凡是坚持皆为种子；凡是种子皆可成林

凡是坚持，皆为种子；凡是种子，皆可成林：年终总结一、春耕：在不确定中埋下希望的种子年初的市场环境比预想中更冷，行业整体增速同比下滑12%，公司前三个月的业绩目标完成率仅为68%。销售部在全员大会上公布数据的时候，整个会议室安静得能听见笔尖划过纸张的声音。散会后我坐在工位上，看着电脑里还没做完的第一季度项目规划，第一次对年初制定的全年目标产生了怀疑。我负责的华东区域是公司的传统弱势市场，过去三年的业绩始终排在全国倒数第二。去年底区域经理找我谈话的时候，我拍着胸脯保证今年要把业绩做到全国中游，现在看来这个承诺更像一句玩笑。部门里的新人已经开始私下打听其他公司的招聘信息，老员工也时不时吐槽“现在的客户比以前难伺候十倍”，整个团队的士气低落到了极点。3月12号植树节那天，我带着团队所有人去郊区的公益林种树。平时坐在办公室里敲键盘的年轻人，握着铁锹的时候动作都格外笨拙，有人磨破了手掌，有人溅了一身泥，半个小时才种完三棵树苗。休息的时候我坐在土坡上，看着那些被我们亲手栽下的、细弱的小树苗，突然就想起了刚入职的时候。那时候我也是个连客户电话都不敢打的新人，第一次独立签单的时候，激动得在客户公司楼下跑了三圈。那天回去之后我重新调整了区域的全年计划，把原来的大目标拆解成了12个月度小目标，每个目标都细化到了具体的客户和执行节点。我给团队每个人都发了一盆向日葵种子，告诉大家：“我们现在做的每一件事，就像这些种子，现在看起来不起眼，只要每天浇水施肥，总有开花的那天。”接下来的三个月，我们几乎跑遍了华东区域所有的潜在客户。最热的七月，我和团队的两个小伙子在杭州拜访客户，下午两点在没有空调的工厂车间里和客户谈了三个小时，出来的时候三个人的衬衫全都能拧出水。客户送我们出门的时候说：“我见过很多销售，像你们这么能熬的还是第一个，就冲你们这个态度，这个项目我给你们做。”那个单子成了我们区域上半年签的最大的订单，金额比去年整个区域的总业绩还高30%。那半年里我见过凌晨四点的上海街头，在苏州的高铁站里吃过凉透的盒饭，在南京的暴雨里堵过三个小时的车，每次快要撑不下去的时候，我就拿出手机看我们植树节种的那些树苗的照片。我知道那些细弱的树苗正在看不见的地方扎根，我们现在付出的每一分努力，也都在看不见的地方积蓄着力量。二、夏耘：在汗水里浇灌种子的成长第三季度是行业的传统淡季，往年这个时候大家都会相对轻松一点，但今年我们不敢有丝毫懈怠。上半年的业绩虽然有了起色，但距离全年目标还有47%的缺口。我把团队分成了三个小组，分别负责工业客户、商业客户和小微企业客户，每个小组每周至少要拜访8个客户，每天晚上都要开半小时的复盘会。负责工业客户的小组遇到的阻力最大，很多大型企业的采购计划都是年初定好的，中途很少会更换供应商。有个做汽车零部件的客户，我们前前后后拜访了七次，每次都被采购部的负责人拒之门外。第七次去的时候，刚好赶上他们公司的供应链出了问题，原来的供应商延迟交货，生产线眼看就要停了。我们团队在客户公司待了整整三天，帮他们重新设计了供应链方案，协调公司总部的仓库优先给他们发货，最终把交货时间从原来的15天压缩到了7天，帮客户避免了近千万的损失。那个客户后来成了我们的长期合作伙伴，今年一年给我们贡献了2000多万的销售额。签合同那天客户的总经理跟我说：“其实你们第一次来的时候我就知道你们，但是我故意不见你们，就是想看看你们能坚持多久。很多销售来个一两次见不到人就走了，你们能来七次，还能在我们遇到困难的时候第一时间伸出援手，这样的合作伙伴我们放心。”那段时间团队里的每个人都拼到了极限，有个刚毕业的小姑娘，连续一个月每天都加班到十点多，发烧到38.5度还在给客户做方案，我让她回家休息，她摇摇头说：“这个客户跟了快两个月了，现在正是关键时候，我不能掉链子。”还有个老员工，父亲住院做手术，他只在手术当天陪了一天，第二天就赶回公司跟进项目，他说：“这个项目是我们团队半年的心血，我不能因为个人的事情影响大家。”7月底的时候公司组织年中总结会，我们区域的业绩完成率排在全国第三，比去年同期增长了217%。上台领奖的时候，我看着台下团队里的一张张熟悉的脸，突然就红了眼眶。我知道这份荣誉背后，是每个人无数个熬夜加班的夜晚，是无数次被客户拒绝后的重新出发，是无数个快要撑不下去的时候咬着牙的坚持。年中会之后我们没有放松，反而把下半年的目标又提高了15%。有人说我太激进，我告诉他们：“种子发了芽，如果不及时浇水施肥，很快就会枯萎。我们现在只是刚迈出了第一步，后面还有更长的路要走。”