）A、明确推销品 B、选择推销路径 C、把握推销时机D、推销过程控制 E、搞清推销原因27、信函约见的技巧有（）A、要仔细挑选并确认邮寄名单B、信函形式亲切、措辞委婉恳切C、信函内容要简洁、有重点D、要充分准备必备工具E、用积极良好的心态感染顾客28、馈赠接近法应注意的问题有（）A、慎重选择馈赠物品B、赠送的礼品不要过于昂贵C、赠送的礼品与推销品有某种联系D、态度诚恳、语言谦虚E、讲究科学、尊重客观事实29、音响、影视演示法应注意的问题有（）A、融推销信息、推销情景和推销气氛于一体，给顾客留下深刻印象B、具有很强的说服力和感染力C、有利于消除顾客的异议，提高推销的成功率D、既准确可靠，又方便省力E、能生动形象地向顾客介绍推销品及其相关信息30、下列属于行为信号的有（）A、顾客开始对上门的推销人员热情款待B、顾客亲自试用推销品C、顾客拿起笔做记录D、顾客请上门的推销人员入座，详细询问推销品的情况E、顾客接受推销人员的重复约见31、“你这个热水器的款式太陈旧了，还卖这么贵。我现在钱也不够，下个星期我再考虑考虑吧。”顾客提出的异议有（）A、产品异议 B、财力异议 C、时间异议D、价格异议 E、需求异议32、推销洽谈的步骤有（）A、准备阶段 B、开局阶段 C、报价阶段D、说服阶段 E、处理顾客异议阶段33、下列各项中属于费用的有（）A、缴纳的增值税5000元 B、向地震灾区捐款5万元 C、手续费15元D、向投资者分配股利10万元E、购买办公用品300元34、下列各项中，属于甲企业流动资产的有（）A、乙企业尚未偿还的货款5万元B、还有2天到期的银行承兑汇票C、原材料D、非专利技术E、收丙企业订预付款1万元35、下列各项中，属于企业所有者权益组成部分的有（）A、股本 B、应付股利 C、资本公积D、盈余公积 E、未分配利润三、情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共10小题，每小题分数见各题后括号内标示，共74分）情景一某年9月10日，某企业在广州康帝国际酒店召开新闻发布会。本次新闻发布会是关于该企业公益拍卖会相关事宜，全国各地企业、商家、消费者汇聚一堂，围绕12月9日的拍卖会为主题，拉开了该企业公益事业的帷幕。该企业结合自身产业的发展特点，以公益拍卖会的方式进行社会援助，旨在通过向社会阶层发出邀请，带动社会力量，调动社会各界的爱心力量，倡导万人献爱心。本次活动使该企业获得社会各界的一致好评，树立了良好的企业形象。请根据以上材料，回答下列问题：36、情景中，该企业采用了何种促销方式？（4分）37、这种促销方式的实施步骤有哪些？（12分）情景二近年来，涌现了许多生产瓶装饮用水的企业，如康师傅、娃哈哈、怡宝、名仁、纯悦等企业品牌。以上瓶装水品牌采用的水源都是城市自来水。农夫山泉的“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”广告语让人印象深刻。农夫山泉从不使用城市自来水生产瓶装饮用水，也从不在饮用水中添加任何人工矿物质。为了保障持续大量的优质天然水供应，农夫山泉独具战略眼光，前瞻性地在中国布局了十大稀缺的优质天然水源，奠定了为消费者提供长期天然健康服务的基础和能力，形成长期稳定的竞争优势。请根据以上材料，回答下列问题：38．情景中，农夫山泉采用了何种定位策略？（4分）39．什么情况下适合采取“填空补缺式”定位策略？（10分）40．农夫山泉的竞争优势使得自家产品比竞争者的产品更能满足消费者的偏好，这种定位方式有哪两种？（6分）情景三2022年下半年，一款号称通过率不到0.1％的小游戏《羊了个羊》刷爆了大家的社交平台，短短几天时间，《羊了个羊》便登上了微博热搜11次，话题阅读量达25亿。由于参与人数太多，还一度导致游戏服务器在24小时内崩溃3次。而《羊了个羊》之所以能迅速火出圈，除了0.1％通关率这一“难度噱头”外，还少不了网友们在社交平台上的积极互动。不少大V博主纷纷下场试玩并晒出成绩，有网友号称“一天玩了1000多次”；随后，关于《羊了个羊》的创意素材、网络段子开始在社交平台“洗版”，《羊了个羊》的热度被一次又一次的燃爆。该游戏的火爆导致友商纷纷介入该市场，都想分一杯羹。请根据以上材料，回答下列问题：41．小游戏《羊了个羊》处于产品生命周期的哪个阶段？（4分）42．