《汽车保险与理赔实务》课件-模块2汽车保险营销

汽车保险与理赔实务

第2版“十二五”职业教育国家规划教材经去全国职业教育教材审定委员会审定全国机械行业职业教育优质规划教材全国机械职业教育汽车类专业教学指导委员会（高职）组编周燕主编模块二汽车保险营销知识目标：1.简单叙述保险市场及其种类；2.简单叙述汽车保险的展业过程；3.正确描述汽车保险投保与承保时所需要的条件及应该注意的问题。能力目标：1.会分析保险市场中汽车保险营销遇到的各种问题；2.会做汽车保险营销业务及掌握其各环节的营销技能；3.能解决汽车保险营销的售后服务。学习任务四汽车保险营销学习目标单元一 保险营销概述一、保险营销的概念

保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司(企业）目标的一系列活动。保险营销活动的主体是保险公司和推销者，包括保险公司、保险代理人和保险经纪人。保险营销的客体是保险产品。保险商品的具有趋利避害的需求和寻求保障和补偿的特点保险营销的核心是社会交换过程，社会交换过程包含了以下三个方面：提供满足需要的保险商品进行公平合理的交换与交易注重顾客服务，使交换过程循环进行下去二、保险营销的特点、、、01010203保险经营者要能够从顾客的需求出发，不断开发和提供满足顾客需求的产品和服务，要能够针对顾客对外界事物认知的特点，有的放矢地开展营销活动，要能够维护顾客的根本利益，才能向顾客提供满意的服务变负需求为正需求变潜在需求为现实需求主动性营销变单向沟通为双向沟通以人为本的营销三、保险市场的结构现代保险市场一般由三部分人构成，即保险供给者、保险中介人与保险需求者保险市场的结构保险供给者

保险供给者即保险人，他们是在保险市场上提供各种保险服务的保险公司。根据他们的组织形式一般可以分为四类，即国有保险公司、保险股份有限公司、相互保险公司和个人保险组织。01保险市场的中介人保险中介人是指服务于保险人与投保人或被保险人之间的专门组织与个人，包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人。02保险需求者保险需求者是指对保险有需求的人或单位，包括企事业单位、社会团体与保险公众，我们又可以把这些人叫做投保人或准保户。03单元二汽车保险展业一、汽车保险展业概述

汽车保险展业即争取保护、推销保险单，是保险人开展保险业务的一项重要的组织工作。汽车保险展业的基本环节是汽车保险宣传和展业渠道的开拓。

汽车保险展业流程展业准备展业环节展业宣传展业准备基本情况1)各种机动车辆的拥有量及其分布；各车型、车种及使用性质结构；各种车辆交通事故的发生频率、事故规律；各车型、车种及使用性质的车辆赔付情况；2)保险公司数量；各保险公司车险保费收入及车辆承保数额情况；3)车辆投保率，各项费率及各种费用率；4)当地车辆投保的主要途径，当地市场竞争情况。外部环境1)公安交通管理部门有关机动车辆管理与事故处理的政策和规定；2)当地公安交通管理部门的运作情况；3)当地人民银行监管情况；4)当地行政参入情况。一、汽车保险展业概述展业环节