整个第三季度，我们团队一共拜访了176个客户，签了32个订单，平均每个星期就能签2-3个单，很多以前对我们不理不睬的客户，现在都会主动打电话过来咨询产品。三、秋收：在耕耘后收获成长的果实11月底的时候，我们区域的业绩就已经完成了全年目标的128%，提前一个月超额完成了任务。当最后一个大订单的合同敲章的时候，整个团队都沸腾了，有人当场就哭了出来。我也忍不住红了眼睛，这一年的酸甜苦辣，在那一刻全都涌上了心头。年底的时候我做了个统计，今年我们区域一共签了87个订单，总销售额达到了1.2亿，比去年增长了340%，从原来的全国倒数第二，一跃成为了全国业绩排名第二的区域。公司给我们团队发了100万的奖金，还把我们评为了年度优秀团队。我把奖金全部分给了团队里的每个人，我知道这份成绩不是我一个人的，是所有人共同努力的结果。更让我高兴的是团队里每个人的成长。那个刚毕业的小姑娘，现在已经能独立负责千万级的项目，成了部门里最年轻的骨干；那个父亲住院的老员工，今年升了区域副经理，现在带自己的小团队做得有声有色；还有两个今年刚入职的新人，也都顺利通过了试用期，成了团队里的中坚力量。前几天我们回郊区的公益林看那些我们春天种的树苗，原来细弱的小树苗已经长到了一人多高，虽然还不算粗壮，但已经能在风里站得笔直。上周我去杭州拜访那个汽车零部件的客户，他们的总经理跟我说：“你们今年的成长我们都看在眼里，明年我们公司的全年采购计划都准备交给你们，预计金额会超过5000万。”还有几个今年新合作的客户，也都主动跟我们预约了明年的合作。我算了一下，目前已经确定的明年的订单金额，就已经达到了今年全年业绩的70%。这一年我见过太多想要走捷径的人，有些销售为了签单给客户承诺根本做不到的服务，有些团队为了冲业绩不惜牺牲长期利益做一锤子买卖，最后都没有得到好的结果。我始终相信，做事情和种树是一样的，没有什么捷径可走，你得埋下种子，耐心浇水施肥，除虫除草，给它足够的时间生长，它才能长成参天大树。前几天整理今年的工作笔记，我翻到了年初写的全年计划，那时候我在扉页上写了一句话：“所有看似突如其来的好运，不过是厚积薄发的结果。”现在再看这句话，我有了更深的体会。我们今年取得的成绩，不是运气好，也不是突然爆发，是每一次被客户拒绝后还能坚持拜访，是每一个遇到困难的项目都咬着牙做完，是每一天都比别人多努力一点点，慢慢积累出来的。四、冬藏：在沉淀中积蓄未来的力量年底的工作特别忙，做总结、做规划、开年会、拜访客户，每天的日程都排得满满的。但我还是抽了两天时间，带着团队所有人又去了一次郊区的公益林。冬天的树林里落满了叶子，那些春天种的树苗，虽然叶子掉光了，但枝干都很挺拔。护林员跟我们说：“冬天树木看起来不长，其实是在扎根，根扎得越深，明年春天长得越快。”我突然就明白了，我们现在的状态就像这些冬天的树。今年取得的成绩已经成为了过去，我们不能躺在功劳簿上睡大觉，要趁着年底这段时间好好沉淀自己，总结经验，发现问题，为明年的发展打好基础。这几天我让团队每个人都写了一份个人年度总结，既要写今年做得好的地方，也要写做得不好的地方，还要写明年的个人成长计划。我们也对今年所有的项目做了复盘，整理出了17个可以优化的流程，32个需要改进的问题，还总结出了一套针对不同类型客户的销售方法论。我打算明年开年之后就给整个销售部做培训，把我们这一年积累的经验分享给其他区域的同事。我一直觉得，一个人的成长不算成长，一个团队的成长也不算成长，只有整个公司所有人都成长了，我们才能真正形成一片森林。明年的目标我已经想好了，我们区域的业绩要在今年的基础上再增长80%，还要培养出3个能独当一面的区域经理，把我们的成功经验复制到周边的两个区域。我知道这个目标很难，明年的市场环境可能会比今年更差，我们会遇到更多的困难和挑战，但我一点都不害怕。就像我们春天种的那些树苗，只要根扎得深，就不怕风吹雨打。这一年我最深的感悟就是，人生没有白走的路，每一步都算数。你今天付出的所有努力，坚持的所有事情，哪怕暂时看不到结果，都不是白费的。它们就像你埋下的种子，在你看不见的地方，悄悄地生根发芽，总有一天会长成一片郁郁葱葱的森林。很多人总是羡慕别人的成功，觉得别人运气好，却看不到别人在背后付出了多少努力，坚持了多久。我还记得刚入职的时候，我的师傅跟我说过一句话：“做销售，拼到最后拼的不是技巧，是坚持。别人坚持不下去的时候你能坚持下去，你就赢了。”那时候我还不太懂这句话的意思，现在我终于懂了。其实不只是做销售，做任何事情都是这样。所有的成功，本质上都是坚