这一阶段有何市场特征？（12分）情景四小张是一位推销办公用品的女推销员，开始推销工作时，由于她刚刚接触这个城市，非常吃力才成交了第一笔交易。在后来的日子里，小张总是在工作之余，多次回访这家公司，该公司办公室的人员都和小张非常熟悉，认为她为人热情、办事可靠，和她成了很好的朋友，对她公司的产品也很满意。于是，他们就把和自己有业务关系的其他企业介绍给小张。很快，那些公司也购买了小张的产品，小张通过和这些新顾客真诚地交往，又有了更多的朋友。不久，小张在这个城市就有了一大批稳定的顾客。小张在自己的公司里推销业绩节节上升，她本人也受到了领导的重视和提拔。请根据以上材料，回答下列问题：43．情景中，小张采用了何种方法寻找顾客？（5分）44．回访顾客的目的有哪些？（12分）45．情景中，小张采用了何种方法加强与顾客的联系？（5分）四、案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共10小题，每小题分数见各题后括号内标示，共120分）案例一九阳于1994年发明了世界上第一台豆浆机，并创立了九阳品牌，经过持续的探索与发展，公司至今已经走过了29个年头。公司产品以厨房小家电为主，豆浆机是其明星主力产品，并且市场占有率一直稳居行业第一。但是，公司早就意识到了依赖单一产品的危险性，在2011年就开始利用“九阳”这一金字招牌进入净水器行业，并在2015年进入厨房炊具行业。目前，公司的主要产品有豆浆机、料理机、破壁机、电饭煲、净水器等，多达20个门类。2018年，九阳在料理机、榨汁机及豆浆机领域的市场占有率分别是28％、26％和67％，市场份额遥遥领先。请根据以上材料，回答下列问题：46．自2011年开始，九阳采用了哪种品牌统分策略？（4分）简述该策略的优点。（8分）47．九阳采取了何种产品组合策略？（4分）这种策略的具体方式包括哪些？（16分）48．产品组合的四个变化要素是什么？（8分）案例中，画线部分提到的20个门类属于哪种要素？（4分）案例二随着消费升级的深入，80、90后已成为消费主力军，对于标榜个性、有主张、追求时尚的他们来说，家居产品的价格不再是唯一的考量因素，符合其多样化审美及品质要求，能在身份或精神上产生共鸣的家居品牌，才是让他们选择及产生购买行为的关键。在品牌年轻化的浪潮下，全友家居推行“年轻化、时尚化、国际化”的品牌战略。此次全友以天猫作为其与消费者之间重要的沟通枢纽，利用天猫品牌数据银行精准锁定目标用户的调性-追求时尚、有挑战的生活方式，自我意识强烈的“新青年”。在获得精准的人群画像后，全友将“百变玩家”的广告语细化，提出“争做有趣青年，相信自己，“趣”创造精彩生活”的百变新主张，特别定制了系列“新青年”UGC内容，俘获了大批受众的心。在此基础上，全友提供不同生活场景下的百变生活解决方案，进一步增强了用户粘性。作为“中国驰名商标”的全友家居，在此前品牌30周年之际为顾客奉上了一支暖心的品牌宣传片，通过家居与生活的联系，将用户的情感与品牌理念巧妙地融合在了一起。全友家居的宣传片以人物为核心，为我们讲述了关于成长、关于爱、关于陪伴和包容的故事。故事以孩子的视角开始，却将父子与母女的角色互换，通过“换位”的方式引发用户的思考：爸爸在做爸爸之前，和我一样是个淘气鬼吗？妈妈在做妈妈之前，怕黑也会哭吗？面对这些疑问，视频告诉了我们答案：原来妈妈小时候生病了，也会撒娇找妈妈……原来爸爸小时候受了委屈，也需要人安慰……打雷下雨的时候，妈妈也会吓得躲进被窝里……考试考砸了，爸爸也会不敢回家……原来，他们小时候也和我们一样。可他们长大后，做了爸爸妈妈，就变得很厉害，疼了也不哭，累了也不说，什么都会做……而这一切全部都是因为“爱”！请根据以上材料，回答下列问题：49．案例中，全友家居采用了哪些市场细分标准来确定目标市场？（8分）市场细分的方法有哪些？（12分）50．案例中，全友家居选择的目标市场是什么？（4分）目标市场模式有哪些？（10分）51．案例中，全友家居在30周年之际采取了何种促销方式？（4分）案例三顾客王小姐上次在某家居店看中了一款床，但没有购买，该家居店的销售人员觉得这笔交易还有开发的可能，于是通过电话对王小姐进行回访。推销人员：王小姐，您好！我是XX家居的销售人员XXX。请问您还有印象吗？顾客：有印象的，请问您有什么事吗？