车险展业的重点环节包括：汽车销售商、代理商、车管所、海关、商检、控购办（承保）、汽车修理厂、交管部门、车管所、消费者（续保）。此外，各企、事业单位的车队也是我们展业的重点对象。从汽车销售、代理商着手展业具有以下三个优点：01对销售、代理商来说，由于是新车，车主对车的爱惜程度较旧车高，车辆的出险率低。03可提高续保率。在保险期满时，大部分车主都会根据原保险单上提供的地址、电话向保险公司续保。02对购车者来说，由于在购车的同时就可买到保险，减少了到保险公司去投保的环节，方便了购车者，同时增加了汽车销售商、代理商的服务功能。一、汽车保险展业概述展业宣传主要内容：机动车辆保险的作用和必要性。01本保险公司车险中的特色险种以及经营能力、偿付能力、机构网络、技术人才、服务理念等方面的优势。02参加保险的条件，投保、索赔手续以及保险条款、费率规章。在介绍保险条款费率规章时，重点介绍保险责任，责任免除，投保人、被保险人义务，保险人义务以及附加险与主险在风险保障上的互补作用。03二、汽车保险营销渠道汽车保险营销可分为直接营销、代理人营销和经纪人营销，如图所示。1.直接展业直接展业是指汽车保险公司依靠本身的专职人员直接推销汽车保险单，招揽业务。直营渠道亦称直销，是指与保险公司签订劳务合同的业务人员向保险消费者直接提供各种保险产品的销售和服务。一般汽车保险公司主要依靠代理人展业。2.汽车保险代理人展业代理人展业是汽车保险公司与代理人签订代理合同(或授权书)。委托代理人在职权范围内为汽车保险人招揽业务，保险人按照汽车保险费收入的一定比例支付佣金(或手续费)。3.汽车保险经纪人展业

汽车保险经纪人人俗称保险掮客，汽车保险经纪人受投保人之托。代办投保交费，索赔等事项，实际上是投保人的代理人，但向汽车保险公司收取佣金。模块二汽车保险营销知识目标：1.掌握汽车保险投保方式选择内容；2.掌握汽车保险方案制定的基本原则；3.掌握汽车保险售后服务内容。能力目标：1.会指导客户正确选择购买汽车保险渠道；2.会指导客户正确选择保险投保方案；3.会为客户设计合理、适用的汽车保险组合方案。学习任务五车险的投保方案设计销学习目标单元一汽车保险投保方式选择一、汽车保险投保渠道选择1.投保渠道

指主营业务为代卖保险公司的保险产品的保险代理公司专业代理机构投保

兼业代理是指代理机构在经营主营业务的同时，代卖保险公司的保险产品兼业代理投保指基于投保人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务并依法收取佣金的保险经纪公司经纪人投保保险公司开通专门的服务电话，设专门人员接听电话，解答问题并协助办理投保手续，另外还实行上门送单服务电话投保网络营销也称为电子营销,是保险公司设立专门的网站（电子商务平台）。投保人可以在网上发送投保申请，保险公司在收到申请后电话联系投保人进行确认。这是目前最方便快捷的投保方式，这种投保方式自主选择性强，对于熟悉保险的投保人比较适用。网络投保一、汽车保险投保渠道选择目前市场最为普遍的投保方式为4S店兼业代理投保，享受4S店一站式车险服务和电话投保。一、汽车保险投保渠道选择2.投保方式比较同投保途径的优点和弊端途径优点弊端专业代理（直销）一对一服务，人员稳定。可为客户提供较多的产品设计方案。上门办理手续、协助理赔销售和管理成本高兼业代理（汽修行业)一条龙服务(含更多的增值服务保险全权代理服务)保险公司进入4S店签订定了全面的合作协议（汽车配件价格和维修工时的统一；汽车事故后的车损估价协调；代理事故处理的协调；保险4S店事故协助救援）讨价还价费口舌，如选择不当有风险电话投保成本低，效率高，标准化。足不出户、保险单送上门消费者易产生抵触心理，客户信息准确度低。网上投保高效便捷，价格优惠，经营管理成本降低，足不出户、保险单送上门缺乏个性服务，消费者对网络安全认同度低保险超市一站式服务，货比三家，佣金低仅提供咨询和承保服务，发生纠纷难以得到处理3.汽车保险投保公司选择在投保时，主要从以下6个方面识别保险公司的实力：市场信誉度及服务能力，由于保障和价格已经基本一致，投保人购买车险产品的价值就主要体现在服务方面。服务网络是否全国化，因为汽车是流动性风险，当在异地出险时，只有在全国各地建立服务网络的保险公司才能实现全国通赔（就地理赔）。车险产品的“性价比”，客户应找出能针对自身风险的保险产品，从而达到在最省钱的状态下获得最有用、最安全的保障。费率优惠，各保险公司之间的自主核保系数和渠道系数仍存在差异。增值和个性化服务例如，人保财险的拖车救援服务、汽车抛锚代送燃油服务、汽车代驾服务等。向就近的保险公司投保这主要从投保、报案与索赔的方便来考虑，在服务与接洽等的时候，都会非常的方便。二、汽车保险投保方案选择充分保障的原则目的是通过汽车保险的途径最大限度地分散投保人的风险公平合理的原则确保提供的保障是适用和必要的，防止提供不必要的保障。所谓公平主要应体现在价格方面，包括与价格有关的赔偿标准和免赔额的确定，既要合法，又要符合价值规律充分披露的原则以往汽车保险业务出现纠纷的重要原因之一就是汽车保险公司或代理人出于各种目的的考虑，在订立合同时没有对投保人进行充分的告知1.汽车保险方案制定的基本原则二、汽车保险投保方案选择2.汽车保险方案制定前的调查内容了解企业以往的投保情况，包括承保公司、投汽车保险种、投保的金额、汽车保险期限和赔付率等情况了解企业车辆管理的情况，包括安全管理的目标，对于安全管理的投入、安全管理的实际情况、以往发生事故的情况以及分类等了解企业的基本情况，包括企业的性质、规模、经营范围和经营情况了解企业拥有车辆的数量、车型和用途，了解车况、驾驶人素质情况、运输对象、车辆管理部门等了解企业投保的动机，防止逆向投保和道德风险二、汽车保险投保方案选择3.汽车保险方案的主要内容汽车保险方案是在对投保人进行风险评估的基础上提出的汽车保险建议书。其具体内容有：汽车保险人情况投保标的风险评估汽车保险方案的总体建议汽车保险条款以及解释汽车保险金额以及赔偿限额的确定免赔额以及适用情况赔偿处理程序以及要求服务体系以及承诺相关附件二、汽车保险投保方案选择4.挑选合适汽车保险产品应的原则