推销人员：我记得上次您说您买的房子在XX小区，我打听了下，是个很不错的小区，我正好想买房，想实地了解下，请问我能去您家参观欣赏吗？顾客：可以啊！你有时间就过来玩吧。推销人员：您看我是今天下午三点还是四点去呢？顾 客：三点吧！那会儿我正好在家。推销人员：好的，那太谢谢您了，下午见。顾客：不客气，下午见。下午三点，推销人员深呼吸后，整理好衣服，准时敲开了王小姐的家门。推销人员：王小姐，您好！您入住新房，我送您一个摆件饰品，寓意“吉祥如意，富贵永年”顾客：非常感谢！你太客气了，请快进来坐吧。推销人员：哇，您这新房装修得真有品位，入户处就不一般，想必里面更是别有一番风味。顾 客：呵呵，是不错……（顾客兴致勃勃地向推销人员介绍起了她的房子）推销人员：请问您能带我参观一下您的房间吗？顾 客：当然可以，这边请。推销人员：怎么您这主卧还缺个床，您还没有看中吗？顾客：是啊，看了很多，都不是最满意的。推销人员：我们店里的那张床您还记得吗？说实话，我忘不了您看它的眼神，让我感觉那张床是为您定制的。顾客：是的。你们店的床，无论是款式、质量，还是颜色，都是我比较满意的。但是要价1万元，太贵了。推销人员：我们的产品是贵一些，但是我们除了质保10年外，在这10内还提供每年一次的免费清洁保养服务。现在人工这么贵，这种高性价比是其他品牌的产品所给不了的啊。再说，您这房子装修的如此有品位，怎么能没有一张与之相匹配的床呢？其他可以省，床是陪伴我们时间最长、最密切的家具，直接影响我们的睡眠质量，这笔钱可不能省。您试想下，清晨阳光洒进来，您和您的爱人在温暖的阳光中，从这张床上醒来，那是多么美好温馨的画面啊。顾客：这样吧，你再优惠点，我就定下来。推销人员：王小姐，上次在门店我就帮您申请了最低折扣，价格是真没得少了。这样吧，我做主，再赠送您一对价值500元的乳胶枕，您看怎么样？顾客：那好吧。请根据以上材料，回答下列问题：52、案例中，推销人员采用了何种约见顾客的方式？（4分）这种约见方式的优点有哪些？（6分）53、案例中，推销人员运用了哪些接近顾客的方法？（6分）54、案例中，画线部分运用了何种洽谈的方法？（4分）运用这种方法时，应注意哪些问题？（12分）55、案例中，推销人员运用了哪些成交的方法？（6分）五、会计实务题（本大题共13小题，共56分）（一）某企业为增值税一般纳税人，适用的增值税税率为13％，购进国内旅客运输服务可按9％的税率确认进项税额。根据该企业2022年10月份发生的经济业务编制会计分录（每小题4分，共48分）56、1日，收到甲公司投资100000元，已存人银行。57、2日，从星辰公司购入11＃材料500千克，买价50000元，增值税税额6500元，款项已用银行存款支付，材料验收入库。58、5日，用银行存款偿还上月欠鸿方公司的材料款67800元。59、7日，生产A产品领用11＃材料400千克，单价100元。60、10日，财经部员工小刘预借差旅费10000元。61、12日，用银行存款支付第四季度报刊费2000元（含税），取得增值税普通发票。62、19日，财务部员工小刘出差回来，报销差旅费10100元，超支100元用现金付讫。其中：飞机票3210元；住宿费3632.08元，增值税税额217.92元；市内租车费1140元；出差补助1900元。63、31日，结算本月应付职工工资150000元，其中：A产品生产工人工资60000元，B产品生产工人工资65000元，车间管理人员工资15000元，厂部管理人员工资10000元。64、31日，计提本月固定资产折旧，属于生产车间5000元，厂部管理部门2500元。65、31日，结转本月制造费用30000元，按生产工人的工资进行分配。66、31日，假设本月产品都已完工入库，请结转本月完工入库产品成本。67、31日，用银行存款支付投资者的利润200000元。（二）某企业2022年9月30日银行存款日记账的账面余额为34200元，银行对账单同日的余额为29100元，经核对发现存在以下未达账项：（1）28日，企业开支支票7800元付供货商材料款，银行尚未入账。（2）30日，企业收到10000元销货款支票，银行尚未入账。（3）30日，银行代垫电费5500元，企业尚未入账。（4）30日，银行代收销货款2600元，企业尚未入账。68、请根据以上资料编制银行存款余额调节表。（每空1分，共8分）银行存款余额调节表金额单位：元项目金额项目金额企业银行存款日记账余额①银行对账单余额②加：银行已收，企业未收③加：企业已收，银行未收④减：银行已付，企业未付⑤减：企业已付，银行未付⑥调节后的存款余额⑦调节后的存款余额⑧