原则一：交强险属于强制险，必须购买，但保障不足原则二：购买足额的第三者责任保险原则三：三者险的保险金额要参考所在地的赔偿标准原则五：购买基本险后再买其他险种原则六：购买其选择险种的不计免赔率险原则七：基本险外其他险种结合需求购买ABCEFGD原则四：购买主险后，再购买不计免赔率险H原则八：买完上述险种，如有闲钱，可考虑购买其他产品二、汽车保险投保方案选择5.汽车保险投保方案推荐

序号方案类型险种组合适用对象优缺点1最低保障方案交强险急于上牌照或通过年检的个人能够满足车辆上路的需求；一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但是自己车的损失只有自己负担。2基本保障方案交强险+车辆损失险+第三者责任险有一定经济压力的个人或单位能够为自己的车和第三者的人身伤亡和财产损毁寻求大部分保障；没有不计免赔特约险，需要自己承担免赔部分费用。3经济保险方案交强险+车辆损失险+第三者责任险+不计免赔特约险个人或精打细算者的最佳选择四个最必要、最有价值的险种，性价比最高的险种组合。4最佳保障方案交强险+车辆损失险+第三者责任险+车上人员责任险+车身划痕险+玻璃单独破碎险+不计免赔特约险一般公司或个人加入了车上人员责任险、玻璃险和划痕险，使乘客及车辆易损部分得到安全保障。5完全保障方案交强险+商业车险四主险+商业车险11种主险机关、事业单位、大公司能保的险种全部投保，从容上路，不必担心交通所带来的种种风险几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿；保费较高，而某些险种的出险概率非常小。6.汽车投保的步骤

单元二汽车保险售后服务客户在购买任何一件保险产品时，都希望了解该产品各方面的信息03希望得到业务员的主动关注0102客户在购买汽车保险后，首先希望能够随时地联络到业务员提高车险理赔服务质量0103利用不同的服务手段为客户创造价值

创新服务项目客户的期望车险服务创新的措施02一、了解客户需求二、服务创新04希望得到附加服务汽车保险产品的经营创新12345汽车保险产品的经营创新车险保单形式的创新将车险与家财险捆绑销售将车险与寿险相结合将车险与