湖南省2023年跨地区普通高等学校对口招生考试第三次联考商贸类专业综合知识试题参考答案一、单选题（本大题共20小题，每小题4分，共80分）12345678910DDBCDDCCDD11121314151617181920BCBDBCBCDA二、多选题（本大题共15小题，每小题4分，共60分）21222324252627282930BCEABCDEABCDEABCABEABCDEABCABCABCBCD3132333435ABCDABCACEABCACDE情景分析题情景一36.该企业采用的促销方式为公共关系。（4分）37.公共关系的实施步骤：（每点3分，共12分）（1）调查研究。（2）确定目标。（3）交流信息。（4）评估公共关系效果的指标。情景二38.农夫山泉采用了“另辟蹊径式”定位策略。（4分）39.该策略使用情况：（每点5分，共10分）（1）这部分潜在市场没有被发现，在这种情况下，企业容易取得成功。（2）许多企业发现了这部分潜在市场，但无力去占领，这就需要有足够的实力才能取得成功。40.定位方式如下：（每点3分，共6分）（1）在具体产品特色上定位。（2）在利益、解决问题或需求上定位。情景三41.小游戏《羊了个羊》处于产品生命周期的成长期。（4分）42.这一阶段的市场特征：（每点3分，共12分）（1）产品在市场上已经被消费者普遍认识并接受，销售量迅速增加。（2）产品技术、性能逐步完善，产品进行大批量标准化生产，生产成本下降，利润增加。（3）吸引大批竞争者纷纷介入，竞争比较激烈。（4）产品销售渠道畅通，形成有利的宣传推销局面。情景四43.小张采用了连锁介绍法寻找顾客。（4分）44.回访顾客的目的：（每点3分，共12分）（1）全面了解顾客的买后感受和需求。（2）为顾客提供更多的产品信息与企业资讯。（3）提高顾客的满意度、忠诚度，巩固老顾客，开发新顾客。（4）提高企业的品牌知名度及美誉度，传播企业的服务理念。45.小张采用了亲自上门和顾客沟通联系的方法加强与顾客的联系。（5分）四、案例分析题案例一46.自2011年开始，九阳采用了品牌扩展策略。（4分)优点：运用这种策略既可以节约推出新品牌的促销费用，又可使新产品搭乘原品牌声誉的便车，得到消费者承认，起到“借船出海”“借势造势”的作用，有人便形象地称之为“搭乘名牌列车”策略。（8分）47.九阳采取了扩充产品组合策略。（4分）具体方式：（每点4分，共16分）（1）在维持产品原有品质和价格的前提下，增加同一产品的款式与规格。（2）增加不同品质与不同价格的同类产品。（3）增加互相关联的产品。（4）增加毫不相关的产品。48.产品组合的四个变化要素是产品组合的宽度、深度、长度和相关度。（每点2分，共8分）画线句子中提到的20个门类属于产品组合的宽度。（4分）案例二49.全友家居采用了心理因素、人口因素细分标准来确定目标市场。（每点4分，共8分）市场细分的方法：主导因素排列法、多项因素排列法、多因素矩阵排列法和多维线性分析法。（每点3分，共12分）50.全友家居选择的目标市场是年轻的、追求时尚的、有挑战的生活方式，自我意识强烈的“新青年”。（4分）目标市场模式：密集单一市场、有选择的专业化、市场专业化、产品专业化和完全覆盖市场。（每点2分，共10分）51.全友家居在30周年之际采取了广告的促销方式。（4分）案例三52.采用了电话约见。（4分）优点：经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。（6分）53.运用了赞美接近法、馈赠接近法。（每点3分，共6分）54.运用了联想提示法（4分）。运用此种方法应注意：（每点4分，共计12分）（1）推销人员的举止、表情要有助于顾客产生有益的联想。（2）提示的语言要有感染力，要有助于引导顾客产生联想。（3）提示的语言必须真实、贴切、可信。55.运用了优惠成交法、请求成交法。（每点3分，共计6分）五、会计实务题（一）（每小题4分，共48分）56.借：银行存款100000贷：实收资本10000057.借：原材料——11#材料50000应交税费——应交增值税（进项税额）6500